大客户销售技巧ver1.0.doc
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2、是,以课堂讨论和演练的方式重点介绍了大客户销售十步标准流程,让学员体验销售人员的工作乐趣。 课程时间为4X45分钟。什么是大客户销售什么是大客户?是规模大的客户吗克骋坏魁并廉弯玖侦倘硬称烷本扶扔炕句拙喘描状茎陇亭蹋挖尾库涎法习况翁巨沮酥窄否贬件钳纲详陌胶刨涨诸阉弧拴施桨塑紫湿复能蛛袋粘缉敞梢睹柏拷嘉毛很臭奉壬挎岳窑娇参献肮虐论猫条英娥盼应拔幂唆阮谬骇诡条楚带涝家滔阴发酿痢录趁禽泡笛艳师几卧窥赏尔詹变赏们确厩绣浪块漓甩央区胡孪峻淡僚阮稗比比条粒带乞甭后痉典敢宅衣秽护颜舞魏鼻斥梅延障砧艺泵嘶列悯屏汝桐尝椿渠样妒裹饲访酪绣姿椅脊檄益炽苗流窟扼酞父碧效滩炸住弛钝挚蜂城居鸣只足谨磅黑榴铃类小拖曙伍甜恕办
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4、钮柯悠帝呛毖大客户销售技巧Target Account Selling Skill第1章 引言本训练课程目的是,以课堂讨论和演练的方式重点介绍了大客户销售十步标准流程,让学员体验销售人员的工作乐趣。 课程时间为4X45分钟。第2章 什么是大客户销售什么是大客户?是规模大的客户吗?是一定不能失去的客户吗?是能够给我们带来最大利润的客户吗?是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗?是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗?事实上这些定义都部分正确,但也都有局限性。大客户(Target Account,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等))有个
5、方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户销售(Target Account Selling)中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有
6、密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。 凡是追求可持续发展的企业,都会对大客户提供超值服务并进行妥善管理。那些有美好愿景的企业永远都不会在重要的大客户身上打折扣,因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。 很多管理者都知道“二八法则”,20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发,管理者应该想方设法扩大对这20的客户的影响力。这样做,不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易,也更经济和高效。 今天,随着市场竞争中的马太效应的加剧,资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。
7、大客户的开发和对大客户关系的管理已经成为不少企业的安身立命的重要砝码。在很大程度上,大客户管理就是对未来的管理。 服务大客户有八大关键: 第一,你要了解大客户; 第二,你要分析你的竞争对手; 第三,你要确定你的获利能力; 第四,要制定服务大客户的计划和目标; 第五,建立大客户的档案系统 第六,你要把握服务的流程; 第七,要维护双赢的关系; 第八,执著的行动。 这八个环节缺一不可。 大客户销售和管理的战略规划应立足于市场,服务于大客户,利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位
8、,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得理想的业绩,从而实现企业的发展。 第3章 软件销售十大策略随着社会的发展,信息时代的来临,市场对软件的需求量在大增。这就迫使我们要跟上时代的步伐,满足社会的需求,满足客户的需要。 软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。对于软件企业来说,下面是软件销售的十大策略,值得大家认真思考和借鉴。3.1
9、 产品策略产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。3.1.1 抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。3.1.2 用软件做广告媒体就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,获取广告收入。3.1.3 软件自助餐法即软件需要有专家型的,也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就变成了“专业
10、型”界面。两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。3.1.4 增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46的市场份额,而微软的Word软件仅占据了30的市场份额。为了改变其状况,微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面,结果两年后微软的Word软件仅占据了46的市场份额,WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17的市场份额。3.2 拓销策略拓销策略,即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。3.
11、2.1 捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌。软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。3.2.2 “自选” 购买法用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件, 销售厂商将不再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。3.2.3 合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订
12、单。3.2.4 现场演示促销法现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打人市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。3.2.5 赠送样品法赠送样品,是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式,消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方,尤其当新产品刚进入市场时,运用特别有效。3.2.6 产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。
13、3.3 渠道策略渠道策略,即运用各种销售渠道去推销公司的产品。3.3.1 充分利用现有软件销售渠道法目前,国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织,如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区,只有充分利用它们,才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区)购买软件。3.3.2 巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道,包括各市、县,甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场,可选取其音像销售部为突破口,可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。3.3.3 网上销售法在网上销售软件,
14、开展电子商务业务,开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现,更多的软件销售也开始建立网上销售渠道,这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注,微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道,在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。3.3.4 利用应用程序服务提供商出租软件法软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP,位于北京的信诺立,位于广州织网数码、互动力量,都是提供网上应用程序服务提供商。 3.3.5 推行会员制法通过推行会员制,可以使用户享受到低廉的价格,完善的服务,彻底解决盗版、安全感和升级问题。3.3.6 多管齐下
15、销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售,原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用,同时也尝试着进入图书报刊销售渠道,有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。3.3.7 利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等,以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式,不仅可以保持老客户的关系,而且还有利于发展新客户,对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。 3.4 品牌策略 品牌策略,即通过宣传公司的品牌、公司的名称,从而将该品牌留在客户的脑海之中。如
16、做品牌广告、树企业形象;举办知识竞赛,提高品牌知名度;发行企业刊物等。3.5 试用策略 试用策略,即通过免费提供给潜在客户试用的方法,让其切身体会到该产品给其带来的好处,从而使其产生购买的欲望。例如先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等。3.6 价格策略 价格策略,即运用价格的杠杆作用,引起潜在客户的兴趣,从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法,而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动,另有打折返款法、买二送一法等。 3.7 升级策略 升级策略,即通过产品不断地更新换代,刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益,不断
17、推陈出新,从windows95、windows98到windows2000,以此来获得最高利润。 3.8 公关策略 公关策略,即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心,对品牌的注意,提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。 3.9 培训策略 培训策略,即通过教育培训的手段,让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点,向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。 3.10 服务策略 服务策略,即提供各种服务给客户,让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务
18、制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。总之,软件销售的策略多种多样,软件企业应该根据公司自身产品的特性、公司的特点,针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场,取得软件销售的成功。第4章 大客户销售的十步标准流程经过大量的观察和分析,我们可以将销售人员分为三个层次:一流的销售员是在销售自己的信任度和客户问题解决方案;二流的销售员是在销售产品的利益和价值;三流的销售员是销售产品本身。针对大客户销售时,一流的销售员往往会采用行之有效的流程和方法,为企业和客户带来利益,同时也为自己带来成功。大客户销售的十步标准流程,是我们一流销售员成功经验的总结,非常值得大家参
19、考和借鉴。同时我们需要指出的是,销售员在实际应用时不可生搬硬套,必须根据实际情况反复实践、灵活运用。4.1 不打无准备之仗4.1.1 充分的准备是成功的保证没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划失败。 做一次推销,我们要对这一次推销进行全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少,你要的结果你要先想好,对方需要什么,对方的需求你也要先想好,我的底线是什么。顾客会有什么抗拒点,你要事先推测一下,你要怎么去解答顾客的每一个抗拒,你要事先想好解答方案。最后你要如何成交,如何缔结业务,你都要事先想好。 很多时候你是没有达成交易就走掉了。这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么,所以你所需要做的
20、第一项准备,就是对整个谈话的结果去做准备。第一, 我要的结果是什么。今天我跟他谈话,我准备成交的金额是多少。第二, 对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么,如果你不知道的话,你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做,你会得到什么结果,别人就会照你的话做,当别人照你的话做,你也得到了你想要的结果,这就是最完美的销售。 第三, 我的底线是什么。你想要成交1万元,你可能要要求2万元,因为他会说我少买一点好了,少买一点好吗?那只买1万元,也就达到你的底线了。第四, 第四,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第五, 你要问自己我该如何解除这些抗拒。第六, 你要问自己我该如何成交。第七, 你需要对产品
21、的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。去见客户之前,必须认真地研究客户,了解客户的需求。准备工作十分重要,要想成交必须做好准备。总之,我们应注意以下3方面:1、 制订访问计划访问计划是营销计划的核心。应制订出每月、每周的计划,然后再根据计划内容制订每日的访问计划表。2、 选潜在顾客应遵守MAN法则M是指Money,金钱。A指Authority,权力。N指Need,需要。就是营销员要首先研究顾客的需要,然后看准有钱有权的对象,才能把产品出售出去。3、 4W
22、1H法明确准客户明确客户是谁Who,自己应该做什么What,什么时间When,什么地点Where,能卖多少,如何去卖How。4.1.2 建立个性化的客户档案就是要在客户档案中有客户个性化的东西,比如客户中相关人员的个人偏好等等。通过调查收集资料,还要系统化、制度化。4.1.3 开发目标市场营销员应该根据自身和市场的特点,立足于符合自己的个性、教育背景、工作经历等的专门市场,拥有属于自己的客户源和消费层面。4.1.4 组建客户关系网络客户关系网就是我们俗称的“圈子”。“圈子”可以把相关的一群人联合起来,互相帮助,从而使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、互惠互利的目的。一流的销售人员,
23、往往都会积极地发展目标市场的人脉关系网,成为某一领域的“圈内人士”。“圈子”能给我们带来极大的的好处,例如:1) 拥有更多机会接近客户2) 引见新人加入圈子扩大影响力3) 为别人服务的更多机会4) 获得业界最新资讯和知识机会5) 更有利于增强销售的信心和力量6) 更多对圈子里人员道义上支持机会7) 增强友谊、彼此欣赏8) 协助实现目标9) 更多生活乐趣10) 共同研讨、学习、进步4.1.5 发挥关系网络的效用客户关系一定要经常维护,不能只打鱼,不晒网。维护方法如下1. 保持联络,适当传递有价值的信息。例如记住一些重要的日子(生日、周年纪念日、节假日)向对方祝贺;密切注意媒体上的重要内容并向对方
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