如何打造顶尖销售-6S系统销售法.doc

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6S系统销售培训是国内一门难得的实战课程，特色性及实用性极强，是销售战场上的强大武器！
剔除无价值的内容——“不注水”；突出实战性与可操作性——“学以致用”。
您想成为顶尖销售吗？您想赢得商战的最后胜利吗？
时不待我！不一样的培训造就不一样的你——只要两天！让您找到步入顶尖销售的不二法门！

如何打造顶尖销售-6S系统销售法

【时间地点】 2011年11月05-06日 深圳 | 2011年11月12-13日 上海 | 2011年11月19-20日 广州
2011年11月26-27日 北京
【参加对象】 本课程适合公司的销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、销售团队成员及有志从事销售工作的人员。建议企业组织团队集体报名参会，效果更好。
【费 用】 2800元/人 (含资料费、培训费、午餐费、茶点)；
买2赠1（即：2个原价缴费学员，可赠1个免费听课名额），其他食宿费用自理。

● 课程背景
如何在茫茫商海中寻找最适合自己发展的客户？
如何把陌生的客户关系演变为真正有效的客户关系？
如何挖掘客户需求从而有效的规避价格之战？
如何运用心理学的基本原理让客户“Follow You”?
如何在市场竞争中找准自己的位置从而制定出有效的竞争策略？
为什么销售人员一出去就得罪客户？ 为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？ 为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？ 为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？ 为什么销售人员很忙又不产生业绩？ 为什么很多销售培训没有带来显著的效果？ 为什么销售人员的心态总是起伏不定？
对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户。销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。此课程旨在短时间里面培养出一大批具有营销概念及销售技巧的营销人才为企业节省培训人力及成本,使销售人员技能更提升,业务开展更顺利!

● 相关认证(可选)
资格证书：（证书工本费800元,不参加认证无须交纳）
1. 学员在培训结束参加考试合格者由IOCL<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<高级营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．认证须提交本人身份证号码及大一寸电子版数码照片（红底或蓝底）；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员。

● 课程收益
（1）针对销售全过程的6S系统销售培训法。
（2）提炼出每个阶段决定成败的关键要素。
（3）利用定位理论来指导销售的竞争策略。
（4）利用销售中的心理学原理来指导具体销售行为。
（5）大量的视频案例带你进入生动的销售体验。
（6）提供可操作的最具实战性的销售工具。

● 课程特色
针对性：针对性的课程开发，真正做到讲你想听的，给你所想要的
实操性：精选了众多案例在课程中深入讲解，这些案例都是吴老师亲身经历的，极具参考性，可模仿或创造性地模仿

● 教学模式
讲解 + 咨询案例分享 + 现场实操 + 工具应用 + 疑难问答

● 课程大纲

前言
1、职业销售的三条发展之路是什么？
2、商业领域的发展趋势决定了我们怎样的选择？
3、市场竞争的战场在哪里？
4、销售的本质是什么？
5、销售的过程又是怎样的？
6、大客户销售的六个阶段决定了我们怎样的思考模式？

第一章：寻找目标客户
一、怎样针对目标客户进行市场分析？
1、你必须先回答的7个问题
2、关于目标客户的5个问题
3、如何制定选择目标客户的策略
（案例分享）
（分组练习）
二、如何建立自己的账本？
1、你有自己的账本吗？
2、销售漏斗还有价值吗？
3、把客户的档案装入脑袋中
（案例分享）
三、怎样打陌生拜访电话？
1、如何理解陌生拜访电话？
2、陌生拜访电话的五个步骤是那些？
3、如何应对“不”的技巧有哪些？
4、促进电话销售的六条建议
（角色模拟、分组练习）

第二章：建立有效的客户关系
一、如何抓住客户决策流程中的关键人物？
1、如何进行客户决策链条分析？
2、什么是匹配的客户关系？
3、如何找出最高一级的决策者？
（案例分享）
二、如何面对不同层级的管理者？
三、怎样的客户关系才是有效的客户关系？
四、如何建立有效的客户关系？
1、如何从陌生到熟悉？
2、如何从熟悉到信任？
3、如何从信任到合作？
4、能合作就可以了吗？
（案例分享）
五、从初次上门拜访开始
1、如何进行访前准备？
2、如何进行自我介绍？
3、怎样观察客户？
（案例分享）
4、倾听的7个基本原则
5、提问的5个基本原则
6、如何辨别信息的真伪？
（案例分享）

第三章：挖掘客户的有效需求
一、客户需求如何分解？
二、怎样挖掘客户的有效需求？
1、客户需求的路线是怎样形成的？
2、什么是客户需求路线的拐点？
3、怎样挖掘客户的有效需求？
（案例分享、分组讨论）
三、如何引导不同的客户需求？
（案例分享）
四、SWOT分析新运用？
五、如何根据自己的定位选择竞争策略？
1、如何判断自己所处的市场位置？
2、市场中不同角色的竞争策略的选择？
（分组练习）
六、几种常见的竞争策略？
1、如何定位的策略
2、唯一策略法则是什么
3、如何看穿对手的策略
（案例分析、分组讨论）

第四章：提供解决方案及投标
一、解决方案中的逻辑思考
1、为什么逻辑打动人心？
2、两种常见的逻辑错误是什么？
3、找出真正原因的有效方法是什么？
4、怎样运用金字塔逻辑分析法？
（案例分析、分组讨论）
二、解决方案的5个构成部分是那些？
三、方案陈述的7个基本原则
（案例分享）
四、投标必须要关注的3个关键点
(案例分享)

第五章：商务谈判及成交
一、世界上最快赚钱的方式是什么？
（案例分析）
二、如何衡量谈判的价值？
三、如何进行谈判前的准备工作？
四、谈判的6个重要原则
（案例分析、分组讨论）
五、成交的4个关注要点
（案例分析、分组讨论）

第六章：大客户的持续经营
一、大客户经营战略转型？
1、为什么要从产品经营转向客户经营？
2、销售的中介角色是怎样的？
3、为什么要把办公桌搬到客户那里去？
（案例分析）
二、大客户合作关系的四个台阶是什么？
1、卖主关系是怎么样的？
2、被优先考虑的供应商的关系是怎样的？
3、什么是合作伙伴关系？
4、战略联盟的合作关系又是怎样的？
三、客户持续经营的五步曲是什么？
四、客户经理的终极目标是什么？
（案例分享）
总结

● 讲师介绍 吴刚Tiger Woo
高级销售培训咨询顾问、实战营销专家、（6S）系统销售培训法创始人
吴老师毕业于中山大学经济学专业，曾在国内著名企业管理软件上市公司从事多年的大客户销售及管理工作，由基层销售做起，历任大客户销售经理、大客户销售总监等职务；曾获集团公司大客户销售全国优秀销售经理，为全国数十家分子公司的销售团队分享大客户销售及管理经验，后转为专职销售培训教练。具有十多年实战营销经验，致力于营销领域的研究与开发，其首创六阶段（6S）系统销售培训法，把咨询与培训紧密结合的培训理念深受学员和客户推崇，为客户提供专业贴身的销售培训服务；顶尖销售出身，曾亲手签下广东省市两级国资委下属诸多大型集团企业以及诸多知名民营企业集团。为不同行业提供企业管理软件的管理咨询服务，从而积累了非常丰富的实战营销技巧,被誉为“不注水”的实战派；现任用友软件、戴尔电脑、SGS、三菱商社、中国移动等知名公司特聘销售培训教练。此课程是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，学员评价该课程为“实际课程比期望的还好！”。培训风格：案例丰富典型，重视实践操作，加强实战训练，语言简洁生动，形式灵活多变，让您能达到学以致用的真实收获。
一流老师用自己的故事验证自己的观点；二流老师用他人的故事验证自己的观点；三流老师用他人的故事验证他人的观点。吴老师将为大家亲身演绎《圈子圈套》、《输赢》等故事。别再到处寻找所谓名师了。时不待我，准备好问题，现场解惑！与我们一同重新定义销售培训！
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