销售管理学实验报告.doc

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销售管理专业实践过程考核表
考生姓名
吴晓锋
性别
男
身份证号
610629196612306913

籍贯
陕西延安
民族
13991776764
联系电话
13991776764
所在省市
陕西延安
助学站点名称

实践过程简述

个人实践体会与收获

实践单位（企业）鉴定

业务部门鉴定

人事部门鉴定

实践组织机构（指导教师）评定

过程考核成绩评定

中国销售管理专业水平证书考试

销售管理学 课程实践性报告

题目： 合理的销售管理决定企业的成败

姓 名： 吴晓锋
学 号：
助学单位：
指导教师：
完成日期：

提 纲
一、 序言： 企业管理不是学出来的 是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理 论实践相互验证，才能学以致用！
二、 内容梗概
（一）实践概况及公司背景
为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012 年06 月至2012 年12 月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。深圳市信鸿科技有限公司位于罗湖区水贝一路逸湖居，成立于 2005 年 3 月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。
（二）在信鸿科技的实践过程 1、了解公司基本情况和公司文化； 2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等； 3、体验区域销售特点及项目小组管理细节； 4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。
（三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理改进措施。 三、 结论： 系统的学习管理学理论知识，不断在实践中琢磨、感悟。因为对组织、市场、团队、人、权力、威信、制度等的认知，只有在实践的经历中才能体会的深切,感悟的真切。所以，领导的能力是生命磨出来的。记住，学习、实践、磨砺是管理能力进步的法则。
内容摘要
为了巩固和消化我所学的管理学知识，2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日，我在信鸿科技有限 公司进行了半年的工作实践，通过实践了解了企业基本情况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户 对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不 足，并提出了一些个人建议。
一、实践目的： 实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理 论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过实践考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握 和应用的程度，在信鸿科技我进行了从2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日为期半年的实习。
二、实践时间：2012 年6 月05 日至2012 年12 月10 日
三、实践单位和部门：深圳市信鸿科技有限公司、项目经理
四、实践内容
（一）公司背景：深圳市信鸿科技有限公司位于：罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005 年3 月，规模大小约150 平 方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。公司组织架构简单，工程流程从 采购、产品销售、施工、验收到回款。销售模式是按照项目小组划分，由项目经理负责团队管理，由于 深圳市信鸿科技有限公司本着客户至上,质量为先的原则, 为广大有需求的客户服务。先后在地铁 4 号 线站台闭路监控系统、东深110 指挥中心、市委档案馆指纹门禁系统、汕尾红海湾电厂周界监控系统等 项目中赢得客户好评！
（二）实践过程：2012 年6 月我进入信鸿科技有限公司做项目销售人员，我主要负责的就是监控产品的销售以及项目 的投标跟进。在公司销售各型号安防设备、解决顾客疑问并且帮助经理进行项目投标。进入公司后通过 培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的产品销售培训，同时也教我们工程安装。负责培训的工作人员首先给我们讲解设备安装顺序、施工主要是系统设备的安装，设备的安装也是要求顺 序，这样系统组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了各个产 品，并且记住一些产品的型号、功能、价格等方面的信息。分配到项目小组后，按照招投标流程同项目 经理、小组成员一起进行项目投标工作。整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到实际工作和理论 学习的不同。
（三）实践和收获
1、实践： 通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。 在这半年的实习当中我进行了很多项目投标工作，也不断的积累着自己的投标的经验和技巧。从刚开始 觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量。到后来真的认识到了投标其实真的未来大额销售中的关键。去 投标的公司真是鱼龙混杂，什么样的都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。 在实习的过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求也很高，要让自己随时处于待命状态，这样能跟 招标公司了解我们企业，进而选择我们的产品和服务。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节 都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。
2、收获： 在短短半年的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困 难，也看到了自己本身存在着许多问题。 虽然开始认为销售不是一个不太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。 实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。 在这短暂的实习期间，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。
（四）销售管理问题及改进措施 经过多日的观察与了解，目前销售部各个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。
一、问题如下： 1.销售部的每位员工职责不明，责任不清，没有具体的约束制度。全凭自觉与领导口头催促，互相 攀比、埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，结果是这种情况人员越多矛盾就会越明显。严重制约销 售队伍的工作效率，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很 突出。 2.欠款太多，8 个月以上欠款有14 余万。截止到10 月份总欠款应该在30 万左右。资金周期太长， 占用成本太高，严重制约公司的发展。举例说明：星火电子工程公司的 14 万平均欠款在 1 年以上，如 果能在1 年前收回10 万注入公司，则这10 万的效益按20%利润计算，一个资金周期4 个月会创造2 万 的利润，一年则有6 万的利润，也可以这样说，收不回这10 万，我们一年的损失就是6 万。 3.新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有制定远期目标。 这些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影响了公司产品销售的提升量，从而对公司发展带来 不利的影响。为了规范销售人员日常销售行为，完善销售部各个销售环节，大幅度提升产品销量与客户 满意度，使销售部在新的一年里无论是从精神面貌还是工作态度上有长足的进步制定专项整改方案。
二、改革方案
1. 鉴于以上第一条，项目小组以项目经理为主，将销售员按销售业绩高低搭配，整理公司现有网站， 把各种信息渠道平均分给各个项目组。通过绩效考核量表和平衡计分卡形式按小组业绩目标考核，多劳 多得，形成小组之间的竞争，年底按考核结果发放奖金鼓励。
2. 制定强制回款制度，把回款进一步纳入绩效考核，对有超期欠款的组实行罚息政策，以使责任人 高度重视回款。例如，对超期2 个月以上的欠款额对工作组实行每月罚息2‰，资金周期是衡量一个公 司效率的重要指标，完全不能忽视。
3. 新产品推广，制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定过程考核奖励政策，以 调动积极性。例如，每销售十台高清网络摄像机奖励组 1000 元，这将会大大提高销售人员的积极性和 主动性。现金奖励完全不会影响公司利益，销售员的积极性完全可以对产品高卖100 元，单价提高100 元很容易，最重要的是会增加销售数量。这样公司与销售员都可以得到很好的利益，何乐而不为。 况且这个政策可以是临时的，灵活的。每月、每个季度都可以调整，。
4. 适当增加过程性考核，小组销售人员每人每天上报项目经理客户信息登记表，每个月不少于 24 次，少一次扣工资10 元。每周上报项目进度表，少一次扣工资20 元。项目经理每周上报总经理销售的 项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资 50 元。每月财务算工资时总经理及项目经理向财务通 报过程考核情况。 这样每个销售人员的工资组成为（基本工资+工作组当月回款额×6‰/2+新产品销售 奖励-当月回款罚息-过程罚金）。 （五）效果评估 收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在 课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策 划方面的能力。总之收获颇丰。 不足：实践时间过短，选择的实习对象相对规模不大，导致部分理论知识无法在实践中应用。在 实操过程中深入的程度不够，对部分细节了解的不甚透彻。
五、 结语
总的来说，这一次实习是比较成功的，学习到了很多在校园、在课堂上、课本上学不到的东西，也了解很多销售管理的知识，特别是体会到生活中的艰辛和找工作的不容易。 非常感谢实习单位和这次指导实习的老师！你们辛苦了！
中国销售管理专业水平证书考试
销售管理学 课程（实践）考核评审表
学员姓名
刘珊
题目
合理的销售管理决定企业的成败
指导教师
姓 名

学历

职称

工作单位

对课程实践报告的说明（选题、取材、特色、价值、自主完成等方面的情况说明）：

（学生签名） 年 月 日
项目
分项
成绩评分标准及内容
满分值
评分
选题
与真
实性
选题
依据课程考试大纲，选题得当。
10
10

格式写作水平
文字量
达到字数要求。
真实性
发现抄袭，成绩0分。
报告摘要
简明扼要地反映实践报告内容。
5
40

标题目录
标题目录格式规范。
5
报告主体
报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。
10
写作水平
语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。
20
理论阐述及其应用
资料搜集
有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。
10
50

分析比较
综合分析，分析透彻，判断合理。
10
理论描述
描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。
10
理论运用
理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。
10
观点结论
主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。
10
学员成绩

主考院校（实践考核专家组）意见：

公章：
年 月 日
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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