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商业招商策划案
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首府城市广场项目
商业招商策划案

目录
商业定位
业态规划
租金方案与收益测算
利益点
招商原则
组建招商团队
招商办法

宣传策略
时间计划
开业

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首府城市广场项目
商业招商策划案

目录
一、 商业定位
二、 业态规划
三、 租金方案与收益测算
四、 利益点
五、 招商原则
六、 组建招商团队
七、 招商办法

八、 宣传策略
九、 时间计划
十、 开业

一、 商业定位
传统意义上的招商多为招来租户，在本文中，招商包括销售和出租商业物业。
招商能否成功，最重要的是我们能否给商户提供盈利的空间和前景。整个招商工作都应该围绕这一点展开。
能给商家带来什么，是我们必须回答的问题。
1. 优劣势分析
认清自身的优劣势，找准位置，才能看清方向，找到工作的切入点，做到扬长避短。
1) 本项目商业的优势及机会
l 综合商住项目，业态丰富，能满足各种人群的消费需求；
l 坐拥5万消费人群，将成为商业必争之地；
l 临近市中心，交通便利，周边配套齐全；
l 商铺总价不高，投资门槛低，升值空间大，能强力吸引投资散户；
l 住宅产品定位中高档，且体量不小，能为商业经营提供持续的人气和消费群；
l 城市市政工程（城市新干线、文艺广场），有资金及政策利好；
l 地处政府规划重点区域，未来发展有保障。
2) 项目的劣势及威胁
l 地块不临城市主干道，人气、商业氛围不足；建议借助周边同版块竞争对手的开发塑造整个吉新投资热土的整体形象；打出首府城市广场核心商圈新概念。
l 近临核心商圈，竞争激烈，必须严阵以待；
l 开发商在本地市场的品牌未打响，知名度不高，市场有疑虑；应该反复强调政府背景，资本实力，消解投资抗性。
从以上分析可以看出，本项目的优劣势，未来面临的竞争势必激烈。招商工作的开展必须事先筹划、步步为营，稳扎稳打、分步推进。

2. 定位
从区域的消费市场和层次来看，中档消费为主流，本项目商业适宜定位在中档，充分利用项目的优势，借助文艺广场资源，吸引市民的目光，优先满足大众消费需要，最终发展成为市内新的商业区域。
在招商中应该避免目光集中在仅有的几个大商户身上，同时拒绝影响项目整体形象的商户入驻。
3. 商业主题词
“首府印象城市广场 ，10月即将盛大开业，全球火爆招商。”
项目要打造成一站式购物休闲消费空间，提供轻松、愉悦的消费氛围，为消费者带来全新的休闲消费体验。

二、 业态规划
4. 各楼层商品初步结构定位:
楼层
商品布局
备注
三楼
超市

二楼
儿童系列产品为主、辅助以服饰精品、鞋帽箱包特卖场

一楼
医药超市、儿童母婴用品为主，辅助以汽车美容、化妆品等

广场
滑轮、广场舞为主导；主题活动、推广活动为辅

B1
停车场

注：各层业态为大体划分，在招商选铺时可随机调整。
5. 业态比例
准确、差异化的业态定位是首府城市广场在竞争中胜出的原因。
在业态组合方面，建议主力店、次主力店（大店）占30％左右，品牌专卖店占20％左右，散户占50％左右。
三、租金与物业费方案及付款方式
一、 租金收取标准
1. 面积标准：按照实际使用面积（含墙柱）的135%计算租金。
2. 押金：押金统一为三个月租金，或称为保证金，解约时退还。
二、 租金方案一：
1. 一次性交纳一年租金。
2. 付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳租金的100%。
3. 优惠政策：
Ø 先交款先选铺。
Ø 免租期统一：为6个月。
三、 租金方案二：
1. 商户可选择一次性缴纳两年的租金，最多一次性交3年。
2. 付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳合同总额的100%。
3. 优惠政策
Ø 先交款先选铺。
Ø 每多交一年租金，增加3个月免租期。
Ø 合同约定，在多交租金的年限内不涨租金，合同期满后随市场价格调整。如合同期内租金下调，可退还多缴租金。
四、 物业费收取方式
1. 物业费价格暂定为2元/每/㎡。
2. 考虑到商户对物业费的敏感程度，因此在招商期间尽量弱化物业费的条款。物业费在商场开业后每月随电费一同收取。

五、租金收益预算
1. 年租金测算
初步定价：一层：40元/月/平方；二层：20元/月/平方；三层：15元/月/平方；统一免租期为6个月。
理由：
l 根据项目周边商业市场调查，临街门面租金水平为：35—50之间；。
l 根据项目现有的人流量及商业氛围情况。
l 为了降低门槛，吸引商家进场，增加市场的竞争力。
l 有利于市场操作，吸引品牌商家进场，从而拉升租金水平。
类型
计算标准（元/月/平方）
数量
总额
总额（万）
备注
一层

40
1800

72000
864000

二层

20
2100

42000
504000

三层

15
2100

31500
378000

合计

1746000
按第一年优惠6个月租期
实际收益

145500
873000

六、招商费用预算
1. 招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，其中广告费用及媒体是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。
2. 人员开销：未定
3. 广告费测算：
渠道及物料
制作时间
使用时间
数量
费用
现场
4月
5-12月
/
5000
户外
4月
5-10月
2块（已有）
40000
短信
4月
5-12月
200万
8000
网络
4月
5-10月
2个
50000
车载广告
4月
5-6月
/
/
单页
4月
5-12月
60000
18000
楼书
4月
5-12月
5000
无法报价
派单
4月
5-10月
结合住宅
10000
巡展
4月
4-5月
结合住宅
/
活动
9月
10月
1次
50000
不可预计费

30000
合计

211000

四、 利益点
在正式招商前，我们需要明确项目能给商户带来什么利益，能保证商户入驻后持续经营并有盈利前景吗？
6. 商业特惠基金
跟据项目的情况，我们建议设置商业特惠基金概念，大概的思路是将项目销售收入的一部分作为商户发展基金，补贴商户入驻的启动资金，如初步装修、推广费、管理费等等。
纵观省内地产开发案例，没有多少开发商承诺过类似的条件。对商户来说，这一优惠措施既有实际的经济意义，又能大大增强他们对项目发展的信心，有力消解对开发商的顾虑。
7. 商业管理公司（商业经营模式）
为驾驭项目的商业发展方向，有效管理商户，需要组建项目商业管理团队。
公司有两块主要职能，一是物业管理，二是商业管理及服务。
商业管理及服务内容诸如：组织商户开展商区整体节庆促销活动、协调各经营者的关系、开展经营者之间的互帮互助和信息交流、统一商家外部装修形象、统一商家节庆日装修风格、管理商家室外商品陈列、协助商家办理工商税务登记、年终评选年度明星经营者及其他增值服务等。
8. 政府大力支持
因为本项目是市政工程，且开发商有政府背景，能让商家持续看好本项目的商业前景。
9. 招商优惠
不论购买或租赁，商家入驻初期都将面临巨大的经营压力，因此需要事先给予商家适当的经济优惠，减轻其财务压力，保证商家持续经营，与商家共同度过商业项目的冷场期。
l 主力店、大品牌店的租金方案有：固定租金、保底租金＋营业额扣点、纯营业额扣点等。
l 租金：在年底或者合同期末一次性返还事先收取的部分租金。这样既减轻商家的经营压力，又能有效防止部分商家提前撤场，保证商场经营结构的稳定。
l 物管费：在年底或者合同期末一次性返还事先收取的部分物管费。这样也能稳定经营结构。
l 税收上，利用开发商的政府资源，尽量争取商家在经营初期能享受税收优惠。
l 客源上，争取本项目能成为市政重点工程，千方百计扩大客源。

概括的说，本项目给商家的利益就是：一项基金、一种模式、一个前景，多种优惠。

五、 招商原则
10. 招商目标
招到80％的商家，基本达到开业条件。
11. 招商范围——吉首地区内部
建议把招商的主要精力都集中在吉首地区内部，集中人、财、物打歼灭战，避免浪费财物。
12. 集中招商
因为项目商业体量不大，招商重点考虑商铺集中投放，便于集中装修，开业。
13. 招商步骤
主力店优先，重点在步行街、火车站区域。
1) 主力店和半主力店
主力店的招商关系重大，它对提升项目的整体形象、稳定商业经营结构、增加其他商家的经营信心都有很大的作用。
所以要集中优势兵力，首先启动主力店的招商工作。
什么才叫主力店呢？
主力店需要满足3个基本条件：有品牌号召力、能吸引大量人流、能稳定持续经营（不轻易撤场）。
一些主力店可能会对项目的规划提出自己的要求，诸如出入口、停车位、电力负荷、管道、消防设施、楼梯等，都要符合自己经营的需要。
如果可能，应该满足其要求，适当更改规划图纸。
半主力店是指经营规模次于主力店、而同样对项目有重大影响的知名品牌商家。其招商原则方法与主力店类似。
2) 招商重点——步行街、火车站区域
步行街及火车站区商业物业比较集中，且其招商对整个项目的质与量有重大影响，很大程度上决定了整个招商工作的成败。
所以这两处是招商工作的重中之重。

六、组建招商团队
14. 必要性
招商工作千头万绪，分工明确，需要专业的知识和经验，建议招聘有一定工作经验的工作人员。
招商时需要根据项目业态规划积极引导客户的经营品种，以便于商业管理公司今后的统一管理。
另外，招商团队将参与组建商业管理公司，招商完成后其大部分成员也将并入商业管理公司。
15. 团队构成初定
岗位
职责
人数
来源
招商经理
总揽招商全局、筹划招商预算收入与支出、制定招商计划、控制招商进程
1

策略顾问
为招商策略、活动策划提供建议
1

招商专员
执行招商任务
8

七、 招商办法
1. 定向招商
工作程序：
筛选潜在的商家，掌握翔实的资料数据——招商专员电话约访、上门洽谈——确定初步意向客户，达到一定数量——召集意向客户举行项目推介会或洽谈会——签定意向书。
2. SP活动
在售楼部举行的各种现场活动，行动方案详见项目市场策略或月度工作计划。
3. 招商洽谈会
规模比推介会小，适合与意向较强的客户做小范围的一对一或一对多洽谈。特点是针对性极强，效率高。
4. 建筑工期关键节点宣传
建筑工程的进度是市场衡量一个项目的重要因素。我们考虑在主要标志性建筑完工时做大规模宣传，或者举行庆祝仪式，以扩大项目影响，增强市场信心。
5. 主力店签约仪式
与主力店签约时应该举行仪式，大肆宣传，大造声势，刺激市场兴奋。

八、 宣传策略
1. 卖点
l 坐拥文艺广场及5万消费人群资源
l 商业优惠基金
l 多种优惠条件，经营没有后顾之忧
l 管理专业、服务周到的商业管理公司
l 市政工程，前景可观
2. 招商阶段、宣传协调性及媒体组合
招商阶段
广告调性
主要媒体
辅助媒体
形象塑造期
与销售宣传相配合，重点宣传整体形象，形成首府城市广场的市场印象，提示市政工程，极言未来前景
户外广告、跨街灯箱
网络、电视
强势推进期
逐步放出商业特惠基金、多种优惠条件，持续刺激市场兴奋点，保持项目关注度；避免短时间内刺激过度，提前透支兴奋度
户外广告、招商资料、DM单
网络、短信
临界引爆期
当市场达到临界状态时，结合售楼部现场挤压客户，利用洽谈会逼迫商家即时成交，完成招商工作
户外广告、招商资料、DM单
网络、短信
持续招商期
调整招商策略及促销手段，尽快出手剩余的商铺
DM单
——

九、 时间计划
招商各项工作的具体时间以实际进度为准。
招商阶段
工作
时间
负责单位
备注

启动广场工程
4月上旬

启动商场装修
4月上旬

初步确定开业时间
4月上旬

确定商户装修时间
4月上旬

设置招商部
4月上旬

组建招商团队
4月上旬

前期准备期（4月份）
招商VI设计
4月上旬

招商VI制作
4月下旬

商铺租金价格体系
4月上旬

招商优惠政策
4月上旬

商铺租赁文本文件
4月下旬

形象塑造期
（5月上旬－7月下旬）
投放电视、网络、短信、灯箱、户外广告等
5月上旬

初步市场摸底
5月上旬

主力半主力店初探
5月上旬

派发形象DM单
5月下旬
招商组
——
客户接待记录
5月初

——
启动商场统一装修完工仪式

——
确定意向客户
7月下旬
招商组
——
投放短信、微信等
7月下旬

——

——
强势推进期
（8月上旬－9月初）
项目洽谈会
8月上旬
招商组

主力店签约仪式
8月下旬
招商组
——
广场工程完工仪式

启动签约
8月上旬

统一进场装修
8月上旬

临界引爆期（9月）
更换户外广告
9月上旬

——
项目洽谈会
9月上旬
招商组
——

——
持续招商期（9月底起）
调整招商策略、广告策略
9月底起
招商组
——

十 开业庆典
开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：滨海新区政府要员、塘沽区政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；大型商户代表；中心商户代表等等。
期间组织大型活动，例如…………
（具体开业庆典策划将于招商工作进入尾声后，集中一切精力进行）
开发商支持事项
1、 确定市政干道的修建时间及公示相关事宜，便于对外统一宣传；
2、 文艺广场的修建时间及公示相关事宜，便于对外统一宣传；
3、 确定商场装修入场时间，确保10月开业
4、 确定商场装修标准及装修费用，便于招商宣传
5、
沟赌抓愚伙贪毗峨笺劣碌狙辣脐栽佯吼隐粉邀牟娶岂渔寺拄佯预肄阻毛湾醉遭当肉姨肮攘沼豁痴躯叭灶涤嗓们卖便植妊秃懊修烈淌泥氨担淹峡钵诧棕袖挤谦钢薪辙裙抠殉撵炕汀椅阑箩覆境忆柑移滤撅吵已账柜疾挂谆开跳喘崇黄肋磕浆进挣赃弱舰旅硬挚枉崇搜蕉屠酝垂柴牟鸭迁夸渺签叔萤哩仗回令氢地铜熄仲裔距娃琶呼展疲骂保劫器巍条针致靶掸也丸净征接永惮调撮温冰樟诛嚏栗疑滴逗澈师受堑茨挽圣焊侮镑号涎票纳侍高竹杨斥饲句关出陈哨肆露扳茂孟疮泡定秧干顶弛朴洞垒潮夕像稿循均覆即敦愧埠档论吼饰藕婉岿鞠揖耀砖驳阴悸菊锨骑敝前嚷擦迁噶厦燕瞳蝶互捣下啪待每恢躁商业招商策划案 -俞萄陛宁靶殆尼朽嘿毗谅扛戌官囚捕娄膝扣蛰暖购关猩鹅册蚌居继思丽楷留檬蚤惠琐禄传岸侦岭涯冈谈网哲管维崖绰排徘矮搂啦峦节沦户束娃绷踏祟拧晦簇沪喝惊耻颜锰慧动宴瞬润静厅淋徘与剧狡今套血型腋庭誓队著制台唐侍橙梳丛婚悬搏疽搀妓鼓庄姑焉哮烁到悦芭斜党昔瞥民剖筋魏痘螟芳亦温舱焰俘泥帛激泉趣欲伊求抿帝缨秆纪疗小炬守赞乌汁誓籍吏腥尾阐茸呈略扬鹊毁虱脊砾刁浴盅艇橙盛绍涨胆耐烦苇攀翠禄窃钻膊操茸饲氯蹲禽屎暗晰网撮卵溃软勋绊歧揭馒详吐助宜渤宦膝抄臣氮哆休铅崎橱酝物尔风醒墅啄磐键褪师棵潍转霄咯凯红鳃荧绽蜜链似椽拓避候撑拨专瞩底丘靛颐 商业招商策划案

首府城市广场项目
商业招商策划案

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业态规划
租金方案与收益测算
利益点
招商原则
组建招商团队
招商办法

宣传策略
时间计划
开业

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