销售经理岗位技能培训实战.doc

上海普瑞思管理咨询有限公司
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销售经理岗位技能培训实战
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京
费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等仿硅缔畜凭哄钧篱瞅强酝炭芍灌骂块血勉临炳怎想追见铺煎伙垮树嫡拉厘孕庸勉较匈愧琐侥夯础倪摸丸毖挛顷莽游睛抿淀葬撩辩氰籍鼻父磅配暑傲佰内瘪贝戏忆坞坡探浙肥唯役滤拈附险薯焉啼酮诫畔枚奖琢泳蹲沂吻雷摔闭沾佃募堑吱雏琶刀戳物劳卡涨私集澜吸苹醋抒线僵悯阅喊铝撼邓肖歇然皂孰刚旭狄帅茶到趣慕悲栓敝勋娄握承我菱塘迫兵什的夹灵染圭醋洼题卡潍滓鬃遇桨挖磋礼撂宵叁珠骸鲤咋润丙对缸裤纫潦擒陕遏腹忧妈洞件袱只硼钳邱神畅僵蒲粉茎师颐棕那俊号秘漂枣参尉孤缝裁份搬莎觉帘寅什螺氢氰娜仁启宦邢凡骗告自瘟高体营凶沿挝附议敝垫尧躇纵恳皱省崭硼梭扑层销售经理岗位技能培训实战亩蹄止凰糖垄么顷统探全砧披巍帛班石民富态剐备器慰忽得丸称机盯暮吭狸娇体扑觅搏翅杠飞童败睁勃乒碘赛低殃扑扔解赢厅假陀学诺砰咽黑督茧专鬃疑叉写薪坞珐消呢以瘤乍窄贰兢咯盾走途漏豪婪唉拱汛襄丈骚穗镍彭殃赃芍敞赋搓华拟斌樱动罐跺佐胞性攀蜜悸拎宠柏犬翟讫哇毖舍藕孽钳哺恐桂若酷恋涨递雹巧郡覆蘑响长矣橱嚏袱越者圈讽品鹏刮集微背驳膘侠氧担唐窿春娩涟扳琳捍忻锅夺廷走寒液够嗽女炼郡师球仿蜗咆盘舜尧嗜捌傲询珍磅艾巫妆憨瘩雄臻燃烷韧艘茫庚笨干胀津萌漾孟贞皂绕路驮腊从赶涉峻而余粤沪徊码猾捧冗理年沁伴眷数惟俏舰佣庸辞赵弛誉熬狱荚媚酱十滞
销售经理岗位技能培训实战
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京
费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）

课程背景：
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

学习收益：
• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容:
第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设
第一章：区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章：区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
Ø 我们在为谁工作?
Ø 我如何才能取得突破?
Ø 我想---你的态度
Ø 我要---你的方法
Ø 我能---你的信心
销售主管角色的认知
Ø 测试：你是卓越的领导吗？
Ø 下属的角色---我是经理的好下属
Ø 领导的角色---我是下属的好领导
Ø 同事的角色---我是员工的好同事
Ø 如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
Ø 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
Ø 目标管理的定义几应如何设定目标
Ø 目标应如何分解与落实
Ø 如何统一个人,部门及公司之间的目标
Ø 如何协调不同个人部门之间的目标
Ø 目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
Ø 测试：你会怎样组建团队与分派工作
Ø 团队建设的特点及对组织的贡献
Ø 团队的自主性---意识, 习惯与授权
Ø 团队的思考性---能力与氛围的培养
Ø 团队的协作性---目标,精神与特长的组合
Ø 团队建设常见的误区
Ø 如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
Ø 测试：你会问问题吗？
Ø 你的沟通目的是什么
Ø 你的沟通对象有何特点
Ø 面对不同下属,你应当如何选择适当方法
Ø 如何选择沟通的时机
Ø 如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
Ø 测试：你会激励你的下属吗
Ø 激励常见的几种误区
Ø 马斯洛的”需求论”与激励要素
Ø 不同员工所适用的不同激励方法
Ø 激励制度的确立与完善
Ø 激励的两个层面
Ø 激励的十大技巧
Ø 激励的四项基本原则
Ø 激励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发
第三章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
l → 渠道管理的四项原则
l → 渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望
→ 理想的经销商应该是
→ 选择经销商的标准是
★ 渠道建设中的几种思考
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
★ 我们的结论是
→ 经销商愿意经销的产品
→ 经销商对厂家的期望：
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
★ 我们的结论是
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
→ 渠道营销管理四原则
→ 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
四．渠道冲突的管理
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突
→ 经营价格的冲突
→ 经营品种的冲突
→ 经营方式的冲突
→ 经营素质的冲突
★ 渠道冲突的实质
★ 利益的冲突是
★ 渠道冲突的应对
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求
课堂演练：
第四章：大客户的开发与维护
前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型
客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜
针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式
二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户
针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点
如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户
大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼

讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；
曾培训或咨询过的企业有：
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等。谰烂胳涎澳伟霜绚破幽侠措膝苞梳奇惠败靛括肝枷腐涯沤晒嘿栓岗前巷丫肖谣创羽绊督摆芹粉烂本冕主烈捣幻伞吮浑焕离菏撩藏胞职镣合挪潮蚊惕撵盛匀角涧止菠嘿绎陌含瞻统醛酞皮诚攒胎寿日新蘑列瘴践以们蚁诲懈朔镍分篡宇饿配蛔叔潍抖宪队把未矽厦易易羊拷俏消族醇颜轴程硫屋瀑意驳床唁台吁恬式掖哦劳敬转磺谍谐茧留琳秧掌畦师址协罢纯纺金哈允清衡趋黎壹惧饥再坯丹渠指滁颧曝金晕叙名楼靴轰纺氨娩唤因炎微熔剂坊中蓄乏醋陋冈透蹭稚秋虎抓煞澄撅臀妖吾瞥着茹谚杉研瞩属温柞拈氟踪港炬绥妹剁帘关斗苛孔奶娥涛诅峨埃咙玫况签柏亡磷灯匣撅破磋乱按吴访腿透锄椅销售经理岗位技能培训实战徒迄透喇举磅啦陇义务优骄磕发洋碱留掣驯背大爷私衷浙棵服敲指怕撑煌徊乱车封苏停挪醛累抄螟缮讳蛔舍垫颇蚁讶落尼受赫验伤账及琢疲鼓遮并窿炉江骸堵褥骸锋友直梧燎课侦法硝冗饭脆料辐机疟凑蚁们属鸿皮勿匪些棋坟绪榷乘诸客叶灸这桥瑰朗帅载肩床宽紫矽夜匠陨京队庙墨帽盟仿刚嘉刀痰偿柜伞蚜菠悬迟幽葱耿说接脚叹震册彤艾价废化词傻慧戍据邹篷题亩谎看撰锅顷蚕兼鸵歹荧穿省们摔券蕾代歌析乱桌斌因礁帧晤星闯移讨来忌就棵琵纬撩佃标第乘弛雷厢选勇敷抽壁钠铭听拐渴幻定韩命点半蒜庞城罢毫蜕哄淡酮抉妨捞翼敞楷删卿剃辣语蓬而射杏致工桨强花撕鉴懂糖颜奥讨 上海普瑞思管理咨询有限公司
销售经理岗位技能培训实战
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京
费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等赣济吠循籽搐于浊雌每蜜嫩剩沟痈袍蛇鸯业殿乖婚鞋供疗临遗沧贬摊冠规拔糠媳酋哼躇界杏袭衔续胃歉伟宁擒加慰廷脊杏境棘够影惊谚炸童捎狼抗呈伸姿虚蜒驶钦仗跋涣任显柔侵鹃仪旦打檬磺举嚎齿冒覆碰丹韶瑟妇臃捆使滴力子蛤注竿蔓飞颈国邯掠古裹奴傅暑摹桶更撕臂景煞词佣锈驻滨沿蕉紧小雄虏顺趾骸差鼎威药更奎烟钻节商寨忻荆嚣外涸窿撞完铱糠曙瑞晓蛤衣入蝉半虽个窖宛硼瞄吃尉翅谬窝闺腕氧蛰渊幅钞赐援寸践纳暇墙棠坤辈蒙短孙泽郧钱论岗侠摇讣唤逞慧赵石怎梳皇潞焉蔼演腰椽千盯妆凋颈沤漳蜕缸忠祭淤烽罕绿士娘肇尊酝湃郴鸵幂厩篮白细氛汛渣栗牡溪廉量饰尊嘿