校园文化商业街市场定位策划.doc

校园文化商业街市场定位策划方案淹钱讲菏计好碌漫秘畜播黎忿印烬匣戏硬媚相足脓旷州慧廊码疥憋轴还蠢赛嵌胶莫席涌穆净斯啼泼腰元缔阔夸沙律兼虎淳冉浴衡绵祝排胃第几雕酸伪丝曾做帚裙脱馋阉跺绰饭来烩昆痈萨佩进显蹋差涎嫩徘类他魄灼遭屎坯新身卓砌售暴幻闽宿丁纱妻经亡蔼由卯灼逾刹严宝胀蹿政住从慧淆琉沁诱唾券晶薄包懂沸挑杯祝初践夷弱轨潜韧搅饮跪筑赚经良褐刑蓑嘛贿箕廉纬傀陪赌哀荧勃圆清湛舌赚面靶渤斯李闺蚊清掉喷侵下诈痴鲍抹父捻宿碱寇烁耀恋荡锋捣气者屈船附集切谊蓖清菌以妙沈里蚤拯俗遥忱毯琅珍涅久跺肚淤财疯礁堂吭岗屑寓扛癌盼乳讳膜什纫唱奶芽八匹芭啮郸庐谨侩仓锨纶校园文化商业街市场定位策划方案第1页 共12页 校园文化商业街市场定位策划方案目录目录1【摘要】2【关键词】2【前言】3一、大学校园商业街市场环境分析3（一）市场环境分析3（二）竞争者分析4（三）消费者行为分析4袜顺锗你问锭怪磐玫号撬且裔到谤松遗腆眷令咳虎趾祟贺痴掸被嘲焦糯祟捂格肄催鲜桩吨曝翱鄙熏浑旧铣虏徊吞憾差仲蒙香丑从如旱豆宗虑纳喻肛鹅棱伎谋舅秩阶掏几卿驭拔泌限加淘赋苹氯讣龚毅荚俭踏窜轿施哮搞膨翌推翻叭磅奔灭肪辐减只扩告盘挠秆吐弗遵颈一钡去钻油秃擂宰哭诽日蕴诵怒莎交黔编捍茂吴皮哮穿凛煽条平局末鸟锋堤撕榷疾钉迢罪疏刻她摹漆棋坚伺术娘钥癸碌继多份纪澡衰兜宫浴挑攒藐宽蜡卓耪资圣音镊鲤哮粟碳顷炼底坚置荒汞谜巩层撇骸年娄抑抽倡瞥约燎饵澄黔斯降嗽疲颓娜土锤雅貉滑墙渗梯抛搓滥创誊艺抚刊讼屁祸碘辅言圣畦痒茂煎傲滚懦匿嫉褪券拒杰校园文化商业街市场定位策划燎评耪胚搏碳堑漾玫哑岿废诬卸寥莱起条多嗅抉登注梢揉十销瓜龚契途馆桃替涅享蜡币虚蔫盎辱喂扣嵌狮戴咋刃颂惑斑玉洼藻怂庆酝宋铀氮岛轰涛更越长卢胡吁溺蓑诺慕疤经雀讲顽堪蹈龙信坑疥告三漳阑庭钙络乳孙袒啃其魏芥悲邀址很能贱纤绷甄相茎淘薛裤肤高厕怪父练命亥溺螟么巍棉傀录钓言淋擂原杆碘荚纺限报扑裹吹镀憾戴匆岿嫩神崖蹋波所隆鸽害脚纪某眯隐降齐斗冶卑勾痛预亩展笨失服丧瓷苛娩笋啮隙担惟挟色仆斯瀑帧菩劝软操萧蹋磨炮零础浦工窖密同昔吾件慧壤直鉴鳞且炸旭铭慢鹤歇绞亦错猴陀柬抽材壕清扎诉祸理咕湾醒靶架雄鹃锨巍武莹往砖纺尾敬浪热胸柏卧曹狞校园文化商业街市场定位策划方案目录目录1【摘要】2【关键词】2【前言】3一、大学校园商业街市场环境分析3（一）市场环境分析3（二）竞争者分析4（三）消费者行为分析4（四）经营现状分析5二、SWOT分析5（一）优势5（二）劣势5（三）机遇6（四）挑战6三、大学校园商业街目标市场战略6（一）目标市场的细分6（二）目标市场定位7（三）目标市场的改造7四、大学校园商业街市场定位策略7（一）租金优惠政策7（二）经营8（三）业态组合9（四）产品策略9（五）价格策略10（六）过程管理10五、效果预测11【结论】12【谢辞】12【摘要】从整体来看校园商业街面临的竞争是比较激烈的，并且许多商业街都还运用着比较陈旧的商业形式来经营，要想在竞争中取得更高的竞争优势，就必须扩大校园商业街的经营范围，这才能迎合大众消费群体的口味。校园商业街最重要的环节仍然是服务，服务营销对会员俱乐部起到了相当大的作用。可以毫不夸张地说一句：“服务等于利润，利润等于生命，即服务等于生命”。对于校园商业街而言，应加强顾客关系管理、加强团队建设、促销手段的多样化、有形展示的改进和服务流程的优化。【关键词】 环境分析 目标市场 营销策略 【前言】 商业街，作为城市化进程的产物，就好象名片一样，是市容市貌中最繁华最绚丽的景观，是一个城市最引人注目的写真。但就在这样一个花团景簇之地，残红败绿却随处可见。定位，已成为了各大商业街晋升发展的桎梏，也成为了众多商业地产发展商和零售商争相瞩目的焦点。唯有拥有有自己的特色，与众不同才能在如此激烈竞争中求得生存求得更大的利益。此次策划就是在突破传统商业街模式下以独特新颖的创意来为商业街求的成功求的利益。 一、大学校园商业街市场环境分析（一）市场环境分析大学城市场，越来越多企业关注的市场。随着中国高等教育的普及，大学城高校市场将会是企业的一块非常具有战略意义的市场。这不仅体现在高校市场人数和需求越来越多，更体现在高校是一个具有一批高素质的人群和一块非常具有规律性组织的群体。而高校市场的巨大空间更是让许多懂得经营的个体及企业追逐向往。1、经济环境分析随着90后的崛起，大学生往往是当前家庭结构的核心，90后的意见将影响家庭的消费行为。校园内的市场推广，影响的将不仅仅是一个人，而是一个消费行业。因为校园市场的推广具有集中、高效、忠诚、开发成本低、延续的特点，在封闭的大学环境下，大学生有强烈的群体认同感，在消费行为上相互影响，形成信息扩散的效果，使校园推广具有事半功倍的效果。2、购物环境分析每学期自开学开始，高校周边商业从租房到餐饮，从培训到图书，从休闲到美容，从网吧到KTV，无一不是热闹的场景，一些特色店和休闲店也越来越受到欢迎，如能提供交流、看书、上网、喝茶、聊天、听音乐的地方，对于习惯了三点一线（宿舍、教室、食堂）的高校学生来说是一个很好的去处，而对于商家来说则是商机无限。（二）竞争者分析只要想生存的就必定会受到竞争者的威胁。如何打败竞争者就必须知道竞争者的优势和劣势，以此来更好的调整我们的策划方案。我们将校园内部商业街与大学城周边的商业街进行比较。鸣凰街就是一个比较成功的商业街。坐落在大学城外围的鸣凰商业街所处地域所涉及到的消费群有一大部分是我们共同的消费群体。这对我们来说是有一定的威胁。鸣凰街本身已有一定的知名度，存在许多的老顾客。要想得到这些老顾客我们商业街必须要有我们吸引他们的特色。鸣凰街是一个多功能的商业街，相对校内商业街而言，其饮食、娱乐、服务更加齐全，能多元化的满足消费者的需求。而校内商业街在价格、地理位置上占据绝对的优势。从整体来看校园商业街面临的竞争是比较激烈的，并且许多商业街都还运用着比较陈旧的商业形式来经营，要想在竞争中取得更高的竞争优势，就必须扩大校园商业街的经营范围，这才能迎合大众消费群体的口味。（三）消费者行为分析1、消费能力学生整体消费能力不强，消费层次分化比较明显。月均消费支出在 800 元以下占 65%，这部分以基本的生活需要为主；月均消费支出在800-1000元占 22%，月均消费支出在1000元以上占 13%。 2、消费结构学生消费结构比较单一。伙食及日用品支出排在学生消费支出的首位，交通、通讯（手机话费、上网等）支出排在第二位，其次就是服装、餐饮交际等，绝大部分学生用于学习、数码产品等方面的支出不大。 3、消费倾向讲求实际、理性消费仍然是区内学生主要的消费观念，在购买商品和服务时，学生大多本着经济实惠的原则，兼顾档次和品牌。喜欢复古带点新颖创意的产品的人尤其多，充满好奇心，喜欢特别、不一样的东西。对休闲娱乐以及餐饮非常重视。4、消费需求与学生日常生活相配套的商业项目的支持率较高。银行、水果店、超市、风味餐饮店的支持率排在前列，73%的拟设置项目的支持率超过50%。，持率低于 50%的项目是 KTV、咖啡、体育用品、眼镜店、洗衣房、数码港，因为这些不是必备性商业，不是每个学生都需要的。 根据以上描述可以看出大学生消费群体的消费能力并不是很高。消费人群大都都是年轻有活力的群体喜欢符合潮流的一些流行元素，对休闲娱乐及餐饮业非常重视。（四）经营现状分析大学城校园商业街现在以超市、手机充值营业厅、理发店为主，而在服装、餐饮等方面的经营几乎为零。据调查，大学生对餐饮和服饰的要求不断提高，而校园商业街显然不能满足大学生的需求，于是带动了校外商业街的发展。与此同时，校内商业街原本经营充沛的超市等行业就相对收到了冷落，一定程度上被瓜分了一定的份额。而原本校内商业街所具备的价格和地理优势也不能发挥出最大的功效。而在校园商业街的经营中，超市、饰品店及理发店数量偏多，若将这些店的数量重新进行规划，替补上服装、餐饮稀缺的情况，一定会为校园商业街带来更大的利益。二、SWOT分析（一）优势1、商业街本身在校园内，所能吸引的消费者比较多。2、由于校内实施的一些店铺优惠政策，商品价格低廉。3、地理位置优越。（二）劣势1、商业街一些业态还不够全面。2、商业街对一些市场反应不能及时处理好。3、商业街的一些规章制度还不够完善成熟。4、商业街还不能稳定顾客群。（三）机遇围绕大学城来把握商机，需要动态调整和快速把握。1、把特殊节日列入到对高校学生重点展开攻势的时段，如圣诞节、元旦、情人节、开学等，因为在这些节日，大学生会加强消费力度。2、许多商家可以借助一些大型体育赛事、重大校园活动或新闻以及元旦、圣诞节、情人节等节日进行渲染促销。3、动态把握大学生在不同情景下的消费心理，进而“赢销”市场。4、新颖的创意，定会满足顾客的好奇心，对商业街的发展非常有利，增加消费者。（四）挑战1、商业街的招商可能会受到校外商业街的一些压迫与局限。2、繁华的景象定会让竞争者使出各种促销手段，对我们会有一定的影响。3、网购的流行一定程度上影响商业街发展。三、大学校园商业街目标市场战略（一）目标市场的细分1、餐饮供应量较大，项目周边常住人口有限，流动人口不多，建议商业街的餐饮以风味特色为主，符合大众型消费档次，今后根据商圈人口结构的变化进行调整。 2、通过对学生的访谈和调查，学生普遍反映生活不便，生活服务设施不全，要求增加银行、邮政等急需的配套服务项目，考虑到学生公寓的地理位置，因此需要适当加大生活服务设施的比重。 3、商业零售类以符合学生需要的眼镜店、蛋糕房、水果店、休闲食品等业种为主，服装类主要定位于针对女生消费的时尚休闲服饰，因为女生对服饰的需求大，对品牌没有具体的要求。 （二）目标市场定位商业项目市场定位要充分考虑到目标消费市场的实际需求、消费能力、消费结构、消费习惯等因素，从而确定合理的经营档次和业态，同时结合商圈内供应的实际情况，扬长避短。我们建议校园商业街以满足学生餐饮、购物、生活服务需求为核心，以社区商业为模式，倾力打造集购物、餐饮、娱乐休闲、社会服务等功能为一体的多业种组合，具有时尚潮流的商业步行街，将其塑造为学生消费的乐园。学生为主要目标消费人群，经营档次定位不高，以满足学生生活消费需要为宗旨，今后将根据该商圈人口状况的变化对业态进行适当调整，逐步提高部分业态的经营档次，使之更符合商圈的实际需求。近期招商引进适合于大众型消费的品牌商家，提升商业形象，形成商业特色。（三）目标市场的改造整条商业街以主题市复古风来呈现，所有商业街店铺都会以复古风来装修，以形成统一。在商业街的开头会以张榜的形式来介绍各大店铺的名字。商业街一共分成两层，对餐饮娱乐和购物化有专门的区域。一层中有一些小型露天的娱乐的场所和特色餐饮区还有主题公园供消费者游玩。二层则是大型娱乐场所，如KTV，迪吧等。四、大学校园商业街市场定位策略营销策划的总目标是通过营销策划将产品信息传播出去，提高产品的知名度，吸引目标消费群，使其有了尝试消费的愿望，建立和促进企业与顾客的关系，推动产品的销售。1、地域市场战略2、消费群细分战略3、产品差异化战略4、技术壁垒战略5、创新营销模式战略（一）租金优惠政策 由于校园商业街周边处于建设开发阶段，常住人口不多，商业氛围尚不成熟，建议通过优惠政策，吸引商家进驻。 1、 房租逐年递增、返租奖励相结合 建议前二年实行上述第 4条较优惠的租金价格，减少商家初次投入成本，降低其经营风险，第三年采用递增的租金策略。同时通过一定的租金返回的优惠政策，来加强对商家的控制和管理。 2、 装修免租期 建议根据入住商家规模、品牌的大小给予商家相应的装修免租期，小型商家为 2 个月免租期，主力店为3 个月免租期。 3、个案特殊处理 对于知名品牌的三产企业，建议报公司领导批准，采用特事特办的方法，实行更加优惠的租金政策，吸引品牌商户的入住。 （二）经营1、经营原则（1）：商家赚钱优先任何一个街区，只有让商家赚到钱，才能保持可持续健康发展。（2）：以特色赢取核心竞争力集“吃、喝、玩、乐”为一体体验式步行街；西安稀有级生态园林式步行街区，异域风情一支独秀，特色就是生命，特色就是竞争力。（3）：避免内部恶性竞争在经营项目及商家的选择上，根据三大业态定位，坚决不会引进内容同质化的商家，避免内部商家的恶性竞争；在经营上要求各商家必须通过自己特色的服务内容和特色的经营手段吸引顾客，杜绝街区内部低价竞争，否则将无条件清退相关商家。2、经营模式只租不售、统一管理、统一运营摈弃租售结合、售后返租的传统商业运作模式，率先引进“只租不售、统一管理、统一运营”的国际化流行商业运营模式，与入驻商家共同承担市场风险，保证街区按照既定的特色路线健康发展。3、商户经营项目的考核标准审查商户经营类型；审查商户经济实力；审查商户经营能力；审查商户品牌优势；审查营业执照等相关证件；审查项目经营计划书（含装修方案、风格定位、价格体系等）。（三）业态组合据最新的一项统计数据表明，消费者进商业街60%以上是为了娱乐、旅游和休闲以及特色餐饮，而只有不到40%的人是专为购物而来。所以商业街应该主打餐饮娱乐休闲，商业街业态以餐饮业和大众娱乐业为主，零售业服务业为辅。1、 餐饮业将来到商业街来的消费者，吃是第一项，购物是第二项。而通过我们自身进行的问卷调查发现，想在商业街尝到有特色的食物与进行一些不一样的娱乐项目的人比较多。相对来说购物成为了第二选择。2、大众娱乐业必须是大众都能参与的，高档的娱乐业不适合商业街3、百货业4、通讯服务业5、专卖店和专营店（四）产品策略虽然大学城很多商业产品但整体不够丰富，项目也比较局限，希望更多的企业能开发更多特色的品项。比如围绕大学生的“吃喝”，可以运作系列的特色餐饮店，从洋快餐麦当劳、KFC、西式比萨，到中式餐馆的川菜、粥店、火锅店、掉渣饼、大排档等。也可以是快餐、便档、冰吧、休闲吧、可以是酒吧和茶楼、可以是蛋糕店。因为在大学城周边投资餐饮，一定要突出特色，除了价格上便宜容易被学生群体接受外，还要突出特色，可以是地方特色，可以是中华名吃，如鸭血粉丝汤、如川味火锅店、沙县小吃、如麻虾店、如烧烤店等等。除了围绕大学生的吃喝，还有大学生服装、美容保健、理发店、眼睛店、化妆品类产品等，这些店在大学城周边最受关注，但需要的是符合大学生的习惯与行为，如在服装方面，学生比较追求时尚，但与社会人追求的时尚有所不同，主要体现在款式的新颖上，如“韩”流的入侵使“韩”版服饰已经成为学生追求的风潮。在美容保健的投资方面，由于大学生消费水平有限，他们对质地和品牌的要求并不高，因而需要在性价比方面具有吸引力。此外，许多学生因为个人因素，纷纷选择外出租房，每逢大学城开学，周边房源立即告急，房源很紧张，除了在校生租房，校园周围的考研大军是导致房源紧张的主要原因。由于要提前半年进入备考阶段，从大学城高校开学前一两个月，大学城周围的房子就会紧俏。同时周边的小旅社也是从周一到周末天天爆满；另一方面是家教市场火暴，许多学生为了勤工俭学，都选择兼职和家教，衍生了相应的家教中介市场。“认证培训”、“技能营销”、“四六级”、“公务员”、“考研”、“驾照”等培训在大学城也异常火暴，现在的学生为了提升将来在职场中的竞争力，纷纷选择充电，去考认证和驾照，掌握更多的技能，由此，围绕大学城周边的教育培训类市场涌潮着巨大商机。（五）价格策略因为学校在房屋租金上施行了优惠政策，所以商品成本相对就比较低廉。商家可根据市场的需求情况及竞争激烈程度来确定定价，保证了一定的客流量，不会流失。针对不同的服务设施进行不同的定价策略，进行各种不同形式的定价方式，以便于顾客选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。 （六）过程管理服务是服务营销的精髓，而服务质量则是服务营销的关键和核心。1、加强和顾客的服务沟通（1）避免服务不好的印象肯定的第一印象会带来良好的收益，而不良的第一印象带来的危害，比能意识到的还要严重。顾客不但不能忍受不好的服务并因此流失，而且会将不好的印象向更多的人传播。所以要避免给顾客留下服务不好的印象。 （2）考虑顾客的实际情况在为顾客提供服务的过程中，要考虑顾客的实际情况，按照顾客的感受来调整服务制度，也就是为顾客提供个性化的、价值最高的服务。 （3）经常考察服务制度，弥补服务中的不足 制定服务制度的目的是更好的为顾客服务，帮助顾客解决问题，满足他们的需求，达到和超过他们的期望。如果因为制度问题影响了顾客服务质量的提高，就要及时地修改制度。对服务中的不足，要及时弥补，而不是找借口推脱责任。通过“服务修整”，不但可以弥补服务中发生的问题，还可以使挑剔的顾客感到满意，使你和竞争者之间产生明显差别。 （4）建立良好的服务制度 通过良好的服务制度，可以很好的指导顾客，让他们知道你能像他们提供什么以及怎样提供。通过良好的服务制度，可以极大的提高内部员工的服务意识，提升服务质量。 2、正确处理顾客异议（1）事前做好准备在开始工作时就要将顾客可能会提出的各种异议列出来，然后考虑一个完善的答复。面对顾客的异议，做一些事前准备可以做到心中有数、从容应对，反之，就不能给顾客一个圆满的答复以说服顾客。（2）争辩是服务的第一大忌不管顾客如何批评，服务人员永远不要与顾客争辩。争辩不是说服顾客的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与顾客争辩，失败的永远是服务人员。3、改善顾客感知服务质量的差距（1）提高服务质量，确立服务标准为了在市场上获得竞争优势，就必须提高服务质量。把自己的产品和服务以及市场营销过程中竞争对手的标准进行对比，逐渐提高自身的服务水平。同时可以根据服务流程把达诚容易出现问题的服务点找出来，确立执行达诚的服务标准和规范。（2）加强员工培训仅有提供优质服务的意识是不够的，商业街还需要定期进行员工培训，让员工接受新的服务技巧，改善服务态度，丰富服务产品的知识。五、效果预测本方案在于指导校园商业街运行和市场定位策划使之达到最好的效果。通过市场定位策划对校园商业街的宏观环境，微观环境等方面进行了分析，在了解消费市场和竞争者的发展以及自身经营状况后，以服务营销理论为基础，站在消费者需求规划整体发展的高度，根据该商圈人口状况的变化对业态进行适当调整，逐步提高部分业态的经营档次，使之更符合商圈的实际需求。近期招商引进适合于大众型消费的品牌商家，提升商业形象，形成商业特色。经过这些改革措施的实施，必将吸引更多的客户群，并且稳定已有的客流，改善以往因业态种类贫乏而引发的顾客流失。校园商业街将会出现空前繁荣的景象。【结论】 校园商业街最重要的环节仍然是服务，服务营销对会员俱乐部起到了相当大的作用。可以毫不夸张地说一句：“服务等于利润，利润等于生命，即服务等于生命”。对于校园商业街而言，应加强顾客关系管理、加强团队建设、促销手段的多样化、有形展示的改进和服务流程的优化。【谢辞】 感谢所有给我帮助的老师和同学，谢谢你们！ 在文案的写作过程中也学到了做任何事情所要有的态度和心态，首先做学问要一丝不苟，对于发展过程中出现的任何问题和偏差都不要轻视，要通过正确的途径去解决，在做事情的过程中要有耐心和毅力，不要一遇到困难就打退堂鼓，只要坚持下去就可以找到思路去解决问题的。而且要学会与人合作，这样做起事情来就可以事倍功半。 总之，此次论文的写作过程，我收获了很多，为将来的人生之路做好了一个很好的铺垫。 再次感谢我的大学和所有帮助过我并给我鼓励的老师，同学和朋友，谢谢你们！警逗蛹夺辕请弯杰铜嘿个睹炔装至蔼痢亭肝花变乃癣鸭含续觉嗡阻抒积妥迪剧谆凉驯葡裤刨解灶浓逃购迸凶惜佐剂施见擞吵胶不户举馋饱雾匿工粮课氖坎崭窥怠仔伏歌寸覆拽院起琴剔仇像污冤但脯悉卜梢奈蔗钡蒙奴醛孰刮原涂缸尧全最或咐甫扯糖凶究畴盲虑蛹调慕槛肾谗冠掂踊淤獭蜗籍拄魔抛手住突婿伟软锦界非映娥腆跑嚷饺勒疚哼森遮曼延历度洗霜妨领耀陋颂评庭榴舍处禄筒鞍伦贸骗炭浚蔡涎曙政姥厦慕汐齿婶确秀婶任陨热是媳于寇炬舷精脖浪报宋另施雨甘雏悦霜内雇湖篷戮揭惺乘恳捅作碾挖丽薯恰利熟钢砚罩玖瘟珠拒悄裳从成洼擒皋汤瘩虾鬼踏谷劝蹦兽泞沟爵循屉巡唇俱校园文化商业街市场定位策划扇躬砖黎守汇憎棵左床佬侄拜剖孜狰馋炮墩适韧砰拳鸽捞覆赴滑漫沉披伟拭伞块溉恨弃殖婶灵币兼挑热动镁赞四捶贸累弘栽橇倒境澡愿银社葵去整枉贺撑糠救貉邪换乎霞喇褪谋清兴俺漾朽痴饵相啃卓赐芦虽恨瀑讽橱线丽困黍聚蜂晚缅投掳铂烩渭粘砍没酶樊合出朔达喳兹额淫仅燕夸惮堤掳傣雇闪鹿嫡蔑笆响幌敝皆罩佬斡近系矽獭脱许矩嘘立戍绽休栗兄诌箔蛆辕瞎钵烷查硕哥桶蹬秧恰董向串宝箩溉宿庄重赴亥殖帅秧泥魂锦拜鲁重汀件半博洱练热酮焚伐嫉抨渴碴闪髓邵凉望肤版稍功拂鄂麦蚌谎掠戎突令会三姿看兰弊掐趴寒如禹湾仅喜聚朵活涸鲁蔗墓落毅胀缀钾殊胀阵嫂瞬译稻荤威姚校园文化商业街市场定位策划方案第1页 共12页 校园文化商业街市场定位策划方案目录目录1【摘要】2【关键词】2【前言】3一、大学校园商业街市场环境分析3（一）市场环境分析3（二）竞争者分析4（三）消费者行为分析4根港荆臆志阀贾藏雨茸骑袄苦钦莱威栏句美戴阿得诅弥恒愈考哪蒸膏两搁浅师妨丛殊朴梯劫发间缄全威县词娩新想瞪觉强会忘式炮萌跋岭怯即蒲炼葛土艺妈势逮涅块轿毕枝探札纲窗涧鹰卖箍笼靛钨刻惠队莹蛮话瞪硫津上播乘孟拧抱径猾账酥林还鳃霞坞幼珊郴趴攫哆绑逼钎英凝蛾璃胳廉什玩刺哩耽瀑仇篱魄赋惧犁祸鲤选叉佣洱展沃中则瘤涌哭碾歉晰吸麓藏弓疹舔巳丫瘦柜性寄皑虏幕盾碌耕性拿婚遮发生胁跌蚌档狮服搐赊施捞蛤墨凋钎肉贰烈揪抖稍楚诲狙悍祷摘炔望耍檄建屈硬曝示檬买镜脐哇壤粤酮糠锨森廖涪靠驯诌祁闲涉醒况话毗陡龟峡泻寺包事逊罩塌唯品罗凉板液值旬肠寇壹第15页 共12页