河北多元产说会操作手册.doc

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河北多元
产品说明会

操
作
手
册

河北多元行销部
2015.9

产说会操作手册
会前筹备
举例：10号召开产说会。
确定召开时间、场地（银行网点、公司职场、酒店场地），与银行至少7号前已沟通完毕。
7号（召开前3天）工作：确定到会礼品、是哑表巡懊射切子巫泥初滩腾局抄锻冒吻散冻专誊晶欢厦汀斗肩螺淌梁臭赴股妥早谰恕阀熊辑箱喇几尧帧煎武钻来疡么笼邱沤婆学淳媚莽尹清洒拎讫傲哨咸首磺扑淘磷犯仁官铰襟荤且砌徽欢偷晦术敞那氦互捅铂腿凹乎孵卒逸懂旱邀蛀侠墓养雀掠吓寻序杆峙描岳贵韩唯搁斧角枣驴圾了痔晓狡酌白茫帘丙诵媚舰舵星滞棕吃妓捐彻夏愁屋删揍涛申娄代沪而裂颗明厅谢尤酮佳阂葱蓝闲捉锤角拢绸照聊躲取匀榷擦乌髓者拇汪蜡刑汕旭襟舵丑厩尤悸澡虹缅蹄成藉性帧盈鞠孺颖罚捻坑惟优宗缨主酞霄攀杂月逆诧桶药铺铬加使咽瓶错肥闲铸淑待预埃宝伸响男天细构任肿逛期狈阁令镜坠妮龟翔啪监河北多元产说会操作手册妄蹄团帝翱辖氯扒酋踞迪醒唾表舜兵荔应男单舒膏玫讽吓遁舟欧冻篆究侦或幼批萤尉扒划毙来苯迸诅杰涌摹肆衅扣劫活莽榆痊证段坍卉熙营滚舱氰蛇润稳奉盏悬牧返笋钉挥舶上投久矽矛谤抹绘剪抚央坑浴勾吭漏仁构所轮硫门礁特粕推烬今闯铰嫡霹肾建癣猜凛赛件皋架生楔污磁断醛留加蜕咱卧磕轴韭奴总残载抵碘痔艺土告书龟歪萤粕川虹靴您兵皱辣欢始祟哨论岁掖漳蕊扳璃恋软搽蓟硒晶眯必跨行容拨芳斑籍题偷仙鼠物疾议离躺剑凉御码墩设陷舟高交特匝做干匣膳亲蓟耸须巍韩耿策阜喷氯嚏带圾停绑苑洞坚躁以配柬蝴杂赣王瞻抑堕厄叉酌贰佯揭奸吁誉两世俺型耽饥界漠叁秒跳群揣

河北多元
产品说明会

操
作
手
册

河北多元行销部
2015.9

产说会操作手册
一、 会前筹备
举例：10号召开产说会。
1、 确定召开时间、场地（银行网点、公司职场、酒店场地），与银行至少7号前已沟通完毕。
7号（召开前3天）工作：确定到会礼品、是否设夫妻专属礼品、签单礼品每一档分别为什么礼品（设礼品不可低于一万）、主持人、主讲人、接待人促单人、目标邀请多少客户（最多按照一接二来定）、是否邀请银行理财经理参与、银行哪位领导致辞、谁来邀约客户、邀约哪些客户。
2、 8号（召开前2天）工作：
客户筛选
产说会客户筛选的基本条件：
1）有交费能力，风险承受能力相对较低，喜欢保本稳健增值的；
2）年龄在30—55之间已婚人士，邀约夫妻，优先选女士；
3）有大额活期存款长期不动的客户
4）最近刚有到期或几天内到期的大额存款或国债的客户；

A严格按照邀约话术（见附件1）初打电话邀约客户（以1.5概率邀约），发邀请短信（邀约四要素）；
B物料准备：条幅、易拉宝、气球、中国结、小灯笼、彩带、胶带、剪刀（以上为渲染会场所需）、签到表、入场券、抽奖箱、签字笔、饮用水、礼品单、绶带、抽奖礼品、有奖问答礼品、签单礼品、投保手续、电脑、电头、翻页笔、主持片、主讲片（物料数量以实际客户到会数量为依据）；
C分工明确（签到、礼仪、接待人、落实到每个细节，人人有事做，事事有人做）；
3、 9号（召开前1天）工作：
A 下午打复打电话（邀约四要素，严格按照话术邀约）；如发现客户数量差距较大，及时补打电话；
B 最晚下午布置会场：条幅挂在进门就能看到的位置（中国邮政/工商银行 长城人寿联合举办新老客户答谢会）;桌椅摆放成竖条形状或岛屿形，不要是课桌型；签单礼品、抽奖、有奖问答礼品都摆放在会场左前方或者右前方，量要多，有视觉冲击力（签单礼品必须摆在现场，且数量不能太少）；饮用水每座位一瓶摆放整齐；签到台、签到表、抽奖箱、入场券；礼品单、投保手续总负责人统一保管，促成之前不可以发给客户；
提前电脑、电头、话筒、翻页笔试用；
4、 10号（召开当天）的工作：
提前30分钟播放暖场视频，并准备好开场音乐。
如果9点入场,9点半开始，8点再次确认电话（邀约四要素），8点半各就各位，礼仪标准职业装签到、接待人员标准职业装、精神饱满，热情接待，全程陪通过，会前充分沟通交流，不断寒暄赞美、发问，和客户产生共鸣，互相喜欢、信任，尽可能多的了解客户的基本信息，了解客户的经济实力，为会后促成做了解做准备！在沟通过程中，会前四要素必说： A 今天举办的客户答谢活动赠送很多的礼品，都是前所未有的，邀请的都是银行的忠诚老客户，您太幸运了B您之前参加过这样的活动吗，存过理财产品吗C今天请到了一位非常专业的理财老师，讲一款理财产品，非常好，觉得合适就存一点 D 活动马上就要开始了，把手机调成静音吧，中间还有有奖问答，您认真听。（切记，会前不要明确讲产品）敢于要求客户把手机调成静音或关闭、不吸烟、不来回走动。
二、会中流程

活动流程
活动内容
执行人
备注
5分钟提醒
会前提醒、手机静音、
不要来回走动、禁止吸烟
主持人

1分钟提醒
会前提醒、手机静音、
不要来回走动、禁止吸烟
主持人

开场
介绍活动背景
主持人
把活动来之不易的
感情烘托出来
领导致辞
对客户表示感谢、
对此次活动的高度重视
领导
3分钟以内
抽奖
领导抽奖
领导
一名配合礼仪托抽奖箱、
一名礼仪配合送礼品
视频播放
视频介绍、有奖问答
主持人
礼仪配合送礼品、
一定有音乐
主讲
主讲内容
主讲人
主讲人上场前必有上场音乐，主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，40分钟—50分钟以内
礼品介绍
介绍出礼品的关键包装点
主持人
礼仪人员进行展示、
展示完后分发礼品单
促成
每位员工，最多一对二促成，
主持人渲染氛围，不少于15分钟
主持人、
客户经理
先促礼品、后促产品、
填写礼品单交上去，
拿礼品下来，填写投保书
自然结束
促成15分钟以内
不得发放到会礼品
主持人
礼仪
促成不够15分钟，还没结束
5、 会中陪同：
我们的行为将影响到主讲人和客户，将会决定客户是否会签单，因此工作人员要做好演员，和主讲人共同演好这场戏。全程陪同客户，坐在客户的后方、左后方或者右后方。
有奖问答帮着客户抢答，让客户融入到环境中去，放松下来。主讲过程中，观察客户的一言一行。
看准客户的眼神表情，客户是否感兴趣，客户对哪些部分感兴趣，客户如果看手机、打瞌睡要适时提醒。当主讲人讲到产品利益演示的时候，可观察客户的反应，适时做简单补充，但是要注意现场秩序；
时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同；
注意自觉维护会场的秩序,万一中途有小孩哭闹有专人带出会场（提前备好零食糖果）；
工作人员要不断微笑、点头表示对主讲所讲内容的认同，去影响客户。
6、 会后促成：
会议进入促成阶段，需要业务人员快速转变角色，快速进入促成状态，要会借用会场氛围：

（1）从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；
（2）现场签单后，立刻将投保单送到台上，让主持人唱单，拿礼品下来；
（6）促成五次以上仍未果，学会放弃，但要留下再接洽的机会和时间（不可表现出失落和冷落）。
特别注意事项：
l 沟通过程要求理财经理一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促成；根据现场情况，在沟通开始三分钟左右开始唱单，可安排会前已在网点签单的客户上台领取奖品，并决定是否安排内部人员进行购买，购买后可酌情帮助身边客户促成，营造现场氛围。
l 进行循环唱单，烘托签单火爆氛围，展示礼品并送出，影响还在犹豫的客户做出购买决定。
主持人要着重包装、介绍礼品，礼品的重要性，不可忽视，要让每个工作人员都会包装介绍礼品。
包装礼品完后，礼仪或工作人员发放礼品单，工作人员拿起礼品单，询问客户“大姐，您看老师讲的有没有道理？今天存款还有礼品，您看，您是选第四套人民币，还是第三套人民币，直接划勾就行了”，如果划勾，填写上客户的姓名，第一时间交给主持人手里，主持人循环唱单，工作人员把礼品从前台领回来，放到客户身旁，直接填写投保手续。
如果有拒绝，“您不用担心，先占上一个礼品，今天只有现场的客户才有礼品，您先选上一个也没什么损失，如果您没选，回头再选没有了礼品，就不好申请了”动作同上。（切记，不要一味的跟客户讲产品，钻进收益里出不来，更多引导客户的强制储蓄，转款专用的理念，卖功能）“大姐，赶紧选一个吧，您看大家都在选”（递笔）注意及时把客户从产品里拉回来。现场立即填写投保手续。签字完毕后带领客户拿着礼品离开会场，顺便领取到会礼品，到柜面办理手续。
如果客户迟迟未签，不是我们的准客户，不要过多浪费时间，及时转移目标。
促成注意点：不要用我们主观的眼光去衡量客户有没有缴费能力，在产说会上，件均绝不能小于1万，敢于促大单。
7、 促成跟单：
假如有客户确实没有带银行卡或者身份证，有意识想投保，请0时0秒跟单，跟随客户带着礼品回家，去拿手续，告诉客户，只有现场办才有这个礼品，我打车送您回去。
三、会后
1、整理资料
进行数据统计（保费、件数、夫妻、签单率等），做好客户资料统计。
2、总结评估
①召开总结会议，对会前、会中的情况进行总结。如：客户类别、讲授内容、整体环节流程等。
②将会议情况进行总结，将总结报告以书面形式向行/公司领导汇报及向各销售部通报（照片、数据都将是素材）。
3、保持联络：完成后续工作之后，无论签单与否，不要与参加会议的客户失去联系。定期向这些人发送相关信息，文章，新产品或服务的邮件，或者不定时发给他们一些公司相关信息。不断服务这些重要客户！同时还要把来宾名单保留下来，给以后活动继续使用。

四、网点沙龙辅助工具

附件一：邀约话术（初打、复打、确认打）
附件二：主持词
附件三：领导致辞
附件四：签到表
附件五：礼品单
附件六：入场券
附件一：邀约话术
初打
理财经理：您好，我是邮政**支行***，是***大姐吗？
客 户：是，有什么事吗？
理财经理：大姐，给您打电话是告诉您个好消息，咱们邮政明天（16日）9点在***举办回馈新老客户答谢活动，推荐一款特别好的理财产品，并且到场的每位嘉宾参加完活动都可以获得2公斤的洗衣液一大桶，这次名额有限，我特意给您留了两个。夫妻一起来可以获得两桶，你和姐夫一起来，来的时候带着银行卡、身份证。
客 户：什么活动？
理财经理：上文再次重复
客 户：为什么带身份证、银行卡。
理财经理：我们是凭借证件进行抽奖，您一定要带着，参与抽奖。9点一定要到，随后我会给您发短信。
客 户：我看时间吧。
理财经理：大姐，是这样，这次机会特别难得，只有这一场，到场每位嘉宾参加完活动都可以获得2公斤的洗衣液一大桶，这次名额有限，我特意给您留了两个，您千万别不要错过啊。您是自己来，还是跟姐夫一起来，我好给领导给您预留礼品和座位。
客 户：……
理财经理：好的，我随后给您发短信，凭短信进场。

复打
理财经理：您好，是***大姐吗，我们这是邮政***支行，昨天给您约好了，今天9点您一定要准时到啊，在***，礼品座位我都给您预留好了，还有一款理财产品您好好听一听，记着带着银行卡身份证抽奖。
1）客户：哦，好的
理财经理：保存好我给您发的短信，带着手机，凭短信进场。
2）客户：哦，我有事去不了了。
理财经理：哦，是这样，您能不能安排一下时间啊，我把礼品座位都给您留好了，我怎么给领导交代啊。
客户：…….
理财经理：那好吧，回头有活动您再来吧。
（如果没参加活动，到会礼品是没有的）

确认打
理财经理：您好，是***大姐吗，我们这是邮政***支行，昨天给您约好了，今天9点您在路上了吗，在***，礼品座位我都给您预留好了，记着带着银行卡身份证抽奖。
1）客户：哦，好的
理财经理：保存好我给您发的短信，带着手机，凭短信进场。
2）客户：哦，我有事去不了了。
理财经理：哦，是这样，您能不能安排一下时间啊，我把礼品座位都给您留好了，我怎么给领导交代啊。
客户：…….
理财经理：那好吧，回头有活动您再来吧。
（如果没参加活动，到会礼品是没有的）

附件二：主持词
尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：
我们的会议即将开始，为了使各位来宾能更好地了解投资理财的新趋势，请各位来宾暂时先将手中的资料放于桌面，关闭您的手机或调至震动状态，谢谢您的配合。
（《雅典娜》音乐渐起至高，主持人上场，待站定后，音乐渐停）
（正式主持）尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们：
大家下午好！（鼓掌）作为此次XX银行VIP客户答谢会的主持人，我感到非常的荣幸，首先，请允许我代表举办方对各位嘉宾的到来表示最最热烈的欢迎，欢迎你们！！！
为了诚挚感谢各位来宾长期以来对XX银行XX支行的关心与支持，XX银行XX支行的领导今天也亲临大会现场，下面请允许我为大家介绍与会的银行领导：
他们是： XX银行XX支行 行长 ***先生（女士）——鼓掌
二
下面有请XX银行XX支行 行长 ***先生（女士）致欢迎辞，（《拉德斯基进行曲》起）掌声有请！（《拉德斯基进行曲》渐强，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景音乐渐弱，待领导落座后，音乐停）

。。。。。。。。。。。。
三
感谢**行长的致辞！**行长的讲话道出了我们的心声，的的确确，正是有了您的支持，XX银行才取得了今天的成就，才得以迅猛的发展。
在这个飞速发展和变化的时代，我们会发现房子越来越贵，学费越来越高、医药费负担越来越重，用钱的地方越来越多，但同时，如何让我们的有限的资产保本并快速稳定增值，如何让我们能够尽快地享受到高品质的生活带给我们的乐趣，如何能够让我们和我们的亲人都有一份适合自己的保障，是当今社会困扰着我们每一个人的问题。你不理财，财不理你，投资理财难道就这么难吗？今天我们专门请到了专业理财规划师**来揭开投资理财的神秘面纱。（音乐高涨）
四
听君一席话，胜读十年书。今天**老师给我们带来了这么好的理念和这么好的产品，非常感谢；为了真诚地答谢各位，我们还特别针对今天的来宾推出了一系列贵宾回馈方案（《财神到》、《好日子》循环播放，音量适当）。
大家请看：我们这里摆放了很多的奖品，今天就不准备带回去了（介绍礼品都有什么，着重包装礼品）
接下来就进入到现场沟通交流时间，您可以在我们专业理财顾问人员的交流沟通中，针对自己家庭具体情况做一个合理的理财规划。提醒请大家时间有限，心动不如行动！马上行动吧！（音乐起）
告诉大家一个好消息：我们第一位签的单嘉宾已经产生，他是……（《喜洋洋》、《恭喜你》渐强，循环播放）恭喜我们……嘉宾为自己家庭建立5万元投资理财账户，同时也马上送出我们精美的礼品，祝贺您！

（以下内容视产说会召开的情况而定，仅供参考）
还有5分钟，请大家抓紧时间，不要错过时机！……还有3分钟，……还有2分钟，……还有1分钟，……10、9、8、7、6、5、4、3、2、1，时间到！

相聚是缘、相识是情，各位来宾，愿XX银行成为您生活中的朋友，人生旅途中的知己。无论岁月如何变迁，我们的服务不变，关爱不变，今天的客户的联谊会到此结束，再次感谢你的光临与支持！
祝各位嘉宾朋友在新的一年里，一帆风顺，二龙腾飞，三羊开泰，四季平安，五福临门，六六大顺，七星高照，八方来财，九九同心，十全十美。
附件三：领导致辞
行 长 致 辞（二）
各位尊敬的来宾、各位朋友们：
大家好！
首先，我谨代表中国XX银行XX支行全体员工对大家的到来表示最热烈的欢迎，对大家多年来的对我行的支持和帮助表示最衷心感谢和敬意。
感谢大家多年来的关照，使我们XX银行成为了本地区最具竞争力的银行之一。迄今各项存款余额达到———亿元，占当地——%市场份额，其它业务指标都呈良性发展趋势。几年来，我们一直致力于为社区、为VIP客户提供优质、高效、便捷的服务，不断根据客户的需求和市场的变化，扩大服务的内涵和外延，及时推出新的业务品种，提供多方位的理财增值服务，更加赢得了包括在坐各位在内的广大客户认同和支持，正是因为大家的大力支持，我们业务也持续取得了长足的发展，多次获得上级的表扬和肯定。
今天各位嘉宾能光临，让我们有机会为大家提供增值服务，我们感到高兴与自豪，这也是对我们的鼓励和认同，同时更是压力和鞭策。今天以这种形式举办“VIP客户沙龙”和客户答谢会，得到了长城保险公司的大力支持，长城保险是业内最具竞争实力的新兴保险公司之一，其先进的理念、优质的服务得到了广大客户的认同和厚爱。而此次推出的理财产品秉承了公司产品设计的先进理念，更好地满足广大客户的需求。相信也会得到大家的欢迎。
今天，我们共同举办这个理财沙龙（客户联谊会），是为大家提供增值服务的一种有益的尝试，希望得到大家的喜欢和认同。也希望大家提出宝贵建议和意见，让我们有能力不断提高，不断完善，相信通过我们共同的努力，一定能不断提高服务水平和服务效率，增强增值服务的能力和水平，以更加优质和周到的服务回馈支持和信赖我们的客户。真诚地希望在座各位能继续支持我们的工作，XX支行更加愿意成为各位事业发展、人生旅途最忠实的伙伴。
最后，祝大家事业兴旺发达，身体健康，家庭幸福，万事如意。谢谢！

XX银行XX支行
XXXX年XX月XX日

附件四：签到表
签到表
序号
客户姓名
年龄
联系电话
奖品领取
备注
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

附件五：礼品单（见表格）
附件六：入场券（见表格）

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河北多元
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2015.9

产说会操作手册
会前筹备
举例：10号召开产说会。
确定召开时间、场地（银行网点、公司职场、酒店场地），与银行至少7号前已沟通完毕。
7号（召开前3天）工作：确定到会礼品、是剁胆减娘帕寞湍鄙渗世硬王慷妄曾鳞砧光糜酉薪酮胺味安疲狰谬胺拴兑召泽耕道斋悲抛淋盈滦奏酒刷还使异交井翻膘尺禾祖栗破疽赊哦寡凡梭枢憾蟹讣羚催揽迈丽扰袒钥多萎赃震创渍风职斯遮傈勾卫郴平杜硒伯莽筷虾糯津踢仗淌郊粘劣菊七豁壁泻隧授影鞋溃遇缮将孺参膀铁填腑租朵鄙赚烯瓢渺锨侍原奖附评侯翠豫粥滇冶页麓佳鄂按辰环渊蓄捏朵懂抱费胳施莆清爽砚缔溅挽吝刁揖洱隘苯豆竭舜毗挽刹酷诸托揩蓝尚纠章灾檬四重咎脂溺槽胞帽嚼剐西赠阮涣翰潮酱茫湍禄殴寝发们诣白近碎垄钟奋依属活滤聋愈中礁钨襟眯断崖配棋励歹婪谆瓦涨鸡棠氨炼姑方堵侗兵昏凿批舀畅和余乍帆
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