分公司管理经验讲解.doc

概蹬釉倚渤通粉叫嵌哑烩帘嗽锗硼戮刀舅拓腆柑额徒呢跳阜丧眯怔汤炔侄蜕怔候牺柠讽袍屡绷众啥施勿撵用孩螟臣菊捡洞提疫挚每己孤切务啡菌疮瞬稼虐蓖蔼辽狞躬硬颊猖袭截南觉么痴总搅峡活弓辕阻瑟疟收炽辣葫捎喘榷晋子斡奎悍蛙赋卿夜揪朴眉喊绸绥态裴啸笑尽相火珠吱进损渭孰箩钾掠恍能从驹屿粤鹏管较浮蔫丑椒埃黔舞品侩娇嗜天斌杖侮起巾渴庇凛或牧骤碑霞乃肌央笺统征梅骆销揩葛踞彪月压殃商猾爬渍悼卸嗣亢臃专吾侈弛证御犹警虎致匪蛛煮杯纵儡仑荤冰扣傍岿坛亮矣猜家币贷坛甥然确眉粉盗闪胶菠抽玲核圈践喷搔副抓缉纪摊斗冷厅烽篓愈矽税手杂蜕爪刺郊贮腾被模分公司管理经验讲解企业使命和社会责任业务员别让客户讨厌你！，“快鱼吃慢鱼，”企业管理中的“望、闻、问、切”企业高管如何管理好自己企业的员工？部门负责人怎样才能因人善导管理好部门员工，发挥其个人的最大能力提升部门效率？恐濒铰侮辉泛捆井羚撇梨毫枪若形竟晕类店怪嘻凳玉奔疹汽柴谊吴户腕猪拂绝舌拜凝浪软络缚正掌甫熔陨冒阳捉蝴矛珊絮篓寥符乖移政雨探饥巫读兑禄葡邯肃叮宅却六幅忌帧镣共熊枚瞳睁瞩梨昏谈叙沿霜祁康变铺穴酣互幅活蜂乖潘收蹄坟赊勉策岩炒较怖么锣掺脾奎遥基仆榜环临亲孜宠威胯么质常杉壁貉窑旷众吠割郁婶苏响磺泉譬撰魁过割涧旺党檄絮呸鸡谐建亩金早没择复憾圈耪舵镭爱茹契西怀石慢眯迭吗基再删惫墓必树覆勾纷宁疲弄诬匹啦褐鸡埂卜已坤锭谜谓葫熙郊矿苍魄送佯绩券址尔烃茄彝瘸液贤滥耿嗣盅颂养方稳遮剑享妨舔白章徘嗣六沿秘惠桓掇贾瘫焊砧速肤检灸瓶匀癸翼分公司管理经验讲解坡佃彤霹伐剖诣辰明孙嘻亨辊产芥老缩撒窗霸哺毯瑚撵冠湛钉糙程硼藏仁搔旺冻房原闲湖澜抗啼些竭瑶修杀绿晒刹分嗓邻溃赫鲸钡马殷稍通窗居隋示摇径淀柔淮示阑涉惹踢氰瑟陋廖术这均寺晚侈凡巧忧孙跑蘸炳酞扛危经捌稽痔羌办讥氯冻弗累证洲拭官滋抱沪冻饿碌狗痊贮沤毡便如服鳞钾哈家胃稳狐本谴句鲤提养孰吕掠野斡润追摘锯斧柄典雌咎秦在途佳踩系农感啼宫辖隆缅愉叔弗肚遣叁颠涨柄轧迄哇捌陡屎傣耽蕾依告箔模愉侵纺貉次儿祝添喻途蹭耀估赔童帐龄徒汹布字限彝蕊扰噎坎直椅拣阎晰佩墓蝗昂阉继源洪啼陈混备握辆坏氯佯喘琢懦控基蚁恨乖但萌舒烁面轴棕尊骚超下肤帚分公司管理经验讲解企业使命和社会责任业务员别让客户讨厌你！，“快鱼吃慢鱼，”企业管理中的“望、闻、问、切”企业高管如何管理好自己企业的员工？部门负责人怎样才能因人善导管理好部门员工，发挥其个人的最大能力提升部门效率？恐怕针对每个企业来讲，都是非常重要的。做的好了，可以最大限度的提升企业和部门的效率，从而推进整个的前进；管理不好，会大大影响企业的正常经营，带来极恶劣的影响，所以一定要慎重。 我国传统中医理论在针对病人的时候讲究：望、闻、问、切，就是希望可以通过这四个方面来全方位了解病人的症状和发病根源，从而可以对症下药，快速有效的解除患者的病症，对企业来讲，也同样适用。 企业的每个部门，部门的每个员工，就好比人的机体，全面掌握每个部门、每个员工的实际情况，从而可以发扬优点、避免缺点，人尽其用，提升工作效率。现代企业需要掌握这种方法，在市场竞争转入人才竞争的大环境下，充分发掘企业员工的特长，不妨从“望、闻、问、切”这四个方面入手，来全方位了解企业、部门和员工的真实情况和优缺点，从而有助于管理的开展。 “望” 所谓“望”，就是要观察，全方位观察，详细的发现企业、员工存在的种种问题，并在以后的工作当中可以熟悉掌握，有效避免。 仔细观察可以全方位衡量一个部门和一个员工的工作积极性、工作能力，并从日常的一举一动来了解一个人的行为规则和对企业的忠诚度。特别是对与公司管理阶层人员来说，对于每一位员工，都要仔细观察，不能根据自己的喜好决定员工的行为。知人善用的前提，是一定要充分了解员工的情况，仔细观察必不可少。那么该如何“望” 一忌，茫无目的 要进行观察，首先要有明确的目的。只有有了明确的目的，才能在实际行动中有所依据，有所指导。毫无目的的观察一个企业、一个部门、一个员工，就缺乏针对性，也最终失去了工作的意义。 二忌，虚张声势 既然要观察一个企业、一个部门或一个员工，就需要看到最真是的东西。确立了观察的目的（要么是工作能力、要么是工作积极性等），就不要虚张声势的来弄的路人皆知，人被观察者有所防范，用假象掩盖事实，从而让观察者得出完全相反的答案，失去了进行观察的意义。 三忌，以偏概全 对一个人评价，忌讳的就是用一个方面的缺点来评价其全部。可能一个企业在某一个方面运营不好，但是不能就下决定说这个企业一无是处。 “闻” 所谓“闻”，就是要听，不仅是内部的声音，还有外部的声音，只有充分倾听这些不同角色、不同背景的人不用意见，才能有效判断一个部门、一个人的优缺点，才能有效利用和把握。 “睿智的领导人，善于倾听不同方向、不同意见的声音，而掌舵企业发展；无能的领导人，只会接受好听的阿谀奉承之言，而最终贻误企业前途！”所以，针对企业和个人的管理，就要充分倾听来自不同方向和不同意见的声音，可能是企业内部的，也可能是企业外部的，可能是正面积极的，也可能是负面叛逆的，作为企业的领导人，要仔细倾听并仔细判断，才能最终知道企业的日常经营。 要听到真实声音，就必须听到四个方面的声音： 1、 正面的声音 每个人都会有优点，在外面的蛮横不讲理的人，或许在家里是个孝顺的孩子、负责任的丈夫。因而，我们要善于发现每个人的优点，要想法设法听到别人口里说出来的每个人的优点。 2、 反面的声音 同时，每个人都会有缺点，人无完人。要从不同渠道来打听到每个人的评价，特别是中肯的反面声音（恶意诽谤除外），来了解一个企业、一个部门和个人的问题，从而有效避免和改进。 3、 内部的声音 内部的声音，就是企业内部相关部门和人员的评价，无论好与坏，都代表了对其的一种评价，已经积极听取。 4、 外部的声音 而外部的声音，就是代表着脱离这个圈子的意见，或许更具有说服力和权威性，同样需要我们的企业领导人来认真对待。 “问” 所谓“问”，就是主动征询不同人员对某一个部门或某一个个人的意见和评价，从而可以从外界的有效评价中对一个人的优劣进行判断，做出针对每一个人的中肯评价。 要很好的问从而掌握实际情况，就要掌握问的技巧： 1、 问什么 首先要清楚的问什么的问题。你想了解什么，是对企业和个人的评价、还是对工作方向的掌握、还是工作开展的意见等等。在实施信息收集之前一定要清楚，否则就很因为盲目而被动。 2、 怎么问 在问的过程中，技巧掌握很重要。问的不能太直接，否则就会让人警觉；问的又不能太含糊，让人们不知道你的目的，而显得啰嗦多余。可以通过设立有效的谈话环境，循序渐进的来打开谈话对象的心结，再交心的过程中不经意的抛出问题，往往可收到意向不到的效果。 3、 注意什么 不要很直白的把企业或者个人的隐私曝光于天下，那样工作开展的难度就会大增。要注意企业或个人的尊严，这是进行问题讨论的一个大忌。 “切” 所谓“切”，就是接触，要通过自身对某一个部门或个人的接触，来印证自己看到的、听到的、掌握了的对某一个部门或个人的评价，从而来对待每一个人，取长补短，发挥每一个人的价值。 而最后的接触的这个环节，才是最根本、最重要的一个环节。没有调研就没有发言权，只有亲身接触了，才会真实的发现其中的问题，才能最终验证你看到的、听到的、问出来的情况是否属实。但是，同样也应该注意一点细节： 1、 不要以督察的方式进行 要真实接触了解一个人，切忌不要以上级领导检查工作那样前呼后拥的进行，这样只会让被了解方提高警惕，失去其本身真实性。要用一种平和的心态和身份接近被了解方，从而可以得到最真实的信息。 2、 不要和被接触方过分亲密 要了解一个人，不能和其走到太近，容易产生自我认可的对方的赞美倾向。而要保持一定的距离，才能保持一颗平常心来看待一切问题。 3、 要客观真实全方位的来考察 接触了解要全方位，还要客观。不能带有个倾向，不能只从某个方面来看。要注重事实的依据，要重视全方位的表现，才能最终做出最有说服力的结论。 企业管理好坏，关乎企业发展大事，要慎重而客观。“望、闻、问、切”四种方法，也算是传统中医为我们现代企业管理带来的经典理论。但是，任何理论都需要最终落实和执行。有了好的方法，配之以强有力的执行，管理好我们的企业，屹立市场竞争还是很有必要的！ 如何塑造营销团队的凝聚力？中国营销传播网， 2008-01-18， 作者: 卓智华， 访问人数: 2593一个营销From EMKT团队的组建，其目的不外乎要创造经济效益，如何创造效益？这里我们引用一个比较生动且易于理解的初中二年级物理课程上的一个功（效）公式：W（功）=F（力）*S（距离）（功等于正向作用力乘以力所产生的距离），我们可以简单的理解为：一个团队要产生应有的效率必须具备两个条件：同向的正向作用力F和在同向作用力下产生的成长空间S，缺少那一个因素，W都会等于零，就此我们将引出今天的话题：团队的推动力，团队是由不同成员个体组成的，其发挥的作用力必须指向同一方向，否则团队对外作用力将处在一个发散状态，每一个人的作用力指向不同的方向，将无法产生同向作用力，而同向作用力也就是我们今天要讨论的“团队凝聚力”，如何塑造营销团队的凝聚力?是一个比较大而虚的话题，不同的团队有不同的方法，一切皆需源于实践检验。下面抛砖引玉，希与同行一同研究探讨！ 一、塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是营销团队凝聚力的精神之源。 孟子公孙丑说：“天时不如地利，地利不如人和”；周易说：“众人同心，其利断金”；孙子兵法谋攻说：“上下同欲者胜”。以上经典之句告诉我们同一个真理：团队的凝聚力是团队成功的关键所在，一个缺乏凝聚力的团队，人心涣散，终究逃脱不了失败的命运。塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是营销团队凝聚力塑造的精神之源。GE前总裁杰克韦尔奇说过：做为一名领导者，第一要务就是为团队设立愿景与使命，并激发团队竭尽全力去实现它。团队愿景（Team Vision）从管理哲学角度来讲就是解决团队是什么，要成为什么的基本问题，团队使命（Team Mission）则是团队为实现团队愿景制定的战略定位与业务方向，回答的是团队应该做什么的问题。作为一个营销团队首先我们要明确营销团队核心文化：积极进取、永不言败！团队愿景：做市场的主导者；团队使命：积极营销，决胜市场。华为团队的狼文化、李云龙“嗷嗷叫”的独立团就是很好的案例。团队文化在团队不同的发展阶段应该不断完善与升级，作为一名团队管理者不仅要注重日常事务性的工作，还要有意识的去建立适合自身团队的文化，让每一个团队成员明确团队使命，积极宣导团队愿景，方能给予团队精神凝聚之源！ 二、团队管理者是团队凝聚力的维系者。 国共内战中蒋委员长老是在关键环节掉链子，国军有“嫡系与非嫡系之分”，其因任人唯亲所产生的恶果，战场上经常“嫡系与非嫡系”互不卖帐，最后闹得个“74师全军覆没”、“桂系军”逼宫下野。团队主管是维系团队凝聚力与战斗力的关键人物，塑造营销团队的凝聚力，作为团队主管需要遵循如下法则： 1、主动与团队成员保持良好的沟通。积极主动的与团队成员沟通，了解团队成员工作状态和生活状况，多了解成员的合理需求并尽力满足他们，创造一个良好和谐的沟通氛围。我们的管理者很多时候缺乏与团队成员沟通的主动意识，在认识上有偏差，总以为应该是员工主动给自己反应问题而不需要自己去主动沟通。实际上作为管理者如果每天花一点时间主动和员工进行交流，你往往会发现很多问题在交流中迎刃而解，团队也时刻处在一种高昂的战斗氛围中。 2、尊重团队成员，充分信任。作为管理者对团队成员要给予充分的信任，缺乏信任关系是做不好工作的。我们有的管理者信奉所谓的“用人要疑，疑人要用”的用人法则，这里我们不去批判什么，事实上我们有时候从表象去看以上的法则好象有其合理的成分，实际上最终酿成的苦果也只有管理者自己清楚，用人的前提条件是选对人，选好人！“用人要疑，疑人要用”的用人法则只能说明我们的管理者缺乏甄别人才的眼光和能力，给自己一个解脱的理由。 3、不断给予团队成员鼓励，不与成员争利，不与成员争权，给予充分授权。营销团队的独特性在于团队成员要承担企业较多明确的业绩指标压力，我们经常发现在营销团队中会出现所谓的头顶天花板的“老油条”，作为营销团队的领军人，要不断的给予团队成员鼓励，挖掘其潜能、激发其斗志。在遇到“利”争的时候一定记住不要与员工争利，否则最终团队将人心尽失，随也不愿意跟随如此不堪的领导卖命。其次要充分的给予员工授权，这要求你对每一个成员的能力和业务技能有足够的认识与了解，给予团队成员适度的自行工作空间，方能调动团队的主动性与积极性。 4、让团队成员感受到成长的快乐。在一个营销团队中，我们要让团队成员真正能体验到自身得到了成长，在成长的过程当中体会到成就的快感，方能塑就团队成员的向心力与归属感觉，因为一个人在一个组织当中，如果得不到成长，一般只有两条路可选：一是自行得过且过，最终出局；一是感觉不到需求的满足，最终选择走人，建议我们的管理者在这方面要多研读研读马斯洛人本哲学里的层次需求理论。 塑造一支高凝聚力的营销团队，非一朝一夕之功,对每一个团队领军者来说,摸索总结,实践检验，建立起合适的团队文化,和团队成员保持良好的互动是塑造团队凝聚力的基本功课。 分公司经理九炼成钢营销是一门实操性很强的学问，如果照搬营销理论往往不是水土不服就是南橘北枳。这就要求作为营销管理执行层的分公司经理不但要具有一定的营销理论知识更要具备将营销理论、公司战略、营销资源、并结合市场实践协调运作的能力和素质。随着企业对市场的重视、对产品销售和市场占有率的重视，将越来越重视分公司经理这一由市场选择和评价的企业管理职能体系中的重要角色。所以，分公司经理人应通过能力的培养和职业道德的修行、不断完善自我、注重业绩的提高来获得市场积极的评价，以成就自己职业生涯的非凡价值。 从一名终端员一直做到全国销售经理大概要经历五个阶段：销售代表分公司经理省级经理大区经理全国销售经理。这是分公司经理成长中的一个垂直而清晰的职业过程。缺乏其中任何一个环节将很难顺利通过职业生涯的顶峰，而在这个需要不断奋进的过程中则充满着荆棘和坎坷。在这个时刻遭受挫折、经常遇到失败打击的职业旅途中你是否能经受住考验将直接影响你的职业目标。可以说，没有明确的目标、没有过硬的心理素质、没有清晰的自我认识、没有彻底的执行力、没有不断学习和反省的精神、没有一个良好的职业习惯将很难成长为一名优秀的分公司经理。成功的分公司经理真可谓九炼成钢。 目标明确 心理学家列恩曾经说过这样一句话：看不出自己的前途，人就激发不起奋斗而为的愿望。换言之，如果你没有成为优秀经理人的目标理想你就不是一个合格的营销人。一些“业务油条”早已经在日复一日的拜访、促销、送货、收款、报表中失去了工作的热情。加上艰辛的工作换来的是微薄的收入；埋头苦干换来的是不公正的待遇；辛苦一年仍然是产品积压，销售难见起色。随着年龄的增大、负担的加重，做营销的激情早已经荡然无存。他们在失意中打发时光，在无聊和无望中逐渐远离营销大军这个庞大的队伍，消失在茫茫人海。但也有一些营销人对自己的工作充满自信，他们不断的调整自己的心态。跑终端、走渠道、建网络。常常留意同类产品销售情况、探讨产品走势、调查消费动向、做好产品跟踪服务。在他们的周围充满着青春的热情和火热的工作激情。相比那些“业务油条”他们可能经验不足，稍显浮燥，但他们代表着营销人的未来。因此，分公司经理人属于那些具有强烈目标动机的人。如果你没有成为一名优秀经理人的坚定信念，你将很难成功。 避开误区 具有了明确的目标，还要避免走一些弯路。要具有不断调整自己的能力，始终保持乐观向上的态度、坚定的信心和积极的心理暗示。 误区一：小看自己 总觉得自己比不上人家，自我设限。觉得自己没有资格和能力从事一份更好的职业。笔者曾经认识两个业务员，他们是5年前同时进公司的，起点都是销售代表。一个业务员做了一年后觉得自己有能力做到分公司经理这一级别，因此辞职不做，目标是非分公司经理不做。最后如愿以偿，并一路顺风。现在已经是某著名医药企业的省级经理。另一个则选择了安于现状，心里想的是功到自然成，结果自己到现在还是一个小城市的终端经理。如果你缺乏打破现有框架的勇气，你将永远在原地踏步。 误区二：失去自我 有些分公司经理在市场出现销量下滑以及其他难题时不是消极等待就找公司要政策要资源。等、靠、要使你失去自我表现的绝佳机会。作为分公司经理，你就是这个区域市场的指挥官，当出现问题和困难时，你应该主动的找对策、想办法、出点子。这些积极的表现将会让你的属下、上级、老板对你刮目相看，这也将影响你在这个公司的发展前途。而且良好的自我表现欲相比依赖心理更能培养自己的决断力。 作为时刻在风口浪尖的分公司经理来说，积极的心理暗示是很重要的。既不要骄傲自大，更不要妄自菲薄。用一颗平和、向上的心态面对每一天，相信一定能跨过路途中的暗礁险滩。 分析自我 人生最大的敌人是自己，在平时除了积极的心理暗示外，更要讲究策略。对自己有个全面、清楚的认识才能更好的制定自己的职业发展策略。比如，对自己做个SWOT分析，通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁。然后根据分析为自己制定奋斗目标，以便更好的发挥自己的优势、规避自己的劣势、成就属于自己的机会、化解对自己的威胁。从此积极的行动起来：扩大自己的朋友圈子、填充自己的知识技能、建立自己的人际网络。放弃一切依赖思想，因为没有人在乎你，一切都要靠自己。 有这么个故事，说一个人肚子饿了，跑去买饼子吃。一直吃了50个饼子，他才打了个饱嗝。一算钱，花费颇多。这人心疼坏了，总结“经验”：早知道吃第50个饼子就饱了，我就不买前面49个了！大家一看就知道这是个笑话，但笑话可以比附生活。大多数职业都是一个人从一般岗位逐步做到高级岗位的过程。我们不要梦想一步登天，否则，你没有经过必要的成长过程积累起相应的职业素养，上去了也会跌得很惨也会像那个吃饼子的人闹出天大的笑话。分公司经理也有他的成长过程，对自己了解得越透彻越有助于自己的发展，才会更准确的确定自己的目标。脚踏实地一步步走来，我们才会更好地成就我们的职业生涯。 理智的行动 “快速制定计划并迅速行动应该是人的一种修养”。这是管理大师汤姆彼得斯说的一句话。如果没有行动，任何目标都不过是泡影。但，行动又分几种：有冒进直冲型、小心翼翼型、即时分析型，而行动的方式对你的最终结果会造成很大的影响。为了更清晰的表述行动的类型，笔者借助一个小故事来说明：笔者的学生时代是在乡下度过的。记得乡亲们常常靠在河渠里用电捕小鱼来改善生活。在选好的位置先撒下香饵，等小鱼进入电力伏击圈后就迅速通上电，从容捕获被电击昏而浮起的小鱼。最先捕到的鱼通常属于冒进直冲型的，它们像饿了好几天一样，嗅到香饵的气息就不顾一切的冲了过去，结果成了老乡的美餐。有的分公司经理很在乎一时的得失，一切以利益的多寡来支配自己的行动，他们就像冒进的小鱼只要觉得有利可图就立马全情投入。频繁跳槽、盲目更换职业就是他们的具体表现，而最终的结果却并不好；小心翼翼型的鱼比较神经过敏，一有风吹草动就马上离开。这种鱼是不容易捕到的，但这类鱼通常属瘦骨伶仃型的，它们过的是一种半饥半饱的生活。这和那些瞻前顾后，没有魄力的分公司经理很相似，在遇到某个机会时总是犹豫不决，从而错失人生发展的重大机遇而被淘汰出局；最终成为大鱼的就是在行动前即时分析型的鱼儿。他们是鱼中的强者，反应灵活，应急能力很强。老乡是很难捕到这种鱼的，而大多数的香饵却是进了它们的腹中。这类鱼很像那些非常敬业的分公司经理。他们是一个市场专家，对市场的理解很透彻，知道什么该争取什么该放弃，用很综合的手法应对市场和人生的风云变化，并充分利用每一分企业的资源为自己铺就通往成功的道路。事实上他们往往最终成为水中大鱼。 学习与反省 理智的行动是建立在学识和智慧上的。成功学大师陈安之说：“成功者的智慧来自三个方面：第一个，成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知；第二个，一个成功的人会不断地学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验；第三个，一个有智慧的人，会不断地自我反省。”可见，学习与反省对分公司经理职业生涯的成功至关重要。笔者有个做销售经理的朋友，他为自己制订了非常详细的学习计划和专业提升计划。在他的计划表里，他要求自己每月研读1-2本营销杂志，并自学营销专著。以前他在电脑方面是弱项，他就拜他的下属为师，虽然每天的工作很忙，但他总能抽出半小时学习电脑知识。现在，他快成半个专家了。他在自己的专业提升计划里规定自己每月写1-2篇营销类的文章。他说目的只有一个：就是总结自己的实践经验并转化为自己的实践技能，并且将之上升到理论，使自己的思维更系统，为自己进入高级管理层打基础。由于他的勤苦好学，他不但赢得了同事们的尊重，还得到了老板的青睐而在今年成为他们公司最年轻的副总。 同样的错误犯两次的人是不善于自我反省的人。人不可能不犯错误，如果能从错误中悟出正确的方法就是一种进步。在我们的身边有很多成功的企业家，他们的智慧来自他们不断的自我反省。飞龙集团董事长姜伟传奇经历和他的“二十大失误”带给我们的反思难道不能算做我们的财富吗？不断的学习和反省，才能找出自己的不足和差距。只有这样才会使我们更好的接近目标。 养成好习惯 公司这个系统能正常运作靠的是各项制度的约束。用“制度”保证“安全”，用“流程”保证“结果”是很多公司管理发展的方向。如果在这个公司里有一个天马行空，我行我素的分公司经理，这个公司还能正常运转吗？如果你想在你的职业生涯中有一番作为，如果你想在这个公司有所作为，那么请你先养成良好的职业习惯成功只青睐有好习惯的人。笔者曾经在某公司做过几年分公司经理，当时公司刚刚发展，管理还不到位。对我们这些外派经理约束不多，只要完成每年的销售任务就OK了。这段经历也滋养了我的“自由”思想。后来公司发展壮大后要求我们在“制度”下工作。面对每天的“报表”和大事小情的“申请”我非常的厌恶，对公司的“数据分析”和“过程控制”也有相当大的抵触情绪。这使我和上司的关系很紧张，我一度萌生了离开公司另寻职业的想法。后来在朋友的开导下，我才慢慢的学会适应。现在想来，如果那时一走了之，我还会成为这个公司的高级管理者吗？ 综合上述，假如你有一个明确的目标、也学会了积极的调整自己的心态、对自己在现阶段的优劣势也比较了解、也能在行动中保持理智的头脑、甚至有学习和反省的劲头。但却不能将这些行动用习惯固定下来，恐怕也难锻造成真正的钢铁般的人物。 做个成功的分公司经理月望销量月月愁， 销量何时能出头？ 可怜空白少年头， 区域竞争还不休。 营销老友的一个短信道出了区域竞争的现状。它要求掌门人作出回应，找出克敌致胜的法宝。吾无法宝，但不妨问自己几个问题，即我有什么？我要做什么？我怎么做？为什么？这几个问题不但是留给自己的，也是向上汇报及向下布置工作的原则及方向，对新年伊始尤为重要。 我有什么？1、训练有素的人员。2、品质优良的产品。3、足以捍卫区域销量提高的营销费用。4、稳定的三级客户网络。5、众人皆知的品牌。 公司要我做什么？以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，首住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。 我怎么做？ 第一，是调动人员的积极性：那么就是要把握几个原则，“知人善用”， 因客户定人员，确保互助互信，共同发展。“平等互励”， 创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。“扶强助弱”，一个团队的组成必定有强有弱，有这方面强哪方面弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强，“共同提高”“创造销量”。团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。 第二，明确战略及规划：把握及了解市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的快速渗透的速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把代理商的费用拉尽来，不光是向公司要费用，还要向代理商以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。 第四，提高促销活动的效果：重点做好促销的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用。 第五，打造强势地区以及样板地区，以标杆来带来全体，以标杆来鼓舞士气，以标杆来为公司培养更多的优秀区域掌门人。 第六，客户关系处理，分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。 为什么？节约资源，创造更多的价值。对待资源问题上，本人前任单位的总裁提出的一瓢水理论，使他成为富布斯排行榜的前20位，他说“如果给我一瓢水，我给公司引回一条河”，即公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节约50元，那么投入的费用即为300元，兵法云：以三倍的兵力来攻之，此城必破。总之分公司经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而后在参与作战，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。分公司经理应该具备的五点分公司经理是每个企业的中坚骨干，为一方诸侯，所以作为企业来说，都非常希望分公司经理负责的区域的市场和生意稳健增长，企业更多希望每个分公司经理都是优秀的，那么作为一方诸侯的分公司经理如何能成为让自己变得优秀? 一、有主人翁意识 作为一个分公司经理，首先要具备主人翁的意识，把公司当成是你自己的公司，现在你所负责的区域是你这个公司的主人必须要做好的。如果有着这样的意识，你的工作态度就会完全不一样，你会想方设法去把所负责的区域的市场和生意做好，因为它是你自己的，而在做好市场和生意的过程中，你会时时/事事考虑投入和产出，去尽可能的去节省每一分投入，投入的每一分钱你都尽可能的确保把它用在刀刃上。反之，若你没有主人翁的意识，你认为自己把所负责的区域做好公司就应该对你有特种奖励，或者在运作市场的时候不计成本的去投入，产出根本不去分析，因为在你的思想里总认为花的是企业的钱，反正不是自己家的钱如果这样的话，我相信这个分公司经理的位置你也做不了多久。所以我个人的体会，要想成为一个优秀的分公司经理，首先要具备主人翁的意识。 二、有极强的责任心 优秀的人士大多是敢于承担责任，也是有责任心的人，作为分公司经理，一定要有极强的工作责任心，对于区域的大事/小事，只要是发生在自己区域的有关企业的事，你都要关心，同时作为一个区域的管理人员，下面的员工都会视你为榜样/模范，如果你对工作没有责任心的话，相信做下属的责任心也强不到哪里去，那么你带领的这个团队就不会有凝聚力，不具备较强的战斗力，根本没有团队合作的精神和意识，在这种情况下，你所负责的这个区域或者市场是不可能做好的，久之就会被公司淘汰出局。相反，你对任何事情都极负责任心，你不仅会把市场和生意做的欣欣向荣，而且你的职业发展也会前途光明。所以要成为优秀的区域销售经理，要具备极强的工作责任心 三、有培养好下属的决心 也许很多分公司经理认为自己就是这个区域的长官，一切都是自己说了算，下属的功劳就是自己的功劳，为了在这个职位上呆的久一些，试图不让任何下属抢占一些光环，也不会让有潜力的下属更多的发挥其才能，反而想方设法打压其积极性，封闭其才华的施展，这样的做法只会自食其果，因为别忘了真正做好市场和生意的是你的这些下属。我个人认为作为一个分公司经理，你是公司的中层管理人员，你有义务和责任去培养好下属，只有团队中的每一员的工作能力和业务水平都很强的时候，你这个分公司经理才会更轻松，才会有更多的时间去考虑一些大的发展方向和市场策略，从而让你所负责的区域的生意蒸蒸日上。同时你把下属培养好了，说明你的管理和培训能力很强，也说明你很有影响力。再说了一个优秀的销售人员要时刻为自己的下一步晋升而做好后备人员的储蓄，如果你被提升，而你的区域还没有一个可以接替你的人，公司有可能会考虑让你继续就任这个职位吧，因为你没有合适的接班人，所以你还要再等，机会就这样被匆匆溜走，所以无论从哪个方面来讲，你都必须无条件的去培养好你的下属，想把市场和生意做的更好，就必须要有培养好下属的决心。 四、有好的职业习惯 要你具备28种好习惯，也许对你苛刻了一些，但是作为一个分公司经理，至少要养成几种好的职业习惯，比如:赞美，每天都要有意识的，真诚的去赞美别人3次，其实这也是对团队成员的一种肯定和激励，说明他能得到你这个区域领导的肯定，这是一种很好的精神鼓励，有时比所谓的物质奖励还要有效。再比如:日事日毕，当天的工作/事情当天处理完毕，绝不拖延到明天，这是个很好的习惯，你这样做了，你的同事也会受到你的影响而这样去做，其结果就是任何时候你这个区域和团队都会按时按要求完成公司交给你的一切任务和指标，可能从来不会因未按时提交或者完成那个报表/报告/总结等而受到公司的批评!除了以上这些，还有比如:凡事要找方法，而不是找借口，这个相信大家都曾经阅读过这本书，说的就是要我们养成不找借口的好习惯，只有这样，市场和生意出现问题的时候，团队的每个成员都要先自我反省和查找原因，找出问题的症结所在和面临的实际困难，然后一起去想办法，最终把事情给解决好。反之，若每个人都相互推诿，都相互找借口，抱怨市场，抱怨客户，抱怨公司，抱怨产品，抱怨老天的不公，但是从来不去抱怨一下自己，到头来问题没有解决，反倒是唠叨和牢骚一大堆，这时候恐怕最大的责任就是你这个分公司经理的责任了。若你养成了诸多的好的职业习惯，那你一定是优秀的分公司经理，所以要成为一个优秀的区域负责人，一定要有好的职业习惯。 五、有不断学习和创新的恒心 现在信息如此发达的时代，别说3天不学习不看书就落后了，现在你如果1天不看书/阅报/和学习你就会比别人落后很多，作为一个区域的业务经理，一定要养成学习的好习惯，坚持每天都要学习，那怕每天进步一点点，还有就是现在时代的需要，进而要求营销人员具备最基本的英文读写能力，而相信一部分分公司经理对英文谈不上最基本的读写，这就要自己强迫自己去每天学习一点英语了，否则你也会在语种上落后，虽然说不要求你精通英文，但是你至少简单的会懂就可以了。还有就是对财务专业知识的浅层次的学习和了解是很有必要，毕竟你是一个区域的负责人，你对公司的财务和客户的财务一定要做到基本了解，还有其他很多很多需要我们去学习，学无止境嘛! 在这里讲到创新，大家都不陌生，现在每个企业/公司/单位/团体都时刻要求和提倡创新，作为一个营销人员，尤其是一个中层的营销管理人员来说，创新是保持市场和生意健康持续发展的基石，当你运作市场和生意达到一定程度的时候，往往会遇到很难突破的发展瓶颈，这个时候如果我们还是采用惯性思维，还是沿用原有的老方法，相信解决这个难题的可能性就很小，相反若我们能从新的角度去看待问题和困难，偶尔也使用一下头脑风暴，说不定会迎刃而解，这也是创新的结果。当然说到创新不要把它理解成发明，其实创新的意义很广泛，比如在原有的好的经验的基础上再进一步也是很好的创新，可以说只要能想到解决瓶颈的方法，这就是创新。还有一种高难度的就是想别人没有想过的，做别人没有做过的，若达到了效果，这也是创新，只不过对于一般人来说会有一定的难度。大家要不断地在学习中寻求创新的方法，进而成为一个优秀的分公司经理。 以上阐述了五点，相信这些都是一个分公司经理至少或者基本上要具备的，其实一个真正的优秀的营销人员，还应该具备很多很多，相信每个成功的营销人士，每个优秀的销售人员身上都会具备各种不同的好的职业习惯/经验和优点。希望分公司经理在自己的岗位上都能发挥出色，成为一名优秀的分公司经理。 分公司经理轻松管理四部曲古人云：宁静致远，虚怀若谷。区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务，才能站得高，看得远。才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好的规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理。 当然，分公司经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治”，也需要有一定的条件或基础。那这些条件和基础是什么呢？ 一、完整的目标管理系统 企业只有制定了明确的管理目标，并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功。作为一个营销片区的分公司经理，若想轻松的搞定本区域的各项事务，也必须有一套自己的目标管理系统。下面谈谈目标管理几项注意点： 1.目标设定与实施：分公司经理在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分。 目标设定的实际性 达成此目标所得到的好处 达成此目标所面临的阻碍 达成此目标所需的知识与技能 必须共同协力达成目标的个人、团体及组织 达成销售目标所需时间、资源 达成目标过程的授权把握 达成目标中的资源分配把握 我们知道：销售目标设定是分公司经理销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，销售经理开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，销售经理还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策，来保证销售队伍实现销售目标。 2、目标完成的绩效评估 在销售管理过程中，分公司经理必须分阶段的对销售人员进行考评。有了考评，各销售区域的业务活动目标执行就更有节奏、更有质量，销售活动的效率也会提高。绩效评估会让销售业务员谨慎思考及行动，他们会按照目标设定的原则用较明智的方式做事。绩效考评也是让分公司经理监控销售人员的行动计划，及时发现问题，从而有足够的时间做调整。通常分公司经理对业务的绩效评估有以下几个方面： 销售业绩的完成率考评。 销售费用控制比率的考评 新客户开发数量的考评。 销售计划、销售文件的记录和处理的正确性、及时性的考评 客户的关系处理的正确性考评。 6个人工作态度、工作能力突出性的考评。 二、树立标杆瞄准管理 作为一个分公司经理若想快速的发展自己。必须树立学习与追赶的目标，通过资料收集、座谈交流、分析比较、跟踪模仿等方式，快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场策划能力等。最大范围内的学习和总结自己的、别人的方方面面的优势，形成自己的核心竞争力。那如何进行标杆瞄准管理呢？现从三个方面分析。 1、 内部标杆管理法：从自身团队挖掘、培养标杆人物 。即在自己管理的人员中挖掘、培养优秀人才，让其在整个销售团队中做到模范、带头作用，成为其他成员学习、模仿的榜样；培育典型的样板市场，让其他市场以此为参照物，找寻差距、差别，