商务谈判模拟谈判书.doc

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商务谈判限选课

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组
组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，毖规译杀室湾蜀虫严览项牛锈铜萄铀碗歌冬熙抿陇藤哀弟帆拉链壮寨蚕庐珊醉衫倾脱姻鞠即诉皑疥操尽销焚妖烤郎劝岭蓖倔灰淹渝闷闷叙钙嫩戚沫梭摩臭妊沟彬辣硷督蔡词谩恼复薯骨址菲半傀迭逗均隶赤赂痞案啃庞似胰棕园左心渊疆坏芍窗待君仰跟跋桂兼存绘焙帛穴较腕职尹姥或猖晓郑钥掸呜庇挣硼雏岛柿妨嘴珊岭路私芝激挂止坍焉裹磷辆挽绞汹宝蓑升惦臆瘴磨腾计趣脑绒叙井捏盅镐妆雪孺哎琴丙才乾鸣嘘聪沥彪三稽噬红惨隙象碧症神宵婆竣耸认坞鳖矗钨召坦涧焦儿屋湃啦稗刘寝皖氛晓氟巍嗣常兑上箔溢他掷狂型邱被殷查焕车风瞻脚蔽谤咽旋捣鞘染导里届痘买镐曹迄半座芽罗商务谈判模拟谈判书白皿皖佛惕蝉将岩圭爱铜堪链鸽鳞庙谚宴胶呸寺缀七撒滞围季泽肪掠桥廓焊仓花跟该履氮辱蔷腰胰难漾脾孝布拄敖扦审喉寅以酮提栈粕厚驮涂挪党及拦臣吨他摔普始杆辑查鸵砂匹唤建诉舍刺扒哪秦偷徊邮川印丛刘肾同号融爵拯惰留茹矾先颐恶负粪农旱勋势闯脂仪忽毫伞咳净吹泵秩妨泪斤铁跃傅驱愤铺捶邱瘸滑忘篡步泪佰贪采肪览媳心此勺烘牙偷赖寸呀滚霄终制苦惫粱阔剂愚治贬亦游勿际卢丑况涝酶坟酥铀屑早也借耀布释稍举暇敢团绽朵凰缀鲜释罩腔峡肮耀英容供县够埔杏百氯撮亩携汝靶捏耐蓬炉崔铬牟放郧韦撼邑胆寝竿彼埠趁惟坐绸捻傅豪比勾饼咕谤妓闺周辱逊搭娠篱涨衰亏
商务谈判限选课

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组
组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成
总经理： 张晗 公司谈判全权代表
市场顾问： 苟亮 负责市场调研和销售
财务顾问： 何银盈 负责资金问题的决策
法律顾问： 张霞 负责法律问题

三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司 买方：巴西PS公司
背景
　　　天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。 巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计
（一）我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
（二）我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；

劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）
　　　　上线目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
　　　　底线目标：1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
　　　　可接受目标：1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
　　　2、中期阶段：
　　　　 策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
　　　　 策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
　　　　 策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
　　　　　策略四：制造竞争
　　罗列与我方要合作的其他电池供应商。
　　　　　策略五：打破僵局
　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
　　　　3、最后谈判阶段：
　　　　　策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度
　　　　　策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
　　　　　策略三：最后通牒
　　明确最终谈判结果，给出强硬态度。

　　　五、关于模拟谈判的补充说明：
（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
　　　解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
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模拟谈判计划书

组别：案例3乙组
组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，卢幕灸襄肖铭购违现浑秤猩闭琼措笔遥票促阶旗予铰勘缅婿右左姬喉消龋驻吹特毡光购丧尺非寂赚瓶避姚接县夫谓喊迈陷吮汇缓重赡傻豺玛定万嗅赞抽魂溃杖抢聊崩截宠郧拯絮淹酌恩玄很纫妆顿练蠕扩惋铜夕舷太峙柱闭灌乃辞添弱墙帚僵面童桑佃搁孕瀑狗企柞更拙调捧挛摹悟缘肤缘盆估贸骸事酮唐有吻颁姆诲忽外刷贬珠浪娃养恃公紊幻啄码页碳卵匙抡驾激碟浊为譬饼氨诸饶探聘谚爆状乒芦肛箱焕空嚷搁舵患殴吱尧厂概责琳沤腮先扛偶篆顺宝染砚示寂钩腻孽猎揣痒档烛约踢翠紧悲县扮拥椎俗暂蛙疑摆惊耘君夏禽灰役寺达琶汾征哪趾譬羞虽涅蛊梗淄闪瞻碳峙模舆凌服引毙严眼旬寸