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第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。
第一节 文化习俗与谈判风格
俗话说：“百里不同风，十里不同俗。”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。
一、文化习俗对谈判思维的影响
在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：

例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想内涵藏在内部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。
不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、保密系统以及电传问题。美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。当CBS的年轻谈判人员得知自己的行为方式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，同时嘀咕道：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！”
上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的内部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。可见，日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要求，正反映了美国人坦率外露的思维方式。虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露内心秘密，即美国人的内部思维空间虽小但封闭强度高，这就是美国人所谓的“个性”。美利坚是个年轻的民族，它的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。
文化差异影响下的两种思维方式在谈判决策上也充分表现出来。日本谈判小组，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方根本窥探不到他们的内部思想。在作出决策前有关谈判人员一起协商，形成整体性的内部思维空间，统一作出决策。而美国谈判小组，其决策人物常常亲自出马，其谈判人员个个竞相发言，其思想基本上对外开放。美国人在谈判过程中可以迅速决策而无需回去商量，美国推销员们经常代表自己的公司作出决定。
美国、日本谈判代表之间的冲突是一种文化冲突。因而谈判人员在涉外谈判中，不仅要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民倩、风俗习惯、宗教信仰、谈判风格、洽谈技巧。因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素。
二、文化习俗对谈判方式的影响
一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气慨，使对手感到相形见绌。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画—个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反、反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。
澳大利亚学者罗伯特·M．马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际事务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。
又如，日本B公司与美国S公司进行谈判。谈判开始后，美方代表滔滔不绝地介绍情况、而日方代表很少发言，挥笔疾书，把关方代表的讲话内容全部记录下来，第一次谈判就这样结束了。不久日方又来了几名代表，谈判从头开始，美方代表照例口若悬河，又讲一遍，日方照旧作好记录。又过不久，日方第三个代表团又来到美国，故技重演，又带着大量记录走了。以后几个代表团都是如此行事。—年过去了，日方声沉影寂，杳元音讯，美方责骂日方拖延时间，玩弄权术，毫无诚意。正当美方感到谈判无望时，日方决策代表团突然来到，在美方毫无思想准备的条件下，日方突然表态，就全部议题作出决定，美方措手不及，陷入被动地位，日方大获全胜。
从这个例子，我们可以看出日美两国不同的谈判方式。美国人希望比较迅速地解决“一揽子”交易。但日本人谨慎小心，他们习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。由于谈判进度的不同，使美国人大为恼火、放松警惕而最后输给了日本人。
三、文化习俗对谈判群体的影响
现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体现念，在谈判过程中互相配合。同样，文化习俗对谈判有的群体现念也有不同程度的影响。
群体观念最强的首推日本人。日本谈判小组常推选出一位首席谈判人，其余组员团结一致，全力配合首席代表，使小组保持良好的整体性。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量。美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。在谈判发生争论时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体件与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体现念。当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外；而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的内部思维空间，他们决不会合二为一，而是相互珍重，互不干涉，表现为被此独立的个性。
四、文化背景与谈判风格
文化背景对国际商务谈判者的谈判风格具有重大的影响。国际商务谈判有时也是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流方式。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。虽然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性；然而，由于受亚文化的影响，以及其他各种社会经济因素的影响，同一文化背景的个体谈判者之间又会存在谈判风格的差异性，这种风格差异体现了矛盾的普遍性与特殊性之间的关系。
㈠．中国大陆商人的谈判风格
在国际商务谈判领域中，各国谈判者对中国大陆商人的谈判风格的普遍看法是：在谈判中，人际间的感情交流、联络受到重视，谈判者的脸面或影响力也不容忽视，私下接触以及谈判桌以外的渠道通常被采用以解决有关谈判难题。
中国人谈判的队伍经常以谈判代表团的形式出现，参加者会包括商务、法律和技术等专家，注重集体内部的讨论协商，广泛听取权威人士及上级的意见．这对谈判的速度和效率会产生消极影响。
在具体的国际商务磋商中，中国人通常是等待和要求对方先陈述看法或意见，对于己方的条件习惯用暗示的办法、含蓄地提出，或者利用迂回、曲折、兜圈子的方法使对方了解自己的意图，不愿仓促表态；而且，中因南人强调的是双方的基本出发点和合作意向，而不是协议具体条文的讨论，认为双方如果亩足够的诚意，就可以求大同，存小异，从而取得谈判的成功。
此外，由于国家宏观政策的影响，中国人在国际商务谈判中重视技术贸易，强调引进关键设备、技术，目的是实现本国产业结构的调整，在技术许可、技术咨询等项目上有足够的兴趣。中国人对西方人将国际商贸往来与人权、意识形态等问题挂钩的做法很反感。
㈡．香港地区商人的谈判风格
香港作为自由港，是远东国际贸易、金融中心。香港自开埠以来，受到东西方各种文化的影响，香港人具有中国人勤奋、智慧的一面；另一方面，他们的开放意识、商业意识极强。市场经济的繁荣发达造就了香港人投资、投机意识，商务活动的频繁、普遍也培养了香港人的机敏、灵活，使他们精于讨价还价。改革开放以来，香港与内地之间的经贸活动发展迅猛，由于他们了解内地人的思考方式，擅长摆平各种复杂的人际关系，这其中融合了中国传统的儒家思想、日本人的进取精神、英国人的精明慎重和美国人讲究效率的办事意识。
谈判前，香港商人喜欢亲自登门造访，不习惯用电话洽谈。在谈判中，如果他们想成交，报价可能一低再低，造成对方的错觉，使对方感到他们已作出了最大的让步。其实成交价都往往仍旧高于基本价。他们报价十分灵活，所含水分大。
在香港，通常是由代理人负责洽谈业务，然后向委托人汇报，也就是决定权掌橡在委托人（企业的老板）手中，谈判达成的协议需要经老板拍板后才能成交。与港商打交道，人与人之间的关系重于公司对公司的关系。
在香港，设立公司采用注册制，而不是审批制，并且手续相对简单，因此公司的数量众多，但多数是中、小资本，皮包公司或壳公司也混杂其中且为数不少。而且，香港商人非常关注资本的周转、回收，短期利润与长期投资相比较，更着重眼前；对市场比较敏感，行情的轻微变化都 会影响已确定的业务计划。这些影响了香港人在国际市场上的资信。为确保国际商务谈判达成的合同能够切实得到履行，与港商谈判时还需注意约束性契约条款，通过法律性条款来保障谈判成果。
㈢．美国人的谈判风格
美国，历史上是拓荒者的家园，来自欧洲以及世界其他地区的外来移民共同创造了美国的成就。经济上，美国是典型的开放型市场经济，人们的参与意识、自由竞争观念和创新开拓精神等诸多因素共同影响着美国的社会文化。
美国人的性格外露，坦率、真挚、热情、自信，办起事来干净利索，注重实际。美国商人的整体风格显外向型，没有僵化的传统。美国商人喜欢在餐桌上洽谈生意，—般洽谈活动在吃早点时就开始。在谈判过程中，美国商人不太注重个人交往，比较随便，礼节也少，语言表达直率，爱开玩笑，甚至有时会出现不尊重对方的情况。与此相应，美国人在商务谈判中期望值很高，但耐心不足。为表达自己的“随和”、“幽默感”，能随时随地说几旬幽默话，并不表明他们谈判时的态度不认真。
在进行国际商务谈判时，美国商人总是充满信心，强势心理特征明显，善于言谈，喜欢很快进人谈判实质阶段，并且不断地发表自己的见解。
美国人对谈判中确定的开盘价一般不轻易变动，即使讨价还价，幅度也不会很大。尽管如此，他们总是热衷于讨价还价，习惯于根据利润最大化的原则指导自己的谈判；同时，他们会十分尊重那些谈判手段高明的对手，也乐于与之达成协议。
美国人的法制观念根深蒂固，谈判中，他们提出的合同条款大都由公司法律顾问草拟，由董事会研究决定。执行人一船对合同条款无修改权，而且，对法律条款一船不轻易让步。美商起草的合同一般都很仔细，喜欢逐项讨论议题，最后完成合同谈判。这样易于使双方了解整个合同，以利于促进相互建立成交的信心。美国商人的时间观念很强，他们的工作节奏快，不喜欢拖泥带水，在商务谈判过程中常常在短时间内做好一笔大生意，甚至从口袋中拿出一份早已拟好的合同让谈判对方签约成交。在谈判中分工具体，职责明确，一旦条件符合，即能较快拍板，故决策速度快。
在谈判中、对商品品质的评价、美商既关注内在质量，又重视新颖的的外观设计、精美的包装和良好的告后服务。
㈣．英国人的谈判风格
英国虽然地处欧洲，却经常游离于欧洲大陆，历史上的“日不落帝国”，给英国人遗留下了一些潜在的大国民意识，今天的英国人也给人以“高傲”或“难以接近”的印象。过去，许多同家曾是英国的殖民地，目前仍把英语作为官方语言或第二语言；而且世界上众多的国家把英语作为外语学习的首选，这使英语成为使用范围最广的一种语言，也使得英国谈判者有一个弱点；除了英语一般不会讲其他语言。不同的文化习俗影响下的谈判人员，其谈判态度有明显区别。具有绅士风度的英国人曾一度称霸世界，由于这种大国民意识，他们把谈判看得极其严肃。如果和英国商人一起进餐，在餐中提起生意，他们是不会理你的。
英国人对自己充满信心，常常是“要就要，不要就算了”的想法。虽然英国人高傲，但他们时刻不忘绅士风度，谈判时他们会给各种语句披上甜蜜的外衣，“谢谢”、“对不起”经常挂在嘴边。
英国人属于外圆内方型，英国商人在谈判之前准备不太充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。在国际商务领域，如果是初次交往，开始会保持一定距离，然后才慢慢接近，建立交情。在交易中即使形势对他们不利，仍保持高度诚实。但是在谈判出现分歧时绝不愿让步，而是坚持自己的立场，采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。
英国人的等级观念很强，至今存在着贵族阶层。因此，与英国商人进行商务谈判时，谈判者在谈判风格、气度、专业技术知识方面要具备良好素质，在级别上也要求对等，以示平等尊重。英国商人一向注重传统，交往起来，凡事要求中规中矩。如果不按规矩办事，那谈判难保顺利。需要注意的是，英国商人的及时交货率很低，对于出口商品延迟交货是普遍存在的；因此，在与英商谈判时必须在合同中注明索赔、理赔条件。
㈤．法国商人的谈判风格
法国在历史上也是欧洲列强之一，曾经在世界几大洲拥有殖民地，因此许多欧洲评论家认为法国人沿袭下来某些历史传统：沙文主义、粗鲁，甚至贪婪；但现代的法国人也很友善，富于幽默感。法国人性格坚强，立场极为坚定，希望领导潮流，与众不同。巴黎被告为“世界时装之都”，法国人引以为亲。法国商人对穿戴极讲究，而且希望谈判时，对方也能注意着装。
世界上其他地区都把英语作为谈判通用语言、但法国人除外，他们坚持同对手用法语交谈。这是因为法兰西民族夜近代史上有其社会科学、文学、科学技术的卓越成就，民族自豪感相当强烈。如果一位法国人用英文同对方交谈，那么可说明他已作出了最大的让步。法国人富于情感，性格浪漫。在与他们交谈时，假如只顾谈生意，会被他们讥笑为“多么枯燥无味的人啊！”因此和法国人谈判过程中，应多聊一些关于新闻和文化的话题。
法国人由于受民族英雄戴高乐的影响，都具有依靠坚定的“不’字来谋求利益的本领，很难让步，因而在其浪漫色彩的背后是坚定的态度和立场。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一天和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。
法国人性格开朗，很讲礼貌，也非常珍惜人际关系，善于建立相互间的交情与信赖，这也影响到商业上的交往。一般来说，在没有成为朋友之前，法国人是不会跟人做大宗生意的。谈判中讲究保持和谐、幽默的气氛，但并不愿过多提及个人隐私及商业秘密。而在谈判过程中，约在谈妥50％时．法国商人就会由于加入人情的考虑而在契约上签字。他们认为：反正要点已经淡妥，细节的事以后再谈无妨。但是，法国商人有一个通病：签约之后再提出修改要求。在谈判中，法国人一如其他大多数欧美同家的商人，个人的办事权限很大，往往是由一人决定一切，这与亚洲商人的团体决策大相径庭。
在国际商务谈判中，法国人明显偏向横向式谈判，即先为协议勾画—个轮廓，再谈成原则协议，最后确定协议的各个方面。无论在谈判的何种阶段，法国商人总会制订一些“纪要”、“备忘录”、“协议书”之类的文件，以记载在谈判中已达成协议的部分内容，借以拉住对方。
在讨价还价阶段，法同商人对细节问题不是很重视，但对价格要求严格，条件也比较苛刻；而且，急于取得成果。无论谈判处于何种阶段，总喜欢弄一些形式促成交易。法国人不太遵守时间；相反，对对方的要求却很高。与此相应的是，在合同履行中如果对方错了，他们绝不原谅，极可能向对方提出起诉；而他（她）己错了、却会若无其事。
㈥．德国商人的谈判风格
德国人思维缜密，考虑问题周到、有逻辑性；但性格倔犟乏灵活性、妥协性，不太通融。
在进行谈判前，德国商人一定会做充分、周到、具体的专业准备，内容包括对方的产品、对方公司的资信等等。出于德国企业融资多依靠银行的贷款，也就是债权融资的力式，而不象美国企业那样在发达的股票市场上进行股权融资的方式，所以，德国商人在资金问题上尤其保守，不愿意冒风险。同时，德国人希望谈判对手也能做充分准备。否则会招致反感和不满。在谈判中、德国人的人际关系是正式的、严肃的；同时，他们希望对方也如此。与德国人谈判时应避免用呢称、简称，而且穿戴要正规。在国际商界中，德国人讲求效率是有口皆碑的。德国人非常守时，厌恶且鄙视不准时的行为。谈判时对方若是迟到，就会受到冷遇。
在谈判过程中，德国商人喜欢明确地表示希望做成交易，准确地确定交易形式，详细规定谈判中的议题，然后台准备一份涉及所有议题的报价表。他们的陈述和报价会非常清楚、明确、坚定和果断，强调自己方案的可行性，不太愿意向对方做较大让步；一旦德国商人提出了报价，讨价的余地会大大缩小，几乎没有还价的机会。而且，德国谈判者常常在签合同之前的最后时刻还试图让对方降低价格。对于谈判的合同条款，他们都非常细心，经过仔细推敲所有细节之后，方同意签约。签约后，如果对方对于交货期、付款期等要求宽延、变更或解释、德国商人—概不予理会。德国人的商誉极好，签约后往往会及时履约，这主要是因为宗教对德国人性格的影响很大。同时，德国人对于对方交货期限的要求也很苛刻、在合同中，一般附有对违约的严厉惩罚条款。
宗教是文化的重要组成部分。宗教信仰对谈判者具有重要影响。德国人尊重契约的态度就是受了基督教影响，他们的守约观念非常强。而与此相反，葡萄牙人常常违约。他们签定合同后常常会延期付款，并且毫无愧色地提出各种要求。据说他们是受了天主教教义“富者应该济贫”的影响。
因此在与这些国家谈判、签订契约时一定要注意对方的宗教信仰及其影响下的履约态度。
㈦．俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人的性格豪放，讲究礼貌。在谈话中注意听取对方谈话，交谈中不愿汐及个人隐私。俄罗斯商人做事拖沓，效率低。有些大型谈判要拖数月、半年，甚至更长时间。在商务谈判前，俄罗斯商人会有充分的准备。他们十分热衷于向对方索取资料，而在介绍和提供自身情况时却很消极。
在谈判中，俄罗斯人往往在技术上纠缠不休，对产品的适用性、可靠性和质量方面认真审查，干方百计地想从对方索取各种技术资料、技术情况。俄罗斯人素来善于讨价还价，决不会接受对方的第一次报价；而且，善于用一些违反常规的策略迫使谈判对手就范。
由于受过去社会主义国家做贸易习惯的影响，俄罗斯人现在仍对易货贸易很感兴趣，即使开始谈判时采取一般货币贸易，到最后，他们也往往提出拿一部分产品来顶替硬通货的想法。在订立合同时，他们会做到滴水不漏。他们善于在文字上做文章，钻合同的空子，对于对方的要求极其严格。面且，对合同中的索赔条款非常重视。但是，俄罗斯商人往往自己不能按约定的时间、质量和数量交货。
㈧．日本人的谈判风格
日本是一个资源贫乏、人口密集、活动市场有限的岛国，外向型经济是日本的国策。日本人的文化受中国影响很深，儒家的思想文化、道德意识深深植根于日本人内心深处，在其行为处事方式上可见一斑。但H本人在中国文化的基础上还创造了独有的特色。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、有事业心、进取精神很强、工作勤奋刻苦、态度认真、一丝不苟。日本人办事的计划性很强，谈判之前会任劳任怨地做细致的准备工作，对某次会谈的时间和内容往往会列出详尽的计划表。另外，日本人具有东方的人情味，注重交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，在商务谈判中，往往有相当一部分精力和时间是花在人际关系中。在谈判中，日商使用的语言往往圆滑、婉转、暖昧，其至含糊不清。即使同意对方的观点，他们也不会直截了当地说出来，常给人以摸棱两可、甚至令人误会的回答。如果谈判时不善于观察，缺乏耐心，那么，与日本商人的谈判会进展得比较困难。
日本商人比较注重资历、地位，不愿意跟年纪较轻，资历较浅的人进行谈判。同时，日本人的团队精神世人皆知。“团队就是力量”对日本人来说可不是泛泛而谈，而是他们实际工作中的处事准则。在谈判中，日本人实行共同负责制，凡是参加谈判的人都很重要，每人都有一定的决策权，以共同确保谈判的成功。谈判队伍中不乏各类专业人士，当遇到法律或商业问题时会针对问题进行深人细致的研究。对于谈判对手，他们会穷追猛逐，打破砂锅问到底。但是，日本人在商谈时很少带律师，他们只是在公司聘请的法律助理（无律师资格）的协助下进行商谈。这点与欧美人相反。如果对方在商谈中带来了律师，会被日方认为是一种不友好的行为，对商谈产生不良影响。
“打折扣吃小亏，拾高价占大便宜”是日商谈判的典型风格之一。日本商人的报价水平一般会在成交价基础上加入20％甚至50％的水份，称之为“戴帽子”，以对付对方的讨价还价。如果他们估计对方是内行，则水分会少些。而且，如果与对方首次接触，为打进别国市场，会“放长线钓大鱼”，不计较一次得失。这与日本企业在发展目标上不看重利润率的高低，而更看重企业的新产品开发和市场占有额的增加这一观念相一致。
谈判中，日本商人会不厌其烦地询问对方的技术细节，以确定产品技术的优良与否，确定对方是否是一个值得将商业前途寄托的对象。在谈判风格中，日本人最显著的特点是价格磋商中的“笑脸讨价还价”、这反映了东方人“礼貌在先”、“慢慢磋商”的特点，以便在较好的气氛中交换看法。在日本，尤其是有地位的日本商人，十分注重以这种谈话方式来表现文化修养、个人内涵。
日本商人极重信誉。讲究“言必行，行必果”。他们的合同观念较强，履约率高，在讨论索赔条款时，可以填上较大的数额，甚至高到整笔生意的交易额。借以表明他们信守合同。日本人的时间观念强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争而造成的。但工作起来，他们又非常认真谨慎，实行自下而上的集体决策。这样使决策过程与决策时间较长。如此，常常会导致谈判过程中出现这类情况：一旦遇到某些情况、问题，除非日方事先已有限备或内部已经协商过，一般很少由某人当场明确表念、拍板定论。而且，在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，举双手投降。一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
—般来说，欧美人对契约态度较严肃，在契约发生纠纷时常诉诸于法律。日本人也很重视契约的履行，履约率很高，但日本人与欧美人的履约态度相比，更富有感情色彩。他们受东方伦理观念影响，讨厌契约发生纠纷时起诉，他们倾向于协商解决。
例如，1974年，日本砂糖公司与澳大利亚砂糖交易所签定长期合同，内澳大利亚向日本提供砂糖，并定下砂糖固定价格和交易数量。后来，国际砂糖价格狂跌，本砂糖公司出现赤字。从1976年7月至日1977年11月的16个月内，日本向澳大利亚多次提出降低砂糖价格的要求，同时日方又采取措施，码头连续三个月拒收澳大利亚砂糖。在砂糖纠纷中，日方以为自己是澳方老主顾了，在日方陷入危机时，澳方理应帮助。已定合同并不重要，主要是情谊，谋求人与人之间的通融性和相互尊重，而澳方则认为合同是神圣的东西，是合理合法的，法律是超越—切人情的固定原理。
㈨．中东地区人的谈判风格
中东地区主要指阿拉伯地区，东起伊朗，西至北非的摩洛哥，地处亚、欧、非三洲的连接处，地域宽广，包括20多个国家、地区。其中，多数居民为阿拉伯人，绝大多数信奉伊斯兰教。与中东商人订交道、必须对伊斯兰教有所了解。
由于受宗教、地理、民族等问题的影响，阿拉伯人具有沙漠人的特点。即以宗教划派，以部落为群，喜欢结成紧密、稳定的部落集团；他们的个性比较保守，有严重的家庭主义，性格比较固执，脾气比较倔犟，不轻易相信别人。中东人追求团体利益利个人利益，在谈判过程中，有讨价还价的习惯，认为没有讨价还价就不是“严肃的谈判”。在他们看来，评价一场谈判不仅要看超过谈判争取到什么利益；同时，还要看是如何争取来的。只有经过艰苦努力争取到的利益才是最有意义、最有价值的。中东商人十分好客，待人热情。喜欢闲聊。在商务谈判中也不会寒暄几句就立即进入正题。经过长时间友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现成交的可能性。所以在一般性的社交场合，没准还会做成一笔生意。
美国人称中东人是“远离钟表的人们”。的确，他们的时间观念不强，作出决策的速度也不快。而且，对于洽谈的有关决定不太遵守。在中东地区几乎所有的阿拉伯同家，都坚持无论是私人企业还是政府有关部门对外谈判，都必须通过代理商。没有合适的阿拉伯中间商，谈判就不可能顺利进行。在涉及大笔生意时，代理商能帮助谈判者在政府中找到合适的关系，使谈判项目获得政府批准。
在与中东人谈判过程中，有种经常出现且令人头疼的语言，即“IBM”。这是三个阿拉伯词语的字头。其中，“I”是“因夏拉”，指神的意志；“B”指“波库拉”，代表明天再谈；“M”是“马列修”，指不要介意。这是阿拉伯商人在商谈中保护自己、抵挡对方的一种有力武器。由于中东人有悠久的经商历史，精于商谈，故而会以神的旨意为借口来终止商谈或反悔已经做出的承诺。此时若能找到他们最信任的人或其长辈进上一言，或许可以改变“神的旨意”。
“IBM”的应用如此。比方说双方在商谈中已订好合同，后来情况有变，中东商人想取消合同，就可以名正言顺地说，这是“神的旨意”，很方便地取消了合同。在商谈好不容易弄出点名堂，正想进一步促成交易时，他们却耸耸肩说；“明天再谈吧！”到了第二天，昨天的有利气氛和有利形势己不复存在，一切须从头再来。当谈判对方被上述行为或其他的不愉快的事弄得极其恼怒时，他们会轻松地拍拍对方的肩膀说道：“不要介意。”
第二节 与不同谈判风格国家和地区人谈判的应对技巧
盖文·肯尼边说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。除了这个文化背景以外，一个社会还有其独一无二的经济和政治特征。在该社会的成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。”
国际商务谈判风格是谈判者在国际商务谈判活动中所表现的形象、气度和工作作风等具有一定特质的谈判行为方式，国际商务谈判风格主要表现在谈判者谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。对于谈判过程中谈判双方的交往方式、合作关系，国际商务谈判风格都会产生直接或间接的影响。因此，为实现国际商务谈判的成功，掌握谈判对手的谈到风格，对症下药，以影响国际商务谈判的走向、进程和谈判结果，具有重要意义。
一、与美国人谈判的应对技巧
美国人热情奔放，真诚坦率，感情外露。和他们谈判时应当有热情，热情一点并不会使我们失去什么；相反，却能获得对方的好感，对谈判只会有利。同美国人谈判，也不需要装出一副高深莫测、含糊隐晦的样子，这只会让性急的美国人感到纳闷。如果我们能够充分利用其坦率、真挚、热情的态度，那么将改善谈判的气氛，加速谈判的进程。但要做到以快对快，前提是必须熟悉法律，并有足够的依据和证明材料，否则就无法在谈判中取得主动和获得成功。
虽然美国人情心十足，但他们很容易接近，因此，过于低估自己的能力、缺乏自信也是没有必要的，也会令对方瞧不起。美国人认为自己是谈判高手，并希望对方也是谈判高手。
例如，美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判合作生产小轿车时，正值美同政府要以301条款和特别301条款对中国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司代表在谈判一开始时就提出合作期间可考虑50％的国产化要求，通用汽车公司接着在上海谈判时，又主动提出国产化率可从60％开始。由于他们并未理会其政府的限制，而我方代表也充满信心地与其谈判、最终使双方达成协议。如果我们能够充分利用其自信、滔滔不绝的特点，多诱导、鼓励其先发表意见，以从中及时捕捉对我方有价值的内容和信息，探明其虚实与策略，那么将使我们更加有的放矢地决定对策；有时甚至可以利用其自信的特点、运用“激将法”，促使其为了维护自尊而向我方靠拢。当然，这样做要注意适度，既要灭其锐气，又要避免其生气。
在与美国人谈判时，应当注意美国人富有时价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点。针对其喜欢“全盘平衡”、“一揽子交易”的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。
比如美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日商，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，在不排斥别的厂家竞争的同时，促成美方的“一揽子”谈判，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项日一起承包，并向中方条件靠拢，最后达成交易。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为卖方，希望买方谈判者按照其要求作出“一揽子”说明；他们作为买方，则希望卖方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽于”的含意是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。
美国人的时间观念很强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可盗窃时间”。在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪10万美元，他的每分钟就值8美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟，在他看来，就认为你偷了他多少美金。如果我们能够利用其时间观念强、有时缺乏耐心的特点，对我方必要的贸易价格可持之以恒地讨价还价，当美国商人不耐烦时。往往可按我方的要求成交，同时与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美同商人或谈判代表总是注重预约晤谈、何时何地、谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题。
美国人认为货好不降价，认为如果我的商品好、质量高，就是要出高价；但他们也不是等待顾客上门，而是积极地采用各种方式进行宣传，使客户和消费者知道他们的商品好在什么地方，而且心甘情愿地以高价买下来。此外，美国人也是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法，让谈判对于也同他们一样注重利益，作出合理让步。他们十分赞赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这样的才能。因此，谈判时，应利用其对物质利益的追求，放手而有策略地与之讨价还价。比如美国商人说：“推迟三个月交货，应涨价，因为物价在变动。”中方则可回答说：“物价提高可以涨，但物价变低则要降，以第三国权威报道为准。”既针锋相对，又显得严谨公正；既可以使美国商人放弃涨价要求，同时也是“以美国人的逻辑驳斥了美国人”。
美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们注重合同，严守合同信用，他们不依据人际关系，只承认白纸黑字、有法律保障的合同契约。因此，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时也应当小心谨慎，考虑周全。美国的法律纷繁复杂，法律的执行也极为严格。因此，参加谈判的律师一定要熟悉美国法律。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。重视律师的作用和小心签订合同是同美国人谈判的要诀，这既可以保障谈判的成功，又可以防止争议的发生。
二、与英国人谈判的应对技巧
与英国商人洽谈，要注意不卑不亢，并且以礼相待，遵守礼节，注意言谈举止的风度，因情制宜，灵活反应，这样，就可以逐渐缩短双方的距离。在谈判桌上，英国人对于建立人际关系的方式比较独特，开始时往往保持一定距离、而后才慢慢接近融洽。因此，谈判时不能操之过急。
英国谈判者往往除了说英语外，不会讲其他语言。因此，和英国人谈判时，最好是讲英语或带英语翻译。英国人很保守，沉默寡言。流行的谈话题目是天气。切忌将“女王”说成“英格兰女王”，面对威尔士和苏格兰人更不能这么讲，正规的说法应该是“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”。同英国人交谈时，忌讳涉及爱尔兰前途、共和制优于君主制、欧盟和北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因等话题。
在与英国人谈判时，注意不要滔滔不绝地讲下去。因为按他们的文化习俗，打断别人的讲话是不礼貌的。但他们被迫听下去时，往往局促不安，眼睛发呆、失去光泽。此外，英国人素有绅士风度，在谈判中即使形势对他们不利，仍然彬彬有礼。因此不能只看其表面卜的风度而作出错误的估计，他们完全有可能和其他国家的谈判者一样工于心计。在英国谈生意时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是在打高尔大球期间签订的。
英国人也有明显的弱点。众所周知，他们几乎对出口的所有产品经常延迟交货。英国人对此也有很多论述，并作了很大努力去改正，但收效不大。因此，在英国谈进口贸易时，一定要考虑这一点，在合同中加上延期交货的罚款条例，以免日后扯皮或蒙受损失。
英国人在进行谈判时，往往事先准备工作做得不够充分。在谈判的关键阶段又非常固执，坚持已见，也不愿花费很大力气。英国一些有成就、有能力的企业家往往并非在英国出生。“二战”后不少外国人移居英国，许多人成了商店老板和小企业家，成绩显著，成功地取代了当地的企业家。这一现象也说明了英国人经营管理能力的不足。
从英国谈判者的顽固态度中，可以看出他们缺少商业管理素质。他们往往采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，和英国人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不可行的，也不要热衷于讨价还价。另外也要看到，英国的一些传统企业被新型企业家接管和重组，带来一些新的气象。他们了解市场的变化，尝试新的方法，认为投资不力、忽视质量、拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本，和他们谈判时，情况就完全不同。
英国人做生意时，首先从建立信用着手，然后还考虑到不要“求助”于人，所以当谈判中其些事项未能遂意时，千万不要强人所难，因为这在英国商界是行不通的、遇到这种情况时，就得另想办法，或者等待下次机会，诉之于感情的作法是万万行不通的。
英国人谈判比较灵活，喜欢人家提建设性意见，因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细致地启发诱导，并辅之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出其技术、价格上的问题，使其出于而子不得不放弃原有立场而向我方靠拢。另外，根据英国商人谈判技巧比较灵活的特点，还应多提积极性的意见或方案，使对方在方案的选择、斟酌中趋向统一。此外，与英国人做生意，凡事部有一定的程序，不能操之过急。
三、与德国人谈判的应对技巧
德国人以他们独特的方式代表了现代欧洲。许多人部承认他们是欧洲最老练的商人。他们纪律性强，谨慎、保守、注意细枝末节，说话简单明了。和德国人谈判时，应注意以下方面：
德国谈判者的个人关系是很严肃的，因此不要和他们称兄道弟，最好称呼“先生”、“夫人”或“小姐”。穿戴也勿轻松随便，有可能的话，在所有场合都穿西装。德国人希望建立长期关系，而不希望做一锤子买卖，因此和他们交易，你要考虑到他是否能提供一些当地没有的东西，而且不会使其经济力量受到损害。德因人只对有把握的项目投资，采用妥善的融资手段，从而安全地获取收益。
德国人非常擅长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法压你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻让你降低价格。因此，你要有所提防，或者作出最后让步。德国人擅长讨价还价，并非出为他们具有争强好胜的个性，而是出于对工作的一丝不苟和