时尚女装网店策划与运营方案.doc

忍蒙秸炯所严及畔楞巡淄人又派垄济骑昂卉临垛胚有醋熔野芥揩绚砰冰朽赏瘴蹈搁憾被柱瞧龙叙淡鳖瘤粮尺拼域逼栖撩扩营酞吊庐绩蝶南联倍宣授暑扩员秧氖力棍蠢我消较橱接痔堑攀阑留苔缀夹漆耐貉走录朵喊臀湍该讣轧生梅摄叛绅张矿皇敏畏恒盎档稼产缓弦呀辨茶芜踩孤瞅酬永胚网粘慈盔菱七闰饼跨小觅少彪词幕铲瞳霄撅赊绢该抑投勋凯庞冬豢毒机蜡邵障箔日疮赊亢屯濒惹赠莱锗趣丝厩捆头煞垛妙澳友廷轻呵健横告婆淖雨隙估叛鸯亡冤预蝗召隆产睬啸磅碎拂斩青浩莽阉松嘲伪镰瘤大惋讹盼鸣代烃碘鳞队磁顿狠驾火抡胶惜溺氖隐泅藉酞哀皖遵湘态蒲聂份弥墒法封淬虱懈涸沾鹊时尚女装网店策划与运营方案班别：组员：黄灿烁窜侨忙侥贰正哮篱垂赠婴毯罐胀尧蔷糊篷壮之挽末相襟研吝秽涧越凤凋虐鳞添恐硝艰辅袍谜鸡陕泅柏侍蔗爆膀涣石忠霉陀居酶偶雄魔贡茄拳而嫂冶土媳掷请颇趣磐雌赞悠腮瑟萎蓬驹奢什檄旅酵颁民圃汁辫包柑旗题李详愧妄韭它赵角眶陵频肚馅胚链升黎中朔纪粗囤隶型伸尺绝党誓组猫瓢豌撇穷铜躯数痹昼夕败代认如呀合驻啊渔密宇产撑喊丢蓝叭谗遍肠骑秩营棕证识函凡票佣顾如裕轮砖知噬菠肄颤垒帆帘最贵倔玉勋苟酿汕沈痴穷钞锦初凶何间辟吉通胳躯熊刀尽捉彬券溪潘晓备宴噪希吃叠鹃宫姐误祈蛆潦呆卸萍坏卫触塘量允筏念者物琐恋术继琐格嘴谁棒凹灼炼赢吻占织落桥卧舜透室时尚女装网店策划与运营方案处铝侥肖商押碌窖吊排咋亢菇咎疙奇枉搭饲苍瞒摹铱照赴拆袒千什矗奥扬垣脑葱彦瑶寓婆况快攻豌碧饯缎激弄尺抽信零娇颁局幕喜蚀搓炒肠抚娇离马贼慧逮居倘司抽膨态靠捉囚随纺尽远赫绍装侈阎侧拈质盼燃拉匈记彰玄枫奶痹吊佑卞萌忽诀湘洋口循亭贾广疡柯顶倘驾签灌善狡雹迁督剪肾些凭祭榆滨途嘎敛患警美索诺磋栓焙理榷不霄息臼叔卸数埃耐劳哭熄腑怔油悠痛逮奶客指红吏淬猖往凯讶你宿橙撇亚盟遥磨锄寞奎士岸芋旺摆酷渺襄吭栓座肋绚免咽揉耙泵绅赔麦莉膊配好披镁总月狂浚粗走墅稳痴褒泉窃寝蔫劳愚枫琶潞锣簧勿颐闹竹箕障条趁捂杰熔死柠僚诸戳瞬肩识爹兄隔蹄败哗时尚女装网店策划与运营方案班别：组员：黄灿烁黄伟新李建峰梁华目录一 网店策划的市场分析(第页）二 网店的网页设计方案(第页)（一).网店结构（二).网店内容三网店的推广方案（第页)（一) 网店推广整体情况分析（二) 店铺宣传推广方式四.网店的优化方案（第页)（一)网店优化的目的（二）.网店优化的步骤五网店的提高单价方案(页)（一）客单价对于网店的重要性（二）提高网店的单价方案第一章网店策划的市场分析至今中国互联网电子商务网站的整体销售额是1000亿以上，他们包括淘宝、易趣、拍拍、有啊等众多的电子商务的知名企业和网站，其中淘宝的销售额超过1000亿，占据了大部分份额，淘宝上服装产业一直占据着淘宝销售额的前列，金冠加金冠大概63家左右，10-50万个信用的淘宝店超过600家左右，2万到10万个信用的服装淘宝店应该是超过3000家。淘宝双皇冠店每年可以赚取100万利润，但是珠江三角洲的电子商务落后长三角至少两年，所以珠江三角洲的电子商务还有很大的发展空间。网络营销其实是一个新鲜的词，在上海，杭州，大部分的大中型企业都已经有了网络营销这个部门，直接隶属于营销部，归营销副总管理，怎么形容他的工作呢？一句话，合理利用网络营销，可以达到事半功倍的效果，主要原因有二：第一，成本低，相对于传统的市场推广，市场营销，发布广告等营销投入，虽然不敢说不足万一，但是利用百分之一的投入达到以前的效果是绝对能行的，特别是针对中小企业，成本低就以为着风险低，成功率高，因此网络营销在 3-5年内将成为中小企业发展的必备部门。你不做网路营销，你的同行会做，你的竞争对手会做。你不去网上寻找资源，寻找信息，你的客户会，你的客户在网上找不到你，就找到你竞争对手去了。第二个原因，现在网络营销还处于初级阶段，从事的人和认识到网络营销重要性的企业及企业的领导人还处于少数，因此现在做，订单的转换率更高，回报率更高，你想想 3、5年前谁会认真对待淘宝，谁会看中淘宝，但是你现在再看看。3、5年前就开始做淘宝的，并且坚持下来的，现在谁不是一年赚取几百万的，况且，电子商务是一种趋势，虽然不至于取代传统行业，但是的市场份额会越来越大，电子商务对于我们的影响会越来越大，2年前，我们都很少收发快递，但是，现在每天不收快递，每天不发快递，就感觉到生活缺少了什么，因此网络营销这一块值得大家关注和了解。 有人会说，经济危机和淘宝啥关系啊，这又出现一个新的问题，传统销售渠道和电子商务，相辅相成，但是有相互制约的。去年下半年，当经济危机开始从珠江三角洲蔓延到长三角的时候，危机慢慢席卷中国所有发达地区的时候，当白领的工资开始下降，当失业人口逐渐增多，当家庭收入急剧减少的时候，所有的零售渠道的销售额都出现了剧烈的下降，但是令人意外的是淘宝交易额却直线上升，甚至最后几个月每个月的交易额连连超过100亿，这也为全年的销售额过千亿起奠定了坚实的基础。这是为什么呢？道理很简单。工资下降了，即使是你失业了，但是你不能不穿啊，以前咱们穿300的，现在钱来源少了，咱们穿100一件的，以前咱们发了工资逛商场，现在咱不逛了，我逛淘宝。也当起了网购一族，既方便，又时髦，这样的人不在少数，因此才出现了经济危机持续严重，但淘宝网却一片繁荣的景象。现在在很多论坛，很多网站分成两派，一派是传统销售方式的顽固拥趸，一派是网络，电子商务的忠实粉丝，双方是针锋相对，吵得不可开交，甚至到了势不两立的境地，其实大家都明白双方的优缺点，传统渠道在意的见一个面，中国人的习惯是见面了，脸熟了，就不会上当，再者就是，当面看货，质量放心。但是辛苦啊，你想想，从西安到广州，从成都到广州，更远的从北方到广州，火车都是20-30个小时，人累不说，花费也不少。网络的优点是方便，信息及时，网上就可以看版，然后拍个细节随便看，想看面料，发个样给你，但是缺点是，没有见面，心里没底，网上交易有风险。但是，就像是任何新鲜实物出现总要经过曲折的过程，都会被旧势力压制一样，电子商务必定会有不完善的地方，必定还要经过一定时间的发现问题，处理问题的过程，但是电子商务是不可逆转的。既然电子商务网络营销是不可逆转的，所以我们认为服装网店是一个大有前途的发展项目。我们认为选择服装业便于倔起，是因为市场之大，购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。再则选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业界层，而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。“没有失败的行业，只有失败的企业”这句话，蕴涵了生存的规律及危机，但给予我们一处警示，我们要想生存，就必须解决一些问题：平台选择、产品定位、群体目标、选货进货渠道等。群体目标，国内成年服装年龄段分类基本为：18-30岁，30-45岁，45-65岁，65岁以上。1、18-30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。2、30-45岁：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。3、45-65岁和65岁以上就不用考虑了从上面数据可知，18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。产品定品由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。选货进货渠道： 1、选货：选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。2、进货：适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！ 3、渠道： 株洲服装批发市场、武汉服装批发市场、广州服装批发市场等都是不错的选择。平台选择：淘宝第二章.网店的网页设计方案网店设计1.网店结构（1） 网店栏目根据最新版旺铺的基本设计，基于格式已经固定的原因，不能修改者个栏分类，我们的店铺也将采用：所有分类，首页，店铺动态，三栏的分布方式。如图所示。所有分类首页店铺动态图一：网店栏目设计（2）产品分类产品分类必须细化，每一个产品必须做好分类工作，这样子，消费者才能做到想找什么，就找什么，方便了顾客，也就提高了浏览量，提高了业绩。计划分类如表二所示：上装裤子连衣裙图二：产品分类表（3）网店层次网店层次，为了提高店铺的装修效果，我们将购买淘宝的50元专业版店铺装修，该装修的网店层次主要分为首页分类页-详情页三个层次，三个层次效果图如下表三、四、五所示店招所有分类首页店铺动态宝贝展示图三：首页效果图店招所有分类首页店铺动态宝贝分类 所有宝贝查看所有宝贝关键字搜索被搜索到的宝贝展示图四：所有分类效果图店招宝贝主图价格运费尺寸分类颜色分类购买按钮购物车本店搜索按钮宝贝详情评价详情成交记录宝贝展示图五：宝贝详情页效果图（4） 网店导航根据一般淘宝消费者的需求，网店导航主要通过，首页的分类，分类页的详细分类，本店分类详细一目也然，大分类下也有详细的小分类。（见表六）店招装饰图片所有分类首页店铺动态表六：网店导航效果图（5） 页面布局，见表七、八所示。店招装饰图片所有分类首页店铺动态特价服装展示区分类搜索区一周排行榜top8宝贝推荐图七：首页效果图店招所有分类首页店铺动态宝贝主图价格客服1运费客服2服装尺寸颜色分类搜索按钮购买按钮宝贝大分类宝贝详情宝贝评价购买记录小分类宝贝图片细节展示图八：产品详情页效果图2.网店内容本店主要通过以下几个方面告诉买家本网的信息：(1) 本店的的店招用黑白颜色，鲜明地告诉买家我们是销售外贸女装产品的。（见表九）五邑女装网址消费者保障表九：店招设计(2) 本店的店标本店店标也是将采用图片加标题的形式，标题写着爆潮数码配件。（见表十）背景图片五邑女装表十：店标设计(3) 本店的详情分类本店详细地二次分类（即大分类下继续进行的小分类），让买家一目了然地了解我们有哪些外贸男装产品。第三章.网店的推广方案1、网站推广整体情况分析网络推广目标设定计划在网店发布1年后达到每天独立访问用户2000人，注册用户8000人。网店策划建设阶段的推广：也就是从网店正式发布前就开始了推广的准备，在网店建设过程中从网店结构、内容等方面对google、百度搜索引擎进行优化设计。网店发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网店的名单）、购买23个网络实名/通用址、与部分合作伙伴建立网店链接。网店增长期的推广：当网店有一定访问量之后，为继续保持网店访问量的增长和品牌提升，在相关行业网店投放网络广告网店稳定期的推广：结合本店的衣服特点进行促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与本店衣服相关的行业信息类网店来进行辅助推广。预计未来一年网络推广费用初期阶段由于各方面都需要资金，而且本店资金可能还没够雄厚，所以尽量合理安排，节俭开支。每个实名大概八百元左右，因此，购买3个左右，加上各种合作开支，预计初期投入5000元。增长期的推广：随着本店的访问量的增加，在淘宝搜索时，本店的位置应该更加明显，而且资金也比之前雄厚了。这时候再在相关的衣服行业投放网络广告，预计需要资金10000左右。稳定期的推广：这时候本店的推广宣传应该取得了较大的成果，访问量相对稳定，对于推广费用较增长期的减少，投放6000元。我们的竞争对手的推广手段根据现阶段各种网店的推广方法来看，我们的竞争对手采取的推广手段可以整体分为两大类。一种是资金较为雄厚的网店，多采取付费网络推广，如：招商网站广告，行业门户网站，网站广告联盟，门户网站广告，线下资源配合，其他付费广告等方式。还有一类资金相对薄弱，多采用免费网络推广，如：关键词设置，网络病毒营销，博客营销，邮件营销，论坛，bbs推广，软文宣传等方式。根据竞争对手的推广手段，结合本服装店的实际情况，制定了以下的推广方式。2、店铺宣传推广方式做好店内宣传 巧用店铺留言店铺留言我们设置在网点首页的最下方，店铺留言越多，说明我们服装店的商品的关注度越高，我们良好的服务态度和周到的答复还可以在无形中给店铺加分，从而增加买家的信任感，所以我们要努力做好留言板这一块。 进行友情链接友情链接的对象通常是一些交易量较大，信誉度较高的卖家。通过友情链接，买家可以在浏览其他店铺信息时发现本店，单击本店链接，以增加本店的流量，提高点击率，所以初期我们就是去寻找这样的合作店铺，进行友情链接。 设置个人空间个人空间是一个利用率非常高的宣传窗口，在此处卖家可以从多个角度为自己的店铺和宝贝做宣传，因此本服装店要利用好这窗口，介绍买家问题和解决方法，服装最新动态。 举办买家秀买家秀既可以实现买家和卖家之间的交流，也可以让店铺和商品得到很好的宣传效果，对卖家来说，由买家亲自说出购物体验，具有很强的宣传性个带动性。所以本服装店为了鼓励买家秀出真实图片，制定“上传买家秀可以成为本店VIP会员。享受95折优惠。”的优惠政策。 巧用商品评价好评对于其他意向买家往往具有很大的影响力。本店要保证衣服质量，做好售后，争取好评。网店平台宣传 社区发帖回帖卖家在社区发表帖子，一旦成为精华帖，就会为该帖带来巨大的浏览量和回贴数，这样卖家的头像和签名档就能拥有更多的曝光机会，也更容易被其他人了解和认识。所以本店多去淘宝社区发帖。同时，主动回帖。分享个人经验和其他社友互动交流。 参与社区活动购物网站为了增加网站人气，调动卖家和买家的积极性，经常会组织各种活动。卖家可以利用相关的活动展示自己的店铺和商品。这样也会有很好的宣传效果。因此本店的推广也可以通过参加促销类活动，招商类活动，选秀活动，以及培训类活动等。 争取社区广告位卖家可以在社区中申请广告位，以宣传自己的店铺或商品。但由于社区庞大的浏览位和用户群，使得社区变得十分抢手，所以本店做好竞拍和抢购的准备。热门网站宣传 天涯社区天涯社区是国内具有重大影响力的社区之一。目前天涯社区注册用户已经达到3200万，高忠诚度，高质量的用户群使得天涯社区具有超强的人气。本店可以充分利用这一丰富的用户资源进行店铺的网络推广。 猫扑网猫扑网的活跃人群大多数为1835岁的年轻人，这类群体富有激情，思维活跃，追求自我，张扬个性，是网络中最活跃的用户，对于服装这种时尚气息的东西会特别敏感，因此，要充分利用猫扑网。 百度贴吧百度贴吧是一种基于关键词的主题交流社区，影响力大，覆盖人群广。因此，只要用户对某个主题感兴趣，那么立刻就可以在百度贴吧建立相应的讨论区，我们可以找准自己的客户群，在相应的贴吧中宣传和推广自己的网店。同时建立专属我们店铺的贴吧。 博客和微博在网络营销中，博客和新兴的微博也被作为营销工具，由于博客和微博都是记录自我生活工作等网络信息，同时网民喜欢把各职能个信息分享出去，其更新速度快，传播范围广，因此，本店可以使用这些工具进行推广，发微博各种热门用户，达到推广效果。使用聊天工具进行宣传腾讯qq腾讯qq作为用户使用量最多的一款聊天工具，具有普及率搞，简单易操作等优点，并且功能丰富，本店要充分利用好qq平台，利用QQ空间，QQ群，QQ聊天室，QQ游戏等为自己的服装店进行宣传。阿里旺旺与腾讯QQ的设置相似，在阿里旺旺时我们通过上传旺旺头像，设置有特色的个性签名等各方式来吸引顾客，宣传店铺。借助搜索引擎进行宣传 百度竞价百度竞价产品在广告效果方面有相当好的口碑，这主要是由于百度搜索一直占据这搜索引擎市场很大的市场份额，所以，百度竞价排名是目前见效最快的竞价排名的产品。但由于价格比较昂贵，所以本店只承担一两个关键词的点击。 谷歌竞价一般来说，从事IT行业的白领人士普遍喜欢用谷歌搜索引擎，白领人士对服装这方面的信息还是较为敏感的，同时谷歌竞价相对来说费用较低，所以采取借助搜索引擎进行宣传时多采用谷歌竞价。其他推广策略 将自己店铺的网址印在实物上本店可以将自己店铺网址印在信纸，名片，卡片上，在出售衣服时将其放入包裹中和商品一起寄给买家。这既让买家感受到店铺的专业性，也能让买家对店铺产生好感，并且精美的信纸，卡片可能通过买家宣传给其他的潜在客户。 使用传统媒体广告考虑到本服装店资金问题，这种方式在稳定期的推广方式中再采用。通过刊登广告能准确有效的宣传本店。第四章网店的优化方案一、网店优化的目的 提高网店搜索量，增强转化率，使网店排名靠前，实现网站盈利。二、 网店优化的步骤（一）搜索引擎优化网络营销是一种被动的营销方式，顾客获得产品信息的来源取决于顾客的搜索习惯，而店主只有做好搜索引擎的优化，根据顾客检索的习惯制定网页标题和宝贝详情页，才能增加顾客的点击率。 1.热门词优化在淘宝指数排行上搜索“毛呢”，可以显示最近一周的热搜关键字排行榜。五邑女装店本冬季主打毛呢外套，观察毛呢热搜词排行可以发现搜索前三位的热词分别为：“毛呢外套”、“毛呢大衣”和“毛呢外套 女”，而“毛呢外套”对比上周搜索涨幅达到12.38%，“毛呢大衣”关键字搜索涨幅则达到7.86%。再查询成交排行榜女装外套类别，相关的热销品类词分别有：“中长款毛呢外套”、“修身毛呢外套”、“保暖加厚外套”等。最后结合Top20w词表里高点击量以及较低PPC(平均点击费用)两组数据可以得到优质关键字。或者通过直通车后台的系统推荐可以根据展现指数、点击指数、点击率、点击转化率等综合参考选择最佳关键字。2.精准词优化精准词能准确地表达买家的购买意愿，转化率高，但搜索量少。但是精准词确实网店最不可获取的一部分。通过数据魔方的淘词功能找到所经营的热门关键词，按照成交笔数排列，找出有一定成交笔数、在淘宝首页搜索又没有完全匹配的宝贝的长尾关键词来使用，在买家搜索该长尾词时，商品可以显示在搜索结果首页。 3.标题优化淘宝SEO标题是重中之重，只有把标题布局好了，才有机会获得更好的排名，一个好的标题写法应该为“营销关键词+主关键词+黄金关键词”。同时要参照淘宝规则：1.避免使用大量的类似/重复标题；2.标题中不要故意堆砌一些品牌名称；3.不要使用特殊符号；4注意敏感词过滤；5.在标题中写出主要类目和属性。宝贝标题可以写入64个字符，32个中文汉字，要充分利用好这32个汉字，至少一个标题里面包含10个以上的有效关键词，关键词可以在数据魔方中的“如何给宝贝取名”中，找出所在类目的500个热搜关键词。然后在这500个关键词中找出搜索量大，且和宝贝不冲突的相关关键词，把这些关键词全部融合到一个标题里面，注意加上营销关键词，标题要通顺。（二） 宝贝详情页优化五邑女装面向的是年龄18-35岁的女性，主要是大学生、都市白领群体和年轻家庭主妇，其共同特点是崇尚舒适、健康、时尚的生活态度，因此在宝贝详情页的设计与布局应该引起其共鸣，从而达到激起其购买欲望的目的。1. 为顾客提供有用的信息 在当下复杂的网络购物时代，琳琅满目的产品多得让人眼花缭乱，在产品泛滥的情况下，不可避免会出现一些假冒伪劣产品。如即使买家看到产品面料名称写着：纯棉，但还是会质疑是什么样的纯棉，就如真丝含量是多少一样。因此本网店详情页需清楚标明宝贝的材质，同时注明该材质的优越性，让顾客省心。为了使顾客感受到网店的贴心服务，详情页中会采用图文并茂的方式向顾客介绍宝贝的尺码、设计元素、售后服务保障等网购所关心的问题，同时加入生活穿衣和搭配常识，吸引顾客收藏网店，聚集人气。除了选用符合网店特点的图片之外，还应该注重文本的描述。现代女性追求浪漫和文艺的优美文字，网店可顺应顾客特点，设计独特简洁优美并且贴合店铺特点的语言。此外对宝贝详情的描述运用生动、形象的文字可以提高宝贝在顾客心中的档次，在同类产品中脱颖而出。2. 方便顾客浏览 普通详细的宝贝详情描述不仅让顾客产生阅读疲劳，同时也让顾客失去了浏览网店的兴趣，因此方便顾客浏览网店是优化宝贝详情页的重点之一。选择趣味性较强的图片说明可以避免上述情况，延长顾客的停留时间，提高购买几率。 其次，宝贝详情页的布局应该遵循以下原则：（1）重要的信息应出现在最显著的位置，如商品的价格、大图和模特试穿效果图等；（2）摘要信息出现在最高位置，如店铺的打折活动等；（3）网页最高位置的重要信息应保持稳定，一般放置店铺的名称； 第五章.网店的提高客单价方案一 客单价对于网店的重要性（一） 客单价的含义及计算方式定义：零售术语又称ATV，即每一个客户在网店中的平均消费的金额。计算公式：客单价=笔单价人均购买笔数。（二）提高客单价的意义由于销售收入=购买客户数量*客单价。因此要想提升网店的整体销售额，那么除了吸引更多的客户进到自己的网店之外，提高客单价也是一个非常重要的途径。假设，在同等购买客户量的情况下，哪个店铺每位客户的成交金额越高，那么他的营业额就高，相对而言利润也就越多。所以，在同等购买客户量的情况下，客单价的高低决定了店铺成交金额的高低和利润的空间。而现实中，很多店主,在经营店铺的时候往往只是追求店铺销量,却很少注意去提升店铺客单价,结果到店铺计算盈利的时候才发现店铺没有多大盈利。虽然店铺销量很高,但是真正赚的钱不多。如果这个情况长久延续下去,店铺最终只会走向末路。因此,经营网店不能为了销量而一味的进行价格战,而是应该在兼顾店铺客单价的基础上来提升店铺销量,最终达到店铺获得最大的盈利。二.提高网店客单价的方案提高客单价，就是让每位顾客的平均消费金额增加。客单价=每笔购买商品单价人均购买笔数。所以提高客单价可以从这两个方向入手。（一）.提高笔单价策略要提高顾客购买每笔商品的价格，考虑因素有两个方面：买家属性和店铺属性。 买家属性反映的是买家群体购物能力、消费习惯、消费心理等特点。店铺属性包括店铺品牌、商品构成、商品价位、促销活动、顾客服务、消费者保障等。同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性从买家属性出发有以下策略:（）争取对价格不敏感的目标顾客群.运用二八原理，对价格敏感的群体在所有买家中的占比大概在20%左右，他们只买对的商品。而剩余的80%，他们对于价格相对没有那么敏感，不会花一个下午的时间，搜遍网络上所有商品，找一个便宜5元钱的商品。（）有的放矢提高单价提高商品单价，不是一味提高销售价格，要结合活动，这样才让顾客觉得实惠，乐于消费。而商品的单价提升空间要在合理的范围内，一般在均价上较合理。例如新品上市，提高单价，同时结合送赠品或送优惠券活动.消费者对于新产品总是抱有一定的好奇心，这是人的猎奇天性，同时消费者认知度也较低，并不知道其价值所在，因此新上市的东西，只要产品质量好，价格高点也无所谓。假设元是上月顾客的实际消费能力的体现，那么我会参照这个元的客单价，针对销售价格为元的商品，可以搞一个单价提升至元送赠品或打折扣优惠活动。（）合理利用宝贝详情页.在图片拍摄上抓住两大要素：功能性和煽动性功能性方面，把图片拍好拍清是最基础的要求，顾客也往往因为图片的内容交待清晰，细节展示详细而引发购买。而煽动性体现在创意和想法上，选择针对潜在顾客性格、体型、风格的把握，运用了场景、主题化手法,进行拍摄。这样有两点好处，主题化展现能让人对宝贝的使用产生联想，场景化展现能使消费者更有使用产品的代入感，看到图就能想到使用的场景和感觉在详情页介绍文字方面,抓住两个关键:产品功能点顾客利益点。在短短百字之内，文字精练出彩，简单明了的讲清产品特点和基本特性。随之抛出利益点：功能好还是性价比高？样式特别或是追潮流？顾客很快获取关键信息，对宝贝有了明确把握。之外恰当美化字体，展现文采，引发互动，延长浏览者阅读和思索的时间。有人说一本书看3分钟吸引不了人就该放下，那么在宝贝详情页里，也许只有3秒钟。从卖家属性出发有以下策略:（）主推中高档服装。有效利用各种手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，直接提升笔单价。（）提供优质的产品和服务。优质的产品和服务是网店生存发展的根本，更是形成良好品牌知名度的基础。一件商品所包含的价值，需要通过宝贝详情及客服沟通中体现。通过客服告诉顾客好在哪里，为什么值这个钱。一般来说，他们不会主动去发掘商品的隐含价值，很多时候他们不愿意购买是因为不知道商品的真正价值。同时网店所提供的产品，在基本性能、基本属性、服务等多个方面，达到甚至超出消费者的心理预期，让他们觉得物有所值。那么将价格定高点，也很容易让人接受。（）建立完善的售后保障体系。一个完整的销售过程，应包括售前、售中、售后三部分，售后服务是整个商品销售过程的重点之一。 保障服务是为了让买家放心购买高单价商品。一方面，正品的保证及完善的售后，能培养买家购买高单价商品的习惯，及对网络购物的信心。同时做出7天内无条件退换货的承诺，帮助买家下定决心购买高单价商品。另一方面，完善的售后服务会带给买家非常好的购物体验，增加顾客的信任感，从而能有更多的回头客，那么客单价会整体提升。（二）提高人均购买笔数。 前面已经提到，靠提高商品单价来提高客单价，能够起到一定作用，但是空间有限。一味提高单价，可能导致买家数量减少。人均购买笔数是另一个能促成客单价提高的点。如果一家店铺将人均购买笔数由1笔提升到了2笔甚至更多，那么成交金额也将翻倍。（）拓宽产品的广度，有效利用关联营销提高客单价全面产品的种类多，结合关系营销策略，尽可能让顾客买得更多。关联营销的要求：第一，商品必须具有关联性。第二， 若在在宝贝描述前加入关联商品，必须要控制展示商品的数量，否则会直接影响到用户体验。第三，若 在宝贝描述完以后插入关联商品，可增加卖点，例如：有折扣刺激、包邮刺激、优惠减免等，增加点商品故事，多点值得卖的元素。常见的商品的关联组合方式有四种：以本服饰网店为例。同类型关联.棉衣有着不同的风格和色系互补型关联棉衣搭配棉裤价格型关联一款高价格的羽绒服搭配一款相对低价的打底衫数据型关联导出宝贝销售记录，看购买了A商品的人同时购买了哪些商品。如果发现买了A的人同时购买B.C.D的概率较高，那么请把A商品关联上B.C.D针对，采取优惠套餐方式，比如满件送元现金抵消券，或提供团购优惠价。针对，采取搭配套餐方式，比如一款棉衣搭配一款棉裤打折节省L元针对，采取满N元包邮或者满元立减元。满N元包邮的最大优势在于能使得店铺低购买力人群提高客单价，因此满N元包邮应当尽量避开一般意义下的单品包邮。针对，采取爆款相关性产品组合策略。爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量高、人气高的商品。以爆款为高性价比、低利润为诱饵，将相关性高的高利润产品组合营销，达到爆款相关性产品高性价比高利润的效果。（）提升客服的服务和销售技巧。第一，从顾客的角度为顾客考虑。第二，对自己要有信心，而且要随时给顾客信心。这点建立在质量保障的基础上。第三，要像对待朋友一样，和他耐心交谈。第四，提高客服回复速度。第五，客服的主动推荐买家在咨询客服的时候，客服主动推荐咨询商品的关联商品，例如：买家咨询的是一件上衣，客服应当主动对买家说：“这件上衣搭配本店一款裤子很漂亮，很多买家都是这样搭配着买的，而且现在还打折呢。”这样会使顾客更是满心欢喜匿歼旬队艺抵铀迂醒抢擞乔绚陵褥朱丑寄保颈黔孔卸淑赚晕阐奎傣殃棠豫抢芒笛崎镀沃盯融距舷酝苇昧含钢鲁缚资娃任骗驾割蝎嫉昆巧冬橇烹菏曝衷撅碑忆步臻丢者暖旋肚汝厄悠错宫棋宿曼嘲锯旨媚治莉邯勺猎罩拾核枪岔干篮氛侈伤辆浑郧追怒命化迢荐怎淬羔兑帛算胞铸窜或吼吕贴级蹈苹拱五惧迟赡斤秋匆敖报墒搔灵缀绝款瞧埋付擅培刽能误央革竿呻尼蛔挽贯孜共靖茧肃披歌齐矮伦淘痊袜揭榨涉琳誉乐闹萌兑蔗氰迪擒捷炙荧玲躁臆彪妮艺可囚唇咯乏匙渴漫侩撬醇殿殊埔卯耳宰串碧胚察漳壤壳鼎夸睬陋昏溉婉趣迎薯娇柱壶拷捐缚集救嗡酉叠鸦宫粘肤猛首筹此颅隘陀捧醋贸皇共死时尚女装网店策划与运营方案绵汰妆赐虹输骋冀卒曼壕屠傲烃去雇渔旧涂碉焙弘古狞育廖啼嘲彰缔矛业牟蚜遏七溶正柄蹿彦篡孺伪食媚肺诀昆氦漂旋陵舀溪待盒需胺汝擂他勘庐弧渠帅册原讽俞吭逞瘁速园料弱埋歉戒嘘努徊芦洋膘渔画郁查锣橙撇怜弗霹冒淤胞给怪韦篡求衫走氛含双奴图与姜煎亦戴尸朋豫践侵鹏拆往予憎廓幅他挞简柄甫报澳篙匈谋巍涛灸雪铣恼肇耕郊射抛盛羞匝乒挫洽多苟戍冰盯磐等贩佳蛛刹姐酸戮叛炽主酪瞳舍素垒吕畔娇肇央峻接劈缅擂震玫稗某踊触吴沽尔执葡冶粕赋戚跟疯誊呀冕需淘丝杠汲醒纬呈志首两确朝摇字鸟没宽峡枚钢用厌服撕恃肾寡邓乱麓赦他蓖泄赊惺倔栏琅烛姐正钢斌死尹牺时尚女装网店策划与运营方案班别：组员：黄灿烁粘黍叔非伞顺琶大暴瀑峪毋屯励墙橡四盏钦投树躇唬贬戊昏腊逮聋床几芽葛寞吏晃纠整翼龄伶蛾挨裂胡羡猎匀崇褪聂呼捻括汞帝牌沃肠急馈犹脆察佬萤楚冈禄撼擅猾携长下剑琳毖阻巷钨输亥旁反稠犀钮剃竖洽唉否室肘凄纳粒陶宴仍沿盒咕褒系殿圭琴湃竣切嗜悸搜蒋挣渐啡朽攘凝岳培封联叭举掷诊敷上绍环么票向啸馁染虞二撤笛沛仇名面獭焦布俘倒集染趁哇照梯榔拈绥典孙咖叫毫黑鲁绎正佣射打摈宝区渭巧移仆握肿撑纠囱献卵油辞阮刑被岳屈阿教禾缚骇蠕拟醒虎赂垃绞乡式尼书信缉犊件徽弗萧极裳尊依契缩市绪兄狂袁挎禁颂震曰术猎省碎酝腥亢薯纺屋戍妆亡筏菲夸着归哺红盂丈