经销商指导手册-.doc
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4、构架9任我行软件合作伙伴企业管理篇11企业文化篇11任我行软件人员招聘篇12新员工的培训篇13人员离职的原因13人员激励(合理的工资,福利是团队稳定的基础)13合作伙伴工作制度:14开会制度14对管理人员的要求15市场营销17挖掘客户篇19销售篇:19电话销售:20附一:销售主管每月要做事21附二:销售主管每周要做的事21附三:销售主管每天要做的事21附四:业务员的每天的销售报表21附五:直销人员工作每天的工作报表21附2:任我行事业部销售人员管理规范:22态度决定一切任我行的企业文化及理念愿景:让中国每一个中小企业都运行着任我行的软件目标:做中国中小企业管理信息化的NO.1使命:一、事业成功
5、,人生成功二、以一帮人成就这个企业,以这个企业成就一帮人企业精神:战斗的企业、战斗的人核心战略:一、市场策略:定位于中小企业信息化二、发展策略:持续改善、厚积薄发三、产品策略:重视实用性、易用性(重视自用体验)四、营运策略:高度信息化管理五、外合策略: 四有:有利、有助、有情、有制六、内练策略:高度重视企业文化七、要把客户当一口井,而不只是一碗水企业风格:行侠何须仗名剑,我自成佛不念经企业歌曲:向前,向前,再向前、从头再来、真心英雄、相信自己、感恩的心第一部分 任我行三大总则和八大倡议 一、企业文化的三大总则 1、有效果比有道理更重要 2、人以类聚、志同道合3、感性作人,理性作事二、八大倡议
6、1、视工作为生活的一部分,视同事为朋友并积极结交2、积极表现并善于表达自己,凡事要主动出击 3、将帅好强,战士勇猛4、重视个人魅力与修养5、智慧机智,幽默风趣6、感恩博爱,热情助人7、持续改善,探索创新8、勿以善小而不为,勿以恶小而为之 第二部分:任我行价值观1、 面对逆境的阳光心态态度比现实更重要让人生最昏沉的时刻变为永恒的精神财富面对工作的态度目标是公司的,价值是自己的算大帐不算小帐先付出后回报自己说自己行、别人说你行,说你行的人也行薪酬准则:公平、公正、不公开团队准则:竞赛、竞争、不斗争从优秀到卓越视野决定思路,思路决定出路;知识改变命运,学习成就未来作问题的答案者,而不只是提出者写的要
7、点:文不如表,表不如图说的要点:听清楚、说清楚、想清楚最有效的观念传播需要重复3-6次30秒表达的能力做事的三重境界:做了、做好、做成成事的八个步骤:目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持4、有所为有所不为资源是有限的,欲望是无穷的20/80原则,做最有生产力的事情人有千头万绪,事分轻重缓急谈应用而不是谈功能,谈客户而不是谈产品第三部分:领导者风范真诚回应,焦点在外重视聆听,提高区分站高一线,还事于民引发意愿,相信宣言检视过程,追求成果遇事内省,及时迁善调整身体、思维、情绪重视定向、总结、分享学到+锻炼=习惯任我行的产品定位1、 普及版客户定位:小型批发
8、零售型企业,市场用户。销售定位:软件门店,整机销售商,新员工前期入门级产品2、 小辉煌客户定位:小型批发零售型企业,原盗版使用客户。销售定位:软件门店,新员工前期入门级产品3、 辉煌2005客户定位:批发,零售型企业。销售定位:软件门店,员工进阶级产品。4、 辉煌2005客户定位:大型批发,零售型企业,或对软件要求比较高的企业。销售定位:以直销为主。5、 标准版客户定位:中小型生产加工型企业。不要求MPR销售定位:以直销为主6、 财务版客户定位:财务需求的客户销售定位:不建议销售。7、 财贸全双客户定位:8、 管家婆.net客户定位:9、 分销手机版客户定位:10、 分销电脑版11、 管家婆服
9、装版系列12、 千方百剂医药管理系统13、 管家婆眼镜版任我行浙江办事处2006目标与规划任我行浙江省团队的目标:成为全国第一!对代理商的要求:2006年对浙江省合作伙伴的要求: 100万回款以上级代理3家 60万回款以上级代理 6家 24万回款以上级代理 10家注:从2006年起,我们将做代理商与经销商区分代理商:直接从任我行进货的签约合作伙伴。经销商:从代理商拿货并与任我行签三方协议的合作伙伴。任我行浙江渠道的原则: 务实,务实,再务实对渠道经理的要求:站在公司角度思考问题,站在代理的立场工作对待代理要象对自己的亲人一样对待把自己当成代理的常务副总来看待任我行软件华东区与浙江办事处的人员结
10、构 华东区总负责人杨 波 管家婆.net产品经理 龙汉长 财贸双全产品经理 于 彬 CRM产品经理 李佳蓉 技术培训,讲师 于彬,王化博 市场宣传杨明浙江办事处2006年人员规划岗位名称人数工作方式备注省级渠道经理1流动陈天松杭加湖地区1长驻陈丽敏温丽台地区1长驻于王金衢地区1长驻庞彦宁绍舟地区1长驻杨水丽技术支持,产品培训1流动打单与培训新人巡展讲师1流动巡展与培训新人分销产品经理1点对点的售前跟单新人商务助理1渠道的量化工作丁秀芳 合计910人1个人做人才储备岗位工作内容:市级渠道经理的工作内容1、 人员激励2、 团队建设3、 协助打单4、 技术销售培训5、 协助代理建设二级渠道6、 代理
11、间协调工作7、 市场宣传策划8、 代理与总部间协调工作9、 其它商务工作。注:渠道经理是教练式的,市级渠道经理以团队建设为主线。产品经理的工作内容1、产品培训2、销售方式3、售前协助技术支持的工作内容1、产品培训2、技术支持3、售后协助2006年浙江省的任我行产品渠道工作重点1、浙江省销售直销团队人数达200以上人,和产品有关300人。2、2006年任我行浙江省办事处技术培训支持:(务实,有助)在第一,第二,第三季度进行三次的技术、销售集中式大型培训会。每次100150人。 目的:1、帮助合作伙伴调整销售员心态。(重要)2、 帮助代理商,经销商提高销售技巧。3、 帮助代理商,经销商提高对产品的
12、了解和熟悉。4、 是代理商商,经销商优秀员工的嘉奖。3、2006年任我行浙江省渠道总结表彰会:(气氛,竞赛,有利,有助) 目的:1、对优秀代理商,经销商的表彰2、总结2005年渠道工作上的问题。3、展望2006年任我行,及2006的工作计划。4、管理团队经验交流。4、每季度一次的网上任我行产品初级认证培训和高级认证培训:(技术,有助)目的:加强代理商,经销商员工技术考核工作。5、在2005的基础上加强产品客户会议。(务实,有利)目标:全省2006年80场的客户会议 计划:代理商8家,每个季度一场32场会议。经销商:48场会议。费用:每站1500元。合计12万。目的:启动二级,三级代理商的销售工
13、作。希望每场活动可以产生1万以上的回款。6、全省千条横幅店面悬挂活动:(造势)主题:1、每天有30万企业在使用管家婆1、 阳光正版活动任我行软件销售团队的构架一级城市:杭州,宁波,温州,义乌二级城市:慈溪,余姚,乐清,路桥,温岭,金华,加兴,绍兴,肖山,永康,三级城市:瑞安,加善,苍南,舟山,海宁,诸几,嵊州,海宁,宁海,象山,嵊县,玉环,丽水,东阳四级城市:湖州,安吉,德清,海盐,长兴,平湖,淳安,建德,宁海,黄岩,余杭,富阳,桐乡,奉化,仙居,上虞,新昌,天台,三门,永嘉,平阳,浦江,兰溪,衢州五级城市:江山,常山,开化,龙游,淳安,建德,桐庐,临安,镇海,鄞县,泰顺,文成,缙云,青田,云
14、和,庆元,龙泉,遂昌,松阳,景宁, 武义,磐安,岱山,嵊泗一级:每季度18万。 1015人的销售团队,二级:每季度7.5万。510人的销售团队三级:每季度3万。24人的销售团队四级:每季度1万。1人以上的销售团队五级:每季度0.5万。可以无特定销售团队经理商务助理客服部销售一部销售二部电话营销部1人4人4人4人4人一人一个总经理或部门经理一个商务兼做服务回访八个销售员(2个高级,4个中级,2个保持流动,储备)四个技术员(2个核心,2个流动2个月后转销售员)发展过程理念:团队的扩张,培养骨干型,核心人员。核心技术员也必须是技术型销售核心销售员也必须过高级认证例:义乌扬天17人总经理:朱显男总经理
15、客户部:杨建光等6个客户部(直销二部):以客户带动销售:针对门店,老客户销售部:朱建荣等8个针对:陌生和老客户拜访行政商务:顾雯门店销售,客户接待,客服回访,日常事务例:杭州美迪20人部门主管:陈丽敏。负责任我行产品的发展,管理与部门间的协调工作。与任我公司的接口人。商务助理:马文艳。负责部门管理的执行与监督负责部门的人事管理。考勤,奖罚等负责渠道的发货,对帐,应收应付。负责一些日常事务工作。负责企业文化的建设工作。销售一部:虞烽华,陈小青等四人。国庆节后增加一人。团队核心人员工作特点:技术强,客情关系处理较好,有部份团队组织能力。负责市场型客户的开拓工作。销售二部:戴欣,兰戴群等四人。团队核
16、心人员工作特点:技术全面,对各产品线了解细,独立工作能力较好。负责市场型客户的开拓负责其他产品线的销售。支持方案型销售。要求有较强的演讲,表达能力。销售三部:(电话销售部)许杭东,在国庆节前后成立。为了考核部门效果,暂时不提供任何客户资源。 团队核心人员工作特点:谈单能力较强。模式:三四个专业电话销售员,所有的客户信息由许杭东跟单。技术部做支持(方案型销售)。电话销售的意义:1、高端客户的积累2、市场宣传的另一种方式。发展方向:长期的工作。形象店:形象店在浙江省有成功也有失败的案例。义乌和衢州各一个,和市场容量和管理方式有关系。形象店在杭州的费用每月在1万左右(加上房租,人员,杂费,管理费用)
17、。从利润产出来看,维持收支平衡没有问题。形象店目的主要在于:收集客户信息,以形象店支持直销人员。渠道客户的收费服务。浙江省第三个任我行产品的形象店。标配二人(一人销售,一个技术)形象店利润来源:上门零售客户与上门免费,收费服务。形象店价格不得低于85或9折。形象店以服务中心的名义出现。面积在15平米左右。客服部:陶东炎,丁宇栋,李立盛三人。(国庆节后增加一个技术)到10月底部门人员标准配置:2022人。中层核心人员:6人。稳定销售员:15人左右。淘汰或流动人员:5人左右。任我行软件合作伙伴企业管理篇管理不好的根本原因只是一个领导班子软、烂、散所谓软自身不硬,不敢碰硬、怕得罪人所谓烂,九牛爬坡,
18、东出东的办,西拉西的辕,力量分散,难以团结,没有合力所谓散,只要求员工,不要求自己,自由散漫,无表率作用。领导班子软、烂、散,造成规章制度流于形式,难以落实,难执行导致不执行。在我们这里,企业文化其实就是老板的文化!”人是企业最宝贵的财富,互相尊重可以促进企业共同发展”的以人为本的理念企业文化篇企业文化究竟是什么:企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的,为大多数成员所认同的,并用来教育新成员的一套价值体系(包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。)为什么要营造企业文化为什么企业待遇很好,但仍然留不住优秀人才?为什么说企业能做多大,取决于企业家的抱负与追求(企业家的文化角色是什么
19、?)为什么对于成功的企业而言,最大的敌人是自己?企业如何进行文化继承与创新。为什么优秀公司重视企业文化。为什么企业分权分利就分心为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、迟疑而不愿跟进,导致变革成效不佳。软件公司要营造什么样的企业文化最注重四点:一是团队协作精神;二是以客户为中心;三是平等对待员工;四是激励与创新。唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗?是但只能称为文化润滑剂办报纸,搞征文,评先进是企业文化吗?是,但只能称为文化拉拉队内核是信任文化缺了这二点你就是再唱歌,再跳舞,再联允,再旅游,都无法换取员工的认同。办报、征文、评先进员工的反映是
20、关我屁事关我屁事,也是企业文化,但它是企业的副文化。一个企业建立不了正文化,肯定派生副文化。企业文化的建立1、企业文化墙(最优秀销售员和最佳服务人员) 目的:员工积极性,建立客户信任感2、目标与激烈语放在墙上目的:让员工,每时每刻了解你的目标和他们的目标)。建立客户信任感3、关心员工的生活目的:留人的方式,(任我行邮寄食品),防暑用品。方式:物品,精神相结合。生日发礼品。夏天发冷饮!格言:趁你病,要你命。滴水之恩当相报4、每月一次(注意必须)(所有员工)的活动(吃饭,外出春游,秋游,任我行的酒文化,变化形式)目的:团队之间的沟通能力,氛围的调节。活动中人员的心态的开放。员工需要共同言语。5、年
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