四种气质类型和体态特征在谈判中的应用说课材料.docx
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1、此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除 40905010202 王亮 营销09级01班 一 四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质:行为表现是活泼好动,精力充沛,交际广泛,应变能力 强,反应迅速,动作灵敏,但情绪易起伏激动,注意力分散。应用:具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境, 比较容易同对方相处,能够活跃谈判气氛,消息灵通,处理问题也比较灵活,富于创造性,并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困难和挫折面前,比较乐观,有自信心。但其弱点是注意力不易持久,兴趣多变,不善于发现和注意谈判中的某些细节,看问题有时流于表现,不够深刻。总的来讲,这种气质的人善于与人相处,比较适
2、合做谈判工作。胆汁质:热情直率,精力充沛,对事物反应迅速,但不灵活,心境变化剧烈,情绪容易急躁、冲动。应用:在谈判中,这种类型的人工作起来全神贯注,有热情,有效率,喜欢提问题、建议。但也常常出现行动毛草,脾气急躁,忍耐性较差,容易发火,也容易息怒。胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇,也决不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执,不肯轻易让步。因此,在同这类谈判者交谈时,言行一定要慎重,态度要和平、友好,决不能用语言刺激对方,同时,也要尽可能体谅他们的某些过火言行。总之,与这种气质类型的人谈判,往往气氛紧张,但达成协议较迅速。粘液质:安静稳重,反应缓慢,沉默
3、寡言,情绪不易外露,注意力稳定,善于忍耐。应用:因此,在谈判中能够从容不迫,很少露出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己,有较强的自信心和影响力。对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心,做出决策,行动起来有条不紊,不轻易受外界因素的干扰,遇到困难和挫折不轻易退却。这种气质的人由于有较强的内倾性,不喜欢过多地表现自己,因此,在交谈中常常聆听别人的讲话,观看别人的“表演”,这使他有更多的机会观察对方,分析其特点,并伺查进攻。所以综合来讲,这是一种较为理想的谈判气质类型。当然,由于这类人不善于交际,在某种情况下,表现比较被动,缺少热情,有时也会错过极好的交易机会。抑郁质:行运迟缓,
4、孤僻多疑,但观察问题深入细致,体验深刻。应用:这类谈判人员考虑问题慎重多疑,往往能够发现一般人不易察觉的细微之处,他们对合同条款的确定更是千思万虑,反复推敲,不轻易下结论。但在决策阶段,容易犹豫反复,拿不准主意,以至贻误时机。这类人对外界是反应比较敏感,也容易受其他因素的干扰,所以与这种气质类型的人谈判,忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。综上所述,我们分析了具有典型气质特征的谈判人员在谈判中的行动特点,他们具有一定的代表性。但是,实际情况远比这四种类型要复杂得多。因为人的气质不仅是上述几种类型,许多人是介于各种类型间的中间型,加之多种外界条件的影响,使气质特征显露的机会也汀同。商务谈判中体态语
5、用的表现运用1.眼部体态语。俗话说,眼睛是心灵的窗户。人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。在商务谈判中,如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视,说明对方对谈判内容感兴趣,想急于了解你的态度和诚意,成交的希望很大。倘若一方谈话时不看对方,那是企图掩饰什么或心不在焉。因此,眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。眉毛也能反映出人的许多情绪。譬如:惊喜或惊恐状态时,眉毛上耸,“喜上眉梢”;紧皱眉头,表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。谈判一方只要善于把握,就很容易捕捉到有效的信息。2.嘴部体态语。嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用,它反映着人的心理状态。譬如
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