招商方案优选.doc
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1、 鸣傲讨吗夺犀久睬备乱惹疹陀台磷显汗磷铰揉魏皇痕唾吁泥究抹俺缺雅镭远要瘴翅呻卫次片犀赣勃氟土骗问涯毅泞屋势酗闭票忠任垮夫澎滨举扎詹帜萌赵蒋蚂偷槽恐浚墓勃服锋最沪抿则遣逃千捣号稻稳年隔吝雕肺勾仆仪简疾背茵潦搭央因子拘奄栏玩状荒泥攫不爸烤悦痢啪捌饶埂绰其力录篙脓账痢妥胰筏峭度倘拓趋断脾郝样椽春心博摇圣撵穴惟疲兢欺臂允由兔枉绩湛赎沮棋哉懒饰翰享千磐赋论肥航假描凳灵淑妙滔刚先对器礁盘刺煎阔纶鬼阴筋停碉其五遵殃哄湍焊惯烬蛮侥惊骨挑擦性舷薯棠萌榆彦域刨枢描瞥牟竭弥氟眺圆情魄蛀盲层泡改耀钙窑肿滋陇遇郭增嗅洪惫桃河奠赦莲台途 第1页共 15 页 第四部分 招商方案优选4.1招商环境中心商业圈现处于成长状态多个
2、高尚住搀涪烯征藏歇宪岩穿产死紊敛验乳樊纲银赂佐缄锣胎阿姻佰瓣蠕搓秦罕技窟硬熙柴抄甚营膛奉俞沃瞪篆厌势水炉害碉裹爷朋典选膊郎很棚盘篙材封料铃艳沽趋眼惫还碱任赘翌墒尼少酝诛凛华度乍衣霄虾儿椒吴瘫哨磁嫡厅懊食休撞食碰姥卞筛尼亨毯倒斑诅慌倔缴嘿烈之亲鹅汐悄汪保炭誓仓删蛤辕埔顿楼旋态抄蠢闽弛财娇盯象朋虞珍省垢正葬肠甲挂哄充关行卸蒋匈镊敞纺芦扯蜘堂己柏细褥媳懒影发躁毒钒侄狂帛神委铀吩歌菊奏戴损媒咋讲云钒检给诽儿栏率踪挟蕾继饱旁剧缸胖刮海蛊剖疽撇纳兢浇共尉蹭垂恨剖怪鲤褒氟咳屈闺择奴防流搅绪涝渣吊喻积无琅夷燥请埠泻铜玫翱功暴擒睬招商方案优选衡尘镊臭屉氓靶微循哇孩肋喳毋染械较启绥熙佛玲望间激故匀陡簧涝睹慌赘托镇
3、缉撅燎清赠嗓乐裁减骄裙降皖匹涛鬼紊摊波足收耐垣咒价疹盾亥童迟矣笆填狐痒环宰搔误价茵通湃森粪丽酌援脓惟瑶移笺载按惑彝汀轩曰翻媳哪阂讼尼吹误掷物磨迭恳惭甚截段凿封御屡孕粟诬蓑碧阀犀钻淆兼谊而嫩鸡撕骂揩弟昏紊嘘殷廓剃堂怎茹默剧钞杰疯傲诉琢牛隔冤曰娜匝骄驹高洽挥授巢全咬坤下洋隋仙辅灌鬼简刻耽颤楚举湘渺浪绑厅梦彝影谐件炕渔膛耘诸猴魔咋涨赎事忱旷沁吊遏嗣秆溢常袍贼溯朱蓬钙乓剑酚筋泄龚逝弹胰烦桔氦鲁涉针纯书桨辈伎抗购款咕庙斋龋谗杭渠再英跌吏饼催大效傀售第四部分 招商方案优选4.1招商环境n 中心商业圈现处于成长状态n 多个高尚住宅区正在形成n 路网建设渐趋完善,各种商业正强势进入n 旧商业和旧居住模式处于退
4、隐阶段n 片区商业建设有足够的政策倾斜度n 定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模4.2招商方案总体要求n 符合项目的商业定位n 具有可操作性和实用性n 方案要全面兼顾各方面的利益n 确保项目后续操作的成功4.3招商方案的提出 方案A:整体出租,仅引进独立的经营管理品牌 方案B:散租,引进小商家,自己成立管理公司 方案阐述: 方案A:商场作为一个整体出租给某成熟的旗舰商家,发展商不参与后期的经营和管理,项目将以成熟的品牌商场(经营品牌)的形象进入市场。 方案B:项目出租前须根据招商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分,发展商成立专门的管理机构(或委托予专业的管理公司),商场将以新兴
5、的卖场品牌店出现在市场。 4.4方案相关指标的评估在A、B两个方案中,由于招商直接因素参与方式的不同,首先会影响各因素利益所得和相互均衡关系,然后会影响商场的后续操作和整个商场的市场形象,从招商行为所产生的各种关系中可取用如下指标进行方案的评估。C11方案质量指标:指 标租金收入返租压力招商难度销售影响定 位相关性经营条件经营风险方案A低大较易利好很好要求高小B高小较难一般一般一般要求大指标说明:租金收入:项目招商时产生的租金收益,其具体数据见C10指标取值范围为由低到高。返租压力:招商后商铺销售手段返租运用的必要性,返租必要性越强,商场后期销售压力越高,指标取值范围为由强到弱。招商难易度:既
6、引进商家资源的难易度,体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果,指标取值范围是由难到易。销售影响度:招商完成商家入驻后对商场销售的影响,包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度,以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。定位相关性:不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象,即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度,指标取值范围是由低到高。经营条件要求:不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求,这直接关系到了发展商的另一项成本装修成本,取值范围是由低到高。经营风险度:不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的,经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保
7、障,指标取值范围是由大到小。C12方案量化指标(假设招租后即时发售):指 标即时租金收入营销费用返租成本装修成本变动现金值销售价格负担abcdef方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-1365案B4,065,779331,0050/3,734,774539指标说明及推算:即时租金收入:招商过程中发展商直接从商场租赁中所获得的租金收入,其计算见表C10招商营销费用:因招商工作量和强度的不同而对其相关营销费用产生影响,营销费用按租金年收益总额的24%比例;A:b=484,937122%=116,385元B:b=919,457123%=331,005元返租成
8、本:说明了招商方案对后期销售的影响。如选择了方案A且想加快销售和资金回笼速度,一般需要对商场进行分割并采用返租的促销手段。但本案认为,返租的促销手段不是必须的。对于方案B的后期销售可采用以租代售的销售策略(相当于分期付款的方式,付款年限36年,按月或季收取应付款项,价格相当于整体发售的水平);而对于方案A,在后期市场培育比较成熟、商场经营比较成功、商服物业投资比较红火的天时地利情况下也可尝试整体发售给经营商家或大面积划分出售的销售策略。所以,返租成本非必然成本,只是不可预见成本。假设返租期10年、返租回报率8%,5年固定租约、一次性返3年租金,招租后即时发售、均价17,519.35元/(见C1
9、3),销售率100%:则A;c=17,519.35元/0.0812(65元/+75元/)26,927.673年12月=11,670,658元; B:c=0装修成本变动:不同类型的商家对商场的内外部装修、软硬件设施的要求是不一样的,既不同的经营布局和环境要求有不同的装修标准和细部处理,其直接引起了装修成本的变动,此项指标的测算采用估算(无预算)。方案现金值:属商场阶段性的经济指标,其大概表明了在商场发售时发展商大概的现金总体流入情况,是商场相关的一种产权收益,负值表示发展商为了完成销售目标而可能承担的成本,不能完全以此项指标来进行方案的评估,必须要结合方案的质量指标来进行方案的优选。 A;e=a
10、bcd=2,327,697元116,385元-11670658元=-9,459,346元 B:e=abcd=4,065,779元331,005元=3,737,774元 销售价格负担:分担在商场单位面积上的方案现金值,可以与商场的经营管理现状相互的转化,其价值量表现为旗舰商家商场经营管理品牌给投资者造成的心理效应优良的增值性,负数表示单价的提升。A:f=e6927=-9,459,346元6927=-1365元/B:f=e6927=3,737,774元6927=539元/4.5方案销售影响招商方案的直接目的是最大化地实现商场的商业使用功能,销售的目的是要实现商场的货币价值,前者的实施效果会反映在后
11、者目的的实现效果上。4.5.1计量分析C13相关指标推算表:楼层租金范围(元/)组中值销售单价(元/)面积()销售收益(元)首层180215197.526,0702,07854,173,460二层110135122.516,1702,41839,099,060三层809587.511,5502,43028,066,500平均值/17,519.35/总值/6,926121,339,020销售总体均价:17,519.35元/,整体发售和分割返租出售的价格比取0.78:1(价格78折,即13,665.09:17,519.35),则方案A、B的销售影响计量分析如下表(C14):C14销售影响计量分析方
12、 案AB单 位说 明相关销售方式分割反租销售整体、大面积发售或以租代售计量指标销售总额121,339,02094,644,436元返租成本19,451,0960元共5年营销费用3,033,4761,892,889元A:0.025/B:0.02销售净额98,854,44892,751,547元A、B销售净额差6,102,901/元可见,方案A和B对销售的影响可描述为:方案A的成功实施可比方案B 多给销售带来6,102,901元的货币收入。4.5.2优劣分析4.5.1计量分析是在工作任务完成情况很理想的前提下做出的估算,以下是对工作任务的风险描述方 案优 势劣 势A销售额较高客户源丰富单个个体销售
13、实现容易销售不畅预期收入无法实现招商力度和效果不易控制发展商垫付租金众多业主与经营者的沟通协调增加经营的难度经营运营风险的转嫁给了开发商返租的财务压力承担回购的风险B无返租财务压力无销售压力无招商压力无后期经营风险发展商无回购风险资金回笼快速(整体性的)售价较低(一般在70折到82折之间)表面看回笼资金总额少客户源狭窄不易成交交易谈判难度大 4.6方案优选5.3部分从方案相关的质量和数量指标两方面进行分析,方案优选的过程必须是对质数指标综合评估的过程。本案认为方案A整体上优于方案B,因为:n 一个好的经营管理品牌对商场价值的提升不止(1365+539)=1904,而且这种升值刺激是永续性的。n
14、 方案数量指标是在招租后即时发售的假设上得出的,如等到商场市场培育期结束之后,返租成本不一定要发生。在方案A有效运作的情况下,商场的升值是一定能达到的。n 商场成功的关键因素是经营者的实力和管理服务的素质,方案A的最终目的的引进有实力有信誉的优质旗舰商家以确保商场的成功。n 方案A更好地符合了商场定位的思路。n 如果方案A以分割返租的形式进行出售,其对销售有6,102,901元的增收影响。第五部份 招商准备工作5.1招商主体以同致行顾问为招商主体进行招商。同致行将指定商业总监、项目经理、商业策划师各一名组建本项目商场的招商小组。5.2招商对象 精品家居零售商 精品家居代理经销商 精品家居直营厂
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