苏宁电器营销策划方案.doc

苏宁电器（子午路店）营销策划书

题目：来苏宁,拿你想要的

策 划 人： 笑傲江湖组
企业名称：苏宁电器（子午路店）

前言
苏宁电器1990年创始于中国南京，是中国家电、IT、消费类电器的家电连锁零售行业的领先者。 是国家重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，是中国最大的商业零售企业，中国企业500强中得第51位。
2004年，苏宁电器在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业。其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模1800亿，员工18万人。目前，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆的300多个城市里都开设分店。2009年，苏宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。
二十多年来，苏宁电器一直将服务作为企业的灵魂。让顾客满意成为苏宁的终极目标。多年来，苏宁电器不断创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、产品免费体验、网上购物、网络分销等多渠道的营销模式，使苏宁的产品遍布全国各地。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。 
苏宁在用人的方面比较注重人品、工作态度以及团队合作，建立比较了标准的用人制度，并陆续制定实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理与终端的各个岗位。2003年起，苏宁电器成功启动7期专门面向应届毕业生的1200工程，共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于亲朋”的管理理念，制度规范与情感纽带相结合，成为苏宁电器管理的个性和特色。本着自己独特的用人理念，苏宁电器不断优化团队整体素质，苏宁电器已储备和培养了一大批适应企业发展各层次需求的高质量的人才队伍，为实现“百年苏宁”的目标奠定了坚实的人才基础。

目录

一、 项目介绍...................................................4
（一）公司简介.................................................4
（二）策划目的.................................................4
二、 市场分析...................................................4
(一）企业目标的任务...........................................4
（二）市场需求分析.............................................4
（三）竞争分析.................................................
三、 营销战略策划...............................................7
（一）市场细分.................................................7
（二）营销组合................................................7
1、产品策略...............................................7
2、价格策略...............................................7
四、行动策划案................................................7
五、财务预算..................................................8

一、项目介绍
（一）.公司简介
石河子子午路店是苏宁电器位于美丽的石河子市的市中心——北子午路1小区152号，该位置经济发达，交通便利，人流量大，拥有得天独厚的地理条件和人文条件。
（二）.策划目的
1.提高苏宁电器子午路店的知名度和市场份额实现品牌形象和商品销量的同步提升。
2.提高苏宁电器子午路店的营业额。
3.宣传苏宁电器子午路店的经营理念。
二、市场分析
（一）.企业目标和任务
1.提高苏宁电器子午路店在石河子地区的市场占有率，打败竞争对手——国美电器，争取在石河子地区电器销售行业处于主导地位。
2.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。
（二）.市场需求分析
在每年的6月8日之后,高三学子放下学习上的强大压力,在心理和生理上得到了前无仅有的放松： 一些家长选择给学们一些物质奖励来作为他们的毕业礼物，另外曾朝夕相处的同窗好友也即将进入到不同的高校继续学业,他们需要通过一些电子产品加强彼此联系，同时即将踏入大学校园的他们,将出门在外，手机成了必备用品，对于其他数码产品的需求的有所增加。信息技术高速发达的今天，同时拥有配套的数码产品已成为大学生生活的一种趋势,。所以，抓住高三毕业生这一特殊购物群体，举行一场关于他们的特卖会是非常有必要的。

针对消费者的需求， 我们做了有关调查，运用调查问卷的方式，对高三学生在未来在数码产品上的消费倾向进行了有目的性的研究，以下为我组成员对问卷进行系统性的分析之后所得出的具有代表性的结论。
此次向高三学子共发放200份问卷，收回192份，有效问卷为191份，所得结论具有真实性和准确性，192份中有101位女性消费者，占调查总数的52.88%，男性占47.12%，根据调查结果显示，高三毕业学子对手机、笔记本电脑和相机有较强的消费倾向，其中有85.34%的学生有购买手机的打算，有76.96%的学生想买笔记本，其中还有19.37%的学生对MP3/MP4等类似产品有购买欲望，有39,.27%的学生想为自己添一台数码相机。
关于手机品牌，据调查结果表明，学生对三星、苹果两大品牌的产品较为青睐，有61.26%的同学可能会购买三星品牌的手机，有41.34%的学生可能会选择苹果的产品，还有部分学生则希望购买HTC、小米、联想以及华为的产品。学生能够接受的手机价位在1000-2000元的人数居多，占到了51.83%，能够接受手机价格在1000元以下的和2000-3000元的学生人数相差不大，都占到了五分之一左右。只有极少数的学生会选择购买高端产品。
电脑方面，选择购买苹果和戴尔的笔记本产品的学生占到了绝大多数，选择购买这两种品牌的人数差距不大，都占到了总数的五分之二左右，还有三分之一的学生对三星的笔记本较为钟爱，希望购买华硕，联想，方正和宏碁品牌的笔记本产品的人数占到了28.27%。其中能够接受笔记本产品价位在4000-5000的人数最多，占到了51.83%，能够接受价位在3000-4000的人数占到了31.47%，有百分之22.51%的学生则会选择价位较高的高端产品，占到了人数的五分之一。
在这些消费群体中，有30.89%的同学选择了同时购买手机和笔记本两种产品，有20.42%的同学选择了同时购买手机，笔记本和数码相机三种产品，这就说明手机和笔记本两种产品的需求量会很大，因此，把握好市场的这种需求，根据消费者的需求来推出相应的产品，并制定适当的价格以及相应的产品组合，来博得消费者的喜爱。
绝大多数的消费者都很理性，他们选择产品时所考虑到的因素有很大，但最为重要的因素是产品的功能和性能方面，这部分人占到了总人数的84.82%，其次影响消费者购买欲望的是产品的价格和外观美丽与否，只有大约三分之的消费者会考虑到产品的品牌，作为理性的消费群体，他们更看重产品的性能和价位，不会盲目的选购一些高端奢侈品，所以综上所述因素，最能吸引消费者的产品要具备有良好的产品性能和适当的价格两种特性。
（三）.竞争分析
在消费群体中，有47.64%的消费者习惯在专卖店购买相关的产品，几乎占到了调查总数的一半，而习惯在苏宁，国美等综合电器店购买相关产品的人数占到19.37%，还有一部分消费者习惯在网上和数码市场购买电子产品，占到了总人数的39.27%。据此，我们认为，此次活动的最大竞争对手是品牌专卖店，对此，我们给出的应对策略是利用价格优势，我们的产品价格相对于专卖店来说还是会低一点，利用好价格优势，我相信，我们定能获得更多消费者的青睐。
在获取数码产品信息方面，我们也做了调查，信息来源渠道有很多，但是大多数的消费者习惯上网获取相关数码产品的信息，这群人占到了总人数的66.49%，还有消费者会从当地的实体店和亲朋好友中获取数码产品信息，这些人占到了总人数的68.58%，只有部分消费者会选择从官方微博或者是广播等渠道获取信息。
三、营销战略策划
（一）.市场细分
1.大型客户——购买三件和三件以上的消费者
2.中型客户——同时购买两件产品的消费者
3.小型客户——购买单件产品的消费者

（二）营销组合
1.产品策略——产品多元化
产品多元化的具体体现:针对消费者的需求，我们推出相应的产品搭配套餐，1），购买手机、笔记本和数码相机三种产品中任意一样，可享受单品优惠。
2），购买手机、笔记本和数码相机三种产品中任意两样，可享受搭配减价优惠。
3)，购买手机、笔记本和数码相机三种产品中所有产品，可享受超值套餐优惠，并赠送超值礼包一份。
2.价格策略----尾数定价
购买手机单品，购满888元减88元，购满1888元减268元，购满2888元减388元。
购买电脑单品，购满2888元减168元，购买3888元减288元，购满4888元减388元。
购满数码相机单品，购满1288减88元，购满2688减199元，购满4288减388元。
购满手机和笔记本两种产品，购满3888元减288元，购满4999元减399元，购满6666元减666元。
购买笔记本和数码相机两种产品，购满4588元减399元，购满5888元减588元，购满7666元减888元。
购买手机和数码相机两种产品，购满2888减268，购满4666减399，购满5888元减588元。
购买手机、笔记本和数码相机三种产品，购满5666元减566元，购满7666元减888元，购满9666元减1266元。
购满1588元送保温杯一个和书包一个，购满2888送高级护眼灯一台，靠枕一个，购满4288送高级旅行包一个，奥斯卡电影票3张，购满6666送保温杯一个，旅行包一个，护眼灯一台，购满8888送书包一个，高级护眼灯一台，旅行包一个，代金券666元，奥斯卡电影票3张。（凡购买笔记本的消费者均可获赠小音箱一台）
四、行动策划案

（一）.活动对象：石河子苏宁电器子午路店
（二）.活动主题：高考成绩不打折，数码产品来降价
（三）.时间地点：2013.06.25—2013.08.15
子午路1小区152号
（四）.宣传方式：广告、传单、户外互动活动
五．活动流程
( 一 )前期准备
1.进行市场调研,获取目标市场的相关信息,同时结合上一年度此时的盈利状况，分析利润的增长点，确定此次活动的盈利目标。
2.和商家沟通争取活动的经费和优惠策略，最大化的吸引更多的消费者。
3.宣传:1)印发单页,
发放时间：6月1号，6月8号。
发放地点：商业区，高中城附近的居民楼。
2)拉横幅
时间： 5月30日
地点 ：高中城以及高考考点
3)高考两日的下午在考场门口设置”爱心服务站”,为在考场门口等待的家长提供饮用水，同时可发放单页增加宣传。
4）联系电台，高考当日，在考试时间外，插播此次活动的主题和内容。
（二）活动当日开始时，总负责人协调管理沟通好各个部门统一工作。
（三）活动结束后，总结此次工作，为下一次活动作为依据。

六.财务预算
项目
金额（元）
项目
金额（元)
促销费
100000
人工费用
150
杂物费
33
场地装扮费
1000
宣传费
1550
运输费
300
礼品费
11000

促销预算详情
1．宣传费：宣传单 2000份*0.5=1000元，海报 10张*30=300元，
横幅，5条*5=250元 小计：1550元
2．场地装扮：气球500个*0.4=200元，POP 100个*2=300元 小计：500元
3.人工费：3人*50=150元 小计：150元
4.杂物费：胶水 2个*1.5=3元 胶带 5*3卷=15元 剪刀 3把*5=15元 小计：33元
5.运输费：保守估计300元，视具体情况而定。 小计：100元
6.礼品费：保温杯 40*40个=1600元 书包40*30个=1200
旅行包40个*60=2400元 护眼灯20个*120=2400元
电影票 120张*20=2400 音箱50个*20=1000元 小计：11000元

9