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销售部工作计划.doc
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1、-范文最新推荐- 销售部工作计划 销售部工作计划(一) 一、切实落实岗位职责,认真履行本员工作。 作为交通行业销售,自己的岗位职责是: 1、坚定信心,千方百计完成行业销售目标; 2、努力完成销售过程中客户的合理要求,争取客户信任,提供完成可靠的解决方案; 3、了解并严格执行销售的流程和手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报,以供团队分析决策; 5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势,争取在市场中取得主动和先机,在行业市场中牢牢把握住产品优势; 6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力,成为智慧能动的市场操作者 7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 8、严格遵守公
2、司各项规章制度,完成领导交办的工作,避免积压和拖沓。 岗位职责是员工的工作要求,也是衡量员工工作好坏的标准,自己到岗至今已有近半个月的时间,期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训,现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解,对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售,自己计划设想努力学习。在管理上多学习,在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断进步自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。 二、销售工作具体量化任务。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,
3、准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考,并为集成商出谋划策,配合集成商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合集成商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计,为集成商解决本专业的设计工作。 8、投标过
4、程中,提前两天整理好相应的授权、商务文件,快递或送到集成商手上,以防止有任何遗漏和错误。 9、争取早日与集成商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应集成商的需求,争取早日回款。 三、正确对待客户咨询并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作,视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照公司制定销售服务承诺执行,在接到客户咨询的问题自己不能解答时,首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四
5、、认真学习我公司产品及相关产品知识,依据客户需求,为客户制定相应的采购方案 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答。 五、产品市场分析 智能交通市场整体前景看好,智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设,预计国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间,其中还并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。 北京区
6、域虽然市场潜力巨大,但公司销售目标以集成商为主,大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩,其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国,一方面又呈现分散的趋势,无法形成有效地、紧密相连的网络。 我公司产品在智能交通领域中略显单一,这些就要求我们一方面要通过渠道销售,争取公司产品在北京市场上的占有率,快速凸显自身优势形成品牌效应,打品牌战,打价格战;另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目,提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。 六、20*年工作重点及设想 1、尽力发展新客户,维护好原有客户,对有潜力客户多关注,并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给
7、各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假后,将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。 2、对有特殊行业背景的客户,一定要做出拜访计划,定期的见面沟通,频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。 3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入,有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通,尤其是系统集成的这些客户,在11年是关注的重点。已经跟几家做过沟通,约见他们更高层次的领导,以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。 4、关注IPC的市场推广,加强其与NAS产品的配合使用。 6、应收款方面,也尽量不要放账到年底来回收,平时就做好控
8、制管理,也能减少不少因应收款带来的工作量。 以上就是我对20*年工作计划,不够全面之处,请求领导能够给予指正。 希望*年能是我给公司带来惊喜的一年! 销售部工作计划(二) 市场竞争白热化的今天,行业营销已经进入了高级营销时代,主要表现在产品、价格、渠道、促销、服务、品牌、市场的需求、读者的购买成本、购买方便、加强和读者的沟通等方面,这也是每个单位今后竞争的主题。需求营销代替了供求营销,如果我们不解决好这方面问题,势比会阻碍单位的发展。随着时间的迁移,下年度的产品猛然上市,来势凶猛。大手笔的做营销,大作坊的做计划,尤其是新产品,遍地开花,到处都是他们的声音,不时的吸引读者的眼球,从而来抢占那份最
9、大的蛋糕。使出全身的解数,有开下线客户会议,有开老师座谈会,有“爱心大奉送”活动,有培训导购,有产品组合,有渠道重组。在这种白热化的竞争中,我认为不仅要做好新产品的科学推广,而且要维护好我们的品牌产品。讲义系列作为我们重拳推出的新品,对单位来说是具有“划时代”意义的。 (一)营销策略和措施 1遵守几个原则 “共赢”的原则:避免上游的强势竞争,避免下游没积极性,在适当的时间,用适当的客户,做适当的营销策略。目前在市场上声音最大的就是利润太低,每个客户渴求一套利润高的产品。 “发展”的原则:有的市场要精耕细作,有的市场要广种薄收。宏观把握,微观突破。 坚持营销六要点:供货充足,保障供应;上市提前,
10、占领市场. 政策支持,落实到位;服务优良,促进营销. 沟通到位,避免疑问;知己知彼,百战不殆. 2新品上市存在的问题 作为讲义系列,我们前期的营销(招标会)做的比较理想,这只是我们前期的一个营销创新,真正的成功要到明年五月,到时我们是庆贺,还是总结教训现在还不知道,所以我们不能盲目乐观,要面对现实,前面的路还长,还艰辛。所以我们要团结所有能团结的力量,利用我们可以利用的资源把我们的新产品营销到位。 目前新品的推广存在这样几个问题: 问题一新品定价 1价值有客户喜欢这样的产品,产品品质优良,定价低,折扣低,推广力度大,能创造更多的利润。 2市场占有率价值单位根据市场的整体成本,勾勒出比较合理的产
11、品价格。 3比附定价,这就是说比同类产品的性价比要高,在价格方面瓦解对手的市场。 4附加价值这作为客户的心里安慰价值,是产品更有吸引力。 问题二新品进货不理想 客户对新品往往处于消极心态,大致表现为: 1怕企业新品进货入市“套”经销商的资金,造成大库存。 2怕新品上市干扰老产品的销售。 3竞品的干扰和对新品的负面宣传,导致客户对新品进货的疑虑。 博弈策略 1企业应“换位思考”,制定一些能吸引客户进货的激励政策,如:折扣,库存,单位的大力推广,来吸引他们进货,(单位要合理地控制他们的进货,以免库存过大,减少他们的销售压力)。 2企业要策划好新品上市的计划,得到客户的真正认可,上市提前,质量过硬。
12、 3加大新品的营销推广,提高客户对新品的认识,要货时应少要,勤要,小批量试销,缓解其滞销心里。 4注意老客户动向,老客户毕竟对单位的各方面工作比较了解,配合起来比较顺手,没有特殊情况下不要随意更换客户,这样可以给予他们更多的销售稳定心态,如果确实不理想,对我们的新书失去了信心,应及时的调整。 问题三新旧不平衡 1新品上市占用原有产品的销售资金。 2新品上市冲击老产品销售,新品上市政策比较宽松。 博弈策略 分单位管理,新老产品分开划任务,分政策实施。 问题四推广费用不足导致产品传播不开 目前市场已白热化竞争,营销手段竞争日趋激烈,更是单位实力的比拼。新品上市推广费用不足,往往会导致“胎死腹中”。
13、 博弈策略 1单位在核算推广费用时要科学合理,否则就给竞争对手创造 了一个良好的机会。 2合理地传播遵循三原则“界定”,“放大”,“重复”。 问题五终端积极性弱 新品终端不是太了解,如果我们的推广力度不到位,政策不符合他们的习惯,他们就会调船头。 博弈策略 加强与终端的沟通,本着渠道为王,以终端和品牌互动致胜的原则,积极主动的协助客户。 问题六经销商不能准确的瞄准顾客群体 经销商习惯于老品牌的渠道,代理商没有科学准确的将新品铺给相应的零售商。 博弈策略 明确产品的定位,及时的双向沟通,遵循单位经销商零售商终端之间的沟通。 问题七经销商用老思路去经销新品 博弈策略 做好产品的特点传播,提供一套科
14、学的新品推广方案。可以做一些类似产品培训会、新品研讨会的活动。 问题八二渠道遍地开花 单位为了加大铺货力度,市场扁平化,这样就损害了其他代理商利益,挫伤了他们的积极性。 博弈策略 市场渠道扁平是个双刃剑,这就取决于单位的政策、省级经销商铺货推广能力、市场结构布局、单位的市场战略。 老产品存在的问题 问题一市场渠道比较混乱 大部分市场都是遍地开花,无处不见,从短期的角度看,对单位没什么损害。代理商的利润不能得到保障,长此以往,他们的积极性就比较低,这样有利于竞品的切入,势必会影响我们的整体利润。 博弈策略 无论那个行业都是“分久必合,合久必分”,这是根据市场的发展阶段而定。我们产品目前发展的阶段
15、大部分市场应该“收回”,同时我们要制定一个严格的渠道政策,约束一些不良的竞争,对部分市场抓“黑手”,“杀一儆百”。现在客户最大的希望就是有一套挣钱的产品,他们才是我们的直接客户,只有调动他们的积极性,产品才能长期发展。 问题二“该有的没有,不该有的却很多” 在市场上有这样几个问题:有的品种库存比较大,有的比较紧缺,有的科目非常多,有的科目非常缺,出现了失调状态。 博弈策略 要求我们要对市场的整体需求有一个科学的预测,每个品种的销售周期、单品的销售比例等。 问题三沟通不到位 尤其是产品特点的沟通,好多客户不了解我们的产品,在整个销售过程中处于自然状态。销售过程中的调货,有部分产品在销售过程中调过
16、好几次货,但好多经销商说不知道。单位之间的沟通不到位,特别是研发部门、营销中心、物流。尤其是营销中心和物流合作起来特别困难。 博弈策略 对于客户有的问题应重复沟通,跟踪到位,对于每一个问题应该核实。加强部门沟通,研发了解营销,营销了解研发,物流部门理解营销中心,营销中心理解物流部门,内部的团结非常重要,只有我们握紧拳头力量才大。 (二)运作模式上的创新 1、开发新的渠道: 新华系统、大卖场、教研室,这三种渠道在新品推广方面能起到很好的作用。这三种渠道最好让经销商做,如果经销商做不好,或不想做,我们自己做,否则客户会担心我们和他们“抢”生意,尤其是现在正和新华系统合作的客户。 2、培养自己专营店
17、: 在业界有不少单位开自己的专营店,这样可创造一个样板市场,来带动周边的市场,为产品的品牌推广起到了很好的作用。 3、强化渠道建设,渠道铺货,渠道销售: 下阶段天星产品如雨后春笋,产品结构满足了读者在各个阶段的需求,()合理的渠道建设势必要起到非常重要的作用。新品上市推广和铺货是营销方面的重中之重,加大这两方面的工作,渠道销量肯定会大幅度上升。 (三)市场营销策略(推广、铺货、渠道组合) (一)市场推广 1、会议营销 新品研讨会、经销商会议、零售商会议,请名人名家签名售书等等。会议营销目前在市场上比较盛行,一个会议的成功对产品的推广能起到意想不到的效果。可以通过会议展示单位形象,详细的传达单位
18、的政策,还可以将产品特点直接的介绍给客户,从而形成了一个强大的凝聚力。 2、培训营销 这和会议营销有点相似,目的都是让大家“抱团”打天下,得客户者得天下。所谓培训营销就是给客户培训产品的特点、单位的发展思路、单位的政策,帮助经销商培训他们员工的综合素质、业务技能这个培训营销间接的培养了自己单位的导购员,也帮经销商培训了员工,这样我们双方都受益。在一个书店里店员一般都推荐自己熟悉的产品,目前市场同质化竞争比较激烈,客户的推荐比较重要。 3、样书营销 赠送样书是目前市场推广最简单、最直接、最有效的市场宣传途径,也是图书行业最流行的一种操作模式,有时成品还没上市,半成品已经悄然上市,占领市场,在营销
19、方面是非常重要的一环。 4、渠道营销“封闭”,“半封闭” 这就考虑到市场布局合理性,是否合理主要表现在整个市场的覆盖率、渠道的稳定性、竞品渠道分布。在这方面我们单位要有一个合理的渠道政策,维护渠道健康发展。 渠道是“封闭”还是“半封闭”主要取决于产品的定位,进课堂的产品比较适合“封闭”,走市场的产品比较适合“半封闭”。“半封闭”其实就是对渠道的一种规范,也是本行业发展的一个方向,由于渠道的混乱,零售商积极性极度下降,如果有替代品,肯定会影响到我们产品的销量。 5、硬性广告 我们可以根据不同市场的需要,做一些如门头、文化衫、pop、x展架、书封、条幅.有可行性的宣传品。 6、终端的攻关 终端是我
20、们的最终客户,我们的大部分营销都是围绕着终端做文章,我们可以根据实际情况向学校提供一些赞助(赠书)、建立我们的教研基地、向教师提供一些名人字画、开考前讲座 (二)铺货 特别是新品上市以后,在铺货方面存在着很多问题(详看本方案第一部分)。在营销方面宣传和铺货是相辅相成,宣传到位,铺货不到位,读者找不到产品;宣传不到位,铺货到位,读者不能很快接受这种产品,两方面都不到位就谈不上什么营销了。 铺货原则:经销商铺货率为80,地级市每个客户铺2030套,县城每个零售商35套(主科和副科不一样,理科和文科不一样)。 (三)渠道组合 本季度新产品和老产品渠道要合理的组合,用老产品带动新产品的销售,达到“捆绑
21、销售”,但并不是完全依赖老产品的销售方法、渠道,新品要有个适合他自己的方法、渠道。 (四)竞品对策 (五)资源整合 收集客户(中间商、零售商)资料,为单位储备客户资源;收集优秀老师资料,为单位储备编辑资源;收集竞品的信息为我们的营销提供依据。 销售部工作计划(三) (一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。 xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售
22、、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。 (二)加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年”活动。 客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质服务的基础上,进一步体现
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