4060-营销业务代表寻找客户的技巧训练.doc
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1、精品讲座下载网: .海量管理讲座下载第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练一、 寻找有成交希望客户的方法业务代表要寻找出有成交希望的客户,必须做许多努力。先透过各种关系获得客户名单,然后再在这些人当中挑选出需要此商品、且有购买能力的人最后,进行真正的营销工作。在这一过程中,业务代表不能站在被动的立场上,消极地的等待客户购买产品,应主动而积极地向客户介绍产品,并尽快提供最完善的服务。下面我们来说明一下寻找有成交希望客户的方法。1 要将客户的姓名列成一个表2 对自己所经手的产品,必须找出五种吸引客户的条件3 要对每一位客户做深入的调查4 先访问最具购买资格的客户5 对不符合条件的客户,应在访问名单
2、上予以删除需要指出的是,业务代表不但要拉拢新客户,而且还要巩固老客户,因为这些人与我们比较熟悉,彼此也有默契,因此在做新产品的介绍使双方不必重新了解,可直接做商品说明,这对营销工作非常有利,因此业务代表绝不可以“喜新厌旧”。这样看来,有成交希望的客户似乎是无限的,因此只要你用心去寻找,必可大大拓展你的营销业务!二、 如何吸引客户注意的方法业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢?就是在最短的时间内,吸引客户注意,这件事是营销成功与否的关键。根据心理学家的研究,人们的精神集中状态,也就是所谓的“注意”,常常只能维持短短的一又五分之三秒,所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力,克服这个困难。
3、要想及早地吸引客户的注意,就要从客户的性情“下手”,因为性情与理智这两种感情相比,对客户的性情予以适当刺激,更容易引起注意,使之产生反应。在与客户接触的过程中,许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系,继而圆满的达成营销任务,所以这个时候就应该站在科学的立场上,改善双方的关系,并设法加以运用。1 了解客户心理。这并不是说要去设法满足客户的要求,而是要充分了解对方的心理,判断他的本质,以此来决定自己的态度,最终达到营销目的。2 尊重客户的意见。有些业务代表为了和客户搞好关系,一味地向客户卑躬屈膝,使大多数客户都瞧不起这种人,因此这样对于营销毫无效果。但是,如果忽略客户的意见,采取强逼式的压
4、迫态度,客户就会对你产生反感,你就有可能永远失去这个客户。因此,作为业务代表,不要伤害客户的自尊心,而要保持彼此互相尊重,不卑不亢,给客户留下一个良好的印象。总体来说,在培养人际关系的过程中,要特别注意人性的本质,并加以利用,依照人际关系的原则实际的做下去,你会有意想不到的效果。三、 如何锁定最佳客户的方法寻找客户的第一步是创造销售先导,是指那些可能需要或渴望得到营销产品的个人或组织,然后将其转变为潜在客户,下一步就是筛选,即根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定,找出目标客户。例如一对新婚夫妇想住进豪华公寓,但他们的收入无法支付高额的房费,因此这对夫妇就被排除在目标客户之外。对于业务代
5、表来说,从潜在客户中准确而迅速地筛选出目标客户这一环节非常重要,不仅能够节省业务时间,而且是营销工作能够顺利进行下去。这里需要注意的是,在你还没有了解他人需求、愿望与能力之前,都应视他们为潜在客户。寻找客户或目标客户有时会很困难,这就要求业务代表能充分利用其周围的人脉关系和良好的社交关系。不仅想到目标客户,也应当想到那些能给你带来目标客户的老关系,这些人可以帮你寻找客户。还可以利用推荐信和有关资料,以及考虑别人向你提出的新建议,和你因此而产生的新主意。业务代表应走访哪些客户呢?你首先应当考虑以下问题:1、 谁已经购买了你的产品或接受了你的服务?2、 谁购买了竞争者产品?哪里还能进行销售?3、
6、那些销售领域还尚未大力开展?为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目?4、 怎样才能使这些人购买你提供的商品?5、 在市场上,人们对你或其他人的商品感觉如何?6、 有哪些特殊的愿望和需求需要顾及?当你提出类似的问题并寻找答案时,你就会发现,你还有许多找到新客户的途径。接下来就要建立自己的目标客户群并努力保住并壮大这一群体。首先,建立目标客户群,要为自己树立一个目标,并制定一个计划,接下来就是对这一群体进行划分,你会发现有一类客户会给你带来最高的销售额,而在他们身上投入的费用最少,因此,你必须树立一个目标,就是努力把你的客户尽量的变为这一类客户。在你的营销区域内,你的销售业绩会随商业状况的复
7、杂变动而发生改变,所以你还要不断地寻求新的客户,否则你的客户会越来越少,营销工作不能顺利进展。这是因为:1、 有些客户由于你的公司或其他原因停止购买你的产品。2、 有些客户由于家庭地址或公司地址的变动与你失去联系。3、 有些客户包括公司机构宣告破产或停。4、 由于意外事故后生病、死亡等自然原因,客户不再经营。5、 有些客户(指公司机构),与其他公司合并,或被其他公司兼并。6、 有些公司的采购人员与你经常进行业务联系,购买你的产品,随着他们的晋升、调职、辞职或退休,新的采购人员不购买你的产品,你的销量也会受影响。除了以上提到的客户方面的原因外,业务代表自身方面的因素也促使其寻找新客户。一个是迫于
8、职位上的压力,二是营销取得的物质利益的刺激。现有客户的情况是千变万化的,业务代表必须面临这种事情,解决这一情况,拟定一个寻找新客户的计划,寻找新客户,从而提高营销效率,增强业绩。寻找目标客户的手段与方法是丰富的,从潜在客户中分析出目标客户后,将目标客户的名字列成名单,然后按购买你产品可能性从大到小排列起来。要注意不能丢下任何一个目标客户。之后要进一步进行预先接近,就是针对买主的需求搜集有关产品资料,并了解本企业与竞争对手产品的差异,以便向客户说明购买本企业产品的好处以及能提供的售后服务项目。除此之外,还应了解竞争对手的情况和有关市场的需求状况等,以便制定具体的营销计划。在寻找目标过程中,不容忽
9、视的是讯息的作用,因此业务代表应抓住一切时机寻求讯息,比如寻找每一个可能提供信息的人。目标客户的来源也非常广泛,一般包括:现有的客户、公司团体、游说、朋友和熟人、各类组织、集会、会议、现场表演、调查、商业展览、陌生拜访等等。所以业务代表应该灵活机智地注意几种不同的来源。四、 从公司内部找客户的战术公司的广告会招来许多客户,许多目标客户会以各种方式来索取公司有关产品的资料,销售代表应利用这个机会,从自己的公司获得可靠的目标客户,以自己的名义向他们提供这些资料,并向他们发出营销信函。同时经常同目标客户联系,了解他们的反应,根据不同的需求采取不同的营销策略。业务代表还能从本公司内的其他人员那里找到目
10、标客户。最明显的两个来源是内部业务代表和市场研究部。内部业务代表不断地和客户以及关心公司产品的人打交道;市场研究部透过分析所有对公司产品有需求的客户类型,提供有价值的讯息。一个良好的业务代表尽可能培养和积累有用的内部信息来源。五、 让老客户发展新客户的战术有的客户购买商品以后,对其十分满意,用完后愿意继续购买;也有的通过你公司的宣传了解到与产品相配套的产品,并产生了浓厚兴趣,因而会产生购买欲望;还有些客户对产品很满意,会热心的帮你做产品宣传,向亲朋好友宣传,在这些人的影响下,一些人最终会成为目标客户,因此,现有客户是目标客户的一个重要来源。业务代表从现有客户那里获得目标客户的讯息,有两种办法:
11、1、 无限连锁法就是指通过询问现有客户得到一分目标客户的名单,然后按这个名单依次寻找客户,向他们营销商品,同时从他们那里得到一分目标客户的名单。依次类推,使用这种方法无限的寻找下去。2、 参考法这种方法比无限连锁法多一个环节。业务代表从现有客户那里得到目标客户名单的同时,请现有客户帮忙写介绍信或私人便条。这其中需要业务员使用一些小技巧。例如给客户回扣,向客户赠送礼品。或是请一位在某一区域内知名度很高的客户写推荐信,人们对他有一种信任感,所以对你和你的产品也十分信任。你还可以利用自己产品的品质、性能、价格等方面的优势吸引客户,使其成为自己的目标客户。具有创造性的业务员都相信,不放弃以前的目标客户
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