销售管理学实验报告.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-销售管理专业实践过程考核表考生姓名吴晓锋性别男身份证号610629196612306913籍贯陕西延安民族13991776764联系电话13991776764所在省市陕西延安助学站点名称实践过程简述 个人实践体会与收获 实践单位(企业)鉴定业务部门鉴定人事部门鉴定实践组织机构(指导教师)评定过程考核成绩评定中国销售管理专业水平证书考试销售管理学 课程实践性报告 题目: 合理的销售管理决定企业的成败 姓 名: 吴晓锋 学 号: 助学单位: 指导教师: 完成日期: 提 纲一、 序言: 企业管理不是学出来的 是
2、实实在在做出来的,管理是一门实践性的学科,参加社会实践活动,理 论实践相互验证,才能学以致用! 二、 内容梗概(一)实践概况及公司背景 为了巩固和消化我所学的销售管理知识,2012 年06 月至2012 年12 月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。深圳市信鸿科技有限公司位于罗湖区水贝一路逸湖居,成立于 2005 年 3 月,规模大小约150平方米,是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。 (二)在信鸿科技的实践过程 1、了解公司基本情况和公司文化; 2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等; 3、体验区域销售特点及项目小组管理细节;
3、 4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。 (三)针对公司存在销售管理学上面的问题,分阶段按照学习内容为公司制定合理改进措施。 三、 结论: 系统的学习管理学理论知识,不断在实践中琢磨、感悟。因为对组织、市场、团队、人、权力、威信、制度等的认知,只有在实践的经历中才能体会的深切,感悟的真切。所以,领导的能力是生命磨出来的。记住,学习、实践、磨砺是管理能力进步的法则。内容摘要 为了巩固和消化我所学的管理学知识,2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日,我在信鸿科技有限 公司进行了半年的工作实践,通过实践了解了企业基本情况和公司文化,熟悉了公司的产品性能、客户 对象、工作流
4、程、销售模式、团队合作、招投标流程。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不 足,并提出了一些个人建议。一、实践目的: 实践可以检验我们理论知识掌握的深浅,可以考察我们应用理论知识的能力,可以帮助我们巩固理 论知识,为了巩固和消化我所学的销售管理学知识,通过实践考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握 和应用的程度,在信鸿科技我进行了从2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日为期半年的实习。二、实践时间:2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日 三、实践单位和部门:深圳市信鸿科技有限公司、项目经理 四、实践内容 (一)公司背景:深圳市信鸿科技有限公司位于:罗湖区水
5、贝一路逸湖居,成立于2005 年3 月,规模大小约150 平 方米,是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。公司组织架构简单,工程流程从 采购、产品销售、施工、验收到回款。销售模式是按照项目小组划分,由项目经理负责团队管理,由于 深圳市信鸿科技有限公司本着客户至上,质量为先的原则, 为广大有需求的客户服务。先后在地铁 4 号 线站台闭路监控系统、东深110 指挥中心、市委档案馆指纹门禁系统、汕尾红海湾电厂周界监控系统等 项目中赢得客户好评! (二)实践过程:2012 年6 月我进入信鸿科技有限公司做项目销售人员,我主要负责的就是监控产品的销售以及项目 的投标跟进。在公司销售各型
6、号安防设备、解决顾客疑问并且帮助经理进行项目投标。进入公司后通过 培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的产品销售培训,同时也教我们工程安装。负责培训的工作人员首先给我们讲解设备安装顺序、施工主要是系统设备的安装,设备的安装也是要求顺 序,这样系统组装起来才不会有所损坏,而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践,我熟悉了各个产 品,并且记住一些产品的型号、功能、价格等方面的信息。分配到项目小组后,按照招投标流程同项目 经理、小组成员一起进行项目投标工作。整个流程下来还是很费心的,我也深深体会到实际工作和理论 学习的不同。 (三)实践和收获 1、实践: 通过对招投标工作的操作,我知道项
7、目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。 在这半年的实习当中我进行了很多项目投标工作,也不断的积累着自己的投标的经验和技巧。从刚开始 觉得投标只是动动嘴,没什么技术含量。到后来真的认识到了投标其实真的未来大额销售中的关键。去 投标的公司真是鱼龙混杂,什么样的都有,我们为了企业的利益,必须选择合适的竞争方式和价格体系。 在实习的过程中,由于项目的紧迫性,对工作态度要求也很高,要让自己随时处于待命状态,这样能跟 招标公司了解我们企业,进而选择我们的产品和服务。这也让我深刻的了解到,无论在何处工作,细节 都是必须要注意的,因为细节决定成败,坚持才能胜利。 2、收获: 在短短半年的实习
8、中,确实让自己成长了许多。在实习期间,我学到了许多东西,遇到了一些困 难,也看到了自己本身存在着许多问题。 虽然开始认为销售不是一个不太难的职业,但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。 实习期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷。 在这短暂的实习期间,我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。 (四)销售管理问题及改进措施 经过多日的观察与了解,目前销售部各个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。 一、问题如下: 1.销售部的每位员工职责不明,责任不清,没有具体的约束制度。全凭自觉与领导口头催促,互相 攀比、埋怨,做多做少都会平均分到提成工资,结果是这种情况人员越多矛
9、盾就会越明显。严重制约销 售队伍的工作效率,不符合公司长期发展的目标,更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很 突出。 2.欠款太多,8 个月以上欠款有14 余万。截止到10 月份总欠款应该在30 万左右。资金周期太长, 占用成本太高,严重制约公司的发展。举例说明:星火电子工程公司的 14 万平均欠款在 1 年以上,如 果能在1 年前收回10 万注入公司,则这10 万的效益按20%利润计算,一个资金周期4 个月会创造2 万 的利润,一年则有6 万的利润,也可以这样说,收不回这10 万,我们一年的损失就是6 万。 3.新产品没有完善的销售策略,销售难度大,没有制定远期目标。 这些存在于日常
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