某财险公司销售组织和销售人员管理暂行办法.doc
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1、销售组织和销售人员管理暂行办法第一章 总则第一条 为规范销售组织管理,建立某省分公司专业的销售队伍,开拓优质高效的销售渠道,根据总公司2005年版销售系列基本管理办法,结合某省保险市场的实际情况,特制定某省分公司销售组织和销售人员管理暂行办法,以下简称“本办法”。第二条 本办法所称“销售组织”是指隶属于某省分公司及三级机构以展业为职能承担保费任务的基本业务单位,包括三级机构内设的业务部、支公司及营销服务部,以下统称“四级机构”。第三条 公司销售人员包括四级机构的经理、正式业务员和个人代理人。本办法所称销售人员包括四级机构经理和正式业务员,不含个人代理人,个人代理人的管理办法另行规定。四级机构经
2、理是指按照公司人事管理规定,由总公司最终审批、三级机构任命的,对其所在机构的内部管理、保费业绩和其它考核指标负责的销售管理人员。正式业务员是指以直接销售展业为主要工作,并以个人保费业绩的考核作为主要薪酬来源,且和公司签订劳动合同的正式员工。第四条 管理架构总公司二级机构(省公司)三级机构支公司三级机构内设的业务部各业务科综合内勤各业务部各业务科三级机构管理部门营销服务部综合内勤第五条 四级机构的组织架构、人员编制和聘任手续以及劳动用工等人事管理工作由公司人力资源管理部门负责。四级机构销售系列人员的管理工作由公司的销售管理部门负责。第六条 省分公司销售管理部职责一、根据总公司的有关规定,制定并适
3、时调整本省销售组织和销售人员管理办法,经上报总公司审批同意后组织实施;二、组织安排销售系列人员的培训、业务考核等相关工作;三、收集各类型业务的客户资料,作好客户资源的管理工作;四、协调处理销售系列人员的业务纠纷和法律纠纷;五、实施对三级机构销售管理室(岗)的管理,评估三级机构销售管理室(岗)的管理成效。第七条 三级机构销售管理室(岗)职责一、根据本办法,结合当地实际,制定并适时调整本地销售组织和销售人员管理的实施细则,并上报省分公司销售管理部审批后组织实施;二、监督、落实销售管理办法的执行,根据本地和本机构的实际情况计算与审核销售系列人员的薪酬;三、落实销售系列人员的培训、辅导、考试和晋升工作
4、;四、协助四级机构经理制定对销售系列人员的日常管理办法并组织实施。第二章 销售组织的组建、管理与考核第八条 四级机构的组建原则、标准和流程各三级机构必须在严格测算的基础上,充分分析当地市场情况,评估市场潜力及人员状况后,按照较高的标准和规定的流程组建四级机构。一、组建原则三级机构组建四级机构必须遵循以下原则:业务规模和业务品质具有市场影响力;正式业务员的人均绩效要坚持高标准;符合可持续发展的原则。二、组建标准(一)各中心支公司本部内设的业务部首年度保费规模原则上不低于600万元,下辖县或县级市的支公司或营销服务部首年度保费规模原则上不低于400万元。(二)其他市中心支公司本部内设的业务部首年度
5、保费规模原则上不低于500万元,下辖县或县级市的支公司或营销服务部首年度保费规模原则上不低于300万元。 首年度保费规模是指四级机构成立之后的第一个完整自然年度的保费规模。三、组建流程三级机构销售管理部(室、岗)提出组建申请,三级机构人事管理部门签署意见三级机构总经理室审批省分公司销售管理部审核,提出意见或建议省分公司人事行政部审批省分公司总经理室审批总公司机构发展部审批。第九条 四级机构建设一、四级机构对外的统一名称为“某财产保险股份有限公司XX中心支公司业务XX部或XX营销服务部或XX支公司”。如:XX市中心支公司内设四级机构对外的统一名称为“某财产保险股份有限公司XX中心支公司业务一部”
6、,所辖县区四级机构名称为“某财产保险股份有限公司XX中心支公司XX营销服务部或XX支公司”。二、四级机构的办公环境及配置应包括:符合要求的职场、家具、电脑、电话、办公用品等。三、四级机构要按照公司的统一要求,设置标准化的业绩专栏,内容包括保费进度、应收保费、续保业务情况、险种结构、业务品质等,布置在办公职场。四、四级机构要按照公司的统一要求,制作经理、业务员工作职责和销售人员行为规范,布置在办公职场。第十条 四级机构的日常管理及考核为建设一支具有较强市场拓展能力和某文化内涵的销售队伍,各三级机构一定要重视加强四级机构的日常管理工作。四级机构的日常管理工作包括按时按质地召开日晨会、周例会、月度经
7、营分析会等工作会议、认真填写工作日志、加强对业务员的指导和培训等。三级机构销售管理室(岗)要加强对四级机构日常管理工作的监督检查,每月进行四级机构日常管理的考核。考核内容和得分表见附件“四级机构销售活动管理考核评分表”。第十一条 四级机构的业绩考核四级机构的业绩考核指标包括:累计实收保费计划达成率、应收率计划控制率、综合赔付率控制率。业绩指标考核的结果将影响四级机构经理的绩效工资。(见“四级机构经理的薪酬和福利”)第十二条 三级机构对日常管理考核和业绩考核结果出现异常的四级机构及其经理,应及时给予预警,并通过与经理面谈的方式,了解四级机构的困难与问题并进行指导和支持。三级机构销售管理室(岗)须
8、定期将对四级机构的日常管理考核和业绩考核的分析报告上报至省分公司销售管理部。报告分为月报、季报和年报。 第十三条 四级机构销售费用一、销售费用系数标准四级机构销售费用系数标准原则上不低于1%,各三级机构可按照当地实际情况以及各四级机构的销售模式等实际情况调整销售费用系数。销售费用按月度核发(本月核发上月的销售费用),计算公式如下:当月销售费用四级机构上月实收保费销售费用系数二、销售费用的用途及使用原则(一)销售费用由四级机构掌控,用于展业攻关、销售活动激励等。(二)销售费用的使用必须符合费用管理规定,必须在机构内部公开、透明。第三章 销售系列人员的聘用与工作职责第十四条 四级机构经理和正式业务
9、员的选聘途径:一、同业增员。以具有一定的从业经验、资历和客户资源的同业人员为增员重点;二、重点渠道增员。增员重点放在有重点渠道关系和行业背景的群体中。三、其他增员。通过招聘、自荐等方式选拔。第十五条四级机构经理的招聘和选拔一、四级机构经理的聘用标准(一)具有良好的道德品质和职业道德,认同某公司的企业文化;(二)年龄在45岁以下,大专及大专以上学历;(三)具有较丰富的从业经验和展业技巧,且具有一定的客户资源或社会资源;(四)具备较高的业务技能、授课技能和管理水平;(五)能带领或吸引4名以上正式业务员或8名以上优秀的个人代理人加盟我公司。 (六)有从事四级机构经理工作的主观意愿。对于特别优秀的经理
10、人才,可适当放宽聘用条件。二、四级机构经理聘用审批流程 三级机构销售管理部门和人力资源部门审核并填写某财产保险股份有限公司新任四级机构经理申报表三级机构总经理室审批省分公司销售管理部签署意见省分公司人事部审批省分公司总经理室审批总公司审批。第十六条正式业务员的招聘和选拔按照总公司的要求,省分公司将会按照不同机构的情况明确正式业务员的人均保费计划,并根据机构的年保费计划确定正式业务员的编制。因此,各三级机构在正式业务员的引进中必须牢牢树立人均保费意识,树立人员编制和人力成本控制意识,严禁引进低绩效的正式业务员。一、正式业务员的聘用标准(一)具有良好的道德品质和职业道德;(二)有一定的从业经历,预
11、计年定级保费不低于60万元;(“定级保费”的概念见第十九条“正式业务员的薪酬和福利”)(三)年龄20-45岁,身体健康,大专及大专以上学历; (四)有一定的客户资源和社会资源。根据实际需要,对于业绩突出或业务专长突出的业务员,可适当放宽招聘条件。二、正式业务员的聘用审批流程四级机构初审,经理签署意见三级机构销售管理部门和人力资源部门审核并签署意见三级机构总经理室审批省分公司销售管理部签署意见省分公司人事部审批省分公司总经理室审批总公司审批。第十七条 四级机构经理的主要职责一、业绩指标完成:完成销售计划和公司下达的各项考核指标;二、指导正式业务员和个人代理人:个人指导,整体业务培训,陪同展业,提
12、供技术支持;三、日常管理:检查正式业务员工作日志;通过会议督促、激励正式业务员和个人代理人;培训辅导;销售人员的招聘、考核与淘汰;合理使用销售费用;保证本机构良好的工作氛围。四、组织销售:制定本机构年度业务目标和增长战略,制定和监督执行本机构季度的业务目标和每周/月的行动计划,帮助业务员和个人代理人提升销售业绩;五、客户关系管理:组织活动或通过关系寻找潜在客户来源,为正式业务员和个人代理人提供准客户名单,发展和维持重点客户的关系;六、应收保费、续保业务管理:建立应收保费台帐、续保业务台帐,做到每天对照应收、续保清单,密切关注应收、续保中出现的新问题,并根据公司要求制定相应改进措施。第十八条正式
13、业务员的主要职责一、拜访客户,销售保单,收取保费;二、收集市场信息,了解客户需求;三、发挥初级核保人的作用,保证承保质量;四、应收保费、续保业务的跟踪、落实和分析;五、协助客户服务工作;六、完成公司交办的其它工作。七、遵守公司各项规章制度,服从管理,禁止内部争抢业务;禁止卖单行为。第四章 销售系列人员的薪酬和福利第十九条 正式业务员的薪酬和福利正式业务员的薪酬和福利包括:基本工资、月度绩效工资、季度奖、年终奖、保费充足性奖励、客户信息准确率奖励、公司提供的正式员工的综合福利、专项竞赛或活动奖励等。一、基本工资 正式业务员的基本工资应根据不同的级别制定。(一)正式业务员的级别正式业务员的定级,依
14、据定级保费。定级保费各险种实收保费险种折算系数业务来源系数1险种折算系数:车险财产险意外险、健康险1.01.53.02业务来源系数:车险、 财产险意外险、健康险直接业务经纪业务代理业务10.7代理一类:业务员建立或业务员与公司共同建立的代理业务代理二类:公司建立代理关系交业务员维护的代理业务及专业化机构的专营业务10.70.3备注:各三级机构建立的专业化四级机构所对应的单一渠道或单一险种业务,按代理二类计算。(二)业务员级别及其对应的基本工资各三级机构可根据实际情况,参考下表确定业务员的级别及基本工资。正式业务员级别年度定级保费(单位:万元)年度基本工资(单位:元)月基本工资(单位:元)12级
15、609,60080011级8012,6001,05010级10016,2001,3509级12019,2001,6008级15024,0002,0007级18028,8002,4006级20031,8002,6505级25039,6003,3004级30048,0004,0003级40064,2005,3502级50079,8006,6501级60096,0008,000(三)2006年正式业务员的定级业务员2006年定级时,定级保费可按2005年工作时间进行折算。(如:2005年实际从事业务员工作2个月,共完成标准保费18万,则2006年定级时,2005年定级保费可折算为:18万212108
16、万)。如存在客户的续保时间等特殊原因,可以由本人申报2006年度预计定级保费规模,经四级机构经理把关以及本机构销售管理部(岗)核实,三级机构总经理室审批后,确定业务员对应级别。(四)试用期各三级机构在和业务员签订劳动合同时,对某些业务员可根据实际情况设定三个月的试用期。(五)由个人代理人转正成为公司正式业务员时的定级由优秀的个人代理人转正成为某公司的正式业务员时,可直接按照其从事个人代理工作时的保费业绩折算成定级保费进行定级。(六)正式业务员基本工资的发放办法基本工资首先按照70%的比例发放;其余部分在业务年度末根据定级保费达成率计算并补发。如果全年实际完成的定级保费高于其定级保费,则补发基本
17、工资的30%;如果全年实际完成的定级保费低于其定级保费,则按照下列公式计算并补发:补发的基本工资基本工资的30%实际完成的定级保费/年度定级保费。二、月度绩效工资月度绩效工资按月提取,公式如下:月度绩效工资当月车险实收保费车险提奖系数+当月财产险实收保费财产险提奖系数+当月意健险实收保费意健险提奖系数各三级机构可参考下列各险种的提奖系数表计算正式业务员的月度绩效工资: 车险提奖系数表 (单位:%)财产险提奖系数表险种类别险种名称直接业务经纪业务一类代理二类代理(专业机构)一类险种财产保险基本险7.2%5.0%5.0%2.1%出口运输险国内铁路货运险财产保险综合险邮包保险邮件快递保险国内航空货运
18、险进口运输险家庭财产保险二类险种公众责任险4.6%3.2%3.2%1.4%财产一切险现金险国内公路货运险产品责任险会计师执业责任保险展览会责任保险三类险种安装工程一切险3.6%2.5%2.5%1.1%律师责任险机器损坏险国内水路货运险计算机综合险利润损失险公共营业场所火灾责任保险建设工程设计责任保险建筑工程一切险个人抵押贷款房屋保险个人抵押商品住房综合保险雇员忠诚险船舶建造险四类险种机器损坏综合险2.6%1.8%1.8%0.8%锅炉压力容器险供电责任保险民用管道煤气综合险医疗事故责任保险校方责任险高尔夫球员综合保险旅行社责任保险雇主责任险五类险种广告牌责任险2.0%1.4%1.4%0.6%机场
19、责任险飞机险六类险种机损利损险1.2%0.8%0.8%0.4%七类险种船舶险0.6%0.4%0.4%0.2%保赔险陆上油田财产险钻井平台一切险卫星险意健险各险种标准业务提奖系数表团体意外伤害K=12%手术安全意外伤害K=5%建筑施工人员团体意外伤害K=12%附加非营运交通工具意外伤害K=12%新闻记者团体意外伤害K=8%附加高峰险运动员意外伤害K=5%执法人员团体意外伤害K=8%意外伤害(个人)K=12%交通工具乘客意外伤害K=12%其它营运交通工具乘客意外伤害K=12%附加团体意外伤害医疗K=8%航空旅客乘客意外伤害K=12%附加意外伤害住院现金补贴团体医疗K=6%短期综合意外伤害K=12%
20、附加意外伤害医疗(个人)K=8%游乐平安意外伤害K=12%附加意外伤害住院现金补贴K=6%境内旅行意外伤害K=5%附加游乐平安意外伤害医疗K=8%境外旅行意外伤害K=5%附加学生幼儿意外伤害医疗保险K=5%学生幼儿意外伤害K=5%附加学生幼儿住院医疗保险K=5%燃气用户意外伤害K=12%其它:待定三、业务员季度奖(一)如果正式业务员业务的综合赔付率低于一定的水平,应额外发放季度奖励。奖励标准:1如果综合赔付率小于30%,则:季度奖当季各月月度绩效工资之和30%2如果综合赔付率大于或等于30%小于40%,则:季度奖当季各月月度绩效工资之和20%3如果综合赔付率大于或等于40%小于50%,则:季度
21、奖当季各月月度绩效工资之和10%4如果综合赔付率大于或等于50%小于60%,则:季度奖当季各月月度绩效工资之和6%5如果综合赔付率大于或等于60%,不再给予季度奖励。(二)综合赔付率的概念本办法中的“综合赔付率”指“滚动12个月综合赔付率”,即:计算时点前12个月的综合赔付率。滚动12个月综合赔付率=(期间已决期末未决期初未决)/期间已赚保费(滚动12个月综合赔付率可以通过计算机系统生成)四、业务员年终奖如果正式业务员年度业务的综合赔付率低于一定的水平,应额外发放年终奖励。奖励标准:1如果综合赔付率小于30%,则:年终奖全年各月月度绩效工资之和15%2如果综合赔付率大于或等于30%小于40%,
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