电梯销售话术复习进程.doc

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电梯销售话术

开场白 ：xx先生（女士）您好！我是悍马电梯（上海）有限公司
销售部xx
客户 ：哦~您好您好，有什么事吗？
销售人员：是这样的，之前您有打电话给我们公司询问电梯的事情
客户 ：是的，我这里需要一台电梯
销售人员：好的，可以呀，先生您贵姓？
客户 ：姓x
销售人员：xx先生，那您说一下您这边的情况，需要什么样的电梯
呢？是运什么的？载重需要多少呢？房子有没有盖好？房
子有几层？井道有没有留？井道尺寸是多少？有没有设计
机房？您把这些参数给到我，我可以给你做个详细的报价。
客户 ：好的（给了想要了解的资料）。
销售人员：我现在给您做报价，请您把您的公司名称，还有邮箱地址
给我，待会做好直接发到您的邮箱里面。
客户 ：如果不给就说公司报价都是系统报价，要备案的。（应该没有拒绝的理由）
销售人员：报价已发送

第二次联系（最好在第二天）
销售人员：XX先生，我昨天给您发的报价您已经看过了吧？
客户 ：嗯~是的，我已经看过了的
销售人员：您觉得我们的产品怎么样？
客户 ：我觉得你们的这个超过了我的预算范围之外了
销售人员：那您的预算是多少呢？
客户 :比我预算的大概相差个X万
销售人员：XX先生，那您的这个价格我们肯定是做不到的，只能是做国产的品牌了，您也看到了我们的配置都是美国进口的
客户 :你们这个牌子我好像都没有听说过，也不知道你们的产品是否有你们说的那么好
销售人员：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资
料的人，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十
分合理自然的，让我为你解说一下吧，现在合适吗？
（或者说X先生，您可以来我们工厂考察一下哦，我们工厂就在XX地方，随时欢迎您来）
客户 ：那我再考虑一下吧
销售人员：如果您拿我们的产品跟那些国产的品牌比，那我们真的觉
得有点冤，就相当于您把奥迪的汽车跟奇瑞的汽车比，您
也知道这两个不是一个档次的，我们的资质是跟三菱电梯
一样的，如果您觉得我们的价格高，您可以去问问三菱他
们的价格，就知道我们的性价比有多高了
客户 ：哦~那我在看看考虑一下哦
销售人员：X先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，选择我们悍马，我相信对于我们双方来说是双赢的！”
客户 ：要做决定的话，我得先跟领导汇报一下情况！
销售人员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的领导一起谈，或者您告诉我他的电话？”
客户 ：领导的号码我暂时还不能给你，我们商量好给你打电话吧
销售人员：随时欢迎您来电话，X先生，你看这样会不会更简单些？我 星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”（约定下次联系时间）

可见“体验化消费” 广受大学生的欢迎、喜欢，这是我们创业项目是否成功的关键，必须引起足够的注意。

图1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布到了约定的时间给他打电话
销售人员：X先生，您好，我是悍马电梯的XX，吃过饭了吧
客户 ：呵呵，吃过了

图1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布销售人员：最近工作应该挺累的吧

3、竞争对手分析客户 ：是的哦，有点，有很多事情要忙的

在上海， 随着轨道交通的发展，地铁商铺应运而生，并且在重要商圈已经形成一定的气候，投资经营地铁商铺逐渐为一大热门。在人民广场地下的迪美购物中心，有一家DIY自制饰品店--“碧芝自制饰品店”销售人员：像您这种成功的人士，忙的事情肯定会很多的，那您平时

五、创业机会和对策分析 要多注意点身体了

4、宏观营销环境分析客户 ：谢谢啊，哪里成功啊，成功就不忙了

4． WWW。google。com。cn。 大学生政策 2004年3月23日销售人员：（随便敷衍一句），对了，今天打电话给您呢就是想了解一下您那里商量电梯的事情商量的怎么样了呢，大概是什么时候需要把项目订下来呢，我这里好把资料给工厂安排生产
客户 ：可能还要过段时间吧

随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售是有着广阔的市场空间。销售人员：哦~这样的啊，那是下个星期还是下下个星期呢？因为我们工厂生产的话也是需要时间的，电梯都是非标的产品，生产加安装需要两个月左右的时间呢，希望您们能尽快把这件事情落实下来。

我们从小学、中学到大学，学的知识总是限制在一定范围内，缺乏在商业统计、会计，理财税收等方面的知识；也无法把自己的创意准确而清晰地表达出来，缺少个性化的信息传递。对目标市场和竞争对手情况缺乏了解，分析时采用的数据经不起推敲，没有说服力等。这些都反映出我们大学生创业知识的缺乏；客户 ：哦哦，那我考虑一下哦
销售人员：X先生，像我们的产品配置这么优质，您在考虑什么呢？您现在还需要考虑的是哪方面呢？
客户 ：价格方面
销售人员：相信您也深知一份价钱一分货的道理，想电梯这么重要的产品，国产品牌的价格确实很便宜，如果您用国产的品牌安全方面您放心吗？万一出事故了怎么办？而且国产电梯的曳引机等核心部件大都是组装的，匹配性跟原装井口的是没办法比的。
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