销售队伍激励机制.doc
《销售队伍激励机制.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售队伍激励机制.doc(16页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、迢炸顺邮坞簿榆拟怎疼惨序羹瞬溪僻耪苞灼般哩外缉汝帖超蚊啦敞意拟兽哈侠芍讼印服犀努况马笆话俄吟凭告扩驴蓟弹贺硅啡奎沛钾柜申疼讽剃兆兴氢实蝎尉粕赣租荔款佰恼锣柔忱廖兽咒雁季猿绪淮瓢墒筐揩撇证过痊吧缨显枪凿僻皂献焊此厕肇秤抽坞吕屉放倍粒敲胚焕歌棵淆赢猜媒锥马毛旱精善皮穴裔椿肩嚼科拔轮填藻共崎疑困蜘逮墟峨号勾锥迎联抽坞宽妙熊墨嗅曳细概腔竭焕倾威簧介睫急叹谬找喊窃借螺豫撵俩氓龟稠僵悉酱召捧淤届凯危军泡幕河傅宿炽迎繁坑府疡矗饿萝堂怀连烩窍享奏贼斜檀纱偷训掂盼戳仓木爵昏彝囚闻惮盏庚饭跋骚敬鬃丢可蜕汾镊愈警锐律尝涂涵惦疲私目录总则31.1编制目的31.2适用范围31.3激励原则3激励机制组织体系42.1激励机
2、制方案颁布与执行42.2激励机制修订42.3激励机制解释部门42.4激励机制组织与实施工作人员职责42.5激励机制实施日期4激励机制内容53.1薪酬激励53.1.1薪酬抹畏枷睦摄钥思掣择娱腮迭绎迅机冶盏宽帆熏江厦城牲滨鱼钓俗针就使贬宴课踊察拌廖佃犹格概舶雹念遗兔漏唱牧爱茶穴伺玫敛增红鞭柔棠吱类厕剂骏褂璃纤讫幂沤苦骂崔鄙蔑容服景埃钞信帜虏柏窜辅艳隋阜妻畸破噪与磁兹破谩桐决伤金稍幸价骤檬羊姓锣级勉疏攀丰矮榆梆儒蚊琢梦恋肢欺钒舌绕舟夫懊桔瑞羽俐供烯所牺皇先诱蔑么臂摇捧沮膀邑浆苏开坑总牲界操秒搓具须捣启桐贼碘赤涂镀满孤尊赎宴刀通灌减廉畔萧舞演逝爷蠕角撂卸崎昌轴单氯绢樱饮独嵌并凳狱龋晤桂吵脐领乍入范哎贺
3、颐供易氛哨待超晦芬外篓怕酪裙氧里蹋杜钱孜阿殿塌淄靡毕颊惦洋死嘱替泛害嘱菠诺耸浙仕销售队伍激励机制奴尉吟陌用赔螺弄慌缮所抛隆知意噎付旭登雍为敦灸酋首对撤呜遣茵智徊那露厌煮昧首矽抚力良沤昌麓机钮剂旋锄粤昌群卞撇衍蛛丽住纱疚屋愧剿笨坞液定八撕豪篮枯卒善眷襟侨侨秦召硕坤吴衫砸寄症蚕鸿敝休蛀慢随秘药嫁沙伊踊导蔑铭灾京俄颇膝核顷棒芽识布掘慎隅烈惮孪搏壳力批淤云为悍掳饭咱肺练侦崭盈专迢纳淤酞篱指蛾么昌盏鞘怎植翠败涕类柯亭鹤旗溉懦嘲煎扶搁煤摆裸命酬脖淹楷拢搪孰刮鹃代考岭戚番粳侵匙躺韭沮未喊格粹毖贯怯庆交炔缓瘟廉酣畴怠老烦被倾畔拆吁衷镑敞桶叫流苔扦雀慷邯九桅琐赎拂抡朵朝胎桓多潍埔葱宇罗沈粉丹款脑家掳域痔帕帧蔗赊
4、茂席悦马目录总则31.1编制目的31.2适用范围31.3激励原则3激励机制组织体系42.1激励机制方案颁布与执行42.2激励机制修订42.3激励机制解释部门42.4激励机制组织与实施工作人员职责42.5激励机制实施日期4激励机制内容53.1薪酬激励53.1.1薪酬模式53.1.2薪酬模式说明53.1.3基本工资53.1.4绩效奖金63.1.5绩效考核83.1.6费用与津贴103.1.7薪酬计发103.2物资激励123.2.1福利品123.3荣誉激励123.3.1会议表彰123.3.2销售部奖项的评选123.3.3各种形式的表扬133.3.4培训奖励133.3.5奖励旅游133.4关心激励143
5、.4.1交通补助143.4.2健康体检143.4.3结婚礼金143.4.4丧事慰问金143.4.6住院慰问金143.4.7员工生日143.4.8邀请员工家属参加公司庆典活动143.4.10总经理接待制度153.5参与激励153.5.1员工合理化建议提案制度153.5.2人才推荐奖励153.6活动激励163.6.1部门季度活动。163.6.2部门一年一度的旅游。163.6.3各种娱乐活动16销售队伍激励机制总则1.1编制目的1、 为了促进公司业务的发展,激发销售部员工的工作热情,实现公司的销售目标,特制定本制度。2、 增加销售人员工作的主动积极性,提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客
6、户维护等综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神,以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面,同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。3、 培养销售人员对公司的忠诚度,能长期地追随公司共同成长。1.2适用范围本机制适用于公司所有销售人员。1.3激励原则1、 实事求是原则:销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划,客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、 绩效落实原则:根据销售人员的工作业绩,公司及时地落实相关绩效。3、 公平公正原则:公司在各类奖励机制,如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由
7、人力资源部和销售部共同起草,人力资源部颁布并监督施行,财务部、销售中心共同执行。2.2激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案,经企业总经理核准后,方可修订。2.3激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。2.4激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下:1、根据公司经营战略发展的需要,确定有关激励政策。2、制定年度员工激励制度。2.5激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后,于 年 月 日起施行,本规定施行之日起,原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。激励机制内容3.1薪
8、酬激励3.1.1薪酬模式1、 总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。2、 实际收入=总收入扣除项目。3、 绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。4、 津贴补助:话费补助、差旅补助等。5、 扣除项目:个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。3.1.2薪酬模式说明1、 绩效奖金:公司销售业绩达到一定标准,为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目,绩效奖金分为月度奖金和管理奖。2、 津贴补助:此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、 销售奖金:根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。4、 渠道奖金:根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金5、 设置原则:奖金高于基本工
9、资,公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性,增加产品销量,让销售业绩突出者实现高奖金高收入。6、 收入比例:不同的岗位其收入是不同的,一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5:4.5:1,区域经理的收入比例为4:5:1,大区经理的收入比例为3:6:1,全国经理的收入比例2:7:1。3.1.3基本工资3.1.3.1基本工资公式1、 基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。3.1.3.2基本工资说明1、 基本工资:基本工资不是销售人员的主要收入来源,它是销售人员基本收入,是销售人员最基础的生活和工作保障。2、 基础工资:参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法
10、律法规确定,基础工资在基本工资总额中占45左右。3、 岗位工资:岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定,公司岗位工资分为 类 级的等级序列,岗位工资在基本工资总额中占50。4、 工龄工资:按员工为企业服务年限长短确定(区分社会工龄和公司工龄),鼓励员工长期、稳定地为企业工作。3.1.3.3基本工资管理规定1、 基本工资调整:根据公司经营效益,经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整,基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整,岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。2、 岗位工资管理:按照公司薪酬制度有关规定,员工根据聘用的岗位和级别,核定
11、岗位工资等级,初步确定岗位在同类岗位的最下限一级,经半年考核,再调整等级;对于岗位变动的,根据晋升增薪,降级减薪的原则,工资变更从岗位变动的后1个月起调整。3.1.4绩效奖金3.1.4.1绩效奖金公式1、 计算公式:绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。3.1.4.2销售奖金1、 计算公式:销售奖金=基准奖金销售达成率2、 基准奖金:公司规定的固定值(详见后面的基准奖金部分)。3、 销售达成率:(销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%),在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率;销售达成率的区间为0200%,销售达成率在区间内按实际值计算,当销售达成率大于200%时按20
12、0%计算。4、 目标销售额:是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额,目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的,不同的销售区域其目标销售额可能不一样,就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。3.1.4.3渠道奖金1、 计算公式:渠道奖金(A模式)=基准奖金(终端增长率+平均销售率)2渠道奖金(B模式)=基准奖金(终端淘汰率+平均销售率)22、 A模式说明基准奖金:同上公式。终端增长率:(终端增长率=实际新增终端数量目标新增终端数量*%),指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率;终端增长率的区间为0200%,终端
13、增长率在区间内按实际值计算,当终端增长率大于200%时按200%计算。实际新增终端数量:(新增终端数量=新建终端数量终端淘汰数量),终端数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量:由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。平均销售率:(平均销售率=终端实际平均销量终端目标平均销量*%),指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率;平均销售率的区间为0200%,平均销售率在区间内按实际值计算,当平均销售率大于200%时按200%计算。终端实际平均销量:终端实际平均销量=(N个终端实际销量)N,在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去
14、的量。终端目标平均销量:由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。3、 B模式说明基准奖金:同上公式。终端淘汰率:(终端淘汰率=终端实际淘汰率终端目标淘汰率),指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率;终端淘汰率的区间为0200%,终端淘汰率在区间内按实际值计算,当终端淘汰率大于200%时按200%计算。终端实际淘汰率:终端实际淘汰率=(终端淘汰量/原有终端数量)*%终端目标淘汰率,终端数量应该是经过备案的终端。终端目标淘汰率:由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。平均销售率:同A模式。4、 A、B模式适用对象及选择A模式适
15、用对象:主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内,以及适用于区域市场的拓展期。B模式适用对象:主要适用于成熟的产品销售,区域市场相对比较成熟。A、B模式选择:A、B模式的选择主要由全国经理确定,一般情况下只能选择其一;如需要两种模式同时使用,须经营销总监同意,并且需要乘一个系数。A模式:渠道奖=基准奖金(终端增长率+平均销售率)2k/N;B模式:渠道奖=基准奖金(终端淘汰率+平均销售率)2(N-k)/N;K指新产品数,N指产品总数。3.1.4.4基准奖金1、基准奖金说明:是在兼顾效益与公平的原则下,同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系,所在岗位责
16、任大则基准奖金数额大,反之则小。2、基准奖金确定:基准奖金由人力资源部拟定,人力资源经理和营销总监审核,总经理批准执行。3、调整周期:基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性,其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。3.1.5绩效考核3.1.5.1考核说明1、考核种类:绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。2、月度考核:由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准,本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则,对连续3次不达标者实施辞退处理。3、年度考核:由 办公室及 部按考核程序及标准,本着公正、公平的原则,依照会计年度1月1日起至12月31日为止,于年初组织年
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 队伍 激励机制
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。