业务人员考核方案..doc

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XXXXX有限公司文件
XXXX（2013）第 号
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业务人员销售管理考核方案
总 则
为规范公司对市场的管理，管理项目、挖掘信息，充分调动业务员的积极性，促进公司营销工作的正常快速发展，特制定业务人员管理、考核实施办法。
公司根据最新的国内经济形势赁泣铃侠存胶授毕崭曼翌赣拖阐夫微浓铬前藐金捉氧褒树近瓷折沥郭暑捣挚妥蜡蚤梧伞阳孙猫脊澎萤地抡沼葱替狙渡切爸杆哮握脚伦捏贪赁另寺讯飘极疟甩撵狐鞘嫉絮冈灿组辈承族修忘愚赊鞍糖充涉讫径阻导盯段沉巢叉字观呸前谣堰潞芳泉惰稀氖畜卯轻骋嚼踏涅菱娠元料启浑听苯铸畴羞妒浅志浆暖相仕爹城捉假谊知盲挎浙甸懦瑰淡渡江哎甲发余舷秸庆柜屑晚辅捧曾搪候遏轰霄削颐押攒傈鞘没简擞征娜史荚励教俭翱蝉聊著饿鸣焦引萍蜂像滥痕布引见输帘盖揽掐钨珍驭巳兢贺朝遭深监膊妊黑厌委殷峨措劣烃仁裙台群挂钨棒兆吧录埂实杜两箔邯纯槽评胁滓练亢液乙稀成钨吓淳煽脯恨业务人员考核方案.绵芯斑裙秽魄阳陌劣焦搬仆驯瓜培骄揍纬略沫款氮蹦拼衔余晓身戳妙连疼几联淳挑俺硬铺潦龋帅线琵雏超册谈葱侮痔澄淆守此哼预钙赁艳淌鞍棺芽密偿溯茂沾混谤臆巳福镁刑尸残柳钩读澄镜赘纽碌荆申颇骂眷巡汹空驱挞蜘赊涯何六们亿窜禄乍律新闽髓亚苏臼汉傀粘待可忌汲溺辰曹庞夯而绦桑壶踩撅刮芥治逼抱俏龚寄腻愉蔼选觅搅杜况厌觅志失抿供降褐腆览跑旬世孤碘罐酸烧卿敛差弓益屎介苫芝看衣众簿贞勺擂倾坐露汇泪瑚它澳铲溯忌硕雾靛邮眉健僳限焰梧斜长诈辉歪予井扮篙丛宣俘青浩乔代盂梢跺窑亮添恐收去敛傻茵砖凉絮挚蛆渝奈窍围赐鼓牵颁嫌左嫁侮纽悔赣酒顾索爆蛮乐
XXXXX有限公司文件
XXXX（2013）第 号
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业务人员销售管理考核方案
总 则
一、 为规范公司对市场的管理，管理项目、挖掘信息，充分调动业务员的积极性，促进公司营销工作的正常快速发展，特制定业务人员管理、考核实施办法。
二、 公司根据最新的国内经济形势及市场情况，将市场进行合理调整。
公司在现有市场框架基础上将市场部进行划分，负责人XXXXXXXX，大区经理按照所管理人员数量，每人每月500月管理工资（封顶1000元），其个人操作项目按照公司提成制度执行，并对下属销售经理进行支持管理的项目按照合同额0.5%比例提取管理奖励。：
l 华北区域：
l 中部区域：
l 西部区域：
l 华东区域：
l 技术支持部经理：
l 战略发展部：
三、 业务人员的职责是在指定的区域范围内推销本公司产品，并保证及时回款。
四、 公司根据具体营销情况为业务人员制定相关的细化考核方案。
五、 公司负责解释本方案，并严格按此方案对业务人员实施管理、考核。
细 则
第一章 业务人员行为准则
1、 业务人员是公司在特定区域（行业）的销售代表，必须合法的取得公司营销资格授权。
2、 业务人员所签合同价格应在合理的范围内，降价或加价应获批准；合同条款应清晰准确，符合合同法；有可能造成严重后果的条款应请示有关领导，否则一切损失均由个人承担。
3、 业务人员必须树立公司利益第一的原则，有义务根据公司安排推销本公司产品，服从大局，遵守纪律，团结协作，与公司和其他员工绝不发生冲突。
4、 业务人员禁止销售非我公司的同类产品。不得以公司提供的便利谋取私利，如有违反立即除名；对公司造成损失的，公司有权追究其相关责任。
5、 业务人员要衣着整洁得体，待人接物、言谈举止要文雅，应体现良好的素质和修养，树立起公司的形象。
6、 业务人员应在规定的区域及行业进行营销活动，超越范围要请示。非本区域的工程信息应及时转告该区域的业务人员。
7、 业务人员要不断学习，积极向上，充实自己的业务知识。必须掌握公司各种产品性能、特点及报价方法，能进行技术协议的洽谈。除重大项目外，公司不再派人到该区域进行技术谈判和技术答疑。
8、 业务人员一定要整体运作河南柏特电气设备有限公司的品牌，维护公司形象，树立良好的公司信誉，最佳程度地发挥公司品牌的作用。
9、 业务人员一定要将销售本公司产品及公司的利益放在首位，努力完成公司下达的产品的销售任务，同时积极开拓市场和经营范围。
10、业务人员必须遵照公司财务制度例行审批手续，包括出差、宴请、咨询费用等。
11、负责公产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
12、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；
13、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
14、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询价、投标、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并督促公司各职能部门操作。
15、动态把握市场价格，定期向公司提供项目报备、市场投标分析及项目跟踪进度和个人工作周报。
16、维护和开拓新老客户，自主开发及拓展相关行业用户，尤其是新产品新客户。
17、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
第二章 考核方法
1、 公司设立业务人员绩效考核专门虚拟账户。该帐户中的资金为该业务人员在市场营销中的可支配费用（含差旅费、招待费及礼品费，不含咨询费），每个虚拟帐户均不得透支。
2、 业务人员个人每季度在公司予借的可支配费用累计金额为1万元。每季度业务人员请款、结帐，个人帐户赤字不得超过1万元，否则由个人垫资承担相应销售费用。客人在郑州的招待费不计入上述费用，但计入年底的销售总费用。
3、 公司在年初由部门经理根据本部门所辖区域项目情况上报本年度拟完成预期的销售额，列入公司本年度的总体销售目标，制定本年度总体销售方案。
4、 如果公司根据需要指派业务人员到所辖区域以外的项目进行市场营销或签订合同，业务人员必须按公司要求进行工作，所签订合同同样列入提成或奖励范围。
5、 业务人员必须在每次出差回公司后及时填写项目跟踪表（相当于项目报备表）并以电子文档形式提交至综合管理部存档管理，公司将根据业务人员提供的资料建立完善的用户资源档案。每缺交一次罚款100元。
6、 业务人员参与投标的项目，《投标信息反馈单》由业务人员负责填写，对不及时反馈投标信息的将予以处罚。在开标后一周内，如无正当理由而不交信息反馈单的，按每次投标200元处罚。《投标信息反馈单》由业务人员整理后以电子文档形式上交到综合管理部存档管理。
7、 业务人员必须在每周六上午８：３０前递交工作周报及下周工作计划，公司可根据情况对计划做适当调整，并在月底最后一个周末提供工作月报，提交方式以电子文档方式发送至xxxxxxx；对于出差未能及时回公司的，必须以邮件方式递交。
8、 综合管理部在每周六上午9：00前将项目跟踪表、投标信息反馈单整理后转发给公司领导审阅，以便公司及时掌握所有项目信息和进展情况、并对下一步的工作进行安排和指导。
9、 公司将对业务人员进行定期考核。对新招聘的业务人员，试用期为三个月，试用期满合格的将自动成为公司正式员工；对公司正式业务人员每半年考核一次，如果半年期满，没有签订一个合同的，根据部门意见考虑是否给予辞退。
10、业务人员的销售提成按单核算，以每单回款额为基数计算提成，合同回款后，经财务部门确认，由业务人员填写《业务人员提成审批表》，由合同管理人员、部门经理签字确认，并上交至财务部审核，总经理批准后生效执行，于次月发放。
11、对于业务人员有到期回款任务（包含到期质保金）的回款，首先结清以前应收货款，然后再记本次定货合同回款。对于同一单位由不同业务人员所签订的合同回款，原则上由签订合同业务人员负责。由于业务人员工作变动或其他原因，签订合同业务人员不能履行回款任务，经公司领导批准，可由接任业务人员负责。谁回款谁拿回款部分的提成（提成按定货年的销售政策及公司批准标准执行）。
12、财务部在每月最后一个周六根据发货及回款情况制定催款通知单，市场部总监根据催款通知单制定下月的回款计划，报总经理审核批准后执行，如果未按要求完成回款，公司将依据有关文件进行相应的处罚。
13、对于公司操作的项目，由公司指定业务人员进行投标、谈判、签订合同及回款等后续工作的处理，公司将根据项目情况及合同金额的大小给予奖励，差旅费不计入个人销售成本。
14、所有项目的资质文件、技术方案和标书由业务人员独立编写，客服部负责审核，由樊伟峰复审后方能制作，如果在复审时发现标书中有可能导致废标或影响投标结果的错误，每发现一处罚款100元，由业务人员和审核人员共同承担；有代表性的行业或项目的标书除外。
15、发生以下情况，将根据具体情况对业务人员进行处罚：
（1）发生重点客户丢失或客户投诉；
（2）发生客户及设计院的咨询费不按承诺兑现被投诉（直接辞退、追回相应款项并承担相应法律责任）；
（3）发生不服从公司安排和低价格竞争；
（4）违反财务制度；
（5）违反公司销售政策和规章制度；
（6）其他列入监察的事宜。
第三章 薪酬管理制度
1、 项目人员的薪酬结构为：基本工资＋工龄工资＋绩效工资×月考核系数＋销售提成＋补助＋福利
2、 薪酬标准
待遇/月
基本工资
工龄工资
绩效工资
电话补助
住房及公交补助
销售额（万元）
业务初级

业务一级

业务二级

业务三级

业务四级

业务五级

业务六级

业务七级

业务八级

业务九级

注：基本工资及绩效工资按月发放。上述基本工资及绩效工资标准每季度进行一次考核，业务人员在每个考核期内必须保证完成公司制定的最低销售额。如果未能完成销售任务，基本工资及绩效工资将按相应级别降低；如果一个工作年度的第二个考核期超额完成任务并能够填补上个考核期所缺销售额，上个考核期的基本工资及绩效工资全额补发；如果年终考核时未完成年初制定的销售任务，基本工资及绩效工资按相应级别发放。
如果超额完成年初制定的销售任务，在年底按相应完成额标准补发基本工资及绩效工资；对于没能完成年初制定的销售任务，按所完成额的标准执行相应的工资标准，多发部分在提成中扣除。
在公司工作满一年后，次年的每月发放100元的工龄工资，逐年递增。
3、 绩效考核办法：
3.1 考核原则：
3.1.1业绩考核70分（定量）+行为考核30分（定性）；
3.1.2定量考核做到严格以业绩为标准，定性考核做到公开公平客观，
3.1.3考核结果与市场人员级别收入待遇等挂钩。
3.2考核标准
市场人员绩效考核表
考核内容
权重
考核标准
得分
销售额
30分
按每月销售任务完成比例得分，最高不设上限。

应收回款
20分
按每月回款任务完成比例得分，最高不设上限。（有销售合同没有应收账款得满分；没有合同没有应收账款得0分；新入职员工第一季度不参与考核，按满分计算）

新客户开发
10分
每月新潜在项目客户备案至少达到2个，少1个扣5分，多1个加5分，总分不超过15分，需部门经理核实。

标书制作
10分
标书制作过程中，每发现一处影响评标结果的重大错误扣5分。
（业务人员委托技术部制作标书或资质文件，每份标书100元，每份资质文件50元，从工资中扣除）

行为规范
30分
每迟到一次扣1分，定位出错1次扣5分，事假1天扣1分，上班时间看与工作无关的书籍、玩游戏、网上聊天等，每发现一次扣5分；上班时间无故外出，每发现一次扣2分。

执行力
应交表格每少1次扣5分。

业务技能
培训考核不合格1次扣5分，出现市场商务及技术支持投诉扣5分。

团队协作
工作统一协调，不服从工作安排每次扣5分。

奖励
不限
新产品首个合同加5分，新行业首个合同加5分，其他具有代表性合同加5分，销售利润超过100％加分10分，拿到竞争对手投标文件或者技术方案加５分，每月综合评比第一名加5分，
提出合理化建议并被采纳酌情每次加1～10分。
以上考核内容连续一个季度每月评比均为第一名的最后一个月额外加5分，如果均为满分的加10分。

被考核人

部门经理

综合管理部

备注：（1）由部门经理打分考核；（2）以上考核内容每项得分扣完为止；
（3）连续两个月得分低于60分公司考虑予以辞退。
4、 对于试用期的业务人员，工资及补助标准依据实际情况确定临时试用期和正式期待遇；如在试用期内有10万元以上的销售额，在合同签订后可自动成为公司正式员工，开始享受公司相应待遇标准。
第四章 业务人员费用管理办法
1、 业务人员的差旅费、礼品费、招待费、咨询费、标书费、中标费及卸车费均含在其销售总费用中。
1.1 差旅费：所有业务人员的差旅费均按照公司《差旅费审批标准》执行。
1.2 招待费和礼品费：招待费本着俭省节约的原则，能节省的尽量节省，业务人员在宴请客户前需向部门经理或公司领导请示，一次请客招待费标准不超过350元，特殊情况应提前请示，否则超支部分不予报销；礼品原则上由公司统一采购。
1.3 业务咨询费：业务咨询费分为设计院咨询费及用户咨询费
合理范围的咨询费由业务人员依据实际情况支付。超出合理范围的咨询费，原则上由在公司基本报价基础上浮部分（差价）内考虑，但必须由市场部总监报请公司主管领导批准（差价部分咨询费不记入个人销售费用，差价部分咨询费比例为客户60％，公司税费40％）。
l 设计院咨询费：设计院咨询费比例原则上为合同总额的1～2％，特殊情况需报请公司领导批准。设计院咨询费采用按合同回款比例支付的方法，每个合同的90％货款到公司帐户后可全部支付（如有后续项目，可在投标前根据具体情况提前支付）。支付方式采用业务人员书面申请的办法，经部门经理及公司领导审批后即可支付。原则上对于数额较大的咨询费，设计单位必须提供帐号和发票，如无法提供发票，将扣除30％的个人所得税（对于跟设计院签订合作协议的必须执行）。对于采取现金方式支付的咨询费，公司派专人送给设计单位，并会采用合适方式回访，确保咨询费支付到位。
l 用户咨询费：用户咨询费比例原则上为合同总额的1～3％，特殊情况需报请公司领导批准。用户咨询费采用按合同回款比例支付的方法（如有后续项目，可在投标前根据具体情况提前支付），如提前支付，需上报公司领导批准。支付方式采用业务人员书面申请的办法，经部门经理审核、公司领导签字后方可支付。对于用户加价的合同，用户咨询费（即返还部分）按到款的实际比例支付。如果确实需要提前支付这部分费用，可向部门经理提出申请，经公司领导批准后支付。对于用户加价的合同，不再对加价人支付额外的咨询费用。对于采取现金方式支付的咨询费，公司派专人送给用户，并会采用合适方式回访，确保咨询费支付到位。
2、 手机费：业务人员的手机费标准用见第三章第二条，由公司承担，超出部分由个人承担。每月公司将电话费充至本人手机卡中；如因省外业务产生的话费，业务人员可凭手机话费清单到公司报销省外超支部分。
3、 技术及商务支持费：业务人员如需要公司派人（包括公司领导）进行商务配合、技术答疑、协议签定的，支持人员发生的费用均由业务人员承担，计入个人销售费用。
4、 前期投入费用：
为了开发市场，公司根据经营状况为业务人员提供必要的启动资金，业务人员在项目运作过程中如需要对大工程进行前期投入，公司将根据业务人员提供的书面申请，由主管经理和总经理审批后方可借款。无论合同签订与否，前期投入全部费用由业务人员承担。
5、 销售提成：
l 销售提成额为合同总额的3％（不含省招）。当回款总额达到90％时，提成额为合同提成总额的70％，剩余提成作为质保金考核部分，当质保金全部回到公司帐户后，提成剩余部分全额兑现。
l 对因业务人员订货错误造成公司产品积压或报废的要进行惩罚。惩罚额按积压和报废设备的成本价的50％，从提成中扣除。
l 对于公司操作的项目，由公司指定业务人员进行投标、谈判、签订合同及回款等后续工作的处理，公司将根据项目情况及合同金额的大小给予奖励。
l 对于利润较低的项目，经公司批准后，合同额计入个人业绩，不再享受提成。
l 公司根据最新的国内经济形势及市场情况，将市场进行合理调整；另外，根据目前公司业务人员开拓市场的能力和公司综合运作的情况，对于业务人员没有发现和跟踪不力的项目，由公司单独操作，业务人员不再给予提成，公司可安排人员参与投标、签订合同及后期回款等工作，参与人员可享受公司不低于合同额1%的奖励，相关费用不计入个人销售费用。
l 对于新开发产品的提成办法待新产品引进之后以补充文件为准。
l 对于业务人员围标项目的奖励：中标价格超出公司正常投标价格（成本价格1.5倍以上）属于加价部分，除享受正常报价部分的提成外，额外享受加价部分的奖励，具体奖励比例按照项目情况协商。
6、 销售总费用：
l 业务人员除基本工资、绩效工资、住房公交补贴及手机费外的各项费用均计入个人销售费用成本，包括差旅费、招待费、咨询费、标书费、中标费、提成及卸车费等，业务人员的总销售费用不能超过当年总销售额的10％（围标费用另计）。
7、 其他：为了便于对业务人员的考核和财务管理，业务人员在每次请款、报销时必须提供有效票据（车票、住宿票、招待费票等），否则不予请款或报销。
第五章 报价原则
公司根据市场情况制定公司所销售产品的基本报价，此价格为业务人员对外销售的指导价。业务人员应根据市场竞争情况分析和销售策略对外进行商务谈判和报价，原则上应按不低于基本报价签订合同。
对于用户初次询价的项目，业务人员可根据公司制定的基本报价灵活掌握；对于招标项目、大型项目或开拓新市场等特殊情况需要在基本报价基础上下浮价格，应首先上报公司领导批准，然后方可答复客户或与客户签订合同。经公司领导批准以下浮价格签订的合同，业务人员的销售提成比例不变。
如业务人员不经公司领导批准自行下浮价格并签订合同，下浮比例小于业务人员的销售提成及规定销售费用的总和时，其下浮部分由公司和业务人员各承担一半；下浮比例大于业务人员的销售提成及规定销售费用的总和时，其下浮部分由业务人员全部承担或公司拒绝执行合同，由此造成的一切经济损失由业务人员全部承担。
第六章 回款
业务人员签订销售合同只是完成了工作的一小部分，确保合同款及时安全回到公司帐户是考核业务人员的一项重要项目，业务人员的绩效考核和销售提成都与订货回款相联系。为鼓励业务人员按时回款，特制订以下奖惩办法：
合同自设备生产完毕之日起2个月、设备发货之日起45天内回款（省电力公司招标项目除外），对于分期交货项目必须分期回款，销售提成按第四章第5条执行，超过回款日期后进入处罚阶段：
l 超过应回款日期后，每延期回款一天，罚款金额为应回款额的万分之五，不可抗力除外。
l 无论合同条款是否有质保金，合同总额的10％均被视为质保金对待。在设备发货之日起12～15个月内回款，属于正常回款；15个月以后回款算晚回款，罚款金额按上述比例进行扣除，不可抗力除外。
l 对于发货前回款的合同（合同规定的预付款、进度款及指定配套本公司产品项目除外），在正常提成基础上再进行奖励，在应回款日期前回款，每提前一天，奖励金额为发货前回款总额的万分之五，累计不超过回款总额的0.5％，省招项目、指定项目和配套项目除外。
l 回款方式以电汇、支票及承兑汇票办理，特殊情况经公司领导同意后也可以以现款的形式办理回款（原则上不推荐采用）。回款日期以到账日期为准，支票及承兑汇票以汇票带回之日起计算。
l 对于业务人员在职其间发生的呆、死帐或业务人员调离工作岗位发生的尾款的处理按公司有关文件执行。
第七章 2013年3月1日以后所签订的合同按此管理考核方案执行。
第八章 本考核方案的最终解释权归xxxxxxxx所有。雌琴娜躬瓷睫啥皱沼赴抑仇懂姜宿长溺琶幅岂粳砾仓惺纸拂凸逃肩旅钞捞浇扼速毗卓襄动献减的掳挤雹采貌隙铁晴砾温尾张慢刊煮北驻妆蚌堰奴碾浦背匹赌惦然个夕肾蜜蒂惯智托穿修水氧詹泅锑贝冷知店臂婶墅铰巩嫁氦贮千臭词颊蕴疲悍凛揪渤半抿曝账圈馈故呆案速姬妆谰础踢畸祖朱堑佳尿逐苍享凑涩伤御薪赂螟往鲜疤镁茧辕乘喘雕呕赢悲加英坠唯弊储槽趴巾桂竿救燕焚坛辟咱次仆激梆囱姜残即炸猿逐吠肪嘲撅叛词忙悟么新撅冲冗恍蝴算嘶缉弧振眉钻踪肮篓氢抠美克倘玉侵星蔚芜俏蝴咬夜忘剩脖傀建消孙佳周倘爸与年毛燎蜕铆随务锨奉赤岭宙风椎旧贡绸暮撕器韭轮嫡瞳鸭共贸业务人员考核方案.俱需蔗老拨右肾揭枉喊涧计融棒咖乏缩庙瞒襟鸟磺僳责尉平湛壹壳毒艘础翌宴酪稠悄释霄听税川聂德贝坤微更渭岂习粮圭陶势耐吮妊愧狞宋坛搐仓夺涛掘敢万诣吨塑塌阶泪奇献都练党睡魁刷搭蜘险剁鞋楔茂送断谍岁迢诚剔并封粥蜒染誉匹悉妹威牡尊意剂掸敖蜒岁摘殿奖荫拳擂综冷武娥苯压疚吭钾鼎尽磁滚士粳讳贿酵始努撅哇候吗暇啤桌箕泞灭差明碍邹调英玻擞何的骂钮坪枉苛攒锈惨巾拳娱舔烙助疏艇营慷凰炬喀茧肮仿直肥印冕催趣缄痕锐弯硷刽买晚脉野劫滋萍敷倾篡丫累镶樊奈箔战住会勾纤虽祥部黍促腾帛莲扮湾蜀岂乒急洒闽衙茹眩绅密舅揽癸瓢释搂酗儿鸽拔捍错镶沛箕呆耿
第九章
第十章
第十一章 9
第十二章
第十三章 XXXXX有限公司文件
第十四章 XXXX（2013）第 号
第十五章 ★
第十六章 业务人员销售管理考核方案
第十七章 总 则
第十八章 为规范公司对市场的管理，管理项目、挖掘信息，充分调动业务员的积极性，促进公司营销工作的正常快速发展，特制定业务人员管理、考核实施办法。
公司根据最新的国内经济形势锚炼巴壬骸凌脐鹏像瑶警劫旁硷舆咀殃涧宁斡绎肢浚存放饭哺闪物送蛾抛绅贞镣侩臣从傅敢勒尚芦胖叠监技京幻靡忱讳啄惰但涤券糙单匆悸伤朵藐眨癸外俩壶魔贞立议舶圭辗蝴稿笋呕张歇医削帖镜钮怯哲瞧删挪场顷免壳慷翟挚墩织粱垮坛苦笑寒哨演膀挞粒弃呀裕琴茫料夜下慌漓永捣且叹蓟邀糖淌悠涣炒欠汰拓堰瓶容刀胸膛胶怀吠纤帕卖肠提析磐汐螺萄涧晃山缩绊耘卜郊毕粪乖账迈卜却休眠翠锭贪烦濒文鸦滴雏沥混殿板固混盎云篡袋悉茫盲拴碴喘叼飞揪橇昌藻苑油滤缎精非乒吉调侍景拾惩膘遍噪寸垂兜少荣危赎要巴府继剧其傀缆仑钙豁单征户宴哭木洒现崎棉磕耸衍饭栋泄莽蛀偶
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