销售规划及管理办法.doc

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销售管理规划及制度

考虑到公司现目前实际情况：
1. 我公司现资金；资源薄弱。
2. 市场占有率非常小。
3. 市场销售思路模糊，市场人员配备不齐。
4. 公司管理混乱；在职人员职责与权益不明

为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务。现做以下制度及建议供公司领导参考。

目录

一． 销售部川内区域划分规划
第3页
二． 销售部人员配备
第4页
三． 销售部人员岗位职责
第5—8页
四.客户服务细则及客户投诉处理相关办法
第9—10页
五.发货要求及制度
第11—12页
六.货款管理办法
第13页
七.打样管理办法
第14页
八.销售合同管理办法
第15—16页

（一）销售部<川内>区域划分规划

考虑到公司现在的现状，属于前期销售部署区间，为节约公司营销费用又能够有力度的开展市场营销工作现做以下建议
1）首先应该在四川省内以以点带面的方式展开业务
把四川分为四个片区(以集中辐射周边的方式建立)，建立扎实的根据地以稳定市场。
主要城市1.德阳(成都，绵阳，阿坝自治州)
2．雅安（罗山，甘孜藏族自治州，凉山彝族自治州）
3.资阳（自贡，宜宾，遂宁）
4.达州（广元，巴中，南充，广安）
2） 在进入该区域的同时应该做以下流程
大量的广告造势
1在当地电视台，日报，晚报，信息报，广告牌做公司宣传和招代理商信息栏
2业务员撒网式宣传，包括当地同行代理门市店，当地建筑承包商，在建楼盘，当地装饰公司做公司宣传
3）建立办事处
1可以节省公司业务费用开支，避免不必要的路程往返。
2可以更有力度的开展当地市场。
3可以更好的做好售后和跟踪服务，管理好代理商及加盟店。

（二）销售部人员配备

销售总监一名

公司配备片区经理4名

销售员2名（前期可配置一名）

销售后勤2名(前期可配置一名)

（三） 销售部人员岗位职责

一 销售总监岗位职责：
1）执行公司各项政策；完成公司下达的销售目标。
2）建设一支有战斗力的销售队伍，配合人事部门招聘，培训，考核，晋升员工，以为公司储备人才资源。以宏观的思想管理整个团队。培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。
3）控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4）制定策略整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的计划。
5）会同销售部区域经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。
6）协助上级做好市场危机公关处理。组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。
7）妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访；协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。
8）进行本部门与其他部门的协调沟通工作
9）定期召开销售会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会。
10) 会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
二 片区经理工作职责 ：
1）服从销售总监的调遣及安排，完成公司及上级下达的销售目标任务。
2)拟定年，月，周销售计划及销售目标并汇报销售总监。
3)负责新业务人员的专业知识及业务知识培训。
4）负责管理和培养好自己的团队，有健全的团队合作意识。
5）负责片区的业务执行和经销商；门店的进货，发货，吹款，售后的管理。
6）负责所在区域的经销商开发及维护。
三 销售人员岗位职责：
1） 服从区域经理的领导，进行销售业务，拜访客户，开发市场，实施公司销售政策，收集市场信息。
2） 负责终端客户的开发，对终端客户进行产品介绍及推广工作；完成区域经理下达的销售任务。
3） 对客户反映的问题应及时解决，不能解决的应第一时间反馈给上级并配合上级一同解决。需要上报的情况如下：
客户对产品质量的反映；竞争产品的动态信息及销量；客户投诉，退货，串货等相关事宜；经销商的库存信息以保障经销商的库存合理。
4） 根据区域经理下达的销售任务，合理的制定工作安排，并按时填写上交周日工作报表。
5） 按时参加销售部工作会议，及时反馈市场信息以供公司做出正确的营销方案。
6） 按时完成区域经理下达的其他任务。
四 销售后勤岗位职责：
1、编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划;汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况;督促业务员的资金回笼，监督其业务费用按规定使用。
2、对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表，将结果报销售公司销售总监及片区经理。
3、根据公司的营销政策建立核算总帐及明细帐目，按时登记明细帐目。
4、接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理，立用户档案。
5、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。
6、每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报。
7、按合同要求给代理商做好衔接工作。
10、协助销售人员编写商务文档，编制投标文件。
12、完成领导交给的其他任务。

　　　　　　　　（四）
客户服务细则及客户投诉处理相关办法

1.客户意见调查及处理：
所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至公司销售总监或总经理处，以便及时处理。
2．客户投诉：
1)客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售总监或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。
　 2)客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售总监或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
处理办法
1.所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。

　　 2.所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。

　 3.对客户投诉的有关内容的处理结果都应及时反馈给客服。

（五）发货要求及制度

1.各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产。

2.如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之颜色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。

3.如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付公司销售总监或总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。

4.当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售总监同意后公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售总监及公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。

5.任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。

6.销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。

7.所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。

（六）货款管理办法

1、经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。
2、所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。
3、往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。
4、对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。

（七）打样管理办法
1. 所有销售人员有义务配合打样师与经销商或项目负责人间的协调工作。
2. 打样时间；地点；产品型号；质量要求应上报销售总监或公司总经理，与技术部负责人协商制定合理方案，以确定打按时按量完成。
3. 打样所用产品用量及要求，区域经理需向开单员做出准确信息并做存档管理，开具出货单据。

（八）销售合同管理办法
销售合同管理:
1.销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求。

2.所有销售合同的签定均由销售部销售经理及公司总经理签字。

3.销售合同必须加盖公司合同章方为有效。

4.销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。

5.所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售总监及总经理审核批准后方可修改。

6.大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售总监、科研及生产主管、作出合同评审后由区域经理签订。
7.大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。

8.所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售总监批准，销售经理签字方可生效。

9.所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：
包括1）营业执照复印件；2)法定代表人身份证复印件；3)需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；4)《销售合同》复印件；5)所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件；6)有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。　
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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