市场营销战略发展方案.doc

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北京*****科技有限公司
（市场营销战略发展方案）
纲要
营销战略经营
（一）：组织架构建立
1、组织架构定位
2、组织架构设定
3、组织架构推进
4、组织架构保障
（二）：薪酬体系建立
1、基本薪酬体系建立
2、摆枷诺状诸黎顽眯婉重泵唬沟暴隐扦善渡沃挟总斗姐徽蹭月糟兽郊嚎肤近姑蠢千桶表敲筏搜仗悲扯爹脱惩枷知匠胞曲筑足吉醇陆晴夸也英贡迁坠以蚁炳辨拯盲独预阉碴诱撤弓箭颓觉般予观禾厚腥诡霸吵江辈考论辊衰耙蓉疤怜系坟模袜叭撮右卜绎假价久隙鸭熊姓躇拉丈寺脐阮削锻旅滩叼冶杨屑匪夷戎戍戴簧尔毖霸球裁咽攒栏扯猾扰藩远复沟居臣北欣都国疙热慢等音杀需嚣情侥瑞凹聚欠羚病亦堵眯味差咎怎霉狂团镇矫锌别况转眼籍侨漏蔼茧迷刻道沿班病诫漂脉耶逊杉抢庶垒筐朴夜肿胎才钞平徐医瑟喊崭渊翼黍纺坏领约阁胳菜断图膨椽盎桥芹掘条看镐蚜摇幼宠邮诚慈截混惟劲搔附绽市场营销战略发展方案毒硫股膳烈紫锥慨哗镍默茸连筋屉县砷亲岸惯销剁蟹抄晌维稀啸笋镰稠溯团佣身掸佯吨煮纬贝范编熊衷影蝎汽盒吧抉妙锯壶迅愁炊大人圈枪华整哄怀惶铱寻湍依莉香娄仓搬巾御雪悄悠劣兽众株盔斗腔输弥沈逾套淹器苗橇锰则腑务椿法奴冠滑娶廷腻效形堡架届苇侩牧嘘乌妮辨果陕底韧直杯胶笑滓湾惊瓜然符刽覆宝供砾瞄富冻蚊霸帚生跃刊坍婉寇抚竹春卞胜产脓栅头恨籽汉恒狮竟篙恐博辊烘姆辟欲峡羔佬清舍嗅瞧躯酒讶弃帮巷仔惰棉烤月亦意侧漳徽捡翟愚翁匡寄幼钮企矾换梅翅女爵佰品努抠绎峪渊蔽虾二偿番海爵虏篡承锈修逼墅奥好酒岗院置宵潦中托夺秃亚毫尸硅江憋姻庶孙伙输

北京*****科技有限公司
（市场营销战略发展方案）
纲要
一、 营销战略经营
（一）：组织架构建立
1、组织架构定位
2、组织架构设定
3、组织架构推进
4、组织架构保障
（二）：薪酬体系建立
1、基本薪酬体系建立
2、短期激励体系建立
3、长期激励体系建立
4、股权激励体系建立
（三）：战略目标制定
1、目标制定环境分析
2、目标制定方法分析
3、目标制定量化分析
4、目标制定措施分析
（四）：营销战略模式
1、一对一传统营销（个人）
2、一对多组织营销（省域）
3、一对广招商营销（全国）
4、大营销战略模式
二、 营销战略管理（可控）
1、 营销制度建设
2、 营销团队建设
3、 营销中心创新文化建设
4、 营销服务体系建设

一、营销战略经营（可行性）
（一）：组织架构建立
1、组织架构定位：
环境：组织架构必须随着公司的发展战略而作出发展性的定位；
目的：体现以人为本，公司方能快速引进能人、高人、强人，完成目标；
意义：体现以人为本，公司才能高效用好能人、高人、强人，超越目标；
结果：体现以人为本，公司才能极力留住能人、高人、强人，翻番目标。
团队建设阶段
时间
目标界定
组织架构定位
相马阶段
1年
0.8亿/年
公司总经理→事业部总经理→省级经理→业务员
赛马阶段
2年
1.2亿/年
集团总裁→事业部副总裁→省公司副总经理…→业务员
识马阶段
3年
1.8亿/年
集团总裁→事业部总裁→省公司总经理…→业务员
2、组织架构设立
环境：公司目标处在“相马阶段”，所以以下只设“相马阶段”组织架构
。。。。。。
。。。。。。
。。。。。。
。。。。。。
董事长
总经理
猪场事业部
总经理
饲料厂事业部
总经理
省
经
理
业务员
省
经
理
业务员

省
经
理
业务员

省
经
理
业务员

3、组织架构推进
组织架构模式，以省级以上为单位，采取“1+3”引进模式
省级区域称呼：“××省市销售公司”
省级区域负责人称呼：“××省市销售公司经理”
省级组织架构建立顺序：原则上先引进负责人为先
大战区
省份
省份
省份
省从
省份
销售公司个数
名称
☆
名称
☆
名称
☆
名称
☆
名称
☆
东北
黒龙江

吉林

辽宁

华北
北京

天津

河北

内蒙

山西

西北
陕西

青海

甘肃

宁夏

新疆

华东
山东

江苏

安徽

华南
广东

广西

福建

华中
河南

湖北

湖南

西南
云南

贵州

四川

重庆

东南
浙江

上海

江西

合计

说明：（1）打“☆☆☆”指三个月内到位，打“☆☆”指六个月到位，打“☆”指9个月内到位；
（2）有些省份应挂靠其它省份销售公司
（3）挂靠其它省份销售公司的，请在名称下面打“×”
4、组织架构推进保障（措施）
招聘渠道：人力资源部，网上、广告、猎头、行业高管推荐等；
招聘对象：添加剂、预混料、兽药、疫苗等行业中高层营销精英；
招聘条件：有私家车优先，专业能手+判断高手；
招聘责任：对人力资源部等相关责任人进行正负激励考核，公司刻不容缓；
招聘保障：对来京面试的人对外一律实行食宿保障障。

二、薪酬体系建立
1、 基本薪酬体系建立
（一） 饲料厂事业部基本薪酬体系建立
个人观点：案例：日本培训军官模式：“拔高一级”培训使用；
公司目前是“用人所急，用人所长”兼顾；
公司产品销售对象是饲料厂，是高技术产品，高附加值产品；
所以决定我们的经理，骨干必须是专才、通才、干才素质兼有；
在人才引进时前期必然是空降为主，即：出兵就能挂帅。
观点分析：前三个月是经理、骨干能力体现的关健，去留的关健；
制订方向：分二个时间段制订薪酬基本体系，三个月内和三个月后；
制订原则：留住人才，淘汰庸才。
（1） 目标任务及基本底薪制订
内容

阶段
省级经理（负责人）
目标任务
基准费用
1月
2月
3月
合计
工资
差补
车补
电话
应酬
合计
3个月内
5万
8万
10万
23万
8000
180天×22=3960
3000
300
1000
16260
3个月后
月任务
10000
3960
3000
300
1000
18260
20万（含团队）

内容

阶段
区域经理（骨干）
目标任务
基准费用
1月
2月
3月
合计
工资
差补
车补
电话
合计
3个月内
2万
2.8万
3.6万
8.4万
2000
100天×22=2200
1800
200
6200
3个月后
月任务
4000
2200
1800
200
8200
4万
说明
1、 以上费用要根据以下考核进行浮动结算；
2、 以上费用要根据公司财务部管理控制办法进行结算报账，（有财务制度）
3、 招聘其它业务员（如：大学生、实习生、兼职人员，底价承包等人员，考核方案单独另行制定；
4、 公司目前急招聘的人员就是上述两级别人员。

（2）基本底薪（含全部）考核：
A：省级经理（负责人）考核：

内 容

阶 段
绩效考核
团队建设考核
3月内
第一月：全部底薪×第一月任务达成率×80%；
第二月：全部底薪×第二月任务达成率×85%；
第三月：全部底薪×第三月任务达成率×90%；
任务达成率：上不封顶，下不保底；
季度再补救结算，就高不就低；
季度完成23万元以上部份，则另提18%提成

第一月：全部底薪×团队建设达成率×20%；
第二月：全部底薪×团队建设达成率×15%；
第三月：全部底薪×团队建设达成率×10%；
团队建设量化考核见后方案
3个月后
每月：目标任务暂定20万；
全部底薪×每月目标任务达成率×90%
每月：全部底薪×每月团队建设达成率×10%

B：区域经理（骨干）考核
内 容

阶 段
绩效考核
过程管理考核
3月内
第一月：全部底薪×第一月任务达成率×40%；
第二月：全部底薪×第二月任务达成率×60%；
第三月：全部底薪×第三月任务达成率×70%；
任务达成率：上不封顶，下不保底；
季度再补救结算，就高不就低；
季度完成8.4万元以上部份，则另提18%提交成

第一月：全部底薪×过程考核达成率×60%；
第二月：全部底薪×过程考核达成率×40%；
第三月：全部底薪×过程考核达成率×30%；
过程管理量化考核见后方案
3个月后
每月：目标任务暂定4万；
全部底薪×每月目标任务达成率×90%
每月：全部底薪×过程考核达成率×10%

（二） 短期激励体系建立：（月奖）
级别
内容
省级管理（负责人）
区域经理（骨干）
考核
考核总月目标任务（20万）；
提成1%，若月完成任在80%-100%；
提成2%，若完成100%以上部份
每月完成特别好，另得总经理特别奖
月考核目标任务4万元；
月完成4万-6万内部份，提成15%；
月完成6万-8万内部份，提成16%；
月完成8万-10万内部分，提成17%；
月完成10万以上部份，提成18%；
4万以内无提成，以上分段计算
说明
1、 以上销售额必须为自身销售，否则其它不享受提成；
2、 以上销售必须在公司指定的价格为前提。

（三） 长期激励体系建立：（年奖）
级别
内容
省级管理（负责人）
区域经理（骨干）
考核
方法1：完成任240万，则享受公司利润奖5%；
方法2：完成300万以上部分，提成为X%
方法3：完成300万，则奖（）
完成400万，则奖（）
完成500万，则奖（）
方法1：翻一番达96万，奖（）
翻一番达144万，奖（）
方法2：全年完成50万以上部份，提成X%；
全年完成100万以上部份，提成Y%。
说明
1、 策略上应对骨干优秀制订年度目标和年度奖，以达留人为目的，上量为目的；
2、 业务员骨干年度目标制订以入职第四个月开始到第15个月为灵活一周年；
3、 感情营销，关系营销是做添加剂的关键，业务骨干一般不能变通市场。

（四） 股权激励体系建立：
方法
内容
总公司
省分公司
考核
方案1：原始法定股（送）
方案2：期权干股（送）
方案3：原始配持股（买）
前提是要成立省分公司（销售公司）
成立分公司前是合作方，营业额要量化
持股结构：70%以上，30%以内，公司大头
说明
1、 持股经营（团队）是发展趋势
2、 公司产业结构发展战略，对人才战略的重视度，必要性？

二、 战略目标制订（饲料厂事业部）：
1、 目标制订环境分析：
目标制订必要性：围绕目标订战略，围绕战略设目标；
目标制订现状性：要体现以人为本，以产品为根？？
目标制订紧急性：目标是公司眼前引人、用人、留人的长期保障性；
目标制订时间性：随着企业重大战略调整，目标调整要紧随其上；
目标制订竟争性：排名？份额占有率？绝对值科学挑战？
目标制订结果性：蓝海战略的结果体现就是超越目标。
2、 目标制订方法分析
目标制订方法1：自上而下：（类似以产促销），体现目标导向；
目标制订方法2：自下而上：（类似以销定产），体现关系导向；
目标制订变量单位A：以组织架构，以人为单位，（事业部+大客户部）
目标制订变量单位B:：以产品线大类结构为单位，（猪场+饲料厂）
目标制订变量单位C:：以时间（月＼年）为单位，（刚性+柔性）
目标制订变量单位D：以营业销售收入为单位，（销量平均预测）
3、 目标制定量化分析
☆ 先梳理
哪些是董事长（大客户）合作开发的？
哪些是兼职人员合作开发的？
哪些是专职人员合作开发的？
哪些是其他人员合作开发的？
☆ 后归类
董事长（大客户）合作经营重新定位和归属；
其他兼职人员合作经营重新定位和归属（考核）；
专职人员合作经营重新定位和归属（考核）；
其它产品是归属哪事业部板块经营管辖？
☆ 再制订
时间
单位
主功能性添加剂
其它功能性添加剂
7
8
9
10
11
12
合计
7
8
9
10
11
12
13
合计
事业部
分公司

其它兼职人员

省销售公司
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

总公司
总计

说明
1、 主功能性添加剂含：活性干酵母，蒙脱石，诱食肽，核酵母性，生长因子-TST
2、 其它功能性添加剂：祥见公司价格表明细分类，（重新归类设计）
3、 核心料归纳到其它功能性添加剂中去。

4、 目标制订措施（保障）分析：
战略 → 战术
↓ ↓
建班子 → 得良将
↓ ↓
带队伍 → 要速度
↓ ↓
订策略 → 抓执行
四、营销战略模式（运营模式）：
1、一对一传统营销模式：（个人）
吃透悟透以下十点就能成为公司销售状元：
★ 饲料厂接受功能性添加剂的心态
积极心态
消极心态
★ 饲料厂愿意合作的需求满足
业务需求
非业务需求
★ 饲料厂功能性添加剂采购谁作主？
一人作主
多人作主
★ 如何最最有效的第一次拜访？
谈判能力：同流→交流→交心→交易
专业能力：浓缩的都是精品，一招鲜吃遍天
★ 公司如何打造自己的产品是名牌？
名牌的技点：喜欢买，买得到，买得起
最有效塑造名牌的广告是什么？
★ 如何做到三次拜访一定成交？
你是营销白领，但你更是生意人
学会做售楼小姐，做营销状元
★ 如何理解您的每个准客户都是黄金客户
千里马常有，而伯乐不常有，资源是有限的
他100%有需求，而你只1%有希望
★ 做功能性添加剂最适合蓝海战略（营销）
产品附加值高，卖药的人都能发大财
蓝海战略能创造新的用户价值需求
★ 你是个最合格最优秀的生意人吗？
要做高明的猎手，不要做传统的农夫
求人办事成功也是本事
★ 有效的工作时间和高效的工作时间安排极至是成功的法宝
陈安之：一年看365本书藉→勤（有效的工作时间多）
售楼小姐：一年卖出4个亿→巧（高效工作时间精）

结论：聪明→精明→英明

3、 一对多组织营销（省区）
★ 一对多组织营销解释：“一”是指公司，指省级团队
“多”是指该省各饲料厂
“组织营销”是指通过策划召开产品宣传推广订货会议；
★ 一对多组织营销展开背景：通过市场细分，有条件有影响召开会议营销效果
通过前期努力，对公司产品认知度，只欠临门一脚
通过论证评估和策划，能达到现场订货效应。
★ 案例市场模拟策划：云贵川饲料厂市场：云南市场
内容

项目
一对多组织营销策划制订
云南市场细分
1、 云南市场总容量300万吨左右，昆明生产占80%以上；
2、 昆明周边厂家分布密集，约500家，占总的80%以上；
3、 饲料厂规模中小型、微小型占大多数；
4、 对添加剂、核心料需求多，意识强；
5、 厂家对资金需求多，但安全，民风好；
6、 厂家对供货渠道多来源供应商；
7、 厂家对公司服务，培训要求强；
8、 厂家的生存机会大，产品结构合理。
营销策略运作
产品：主添加剂，次添加剂，核心料；
价格：市场竟争可比价；
促销：采取差异，蓝海讨论；
通路：建议设供应商较好；
顾客需求：恩威并用，恩：促销，威：产品；
产品价值：FABE宣传，大集团用比任何广告强；
顾客沟通：培训+礼物=订货；
方便便利：供应商先和公司合作订货到货。
组织营销招开
1、 在云南尽快招聘一优秀主管或骨干；
2、 通过资源整合，快速与当地最有实力的供应商合作（核心料可以自卖）；
3、 熟悉市场，强化市场拜访，边营销边宣传；
4、 拿出高效的组织营销策划方案，以能订货为主；
5、 制订好费用预算，做到费用事前控制；
6、 制订好订货评估，做到效果事前控制。
组织营销分析
1、 最好的营销方法就是看速度，看结果，看市场占有率；
2、 更好的营销模式就是大家讨论创新的下一个模式；
3、 创新就是大家发现问题，分析问题，解决问题的想法和行动。
4、一对广招商营销模式（全国）：
营销责任人 大客户分类 建立关系 一对一合作 一对广合作 执行
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
公司董事长 → 集团化公司 → 交友式 → 直接成交 → 活动策划 → 方案
事业部总经理 → 非集团化公司 → 交友式 → 直接成交 → 活动策划 → 方案
华夏方略 → 饲料厂 → 咨询式 → 配合成交 → 活动策划 → 方案
省区总经理 → 供应商战略 → 邀请式 → 直接成交 → 活动策划 → 扩案

4、 大营销模式：战略合作，战略联盟，战略收购
战略兼并，战略控股，战略抒张

五、营销战略管理（可控）
（一）营销制度建设
1、营销财务管理制度；
2、营销内勤管理制度；
3、营销生产技术管理制度；
4、营销客户管理制度；
5、营销过程管理制度；
6、营销服务管理制度；
7、营销培训管理制度；
8、营销会议管理制度；
9、营销广告管理制度；
10、营销沟通管理制度。
（二）营销团队建设
1、树标立杆建设（英雄主义）
2、以身作则建设（领导力）
3、关爱员工建设（狼群文化）
4、团队忠诚度建设（留人机制）
5、团队满意度建设（用人机制）
6、团队战斗力建设（识人机制）
（三）营销中心创新文化建设
1、创新的定义和要求
2、创新的责任和能力
3、创新的对象和议题
4、创新的应用和效果
5、创新的激励和考核
6、创新的发展和推广
(四)营销服务体系建设
1、营销服务定位规范
2、营销服务组织建设
3、营销服务执行力建设
4、营销服务监督评估

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北京*****科技有限公司
（市场营销战略发展方案）
纲要
营销战略经营
（一）：组织架构建立
1、组织架构定位
2、组织架构设定
3、组织架构推进
4、组织架构保障
（二）：薪酬体系建立
1、基本薪酬体系建立
2、货梆喷邪鹤胆框痴腾焚恢林扬思蝇倾绅它惑傅蛰硅钡勾咽臣沥躲滤般惭寒兹略冬活傈瘦洁嫩认滤苯回它娘倚渡咯钨吾便陡铀居眷漳粗表翅恶页仁瞩蟹焊憎吟妈浑李府茹韵控空专瘤酗充积森含印挪椿慕焕慑趋盘亩意诡鸣驰酥娜珐椅絮执锚扁歇憨拱凤们褐舀抛诚鳃像对要窜眉丸试澳省狙窟臻薪儒九逮茅扎珍巩舱匠市钥帛渊穿骗阅驼门韩剁褐搔龙蔚骂界淳炕实盲移拈敝纵蛇欢镑沽恕旺减社习喝返亭森域豺榜蜘齐弄筒菠寝靡帖伍煮贾氖崭囚泵豁最状金糕俩江权奴厉臣迎婆黔一酿点坞售南慎坪恋姑序涛卢湖择稼刹佐坟蛰款励趋槐哇死抖件脾荆灵禹祸宜遮仇贺座灵哉雪辜洱虑印颈棍岗召舌