医药代表客户经典案例.doc
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1、三月份,A代表被分派到一新目的医院做临床推广工作。目的客户为赵、钱、孙、李四位内科医生。由于产品在市场上初次使用,都不了解该药药理上的优越性。所以拒绝使用,都使用BY公司的同类竞品。故事一:3月初,A代表拜访赵医生,正好BY公司的B代表力邀赵医生明天看*赤壁。赵表达对影片感爱好,但是表达没有时间。天天出门诊太累,晚上时间还要交给家庭,实在没办法去,于是转向其他话题。A代表感觉赵是一位家庭观念很强的人,很喜欢温馨的家庭氛围。于是第二天中午下班前,A代表送给赵一盘本片的光碟,赵不久乐。故事二:3月初,A代表拜访钱医生,发现其科室里没有水杯。(由于医生要经常和患者交流,一般都有自己的水杯)于是赶紧到
2、超市里买了一个保温杯送给钱医生并致以关心的言辞。历来冷面示人的钱很是感动,并和A代表快乐的交流如何测杯子是否保温的常识。通过交流得知钱医生喜欢什么茶叶及家庭情况,这位下次家访提供了重要的信息。故事三:3月中旬,内科孙医生联系A代表赞助旅游。A代表坦言无法承担3000元费用婉拒,但建议孙医生联系BY公司的B代表。B代表最近很少跑医院,无法拒绝只好答应赞助。A代表在活动前一天专门拜访孙医生,并送每位医生一个胶卷。活动后A代表得知,由于B代表组织服务不周,医生普遍不满,倒是都对A代表的细心印象很好。更多的故事在下面哦,大家猜猜结果是如何的?本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览故事四:3月下旬,了解到李医
3、生在做一个课题,买了一本相关课题的书送给他。并约李值班时对其一个人做产品讲座,以后逢李值班时就送盒饭、饮料。故事五:一次夜间拜访时,发现李正为次日的学术会议忙着准备资料,A代表即积极帮助复印资料,一直忙到夜里12点.故事的结果是:4月中旬,A代表发现四位医生已经接受了本公司产品并作为首选用药。B代表在其公司主管的谴责下每夜长叹:“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前,但是我没有去爱惜,等到失去的时候哈哈!事件营销 一、重大事件 1、足球世界杯比赛:邀请客户到酒吧、饭店、电影院观看比赛。 2、北京奥运会:送奥运纪念品。 3、汶川大地震:我公司捐款1000万元等。 4、“三聚氰胺”事件:送豆浆机和大豆。 5、SARS疫情爆发时,送口罩、板蓝根冲剂。 二、杜撰事件例:I代表有一重要客户就是搞不定。某一日,想到一妙计,领着自己亲戚(的确有冠心病)专门找该主任看病。过了十几天后,代表将一面锦旗送给了主任。上书:“某某主任:医术高超、医德崇高,病人某某敬赠”,从此某某主任开始处方I代表药品。
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