销售管理工具使用之销售日报表.docx

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销售管理工具使用之销售日报表
 当管理一个团队的销售，尤其是人数比较多的时候，需要使用到很多的管理工作。其中销售日报表是最常用的。销售日报表在实际工作中，具有客户档案信息管理、信息筛选、联系内容记录、工作计划以及客户进度管理等作用。那么如何设计一个适合自己企业的销售日报表呢？从自己的实际使用工具，与大家一起分享：
   一、日报表应该包含哪些方面的内容：
       一个好的销售日报表，根据行业信息及所设计的功能，大体可以分为几个部分：
       客户信息管理：客户名称  所处行业   联系人   联系电话   地理位置
       销售行为管理：本次联系时间   本次联系内容  下次联系时间  下次联系内容设想  联系方式
       销售进程管理：客户联系进程
       拓展信息（客情维护）管理：联系人qq  生日  家庭住址  爱好等
       举例：

    二、如何进行销售日报的填写：
    1、信息要求填写完整。在初次联系客户的时候，最起码要填写客户名称、联系电话，其他内容逐步补充完整。
    2、每次电话内容都要进行记录，同时更新本次联系时间与下次联系时间，这样可以保证信息的及时性。
    3、记录重点为本次联系内容。因为此部分，一方面是作为销售工作行为的体现，是管理者要去衡量此销售的工作是否满负荷运转，同时也要从记录内容中，看到销售应该注意的问题和工作的方向。
    4、客户跟踪进度，此处对销售的跟踪进度分为7个进度，销售要根据联系情况准确划分不同进度。
    注：客户跟踪进度的7个划分：

0类：新增客户
1类：合作中客户
2类：新开发的高意向客户
3类：找到了KP，建立了联系的意向客户
4类：联系过，没有找到KP或找到了KP，但没有合作意向
6类：已有合作记录，维护中，等待再次合作的
    三、销售如何来利用销售日报进行日常工作的管理：
    1、客户信息档案。每名销售都要接触到N多的客户，一个销售最多管理的客户上限是500-1000人。如果换成400一册的名片，需要至少两本。这么多客户，如何建立他们的信息档案，又如何明确何时该联系哪个客户，销售日报表就是最好的记录工具。因此，从客户信息档案的角度，销售应该准确、完整的填写，这样用起来才会顺手。
    2、销售行为自我管理：俗话说，好记性不如烂笔头，一个过了10天再联系的客户，你很难想起当时交谈的重点，也可能忘记了下次应该联系的设想。但是把它记录在销售日报中，无疑就是对自己工作的回顾，可以看到你同某一客户联系的始末。从而可以有的放矢，有针对性的采取对策进行维护。在此处，销售应该注意这样的事项：第一是不要记流水账，比如，进行客情维护。此类记录毫无实际意义，而是要通过与客户的联系，抓住联系的重点。比如客户对哪个问题比较纠结，或者客户对什么话题比较敏感，甚至客户在电话中透露出的购买习惯和个人爱好。这些才会成为我们打开客户心结，增加感情的有效手段。第二：做好本次联系记录的同时，一定要设定合理的下次联系时间，只有下次联系时间设定合理了，这样才会在下次准确的进行联络。
    3、客户跟踪进度管理：将客户从0-6设定进度，可以看到你同客户联系的不同阶段。同时，针对不同阶段的客户，采取的对策也是不同的。比如，新客户阶段，工作的重点是与KP建立联系，那么你就要绕前台，在客户内部培养“金牌小卧底”，这样才会推进。如果找到了KP，需要做的是挖掘客户的需求，了解客户的需求在哪里，才能针对性推荐；如果客户对我们已经认可了，那么销售要做的就是临门一脚，进行促成。所以，销售在此过程中，针对每一个客户，需要做的，就是在现有阶段的基础上，要在每次联系的时候，给自己设定一个本次联系的目的，那就是要将销售进行向上推进一个步骤。这样长期坚持下来的话，才会业绩广进。
    客情维护信息管理：此部分是与客户建立更牢固的合作关系乃至朋友关系。其实人与人的交往，重点在于交流与走动。你对客户了解的越多，你才能更好的了解你的客户在想什么，喜欢做什么。只有做到了这点，才能通客户建立更好的关系。
    那么，销售针对销售日报，每天应该如何来进行自我管理与填写呢：
    一、销售头一天要做好工作计划。也就是要看看下次联系时间内有多少客户需要第二天联系。如果数量符合业务要求，那就重点看下自己这些客户的进程都是什么样子的。提前做好这些客户的资料准备，这样第二天就可以马上开始工作。如果数量不够，则需要通过开发新客户进行补充，每天开发5家新客户，一年就是1000多家，数量够庞大吧？
   二、第二天早晨，查看报表中，今天应该联系的客户。看下客户跟踪进度，针对2类，5类高意向客户首先进行联络，因为这些客户是可以马上产生业绩的客户，需要尽快的拿下。然后在进行其他客户的需求挖掘。这也是重要且紧急的事情。销售的根本工作在于产生业绩，凡有利于此的事情都应在第一时间处理。
   三、当天新开发的高意向客户，应该重点做好后面的工作设想。这些设想是通过电话或拜访获得的客户重要信息。
   四、报表书写和筛选功能要设置合理，这样看起来赏心悦目，使用起来方便快捷。因此对销售人员excel表格使用要数量。
   那么，针对团队的管理人员，如何通过报表，发现和指导销售的工作呢？
   第一：看报表，先看整体，看信息是否完整。如果一个销售的报表，写了联系内容，但是没有写联系电话，就需要去了解为什么没有填写？此处就属于信息档案不完整。那么销售在下次联系此客户的时候，就需要去找电话（而这个电话也许就因为种种原因丢失而错失机会）。同时，报表的完整程度，也可以看出一个销售对工作的认真程度。做销售看起来是一个八面玲珑的差事，但是事实上你的客户是很挑剔的，他们也会关注你的细节。所谓细节彰显品质就是如此。
   第二：筛选2,5类客户。看销售当日和最近产生的高意向客户。从这些客户倒推来看销售的记录填写。一方面看看销售填写的记录是否准确，如果准确，则继续看销售的联系记录及下次联系设想，以便给予指导意见；如果填写错误，则说明此销售对客户的把握不准确，需要加以纠正。
   第三：看当天的工作数量。比如要看一个销售一天的电话量+拜访量分别是多少。如果一个销售每天只打10个电话，见1个客户，能说明这个销售在满负荷工作吗？同时，要看每个客户的跟踪情况，找出销售有问题的点，进行针对性讲解。
   第四：要看销售的整体客户数与已经联系客户数的对比。如果一个月内，同样拥有500客户的销售，一个联系了200家，一个联系了50家。那么联系50家客户的销售一定出现了问题。有可能是时间管理，有可能是销售技巧，当然也有可能是偷懒的。同时，还要看销售是否有新客户的开发，也就是报表是不是持续更新的。没有新客户的开放，就好像是没有源头活水的溪水，最终也会成为死水一潭。只有不断开拓新的客户，才有新鲜的血液输入进来，对业绩才会产生持续的影响。
   如上，是从销售和团队管理者的角度，阐述销售日报对工作的作用以及该如何使用报表。供参考。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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