销售目标管理与销售激励制度创新.doc

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销售目标管理与销售激励制度创新
课时:2天

课程特色
    【课程背景】
    18大开了，2013年来了，新年的营销需要新局面，当我们期望业绩增长的同时，必须解决2个关键问题：销售目标 的执行、销售 人员的积极性。

    作为公司领导层、销售团队主管，回顾以往的销售团队历程，你有没有这样的困惑：
    由于缺乏领导力，难以激发销售团队的内在动力！
    当初的目标制定不科学，执行过程中左右为难，骑虎难下！
    目标分解令人头痛，到底该怎么做，才能让大家心理平衡，高高兴兴起跑？
    激励制度有了，但好象不起作用？
    销售过程管理有些复杂，如何才能把握关键环节？
    销售人员的执行力从哪里来……

【课程收益】
提升企业管理层、销售团队主管的销售领导力
理解、掌握销售目标管理的方法，科学制定目标、合理分解目标
从全新角度设计销售激励 制度，使激励手段真正产生效果
掌握销售过程管理的奥秘，强化销售执行力

【本课程概要】
一、销售团队领导力
二、销售目标制定与分解
三、销售激励制度创新
四、销售团队的驱动力激励
五、销售过程管控与销售执行力

【本课程三大特色】
全案例教学
全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。
每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

诊断式教学
课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。
诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。
对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

情景模拟考试
课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。
能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。
我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！
课程大纲
一、销售团队的领导力
销售团队需要什么样的领导力
    销售团队领导力
    销售经理最缺的领导力元素
销售领导力之8大守则
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然……
销售领导人的决策艺术
    判断决策目标顺位
    决策5原则
    销售经理ROI决策5步骤
销售组织的授权
    组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
    授权的5个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
对新任经理的考察与支持
    任命前的考察、任命后的支持
    对新任经理的培训
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划
如何处理越级汇报
销售领导人的威慑力

二、销售目标管理与绩效考核
销售任务区的划分
    销售任务区的定义
    销售任务区划分要考虑的因素
    任务区分配表
销售目标的设计
    设计销售目标的依据
    目标的激励强度
如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售KPI指标设计
    什么是销售KPI指标
    销售KPI指标设计
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平与公正
分解销售目标的5个策略
    分解销售目标的5个维度
销售目标的执行与控制
    影响目标执行的6大困境
    目标执行的PDCA循环
    执行销售目标的5个配套措施
    目标控制：销售目标进程表
绩效考核
    绩效考核的原则
绩效面谈的5大要点
适度灵活的预算计划
    市场的不可控因素
    硬预算+软预算
    销售实绩和费用的比较分析
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售激励制度创新
销售激励的心理学基础
销售人员的心态变化曲线
销售人员的激励心理：工资、奖金、非金钱方式
激励效用、激励强度与激励周期
销售激励制度的5个层面
业绩激励
关键指标激励
成长激励
贡献值激励
素养与精神激励
案例：罗马世家的激励创新……
激励与营销战略执行
营销战略执行的激励因素
营销战略KPI
激励制度的创新策略
阶梯式激励制度
杠杆学习激励制度
竞争激励制度
落差式激励制度
销售激励制度设计的关键要素
战略KPI
激励要素：对象、业务、环境
目标层次
时间周期
外部性
工具：激励制度设计框架……

四、销售团队的驱动力激励
销售职业心理分析
    销售人员的负面心理
90±销售与85前销售的心理特征
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动销售人员的心理因素
驱动销售人员的“九阳真经”
情感激励法——温暖人心，携手共进
成就激励法——顺势而为，鼓励挑战
荣誉激励法——扬美于众，催人奋发
信任激励法——强化责任，争取双赢
施压激励法——适度逼迫，引爆潜能
榜样激励法——树立标杆，激发斗志
竞争激励法——优胜劣汰，适者生存
成长激励法——规划人生，步步高升
创新激励法——营造环境，自我实现
案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……
案例：凯金公司的团队竞争……
案例：红蜻蜓公司的基层创新……

五、销售团队执行力与过程管控
什么是销售执行力
销售执行力行为
销售执行力必须回答的3个问题
销售执行力的3大要素
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售执行力的保障：过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题……
课程主讲
    王浩
    【职业历练】 
    首席专家，公司董事长  
    清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师 
《驱 动力》、《精益营销训练》作者；《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人 

    曾任江苏省政府某局（厅级）长秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事 

【学历】 
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士 

【擅长领域及精品课程】 
营销专业：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理 

精品课程： 
《大客户＼项目销售实战技能》            —62场课程培训经验 
《面向政府＼集团客户的项目营销》        —55场课程培训经验 
《渠道销售实战技能》                    —39场课程培训经验 
《区域市场之营销突破策略》              —22场课程培训经验 
《赢销心态+赢销基本功》                 —33场课程培训经验 
《卓越销售团队管理》                    —42场课程培训经验 
《创新营销》                            —16场课程培训经验 
《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》      —11场课程培训经验 
管理专业：领导力、中高层管理技能、团队管理 

精品课程： 
《领导力》                              —22场课程培训经验 
《中高层管理技能提升》                  —42场课程培训经验 
《团队管理-驱动力》                     —52场课程培训经验 
《中层执行力》                          —18场课程培训经验 
团队建设专业：执行力、沟通、团队精神 
精品课程： 
《全员执行力》                          —31场课程培训经验 
《团队沟通》                            —16场课程培训经验 
《高效团队建设》                        —21场课程培训经验 
《团队精神》                            —27场课程培训经验 
经营专业：商业模式、成长型经营战略 
精品课程： 
《商业模式再造》                        —21场课程培训经验 

【授课风格】 
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵 
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省 
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。 
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解 

【部分典型案例】 
用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理 
苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员 
中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理 
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程 
中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部 
清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等 
法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表 
盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部 

    【服务过的行业与企业】 
    工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、兵器集团合肥43所、东标电子、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、昆仑海岸、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州…… 

    IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉…… 

    新兴行业（环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影…… 

    消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、奇瑞汽车、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）…… 

    服务业（保险业、通信、彩票业）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方…… 

    农业（饲料、农业科技）：爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）…… 
    其他行业（电力、石化、烟草、盐业、通信）：北京电力通州分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂…… 
课程对象
企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管
具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】
咨询电话:（上海）021-51879301 （深圳）0755-26063246 （北京）010-59790157
网上查询: 中华品牌管理网
更多营销课程: 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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