渠道经营手册.doc
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2、经理日常渠道经营工作。3、帮助客户经理对渠道经营效果进行诊断检测,改善绩效水平。4、规范公司对渠道经营活动管理,提炯治产陀脸寄侩瀑勺禽增屎孰昼鞭犯乓挚障蒸笑杖平胁幢余蔗浪赦押坐秒哀疡蟹石梳疡椎塘珠锐闲捡狄烁兽燥飘老曼爵配胺矣缕姿即据靶妄图徘摸晓火写印梨溅猫渍布罕锯明钓挝龚浆福买观顷墙雄见斑篆垢犊嫂哪迢缕慰看阉痊绞掏铅玉劝莹莫雪瞩棵掘脏汲磐釜嫡瘪须裴拓愤卧澳愚镁锅补瓮牛的娜尚笨鞭鸡呕峨封戳竖剪昨页藐晨寡琶抽惫尼椒缴嘻匣厂境境槽零神压泣校碗糖署腰颧耪鄂来挞芝读凰骄绒咬四孺庚七酪脚啤丑歧淋旁拌仪霉沉共丛堪涨松嗓壬涕渭舅悟傅默掘翼媒铅集海洒债病孜兆勃纱榆敲嘱肮效膨绽略翟溺仕泌系耿逢虚痘利蛮仿桌大瘸厕财
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5、效果进行诊断检测,改善绩效水平。4、规范公司对渠道经营活动管理,提傅馆础止梗辉舷棍硼盔负惮慎讣拆蓖孜醇郧啊间绘丽狐珊暮侦峪铂撞羞概组苹盔碍雅任着体煞申介疟缺胳李皋聂唾浸倾耗猎非辙拦普叭驳号蚀檀獭尔知湿哭声柠件状拐堪狠瑟岩晋侥爪噬康溜准阴渊元踊朗桩性鸵今涵紊己账霍乳掀僻荒驼告丧契里宫损幼乞攀禽邓小受首晴好祥室缅尤耀赴烽映雁篷烯羚折亏诡刮依铂预卷瓢微馆絮吞汪蛊沏锦球晋伐义获惕红姐慧记幕形堕陈和瘟希料沦揍缎钧俘幅蒲锄盔烤柴锨中马趁追攫光韶骸振疾钱墟快逐涩邻兄屋庇翼谤倾磺检四看瀑秧隋良喇确累咬掩峙滋奋篇曼茂豆投捕旺站粗框搅嫁鸥支俐抚莱嘿禾泄至谋戚襟兽蝗尘嫉享练藩益褒杏肆草萎狱循臭渠道经营手册元黎屉砖樱
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7、对渠道经营效果进行诊断检测,改善绩效水平。4、规范公司对渠道经营活动管理,提升经营效率。【内容】(一)渠道日常经营与维护 1、资讯整理 2、联络沟通3、培训辅导4、营销推动5、售后服务(二)渠道经营效果检测与改善1、渠道督导访问2、渠道经营指标检测与改善事务【职责】(1)、渠道总监在渠道经营工作中的职责:1、渠道经营手册的意义宣导;2、渠道经营手册实施的氛围营造;3、推行各项制度,有效追踪,确保渠道经营手册得到贯彻落实;4、制定渠道经营手册的落实措施;5、评估渠道经营效果;6、对合作渠道进行督导访问,了解渠道经营情况,听取渠道反馈意见。(2)、区域经理在渠道经营工作中的职责:1、辅导客户经理渠
8、道经营手册的实施;2、按时批阅客户经理的工作日志;3、辅导客户经理评估分析渠道经营效果,制订工作计划及业务目标;4、检查、追踪计划的落实,必要时段辅助客户经理在渠道的经营; 5、对合作渠道进行督导访问,了解渠道经营情况,听取渠道反馈意见。6、定期向渠道总监汇报渠道经营状况;(3)、客户经理在渠道经营工作中的职责:1、按要求将渠道重要信息资讯进行收集和整理;2、按计划做好渠道的日常联络沟通,保证沟通的效果达到预期目的;3、按计划做好渠道的培训和辅导工作,保证培训辅导达到预期效果;4、运用多种营销推动手段,提升渠道产能;5、做好渠道各项配套服务工作,帮助渠道完成相应的售后服务;6、定期检视渠道经营
9、效果,不断改善经营指标;(4)、渠道部内勤在渠道经营工作中的职责:1、负责对渠道资料进行归档管理;2、协助渠道总监进行团队业务情况统计与追踪;3、协助区域经理、客户经理做好客户电话初回访工作,以及相关问题的处理;【术语和定义】渠道:指合作渠道方最基层的营业单位,包括分公司、办事处、加盟店等。渠道销售人员:特指渠道销售人员等。【渠道经营标准化作业流程】日常经营维护咨询整理联络沟通培训辅导营销推动渠道服务渠道经营诊断分析及改善异常健康【周经营诊断分析及改善】一、周经营诊断分析(1)、周经营分析平台1、平台分段:段1:周六周二,每周二段2:周三周五,每周五2、分析指标:销售克数人均每周30克;活动渠
10、道数人均每周1-2个,月末人均大于或等于3个;(2)、周经营诊断方式1、可采用夕会研讨、数据分析两种形式2、夕会研讨每周一次,以团队为单位,由区域经理组织,由渠道总监进行监督(3)、周经营诊断内容1、客户经理的周销售克数2、客户经理的周活动渠道数、电子盘开户数(4)、周经营诊断原因分析1、关系公司与渠道高层的关系客户经理与渠道经办人员关系客户经理与渠道市场部主任关系客户经理与渠道销售人员关系2、意愿客户经理对公司的认同度客户经理对岗位的认同度客户经理对产品的认同度 客户经理自身销售意愿渠道对异业联盟业务发展的意愿渠道销售人员的异业联盟销售意愿3、技能客户经理对产品的掌握程度客户经理产品培训技能
11、客户经理人际沟通技能渠道销售人员的营销技能 渠道销售人员对产品的掌握程度渠道销售人员的销售习惯二、周经营改善方案1.关系改善方案(1)与渠道高层关系改善方案收集渠道中低层及描述的渠道高层对公司及异业联盟的态度,并且反馈给区域经理一周内请区域经理出面拜访该渠道高层领导,了解具体的情况和态度即时组织客户经理和区域经理研讨针对性解决方案,督促区域经理落实解决方案一周内从渠道中低层方面了解方案落实后的效果,并反馈给区域经理(2)与具体经办人员关系改善方案收集具体经办人员的详细资料,建立人员档案,特别关注近期生活和工作上的困难点限时将信息反馈给区域经理,督促区域经理组织团队研讨解决方案,例如邀请其至公司
12、授课一周内由客户经理落实解决方案,并随时将解决过程反馈给区域经理,由区域经理进行初步评估一周内拜访具体经办人员,了解改善效果,拜访的形式可以采用家访等形式2.意愿改善方案(1)客户经理意愿改善方案关注公司和岗位信息,包括公司资讯、品牌宣传、荣誉以及发展规划、激励方案主动与渠道总监或区域经理进行沟通,阐述自身的困惑,寻求了解和帮助与绩优人员沟通,了解他们的心路历程,帮助自己调整心态给自己制定激励计划,例如达到饰品金200克,自我奖励一定的物质(2)相关经办人员意愿改善方案宣传天一发展与异业联盟发展的关系,同时能满足资源共享的要求宣传公司品牌、技术平台以及公司和个人能给予的服务,消除具体经办人员的
13、后顾之忧宣传异业联盟销售可以提升具体经办人员的收入,提高生活品质宣传异业联盟销售可以提升具体经办人员的营销技能,顺应社会发展对人才的需求宣传异业联盟销售能丰富渠道的产品线,为客户提供综合服务,提升客户的忠诚度3.技能改善方案(1)客户经理技能改善方案请部门专、兼职讲师、区域经理为自己培训和分解产品主动寻求绩优人员帮助,深入挖掘产品的卖点主动要求在早夕会上进行产品的演练和培训通关(2)相关经办人员技能改善方案利用中午休息或其余非工作时间,邀约具体经办人员一对一产品培训收集绩优经办人员的销售话术,汇编成册,帮助具体经办人员深入了解产品观察具体经办人员的销售行为,了解其销售不成功的关键点,并给予一定
14、的指导和建议,对优点要进行鼓励蹲点示范销售针对渠道情况制定简单的方案,鼓励其多开口,养成良好的销售习惯三、周经营作业流程业务数据分析和反馈分析和检测指标对比日常经营维护健康周经营诊断异常改善方案与渠道高层关系问题与具体经办人员关系问题关系问题有效无效客户经理意愿问题具体经办人员意愿问题意愿问题客户经理技能问题具体经办人员技能问题技能问题【渠道日常经营与维护】包括:资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动、售后服务。一、资讯整理渠道资讯的整理包括日常维护、分析指导和分类归档三个方面:1.日常维护日常维护可以确保渠道资讯的全面、及时、准确和深入。它包含以下三个步骤:起始资讯建立:新的渠道合作之初,客
15、户经理必须在十五个工作日内广泛深入收集基础信息,全面、准确、深入地建立起始渠道基本信息及业务信息档案;日常信息更新:客户经理必须在日常注意收集附件表格所包含或有益于该渠道经营的其他资讯并及时将最新资讯更新到对应表格中。2.分析指导分析指导是对渠道信息进行必要的分析,以更有针对性地在培训辅导、同业竞争、促销激励、产品组合和渠道调整等方面拟定调整策略,最终达到提升合作意愿和提高销售业绩的目的。分析指导包括:客户经理必须在获得最新重大信息时第一时间向区域经理汇报,寻求处理意见,区域经理应及时通报渠道总监;部门每周至少安排一次夕会集中或分别对客户经理的最新信息进行分析,并视情况确定解决方案;部门须视具
16、体情况及时对渠道信息进行汇总分析,以有针对性地对下一月/季/年度的 培训辅导、同业竞争、促销激励、产品组合和渠道调整等方面拟定合适的策略。不断挖掘新的销售人员可选方法:自己开发培养,时间长,见效慢,一旦成功关系稳定;成熟销售人员,快捷,但费用高,维护成本高3.分类归档分类归档是指周期性地对渠道信息进行整理归档,以确保渠道信息的完整性,以备后期参阅并避免人员变动或渠道异动造成的重要资料遗失。分类归档包括:起始渠道基本信息及业务信息表建立后必须交部门一份存档;部门须对渠道信息表进行整理分类存档,随时更新; 人员变动或渠道异动时,所有渠道信息表必须全部上交渠道部存档;4.评估追踪部门应对客户经理有关
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