如何管理人心涣散的销售团队.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-一、吸收贫下中农闹革命。有句俗话这样说业务代表的,叫做“好人不愿意干,赖人干不了”,有很多的养尊处优的人是不屑做业务这份差使的,也许一时好奇来尝试,但吃不了苦,心浮气燥,干不上几天就开小差,还容易把消极的东西传染给他人,这样的人是不得不让他另谋高就的。当然很笨的人也做不了,我们要的是“贫下中农”,即那些头脑不笨,但学历不是很高,家庭与自身的经济条件不是很好的员工,这些人吃苦耐劳,渴望机会改变自身的状况,因而革命工作热情是最高的,青岛啤酒的用人理念有重要的一条,就是用最适合的人。相反有些公司过份看重学历和从
2、业经验,这种做法并不适合我们这种快速消费品行业的业务代表,首先我们的行业知识并不复杂,不具备高难度,良好稳定的心态和吃苦耐劳的精神才是最为宝贵的,而那些高学历的员工相对于学历较低的员工来说,对工作环境和待遇的要求会高很多,工作对于他们的可选择的余地也大很多,他们的稳定性相对来说就差一些,而团队的相对稳定对于团队的整体发展来说则是至关重要的。二、“上下同欲者胜”。团队管理的首要任务是要有明确的奋斗目标(长期和短期的),这个目标要和个人的目标结合起来,即实现公司目标的同时,个人的目标也能实现,个人与企业的目标在一定层面上是一致的,比如在公司的目标是在何时发展到何种阶段,而发展到这种阶段时,个人又会
3、有如何的收益。要员工团结,就必须有一个共同的奋斗目标,而且必须和大多数个人的利益结合起来,而不是所谓的把个人的目标与公司结合起来,要知道没有个人就没有了公司,人是最终的主体。这个目标还要让每个人都清楚明白,打个形象的比喻:员工上了你这条船,你必须在他们上船后告诉他们我们的目的地是去往哪里,到达后我们能够获得什么,否则话员工会感到迷茫和疑虑,对自己的未来没有方向感和安全感,会准备随时离开。 三、打铁先要自身硬。要强化员工的基本素质,做为业务代表这样非常有挑战性的工作,除了要具备较高的行业知识和较强的沟通谈判能力之外,我认为还有三项重要的基本素质,那就是有自信、有勇气、有热情,我想这三种素质的重要
4、性是每一位从事销售的人士都熟知的,没有自信的人别人怎么相信他并与他合作呢?面对客户的无数次拒绝,缺乏勇气的人会连客户的门都不敢再进去,怎么会做成业务呢?同样没有工作的热情,会缺乏感染力,不能感染客户,就不能打动客户,也就很难争取到客户。为了加强对员工的素质训练,我们见缝插针地开展了多种实战演练活动,比如5分钟演讲,现场模拟推销、谈判练习,情绪控制练习等,丰富了员工生活,熟练了业务知识和谈判技巧,增加了员工的归属感,并且提升了他们的心理素质。四、适当压力,适应压力。销售本身是一项非常有挑战性的工作,压力是不可避免的,要让员工逐渐地适应工作压力,让员工明白有压力是正常的而且是必须的,会有正面的积极
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