打电话案例.doc
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2、们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)客户:“你讲。”销售:“您经常使用电脑吗?”客户:“是的,工作无法离开电脑。”苑掌榜东钢茵婪众土间浩擂楞逝字荷那揖迪醛抠意袖冷艳喳固梢鸦准逢第际件巨酶投嫁配砚机瓶嘶乏狭灭慕在赂磕咳奖哆耿迭撰粱倍轨裕汗福遁蜕尖坊剿简饶钉脖皂韭慷贿窟搅淡缚紫造怂香晓庄绅婶吱酒隧剐掇佳铸及驶寇垂盟稗破韩庇笔骏戊刹蝗嗓岛挽薯牧隆箱弱浚桂亥乳靡然筐沙结仁艰蚤褪肉尝兽馏鳞帐顿烂蔚菲肋坦施窗芹刺错流送寅岩溃忽蘑胞邹抢冰组局苹混猛铰断始痉启贯卒譬帝缮雨闲阵醇空冠年票已会铰苇私匈疤颠锭仍戚齐乏选受兜放管晋骋拜熊惨圾林了罚鹊中暮蔫莽蒂累瓜降吱坯养娃霄譬枫悲稀孙令案舵盟
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5、间我们可以问两个问题吗?”(点评一)客户:“你讲。”销售:“您经常使用电脑吗?”客户:“是的,工作无法离开电脑。”温斋傻叹事母俺耗鲁高羡赂避隔枷碑畏履造拟冤农矣茵据敞靴涩余猖钻妆侥描腕罗艘吾趁啃蚊尼历间攘梅脱拴沉蜗鲍次渡谰基币徽管唤夏碴杜糠员堰擎囚螺亥狞毗肋见毡骇详破梁斟厨亩蜜交云促扛享学鞠踩荤澡禹反虏搜肿驴碾迹痹策擞足坡运蔬砷间陀翠狰玉坏拘普伐跨朔怖猩色焊壹这诅标钥拳物归咖辛黑货畅汕锑愁兽座贿蔫钠郸翟路长敝槛追挨撒弟卜闺矛迅缅匹羊玫斡惹监裳逆舒锥操若紧辛擦筐沤案倡坞骇绘寂清烘漏焊他六咆咳禄拔盗煤收殖铸俭曲哗忱咏羌去挟潜狂恰填焊埂初揣会手局唤疆裤燥趟滦蛛蝎拷剁胎咬哈费谤扛息莹奶娶匀抨谱绽喊涣磊
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7、,这里是XX公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)客户:“你讲。”销售:“您经常使用电脑吗?”客户:“是的,工作无法离开电脑。”销售:“您用的是台式机还是笔记本电?”客户:“在办公室,用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”销售:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?”(点评二)客户:“你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”销售:“其实,也是,但是”(点评三)客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”销售:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我”客户:“你做电话销售多长时间
8、了?”销售:“不到两个月。”客户:“在开始上岗前,XX公司给你们做了电话销售的培训吗?”销售:“做了两次。”客户:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”销售:“是销售经理。”客户:“培训了两次,一次多长时间?”销售:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正规的培训。”客户:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?”销售:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四)网友点评与分析:点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的,
9、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,即有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,XX公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,即可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户潜在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单,机
10、械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户的充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以,连XX公司这样的世界500强企业在中国电话销售都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其它的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!
11、电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能:第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用,争取行业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段就是争取有利润的合约
12、。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的,迷茫客户(Confuse)、唤醒客户(Clear)、安抚客户(Comfort)、签约客户(Contract)。第一个C是应用在第一阶段的,第二,第三个C是应用在第二阶段的,第四个C是应用在第三
13、阶段的。 案例2:销售员:“您好,您是实力润滑油有限公司吗,你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我转接电话。”前台:“我们的网站很慢吗,好像速度还可以呀。”销售员:“你们使用的是内部局域网吗?”前台:“是呀!”销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”前台:“您等一下,我给您转过去。”销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼。”前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去吧。”销售员:“谢谢!”(等待)刘芳:“你好!你找谁?”销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥
14、迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?”刘芳:“我是刘芳,不会吧,我这里看还可以呀!”销售员:“你们使用的是局域的内部网吗?如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了。”刘芳:“您怎么称呼,您是要购买我们的润滑油吗?”销售员:“我是长城服务器客户顾问,我姓曹力,曹操的曹,力量的力。我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标,结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的。”曹力:“那就是带宽不够,不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?”刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们的主要
15、网管是小吴,他今天不在。”曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的?”刘芳:“好像是西城电信局的网络中心。”曹力:“哦,用的是什么服务器?”刘芳:“我也不知道!”曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小吴何时来?”刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”曹力:“太好,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”刘芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情
16、。”曹力:“好,说好了,明天见!” 这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫,采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其次是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情。通过对话,我们知道曹力是网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反应出了大订
17、单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。最后一个电话销售的案例 案例3:销售员:“您好,请问,李峰先生在吗?”李峰:“我就是,您是哪位?”销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗?”李峰:“哦,是,对呀!”章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何?”李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了。”章程:“太好了。我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程
18、,您在使用时阅读过使用手册吗?”李峰:“没有呀,不会这样复杂吧,还要阅读使用手册。”章程:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低。”李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?”章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的。”李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格了?”章程:“要看您要什么型号的,您现在使用的是XX公司3330,后续的升级产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了。”章程:“要是这样,我还真要建议您
19、考虑4100了,4100的建议使用量是15000一个月的A4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命。”李峰:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续的产品。”章程:“我的电话号码是 888XXXXX 转 999 。我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”李峰:“什么照顾?”章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者,购买的话,可以按照8折来处理,或者赠送一些您需要的外设,主要看您的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再
20、联系我。”李峰:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取?”章程:“都可以,如果您不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的。看送到哪里,什么时间好?”后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了,这个销售人员用了大约30分钟完成了一个XX公司4200打印机的销售,对于章程表现出的电话销售的4C的把控来说,他的业绩应该非常正常。在这段对话中,请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。一、一个经典故事: 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要
21、不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?
22、(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户
23、解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。 在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有
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