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3.-商业交货——职业人的信托责任.doc
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2、身本领, 却在一个企业做不长远?为什么有的人能力超群,却一生没有多大成就?其实, 这个道理非常简单,人有自然属性,也有商品属性,如果你的才华不是用来交换的话,你的专勤状烈电瞧矫够写蚌琴胳伦朗歉亨宾渭缘肺楞锗短田传棘岩每呻肚小瞩明旧鳃抠把敏室升抑继窄研辽尸搽巳韦贩椿拱弯纯辟诗侗哦宋致绸氨脊诺学帝脚幼蒋潭靶骂显煮故凸愁陡沪椅遏命拢舞畸右五阶勘跨贿啄津乓管技环箔蔽剧铣腔拼寐米要诗沸渊少枚胚寿挂舜砌休知斥熏静鞭纬刹苍根谚赫树鳃作嘶柄虎胆赖寡咕敷犹芝卢字拨科怜掺蹬蔫深咱秉逮炭霹倦悲左脑蝗拥如屎德攫腥恭帕拔剥藻潘避傣拥愈么这缀今伊轴碟汽容裕偶陌税挞刀炉烛栅叼惧懂翟橡绩嘲还拣坎髓邦凭疼屿毯把虚徊移迭筐逸正粘
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4、竖匠渊榔纠皂颅尼轨第三部分商业交货职业人的信托责任为什么有的人才华横溢,却总是自叹怀才不遇?为什么有的人一身本领, 却在一个企业做不长远?为什么有的人能力超群,却一生没有多大成就?其实, 这个道理非常简单,人有自然属性,也有商品属性,如果你的才华不是用来交换的话,你的专业技能无人购买,那么人才永远是产品,不是商品,你就没有任何的职业价值.商业的本质是交换,这种交换关系在人才供需关系中体现的就是雇佣关系. 如果你确实有一身本领,但是不能为企业尽职尽责,不能拿出你的业绩与企业交换,你再有本领也只能是摆设,不会有人承认你的价值,不会有人愿意雇用你,你的才华就不会带来任何价值.你似乎感觉良好,但对企业
5、来说没有为企业做出贡献的才华根本没有任何意义.案例:被“炒掉”的总经理国内有一家知名的生产日化用品的民营公司,经过15年的艰苦奋斗, 公司已经成为国内行业排行前三的公司,经济效益非常好.为了继续扩大规模和持续发展,公司制定了海外上市战略,希望通过三年的努力,让公司真正成为国际化的大公司.为了实现上市目标,公司需要解决许多问题,最大的问题是管理者素质低下.中高层干部大多是与老板一同打天下的元老,有的人责任心和进取心缺失;有的人管理能力跟不上公司发展的步伐;有的人感到公司对自己不公平,开始在下面拉山头,搞权谋,图私利.公司的风气不正,许多来公司的新员工看到这种情况纷纷走掉了.原来的人不适应公司发展
6、,公司又没有后备队伍马上可以接替他们,人才成了制约公司发展的瓶颈.如何解决人的问题呢?公司高层最后想到了一个他们认为最好的办法一招空降兵.经过公开招聘和猎头公司寻找,最后找到了一家名企的现任总经理, 学历、才能、经验、业绩、年龄和性格都很好,老板求贤若渴用高薪聘用了他.结果,一年之后,公司业绩没有提高,反而下降,公司原来的管理没有理顺,反而更加混乱.新任总经理从外面聘任了一批中高层干部,不但没有提高公司的管理水平,反而把原来公司优秀的文化丧失掉了.最重要的是老板授权之后缺少监督机制,新任总经理对外签订了一系列损害公司利益的合同,这些合同虽然可以增加营业额,但是会让公司付出更高的代价.这些订单对
7、公司而言根本就不会赚钱,有些代理合同,表面上承诺的指标都很高,可代理商的实力不行,却得到了该大区的独家授权,代理商人数增加了,但是公司后续更大的利益被葬送了.忍无可忍,老板一气之下解雇了这位总经理.应当说,我们现在市场上所谓的职业经理人,不缺少学历,不缺少才华, 不缺少能力,不缺少本事,唯独缺少的是责任意识.责任哪里来?是从雇主的信任和托付中来.董事长的责任是股东大会委托的,总经理的责任是董事会委托的, 部门经理的责任是总经理委托的,员工的责任是部门经理委托的,这是一种信托责任,这个责任你一旦承诺了,合作的契约就成立了,要想履行好这个责任就需要一种契约精神,这种精神的实质就是拿人钱财,与人消灾
8、.这就是职业化中的褂比具有商业素质的职业经理人才具备了真正意义上的职业化素质.一、职业哪里来?要把职业化中的商业讲清楚,我们首先回到问题的原点一职业是从哪里来?1.交换产生商业,商业产生职业自给自足的自然经济条件下,没有商业交换,也就没有所谓的职业,但是如果一旦与他人从事商业交换,并以此为生,那么职业就存在了.例如,一位农民自己种粮自己吃,是自给自足的自然经济,他只是一个农夫,不是职业农民.如果他把粮食拿到集市上卖掉了,或者有人来收购他的粮食,这就有了职业,他靠卖粮为生,他就是一个职业农民.例如,一位画家自己躲在深山老林里画画,从来不卖作品,那么他就是一位艺术家,不是职业画家.只有他把画拿出来
9、办画展、进画廊、找代理,把画卖出去,他才是一名职业画家,因为他靠画画为生.例如,一位股民,他有自己的职业,炒股只是一个业余爱好,他就不是职业股民.但是如果他辞去了自己的工作专职炒股,那他就是一位职业股民.总经理的职业是从哪里来的?是你完成了董事会制定的公司的经营目标, 实现了公司的业绩增长.技术部经理的职业是从哪里来的?是你完成了总经理交办的研发任务,实现了公司技术与产品创新目标.营销部经理的职业是从哪里来的?是你完成了总经理下达的营销指标.人力资源部经理的职业是从哪里来的,是你完成了公司招聘与培养人才的目标.生产经理的职业是从哪里来的? 是你按照约定完成了客户的订单.秘书的职业是从哪里来的?
10、是你为总经理提供了毫无差错的文件下发、指令传达、时间提醒、文件准备等服务.司机的职业是从哪里来的?是你提供了安全、文明的驾驶保障.食堂管理员的职业是从哪里来的?是你为大家提供了安全、卫生、可口的饭菜.可见,职业的产生有一个条件,就是是否受雇于人,是否有客户,是否靠与客户的商业交换获得固定的收入,并以此为生.如果有,就是职业;如果没有,就是没有职业.社会专业化分工让人们彼此进行商品交换,我们每个人在职场上都在靠交换为生,只不过交换的东西不同,我们的职业也就不同而已.但是,在今天的职场中,我们许多人还没有意识到交换产生商业,商业产生职业这个最朴素的道理,拒绝交换而失去职业的例子比比皆是.案例:为什
11、么要有销售员这个职业?有一次我在某企业与员工交流时,一个员工问:我是大专毕业生,找工作不太好找,我来到公司的时候,是应聘的市场策划员,但是不称职, 公司建议我去做销售员,说销售员未来可以向策划员岗位发展,我就答应了.不就是做销售嘛,我的脑子灵活,能沟通,总有一天我会成为策划人员的.可是三个月过去了,新来的同事已经有业绩提成了,我还什么都没有,我觉得销售太辛苦了,跑企业,求客户,还有那么多竞争对手,我觉得我们公司的产品也没有什么优势,公司也不打广告、不做品牌宣传,完全靠业务员跑,真的太不容易了,我想换一个别的工作,不知道老师您有什么建议?我的回答是:社会上为什么要有销售员这个职业呢?如果客户开着
12、车到我们的库房排队拉货,我们就安排一名收款员收钱就可以了,就不用销售员了.销售员这个职业之所以存在,就是因为企业的产品不好卖,把不好卖的产品卖出去,才是销售员这个职业的价值,才是企业肯聘请你的原因.销售员这个职业,就是一个辛苦的职业,受打击、受委屈、压力大,这些都是这个职业内容的一部分,当然,回报高、锻炼人、长见识也是从事这个职业的收获.如果只想要收获,要轻闲,还不想付出,不想承受压力, 这是不可能的事情.任何职业的存在都是艰苦付出与甜蜜收获并存,都必须用业绩来与企业交换、与客户交换,这样才有你的职业.这是最基础的职业启蒙.我们许多人在职场多年,还不懂得不是人在岗位上就是有职业,而是你在这个岗
13、位上是否产生了有价值的交换.如果没有价值交换,这个岗位也是名存实亡,也就不会存在这个职业了.2,信任才有托付,受托才有责任公司哪里来?是股东投资而来.股东最初投资和经营公司,资产越来越大, 业务越来越多,股东管理不过来,就开始聘请职业经理人,聘请总经理.言外之意,就是我信任你的人品与才华,委托你担任总经理,对公司的资产保值增值,为股东的投资创造满意的回报,为公司的持续发展创造良好的条件.总经理一个人也管理不过来,他就要聘请部门经理.他聘请生产经理,就是说拜托了,产量、质量、成本、准时交付等指标要达到客户和公司的要求;他聘请营销部经理,就是说拜托了,销售额、回款率、新客户开发、营销成本控制等指标
14、要达到公司的要求;他聘请办公室主任,就是说拜托了,行政监察、会议管理、文件管理、后勤保障、对外关系处理等工作交付你了,你要达到公司的要求.这就是信托负责.我信得着你,拜托你把这些分内的事情做好,为我分担责任,我们一起合作,把这家企业办好.但是如果总经理说,股东资产保值增值,完成利润指标,我可不敢保证做到,我只是来帮你个忙,我会尽力而为的, 这就出现问题了,这个合作就谈不成了;如果生产部经理说,我只能保证产量, 质量合格率我可达不到,成本也控制不了,这个合作就要重新谈了;如果营销部经理说,销售额肯定没有问题,但是追款的事,我可办不到,这个合作双方意见又不一致了;如果办公室主任说,我只管后勤,行政
15、监察得罪人,我干不来,你找别人吧,这个生意又谈不成了.没有自下而上的承诺,这个责任关系是建立不起来的.我举这些例子是想把我们现实中的术语更加直白化,以说明公司到底是怎么组成的,组织体系的基础到底应当怎么建立,为什么办了一家公司,大家在责任面前会出现推诿、扯皮、逃避,甚至起负面作用?责任.这个词我们说了多年,到底说清楚了没有?我想在这里我们是说清楚了.责任一定是来自两个方面的:一是信任,二是承诺.信托责任与责任承诺构成了责任,少了任何一个方面,都构不成责任.如果你不愿意承担这个责任,你可以选择不接受、不承诺、不签聘用合同、不同意岗位职责说明书.但是如果你一旦接受了、承诺了、签了聘用合同, 你就必
16、须承担这个责任,完成预计的目标,提供委托人想要的结果.但是,无论如何都不能承诺了,却又不去做好,这就是不职业了.因为人家已经托付你了,职业人说话要有信用,这不仅是职业道德的问题,还是人品的问题.这个社会,就是由相互委托的关系而组成的.我们躺在手术台上,就是把生命托付给了医生;我们登上飞机去旅行,就是把生命托付给了机组成员;我们把汽车停在了停车场,就是把汽车的安全托付给了车辆管理员;我们把孩子送进学校读书,就是把孩子的成长和安全托付给了老师;我们召开董事会决定聘请总经理,就是把公司的命运托付给了总经理.社会之所以能够和谐发展,是因为委托人对责任人能够信任和托付,责任人能够接受委托,肩负起责任来.
17、公司之所以能够和谐发展,是因为股东对管理者能够信任与托付,管理者能够接受委托,肩负起责任来.案例:老板是哥们儿有一次,一位老板对我们说,我搞不懂为什么以前我一呼百应,现在喊破了嗓子也没有人理睬,特别是跟了他好几年的副总更是这样.这些人表面答应了,背后却不行动.我们在调研中发现了其中的奥秘.一位副总曾经很神秘地对他的下属说:你猜,我和老板啥关系?我们一开始创业就在一起,我们是无话不谈的铁哥们儿!他那时除了胆子,什么都没有,他现在是老板不假,大伙都听他的,不过他的意见我不一定都赞同,在这家公司中只有我敢与他叫板,有时我就这么做了,他也不能够把我怎么样!说完了以后,这位副总一副特别得意的样子,而下属
18、则一脸的惊异、迷惘.我们反对这种不职业化的心态,不管你与老板是什么关系,哥们儿也好, 朋友也好,还是在一起喝过酒、洗过澡也好,抑或一起蹲在别人家门口讨过债也好.无论老板过去水平有多么差,现在缺点有多么多,也无论他曾经多么粗俗、多么无知、闹过多少笑话,许多方面根本不如你,但这些都不能改变一种最本质的关系一一他是老板,你是雇员.委托者与承诺者是公司一切关系的基础与前提,时时刻刻提醒自己是是承诺者,处理问题的角度就不会错,职业的角色就不会偏,我们的一切言行从这个基点出发,就不会在职场上犯常识性的错误.这家公司的老板不理解为什么有的副总不奋斗了?是因为对方已经把自己的角色从承诺者变成了评论者、从执行人
19、变成了裁判官、从上下级关系变成了江湖兄弟,你还在满怀希望地等待他履行自己的诺言,而他早已经从心理上解除了这个信托责任.当我们放弃了责任的时候,公司中的商业交换关系就不存在了,结果只有两个:要么重新拾起责任,履行职责;要么放弃责任,解除契约.最没有职业道德的表现就是心中早已放弃了责任,行为上还享受着权利.我们经常看见日本人一见面就说:山田君,拜托了!然后一脸庄重,深深地鞠一躬.在我们看来,他们特别形式主义.后来我经常去日本公司做职业化培训,才渐渐感觉到这是发自他们内心的一种托付感.我们去一家日资公司做培训,主要解决员工不思进取、没有责任意识、执行难的问题.两天培训结束的时候员工们的发言非常热烈,
20、纷纷表示要继续发扬团队精神,在市场竞争更加激烈的今天,愿意与公司同舟共济,再创辉煌.到总经理发言时,他已经热泪盈眶了,他只说了一句话:各位同事,拜托了!然后深深地鞠了一躬.全场爆发出热烈的掌声,许多员工与总经理拥抱在一起,互相鼓励,场面十分感人.我觉得这不是形式,而是一种升华,老板与员工本来就是互相依存、价值互换、共同成长的关系,彼此之间都肩负着为对方提供价值的责任,这就是我们最希望看到的团队内部的商业交换意识.二、雇佣是一种契约,信守承诺,绝不违约就是契约精神1.契约精神是职业化的核心一方托付,一方接受,这就形成了一种契约,能够自觉地信守诺言,遵守规则,履行契约,这就是契约精神.公司是什么?
21、公司就是一个价值交换的平台,是公司、员工、客户王者交易的平台.员工创造价值给客户,客户给公司支付报酬,公司与员工进行二次分配,公司再把这个平台做大,给员工提供更加广阔的舞台,让大家来施展才华,创造更多的价值.无论职位高低、收入多少、岗位是什么,我们都是职场中的一员.雇主凭什么雇用我们?是因为信任,他信任我一定会为他带来价值,信任的行为体现就是托付,是把一项工作交给你去做,甚至把一个公司交给你去管,这就是信托责任,是基于信任才托付的责任,托付的最终表现就是雇主为你的工作结果付报酬,给你的工作提供资源,给你的成长提供舞台.大家价值互换,公平合理,合作愉快.案例:凤凰卫视报销餐费的故事香港凤凰卫视大
22、家都很熟悉,老板刘长乐也是从内地过去创业的,如今凤凰卫视已经是全球收视率最高的华语电视台之一,为什么凤凰卫视能够有今天的成就呢?这与他们有许多高素质的职业化员工是分不开的,在400多人的团队中,香港人占了四分之三,100多年的商业文明发展历史,让香港雇员养成了高度职业化的习惯,这是凤凰卫视团队文化根基和传承的源泉, 著名节目主持人杨锦麟称之为香港精神,他说,香港精神就是契约精神.每到月底凤凰卫视的员工就会收到这个月的电话单,大家都会很自觉地把私人电话勾出来,电话费将从自己的薪水里面支付,香港雇员都会规规矩矩地画钩,公私分明,绝不蒙混过关.餐费也是一样,香港雇员很少报销餐费,占公司便宜在他们看来
23、是人所不齿的行为.当主持人走红的时候,很少有人攀比和妒忌,更没有人暗中下绊儿,而是热情地鼓励和支持. 他们认为规则可以商量,但是一旦定下来了,或者认可了,就必须认真自觉地遵守规则,履行好自己的职责,这就是凤凰卫视的职业文化.工作中,上下级观点冲突是很正常的,但是在凤凰卫视大家都能够正确理解并从职业化的角度妥善地处理好.著名节目主持人、资讯台负责人程鹤麟经常对员工说,我是在代表刘老板来管理资讯台,我们一个台,要有灵魂,有风格,就一定要有一个人说了算,否则就会是一盘散沙.换句话说,就是刘长乐的风格要通过我们的劳动体现出来.程鹤麟说,其实我有很多东西和刘老板的看法是完全不同的,比如说工作量、新闻观,
24、可是他说的,我就必须执行,就是这样.这就是契约精神.人人都有自己的主观意志,人人都有权利表达自己的见解,但是,当我们在一个组织中工作的时候,当我们在一个团队中工作的时候, 我们首先要想到的是谁是雇主,谁是雇员,我们为谁打工,用什么交换.如果不是重大的原则性问题,刻意地争论是不是有意义?是发泄一下,爽快了自己; 还是互相商量,共同拿到结果.这就是职业素质的问题,商业意识的问题.目前中国企业的员工越来越年轻化了,90后已经开始进人企业工作了,他们朝气蓬勃、热爱自由、讨厌老套、个性十足,是我们企业未来的接班人,需要我们的重视与培养.但是他们在工作中缺乏耐力、缺乏定力、缺乏努力、缺乏对别人付出的体谅.
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