销售管理工具使用之销售日报表.docx
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-销售管理工具使用之销售日报表当管理一个团队的销售,尤其是人数比较多的时候,需要使用到很多的管理工作。其中销售日报表是最常用的。销售日报表在实际工作中,具有客户档案信息管理、信息筛选、联系内容记录、工作计划以及客户进度管理等作用。那么如何设计一个适合自己企业的销售日报表呢?从自己的实际使用工具,与大家一起分享:一、日报表应该包含哪些方面的内容:一个好的销售日报表,根据行业信息及所设计的功能,大体可以分为几个部分:客户信息管理:客户名称所处行业联系人联系电话地理位置销售行为管理:本次联系时间本次联系内容下次联
2、系时间下次联系内容设想联系方式销售进程管理:客户联系进程拓展信息(客情维护)管理:联系人qq生日家庭住址爱好等举例:二、如何进行销售日报的填写:1、信息要求填写完整。在初次联系客户的时候,最起码要填写客户名称、联系电话,其他内容逐步补充完整。2、每次电话内容都要进行记录,同时更新本次联系时间与下次联系时间,这样可以保证信息的及时性。3、记录重点为本次联系内容。因为此部分,一方面是作为销售工作行为的体现,是管理者要去衡量此销售的工作是否满负荷运转,同时也要从记录内容中,看到销售应该注意的问题和工作的方向。4、客户跟踪进度,此处对销售的跟踪进度分为7个进度,销售要根据联系情况准确划分不同进度。注:
3、客户跟踪进度的7个划分:0类:新增客户1类:合作中客户2类:新开发的高意向客户3类:找到了KP,建立了联系的意向客户4类:联系过,没有找到KP或找到了KP,但没有合作意向6类:已有合作记录,维护中,等待再次合作的三、销售如何来利用销售日报进行日常工作的管理:1、客户信息档案。每名销售都要接触到N多的客户,一个销售最多管理的客户上限是500-1000人。如果换成400一册的名片,需要至少两本。这么多客户,如何建立他们的信息档案,又如何明确何时该联系哪个客户,销售日报表就是最好的记录工具。因此,从客户信息档案的角度,销售应该准确、完整的填写,这样用起来才会顺手。2、销售行为自我管理:俗话说,好记性
4、不如烂笔头,一个过了10天再联系的客户,你很难想起当时交谈的重点,也可能忘记了下次应该联系的设想。但是把它记录在销售日报中,无疑就是对自己工作的回顾,可以看到你同某一客户联系的始末。从而可以有的放矢,有针对性的采取对策进行维护。在此处,销售应该注意这样的事项:第一是不要记流水账,比如,进行客情维护。此类记录毫无实际意义,而是要通过与客户的联系,抓住联系的重点。比如客户对哪个问题比较纠结,或者客户对什么话题比较敏感,甚至客户在电话中透露出的购买习惯和个人爱好。这些才会成为我们打开客户心结,增加感情的有效手段。第二:做好本次联系记录的同时,一定要设定合理的下次联系时间,只有下次联系时间设定合理了,
5、这样才会在下次准确的进行联络。3、客户跟踪进度管理:将客户从0-6设定进度,可以看到你同客户联系的不同阶段。同时,针对不同阶段的客户,采取的对策也是不同的。比如,新客户阶段,工作的重点是与KP建立联系,那么你就要绕前台,在客户内部培养“金牌小卧底”,这样才会推进。如果找到了KP,需要做的是挖掘客户的需求,了解客户的需求在哪里,才能针对性推荐;如果客户对我们已经认可了,那么销售要做的就是临门一脚,进行促成。所以,销售在此过程中,针对每一个客户,需要做的,就是在现有阶段的基础上,要在每次联系的时候,给自己设定一个本次联系的目的,那就是要将销售进行向上推进一个步骤。这样长期坚持下来的话,才会业绩广进
6、。客情维护信息管理:此部分是与客户建立更牢固的合作关系乃至朋友关系。其实人与人的交往,重点在于交流与走动。你对客户了解的越多,你才能更好的了解你的客户在想什么,喜欢做什么。只有做到了这点,才能通客户建立更好的关系。那么,销售针对销售日报,每天应该如何来进行自我管理与填写呢:一、销售头一天要做好工作计划。也就是要看看下次联系时间内有多少客户需要第二天联系。如果数量符合业务要求,那就重点看下自己这些客户的进程都是什么样子的。提前做好这些客户的资料准备,这样第二天就可以马上开始工作。如果数量不够,则需要通过开发新客户进行补充,每天开发5家新客户,一年就是1000多家,数量够庞大吧?二、第二天早晨,查
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