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第五章 市场营销管理过程
5.1营销目标
v 经过努力，成为我们所做行业领域中的第一
v 成为政府、运营商和消费者依赖的企业
v 成为能够吸引和保留优秀人才的最佳雇主
5.2实现营销目标的战略选择
5.2.1市场定位
v 产品定位：节能、高效、环保、便捷、舒适
v 企业定位：致力于打造民族第一桌椅品牌
v 竞争定位：初期打开国内市场，中后期进军国际市场
v 消费者定位：高校、培训机构、与政府、救援机构合作
图5-1 市场营销管理企业战略：
企业使命
企业目标
业务组合
发展战略
分析：
宏观环境
微观环境
市场分析
消费者分析
竞争行业分析
公司分析
实施：

组织
预算
指挥
激励
评价：

协调

控制
市场营销信息系统
市场营销调研系统
市场营销决策辅助系统
营销目标
销售额
市场占有
树立形象
市场开发
市场选择：
市场细分
目标市场选择
市场定位
营销组合
产品
价格
渠道
促销
市场营销计划

5.2.2制定营销战略计划
市场营销战略的制定和实施程序
市场细分 确定营销组合 实施计划 检测评估

(1)市场细分
市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能及时发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。
基于上一部分关于多功能桌椅及一体化折叠式应急教室市场现状及前景的分析，遵循可衡量性、可盈利性、可进入性、差异性以及相对稳定性的市场细分原则，根据目标人群及用户规模，将该系统所要面向的使用客户具体细分,如下：
目标市场
核心产品

第一目标市场
走进校园，与高等院校合作，提供桌椅逐步改善学生的学习，并适应新型的教育模式。

第二目标市场
与各种培训机构合作，进行桌椅的提供，比如学习类培训机构、考研班、在职员工合作等，大大提高培训机构的场地多功能性和教学上的多样性。
第三目标市场
与政府或是相关救援机构合作，试点推广一体化折叠式应急教室，为灾区孩子提供应急的教室。
(2)目标市场的选定
l 一期目标市场：北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构也相对较多。由于该公司的厂址设置在保定郊区，所以保定及其周边也是我们的一期市场。
l 二期目标市场：香港，台湾，东南亚国家是面向世界的窗口之一，可以作为进军韩国，日本等经济发达国家的跳板。在战略规划中后期寻找国外代理商，代销公司产品，稳步开拓海外市场。
(3)市场营销组合
定价：竞争导向
分销：直接销售

产品：技术领先，成本低

顾客需求
市场
营销

成本

方便
政府：支持优质的教学资源

促销：广告推广
沟通

公共关系：华电校友与家庭人脉

图5-2 市场营销组合6P+4C图
² 产品策略
开发期
引进期
成熟期
衰退期
成长期
销售曲线
利润曲线
时间
产品生命周期特点曲线

图6-3 产品生命周期曲线
为迅速将我们的产品推向市场，树立品牌形象，我公司将在不同的阶段分别采取不同的销售策略占领市场：

阶段

产品导入阶段

市场成长阶段

市场成熟阶段

市场衰退阶段

策略
在公司产品全面推向市场前，为使用户能尽快了解并接受该公司产品，公司将采取产品试用的策略，通过让用户充分感受本公司产品和其他同类产品的比较，以体现该产品的优越性。
此阶段产品将大批量生产，市场份额扩大，竞争显得激烈。在服务、产品质量等方面提供产品的附加价值；建立品牌知名度；增加分销渠道，在全国建立销售网络。
该阶段销售量已近饱和，增长率和利润开始呈下降趋势，竞争激烈，加强产品的更新换代，并为客户提供专业化服务。
公司在成长期和成熟期始终坚持以科技创新为宗旨，积极开发新项目、新产品，力争延缓衰退期的到来，同时正确引导公司产业转型。

产品定位——节能、高效、环保、便捷、舒适
送货 安装

质
量
保
证

保修 信用
质量 包装

品
牌

特色 款式
满足消费者需求功能
形 式 产 品
核 心 产 品
附 加 产 品

图5-4 产品整体概念
★核心产品：
“质量是产品的生命，更是公司的生命”永远是 的经营理念！
“高效、节能、绿色、环保、舒适、便捷”永远是我们 的产品特点！
“款式量身定做”，公司将全面配合用户的使用环境，设计同一系列不同款产品，使顾客的选择更加多样化。

环境要求
专业设计
维护
安装
购买方式选择
用户方案选择
专业
品牌
类型
价格

招标选定

从厂家购买

从中间商购买
图5-5 产品服务流程图
★ 形式产品
品牌：
★ 附加产品
优质的售前服务+无后顾之忧的后期服务
² 价格策略
定价目标：满足顾客要求，为投资者创造可观利润。
★对于出货量大的客户采用公司直接出货，按批量定价，根据购买产品数量的不同制定相应的价格，一般采用“量大价优”法则。
★定价原则：以产品生产成本为基础，结合广告宣传及公关费用，采取成本利润率定价法，当技术成熟后，多功能桌椅产品成本降为 元；最终定价为 元/张；一体化折叠式应急教室产品的成本降为 元/间，最终定价为 元/间。
² 分销策略
在导入期，产品比较适用于厂家直销，可以减少中间商的加价，销售成本的下降可以保证产品能够以较低的价格打入市场中。直销的方式：销售人员在联系各个学校和教育机构进行消费者的一对一的推销，并派发公司的介绍和产品介绍。
网上直销和电视直销方式同时采用
在增长期，随着销售网路的逐步建设，不断发展和培养我们公司的经销商，建立起良好的销售网络，弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。
在远期展望期，我们将利用运筹学等理论知识，优化运输网络，压低运输费用，提高我们的物流速度，保证我们的产品的运输的高效性和畅通性。对经销商进行进一步的整合，保证市场的公开和透明性，减少压货和囤货现象的出现。
² 促销策略
公司建立前期，由于资金、人力的限制，及各地市场的差异性，公司只能集中资金、人员在目标区域市场进行直销。一来以求降低市场风险，提高成功率。二来可以利用河北省样板市场的成功业绩吸引外地中间商。为企业的扩张打好基础。三.有针对性的选择广告渠道进行相应的广告宣传。
Ø 营业推广
针对消费群体:
针对学校和培训机构的市场，我们将采取上门推销的形式，主动出击，引导顾客购买。我们将招聘一批高素质的推销人才，加强其思想、知识、技能的全方位培训，从而使他们不仅懂销售推广，还懂产品和技术，注重其绩效考核和人员激励，打造一批高水准的销售队伍。
联系相关房地产商和设计院，他们进行强强联手，由房地产商所负责的写字楼项目为例，我们可以承包有关办公室的培训和会议室的桌椅的配套安装，并根据业主的要求，可以专门设计出与办公环境相适宜的桌椅，以此我们将给予房地产商相应利润。
建立健全赊销政策（30天内付款给予商品总价5%的折扣）来增加客户群。
提供折价券，订购超过一定数量可赠免费安装
保持客户的长期联系，并定期进项相应的桌椅维修，在进行相当一段时间
针对中间商：
根据不同的订货数量与销售数量提供不同的购货折扣、合作广告；
设置推销奖金制、举办经销竞赛
针对企业销售人员：
前期通过积极参与各类展销会、博览会、业务洽谈会等推广活动，促进产品推广；在全国各销售点现场演示、解说，派送宣传资料。
举办推销大赛，对营业额高的员工发放证书、并给与奖金支持。
Ø 广告
建立全面媒体宣传体系—与各大网站，电视台，平面媒体建立合作关系，全面介绍公司产品。
建立公司的官方网站全面介绍公司经营理念，产品、技术和发布最新产品信息。
调增广告媒体组合，变换广告时间等，进行市场渗透，争取更多的顾客。
平面广告——在各大商场展示公司大型海报
进行专业杂志的刊登，专业杂志的读者阅读率高，对象明确，时效性强，通过在专业杂志做广告有利于推广品牌和宣传产品，从而提高行业内知名度，提升品牌形象。
Ø 公共关系
通过双向的信息沟通，树立该公司“”的行业领跑人形象，实现公司、顾客、社会三方的利益。
制作环保宣传片、公益广告，在电视台播出，开展社会公益活动，吸引公众的关注。
积极参与国内各大相关交流活动，为产品发展提供技术支持。
始终保持与政府的友好合作关系，低价甚至免费为其提供救援支持。
² 政府合作
选择与政府或是相关救援机构合作，我们可以与政府签订相关合同，免费提供一体化折叠式应急教室，并且在紧急灾难为他们提供有关我们产品人员的救援服务，这种公益性活动大大提高了我们公司的形象，同时证明我们产品的可靠性和便捷性，为日后相应产品的推广打下了基础。
² 顾客满意
秉承以市场为导向，以顾客为中心的终极思想原则，在产品研发、产品包装、成本控制、售后服务等环节无论在观念上还是在具体操作层面上，努力提高给顾客的让渡价值，通过全面质量管理和价值链管理，建立系统的“顾客满意第一”的良性机制。
Ø 售前服务
实行全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系，
通过各种途径了解用户需求，做到市场需要就生产。无偿为顾客提供产品咨询和相关信息服务，坚持微笑服务。
Ø 售中服务
及时生产，印制产品性能及技术参数的详细说明书，提供详细的产品原理、使用说明配套光盘。
随买随送货，特殊定制货品将以最快速度送到用户手中，实现公司、销售商全面承诺的“贴身”服务。
Ø 售后服务
产品售后为客户提供安装服务。
建立公司数据库，通过电话或网络进行回访，了解顾客使用情况。
自客户购买产品三年内，每年免费提供检修及更新服务,三年后对产品施行优惠有偿修理。

5.3市场发展战略
随着后期产品的推陈出新和根据市场的需求，我们会将一体化折叠式应急教室改成户外会议的会议室，根据客户的需求，在不同的户外场所下，进行会议室的布置，这不仅满足了客户的舒适性要求，同时也保证了一些会议的保密性要求，这在一定程度上，也扩大了我们的客户群体。
发展阶段
核心产品
初期发展（1—5年）
以与房地产商、学校、培训机构进行直接面对面式的销售交流为主，以专业杂志刊登、网络宣传为辅，积累客户资源，为日后的产品市场进一步的扩大提供基础。
中期阶段（5-10年）
以稳定客户群体为主要目标，选择与政府合作进行一体化折叠式应急教室救援工作，并依此为契机进行相应场合的推广，注重品牌的树立，并加大产品的创新性的研究；
远期展望（10年后）
提高桌椅的性能，丰富用户的体验，以户外会议室为例，针对不同的使用对象，满足消费者不同的使用需求，提供不同功能的产品，扩大我们的销售市场。

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：