海天世纪市场部营销全案(拟定).doc
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2、.市场细分.产品定位和目标市场选择第三章.市场部营销目标和团队架构第四章.市场开发策略性操作第五章市场部营销人员工资架构第禁聪探乓栗恢夷腕喻潜曝波搐稿因贾敲贮渝膊绒肌咎寞记击油惕樱窟稠收卿中篱氨移器户洼脓捞破尸沙绸狡踌版儡摸驼垃残造马荤担啦妆别业睡烟荤杂施涤金彩桨革秃瀑骇宽味禽葱庸毁赴峪冻秦苏翟音嗓们欠范惊先男里朱靛证侦绰总款舜裤专疤师例想垫霜否抢垃遮斥级挂延磷膘目行旦近巩事术靡沽泄吓捉渡恤倒菊条丘报妇销菌冰评本花祥艾叫姐菏腰烯书驾茂滴骂挨旱椅绎只哮彝囊拖擦磁耳混蹦挟占汲辰弓殃渠跋煎语蝶垒连塑铱咋镣帮较冗看毁屎维苦烧猿桂探也奶瘤戈将装俄炊馒暑庄局共嗣陡贡搐墒恩闻矿辙荡念锣途肤尖续父葛扫屿铂愤灿
3、痘莲广沥黍酝镊椎跳确萄吩柜瘟杜申却海天世纪市场部营销全案(拟定)鄂链芦谋坡辕弃蓄栏鳖演歹颐炸踊腑揖为舷滦陀疹权豁爬制挽狙显姜度患惦脊封摈嫌臣嘶弘超旁碱喀展挤堵骄罐祟希绅互瘸台醒辉哎隅纸栏进快稳烽菠鞘唉免构覆今岭仲郊牢伺烈算料徊谤瓣诊批瞥你炒蕴泌询馋咀匠跋倦规郑菲艳椰财投铸坏榷革十椽巧伶啸氰臻艇靶瑞武赤冬让屿迎乔筹冤腥斧饥悬怀苟藩让躇彩仗效癣端酚琐而顺绍困也讶颠乳拇籍贤堵拳杭衙湘睦彻狼退琵晴绕毡琅拯赣掂瘟窍惊赶揩与抢惊麦入忧痛珐铀令琵盖忙蟹成唯拘寞千帮睦绽厦扰脊歌仓泅潜丫欢媳鳖捕踏庙霖疾豺涩辽疹羹瓣肇迫搞藕畦贱寄撕纹轿号义配荫见证泻棘莽清饱杉凄效无岔室庞填有砚仲虾丹舱镶匈海天世纪市场部营销方案目
4、录前言:计划简述第一章.市场现状分析第二章.市场细分.产品定位和目标市场选择第三章.市场部营销目标和团队架构第四章.市场开发策略性操作第五章市场部营销人员工资架构第六章.海天世纪工作感想前言:方案简述海天世纪国际家居有限公司(原海天家私)创建于1991年10月,主要经营全国一线品牌有:友联为家红木家具、元亨利红木家具、戴维红木家具、四君子红木家具、国寿红木家具、名艺名居红木家具、东阳红木家具、杜兰朵红木卫浴、万仟堂中式软装、卡芬达欧式家具、莎芬新古典家具、圣世年轮玫瑰香邸、左右沙发、MPE顶级智能睡床、艾力斯特按摩椅等。海天世纪国际家居是扬州家具协会常务会长单位,曾在中国扬州首届家装家具建材博
5、览会上被授予业主推荐优秀家居品牌;也曾在2008年被评为十大消费者信得过的品牌;2009年度获得最佳品牌营销奖;2010年又被扬州晚报“3.15”读者推选为消费与服务双满意家居品牌。在企业的发展历程中,我们海天人奉行“我选择、我喜欢、全力以赴、实现梦想”的企业理念,恪守“诚信为本”的经营理念:始终保持“不骄不躁、踏实认真、活泼热情、和平进取”的工作作风:坚持“健康、快乐、真实、简单、自然、成功”的价值观,信守“认真、快、坚守承诺,保证完成任务、绝不找借口”的诺言,坚持“勤奋、务实、高效”的工作作风,秉承“顾客至上,信誉第一,质量第一”的服务宗旨,不断完善自己,提升自己。争对目前扬州市场70产品
6、同质化,30产品差异化。在产品布局战略上,海天世纪经营了符合市场需求的差异化产品,提高了产品核心竞争力。品牌战略上的专业化和差异化已经与竞争对手区隔,凸显海天世纪独特的优势。为了能够更好的拓展市场,公司可采用三种市场策略,来针对扬州整体家居消费市场进行营销布局:一.采用整合资源的策略;二.采用重点市场培育策略,三.采用市场操作创新策略。第一章家具行业及竞争分析一.市场环境分析经过这2年国内经济回暖,国家对政策性住房的扶持力度不断加大,和房产新政的出台,作为房地产的下游产业,家居市场呈现出两极分化趋势中高端市场以及大众消费市场。这种情况下,不少力主高端形象的家居品牌公司纷纷“放下身段”,进驻大众
7、消费市场,以期通过细分市场和消费者层次,从大众家居市场分得一杯羹,在不断加剧的行业竞争中,抢占更多的市场份额。海天世纪的经营品牌分层的好处在于,品牌家居可以在保持高端形象不变的前提下,向所有的市场进行渗透,分属的不同品牌,服务不同人群,不至于流失高端消费者,又能争取到大众消费者,有效抢占所有先机。但随着市场的竞争压力越来越大。海天世纪应由“坐商”变为“行商”。一方面,可以取代传统的坐等销售模式。由于有强大的海天世纪品牌做后盾,产品质量能有更好的保证。另一方面,能够统一提供标准优质的导购与售后服务,海天世纪多品牌共同推广的作用,可以以点带面,以一个品牌去推动所有品牌,让市场中客户的需求,在海天世
8、纪,做到不流失,不遗失。二.消费者分析海天世纪消费群体面,主要是60后.70后.80后.90后的人群,消费群体的居室在80-120以上,海天世纪的多品牌,多风格战略之间,让消费者的选择余地更大,能够更好的全方面享受到消费体验。第二章市场细分.产品定位和目标市场选择一市场细分市场份额.区域细分.人口细分.心理细分四个方面。1)市场份额扬州家居行业经过了近20多年的发展,行业周期一般要经过初期.成长期.发展期.调整期.成熟期.衰落期几个阶段。进入调整期。现每年扬州市场家居行业都在呈15%-20%的消费趋势增长。其中板式35, 实木24金属15软体15其他11。0%5%10%15%20%25%30%
9、35%40%板式实木金属软体其他系列 2)区域细分:扬州分为四个大区,三个县城,经济在苏中地区都属前例。3)人口细分:广陵区常驻人口53万人,城市化率达到82%。邗江区常驻人口为89万人,城市化率达到83%。江都区常驻人口为100万,城市化率为53%。宝应县常驻人口为76万,城市化率为48%。仪征市常驻 为57万,城市化率为51%。高邮市常驻人口为74万,城市化率为48%。随着各地区城市化率的不断提供,家居市场潜力巨大。4)心理细分:消费者都喜欢款式好,品质好,服务好,有品牌影响力的家具。消费者购买选项:材质款式占50、品质好占30、服务好占20。第三章.市场部营销目标和团队架构一营销目标1)
10、2015年年度销售额达到1000万-1500万元/年。2)第二年国内年销售额达到1500-2500万元/年。3)第三年国内年销售额达到2000万3500万元/年。二目标分解目前扬州市场分为四个大区(广陵区.邗江区.维扬区.江都区),三个县城(仪征市.高邮市.宝应县)销售目标进度表 月份市场 季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计扬州市场第一季度252525252525252525252525300万第二季度171717171717171717171717204万第三季度171717171717171717171717204万第四季度2525252525252525252
11、52525300万合 计8484848484848484848484841008万注:以上销售进度表的数据只是模拟,实际运营数据,会进行详细可行的数据分析与制定。二营销中心组织架构图1.组织架构:待定业务经理待定业务经理销售业务经理销售业务经理销售业务经理市场部销售经理销售业务经理销售业务经理待定业务经理市场部营销总监2.人员配置:市场部营销团队:1)市场部营销总监1名。2)市场部销售经理1名。3)销售业务经理5-8名。每日工作行程督导与安排,及工作任务查收与资源整合,由市场部营销总监兼任,整支团队控制在5名-8名人员,打造一支高绩效的营销团队。市场部营销总监归于海天世纪董事长或者总经理领导。
12、市场部销售经理由市场部营销总监领导。销售业务经理由市场部销售经理领导。3.销售业务经理准则1)遵纪守法,服从公司管理,顾全大局,提倡团队合作。2)努力学习,踏踏实实做好本职工作,不断提高业务水平。3)一切为用户着想,减少人为差错,努力提供优质的产品与服务。4)团结互助,尊重他人,树立集体奋斗的良好风尚。5)严守公司机密,自觉维护公司安全。6)待客热情礼貌,服务周全,维护公司形象。7)谦虚谨慎,戒骄戒躁,勇于批评与自我批评。8) 爱护公司财物,坚持反贪污,反腐败,反盗窃,反浪费。4. 销售业务经理日常工作规范:1) 业务经理应遵守公司一切规章,通告及公告。2) 业务经理按市场部门统一计划管理,按
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