10国贸1班1组商务谈判方案.doc

2010国际商务谈判策划书

一、 谈判双方公司背景
（买方：中国联合网络通信集团有限公司; 卖方（我方）：苹果股份有限公司）
买方背景：
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通，China Unicom）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并而成的，截至2008年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数为46.3万人。2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。
卖方背景：
苹果股份有限公司（简称苹果公司，Apple），总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。2007年1月9日，苹果电脑公司正式推出iPhone手机，并正式更名为苹果公司。2008年10月，苹果CEO乔布斯在对外新闻发布中宣布，苹果已经成为世界第三大手机供应商，其46亿美元的销售收入仅次于诺基亚和三星，超过了索爱、LG、摩托罗拉和RIM。
我方市场背景：
iPhone是我公司2007年1月9日正式推出的新型移动电话。2008年全球共销售1141.75万部，占全球市场份额的8.2%，市场占有率排在诺基亚和RIM之后，位居第三；销售收入46亿美元，仅次于诺基亚和三星，位居第三。
苹果的iPhone具有其他传统手机企业完全不同的商业模式。除了靠硬件终端获利之外，iPhone还可以通过与运营商的收入分成获得源源不断的持续性收入，而这部分收入在不增加任何成本的前提下，为苹果贡献了大量利润。美国投资公司Sanford C.Bernstein分析师托尼的报告指出，尽管苹果iPhone的营收只占手机市场总额的8%，但其利润却占市场总额的32%。
二、 谈判主题
我方将提供联通公司 iPhone4代理权

三、谈判地点时间
谈判时间：14:00——14:30
谈判地点：华东交通大学理工学院2107

四、谈判期限
双方在某月某日完成谈判

五、谈判团队人员组成及分工
主谈判员：符琳涕、马云燕、刘诗璐
翻译顾问：郭嘉利、杨静
法律顾问：苌青
技术顾问：杨华夏、丁晓燕
财务顾问：苌青
记录顾问：冯旸
谈判策划：芮荣荣

五、 双方利益及优劣势分析
1、——我方核心利益：
以授予对方代理权为途径，更广的拓展市场，获取最大的利润
——对方核心利益：
以获取iPhone4代理权为途径，扩展客户数及业务量，扩展联通市场

2 ——我方优势：
（1）、我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iPhone4，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已经达到了50万，备受消费者青睐
（2）、我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显
（3）、拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和代替
（4）、手机品牌有简洁的风格、领先的技术、独特的销售方式等，国际声誉较
（5）、ios操作系统，iphone不是对游戏和其他软件支持得更好，而是我方公司自行开发的ios系统拥有强大的应用平台，他的应用功能强大，并且所有的应用程序都经过苹果严格的把关，保证了所有的应用程序都是符合苹果的风格、所有的应用都是和机器完美结合的，同时也就确保了用户的使用感受。对比其他系统你就会发现苹果是物有所值，比如安卓，安卓之所以火同样是因为应用特别多，但是安卓是个开放的平台，没有把关的机制，所以应用杂乱无章，很多应用画面感不强，用起来想山寨的一样很是不舒服。

——对方优势：
（1）、网络技术更成熟：目前中国联通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线网速下行最高达14.4M，上行最高达5.76M；CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达3.1M，上行最高达1.8M；TD-SCDMA制式无线网速下行最高达2.8M，上行最高达384K
（2）、国际漫游更广泛：目前，全球采用WCDMA制式的运营商达到228家（包括中国联通），美国、日本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100家（包括中国电信），采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国3G用户可以不用更换号码、不用更换手机可以在全球各地漫游；其他制式3G在出国漫游时则需要受到更换手机、换卡和换号的困扰
（3）、手机终端更丰富：截止到2008年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多款（其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款），是EVDO终端数量的3.25倍，TD中高端数量的50倍
（4）、网络切换自由：其性能与iPhone4搭配最佳，演进最平滑，用户体验好

3 ——我方劣势：
（1）、产品对网络依托大。iPhone4是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对其高速网络充满依赖
（2）、电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一旦时间延长，不利于中国市场的迅速占领，并等其他类似产品上市，有效被取代，无可观优势
（3）、新产品价格较高，消费者的层次有要求
——对方劣势
（1）、用户对联通品牌的认同仍需进一步的提高
（2）、竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实
（3）、通信运营行业的高利润已经很难恢复，而中国联通面临其投资带来的巨额费用，短时间内公司的增长预期很难喝收入的增长想匹配
六、 谈判目标
就出售iPhone4手机代理权的价格及相关事宜签订协议
（1） 以最高的价格出售iPhone4的代理权
（2）与联通友好合作，保持联系

七、 谈判程序及具体策略
1、 开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家需求商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)、 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机 提 出最终 报价，使用最后通牒策略。
(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)、达成协议：明确最终谈判结果，以会议记录和合同范本为支撑,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料
1、 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
2备注：
（1）《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
（2）联合国《国际货物买卖合同》规定
不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况（例如：自然灾害、经济危机等）
（3）相关谈判资料
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录0
九、 制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案，以备不时之需
1、对方不同意我方报价，对报价表示异议
应对方案：
就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以 暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声 东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响。
十、产品介绍
iPhone 4

手机名
iPhone 4
上市日期
2010年
[ur型[/ud]
3G手机，智能手机，音乐手机，拍照手机
手机制式
GSM，WCDMA，CDMA EV-DO（电信3G专用）
[ur段[/ud]
GSM 800/850/900/1800/1900
WCDMA 2100MHz
CDMA EV-DO（电信3G专用）
[ur输[/ud]
GPRS，EDGE，HSPA
[ur质[/ud]
IPS
主屏尺寸
3.5英寸
主屏参数
960×640像素
触摸屏
支持
[ur声[/ud]
和弦
铃音描述
支持MP3，MIDI，WMA，AMR，AAC等格式
[ur统[/ud]
iOS 4.0(可升级至iOS 6.0)
CPU型号
苹果A4处理器 集成PowerVR SGX535图形核心
CPU频率
1GHz
内存（RAM）
可用空间
512MB
8GB/16GB/32GB
标配
锂电池，电源适配器，耳机，数据线，用户手册
[ur话时间[/ud]
840分钟（2G），420分钟（3G）
理论待机时间
300小时
其他播放时间
3G网络时间：6小时
WLAN网络时间：10小时
音乐播放时间：40小时
视频播放时间：10小时
基于2G通话时间：18小时
基于3G通话时间：8小时
玩2D游戏：8小时
玩3D游戏：4小时
录制视频：3小时
拍摄照片：4小时
LED手电：2小时
保修政策
行货联保1年
产品外形
外观设计
直板
机身颜色
黑色/白色
产品尺寸
115.2×58.6×9.3mm
手机重量
137g
机身特点
屏幕采用Retina显示技术，外壳跟天线合一
QWERTY全键盘
虚拟QWERTY键盘
产品天线
跟外壳合一
拍照功能
LED闪光灯定时器
摄像头
内置
摄像头像素
500万像素
数码变焦
5倍数码变焦
自动对焦
支持
拍摄场景
支持
照片特效
支持
连拍功能
支持
拍照描述
最大支持2592×1944像素照片拍摄
视频拍摄
30fps 1280×720像素
娱乐功能
Java功能
不支持
视频播放
支持MP4/3GP/AVC/AVI/MPEG-4等格式
音乐播放
支持MP3/AAC/AAC+/AMR/WMA/WAV等格式
图形格式
支持JPEG/EXIF等格式
[ur/ud]
内置
第三方软件
支持
数据功能
Wi-Fi功能
[ur能[/ud]
支持蓝牙2.1+EDR
耳机插孔
3.5mm
数据线接口
Micro USB v2.0
基本功能
短信(SMS)彩信(MMS)免提通话情景模式[ur能[/u能
输入法
支持多国输入法
中文输入法，英文输入法
输入方式
虚拟键盘+手写
通话记录
已接+已拨+未接电话
网络功能
[ur件[/uW浏览器,[ur浏览器[/uAN功能,PC共享上网,[ur讯[/ud]
商务功能
[ur式[/u日程表世界时间
文档格式
支持[ur[/urel[/urerpoint[/urd[/ur[/u
其他功能
GPS功能
重力感应器
加速传感器
光线传感器
距离传感器
待机图片计算器
来电铃声识别
来电图片识别
动画屏保
图形菜单
秒表
记事本
自动键盘锁
单位换算
地图软件
支持
电子罗盘
数字指南针
[urcML功能[/ud]
支持
产品特性
1、厚度仅9.3毫米。
2、高分辨率960×640屏幕，采用Retina显示技术，文字和画质更锐利，对比度800：1。
3、内建前置摄像头，背部主摄像头提升至500万像素，拥有闪光灯，
4、采用和iPad相同的苹果A4处理器，主频降为800MHz。存储方面则仍为16GB和32GB两个版本。
5、双麦克风设计，有助于降噪，机身周边的固定框被设计为了iPhone4的天线，左侧是蓝牙、Wi-Fi和GPS，右侧是WCDMA和GSM天线。
6、加入了三轴陀螺仪，保留了方向感应器、距离感应器和光线感应器，可以被更多的应用程序应用。
7、增加了基于Wi-Fi的免费视频聊天功能——Facetime。