销售技巧教师版省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx
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1、销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧张俊娟张俊娟张俊娟张俊娟中国邮政集团企业培训中心中国邮政集团企业培训中心中国邮政集团企业培训中心中国邮政集团企业培训中心第1页队队 长长 (领导者)(领导者)组建自己团体组建自己团体队队 名名 (不超出四个字)(不超出四个字)口口 号号 (表达团体特色)(表达团体特色)第2页模拟演练:你为何不买?模拟演练:你为何不买?不了解?不了解?不需要?不需要?不相信?不相信?不愉快?不愉快?第3页客户购置四个要素客户购置四个要素第4页客户开发四种力量客户开发四种力量第一个第一个力量力量:介绍和介绍和宣传宣传第二种第二种力量力量:挖掘和挖掘和引导引导需求需求第三种第三种力量
2、力量:建立建立互信互信第四种第四种力量力量:超越超越期望期望第5页左左脑脑右右脑脑利益,逻辑线索,利益,逻辑线索,理性思维理性思维情谊,含糊意识,情谊,含糊意识,感性思维感性思维建立互信与超越期望建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传挖掘需求与介绍宣传第6页客户经理四个成功特质客户经理四个成功特质p强烈成功愿望强烈成功愿望p勤奋勤奋p沟通能力强沟通能力强p屡败屡战屡败屡战第7页客户经理四个好习惯客户经理四个好习惯永远保持嘴角上翘永远保持嘴角上翘时刻不要忘记时刻不要忘记PMPPMP永远衣着洁净得体永远衣着洁净得体时刻不忘涵养礼貌时刻不忘涵养礼貌第8页客户经理四种知识贮备客户经理四种知识贮备p客户知
3、识客户知识p产品产品p企业企业p社会常识社会常识第9页课课 程程 提提 纲纲模块一模块一:靠近方法靠近方法模块二模块二:异议处理异议处理模块三模块三:关系维护关系维护 模块四模块四:深度开发深度开发 第10页模块一模块一 靠近方法靠近方法 客户靠近内涵客户靠近内涵客户靠近内涵客户靠近内涵客户靠近是指客户经理主动靠近潜在客户,客户靠近是指客户经理主动靠近潜在客户,建立初步联络过程。在这一阶段,客户经建立初步联络过程。在这一阶段,客户经理需要依据已经掌握客户信息和靠近客户理需要依据已经掌握客户信息和靠近客户时详细情况,凭借自己才智,灵活地利用时详细情况,凭借自己才智,灵活地利用各种方法介绍自己、邮
4、政企业、拟销售业各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务特点和利益等,引发客户注意和兴趣,务特点和利益等,引发客户注意和兴趣,以利于后期销售工作开展。以利于后期销售工作开展。第11页模块一模块一 靠近方法靠近方法 客户靠近经验共享客户靠近经验共享客户靠近经验共享客户靠近经验共享1 1、回想成功靠近客、回想成功靠近客户方法户方法2 2、讲述、讲述(首先简单讲首先简单讲述客户背景情况述客户背景情况,然然后讲述靠近方法后讲述靠近方法)第12页模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法1 1、兴趣靠近法、兴趣靠近法2 2、介绍靠近法、介绍靠近法3 3、礼品靠近法、礼
5、品靠近法4 4、侧面靠近法、侧面靠近法5 5、难题靠近法、难题靠近法 6 6、产品靠近法、产品靠近法7 7、策划靠近法、策划靠近法情感情感情感情感业务服务业务服务业务服务业务服务其它其它其它其它第13页模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法1 1、兴趣靠近法、兴趣靠近法操作关键点:操作关键点:(1 1)充分了解客户)充分了解客户兴趣;兴趣;(2 2)销售人员是一个)销售人员是一个“杂家杂家”。不足:不足:需要需要时间时间较长。较长。第14页模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法2 2、介绍靠近法、介绍靠近法操作
6、关键点:操作关键点:(1 1)销售人员应努力扩)销售人员应努力扩大自己大自己交往面;交往面;(2 2)为)为老客户老客户提供优质提供优质服务。服务。不足:不足:(1 1)有可能出现)有可能出现虚于应虚于应付情况;付情况;(2 2)有些客户忌讳)有些客户忌讳熟人熟人引荐。引荐。第15页模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法3 3、礼品靠近法、礼品靠近法操作关键点:操作关键点:礼品选择礼品选择是关键。是关键。不足:不足:(1 1)客户可能会)客户可能会拒收;拒收;(2 2)增加客户经理经济负担。)增加客户经理经济负担。第16页模块一模块一 靠近方法靠近方法
7、 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法4 4、侧面靠近法、侧面靠近法操作关键点:操作关键点:需有大量需有大量信息信息支撑。支撑。不足:不足:需要投入大量需要投入大量时间和精力。时间和精力。第17页5 5、难题靠近法、难题靠近法 操作关键点:操作关键点:“客户难题客户难题”是靠近客户最好机会。是靠近客户最好机会。不足:不足:(1 1)需要)需要时间时间较长;较长;(2 2)能否应用成功取决于)能否应用成功取决于客户经理意识和客户经理意识和判断能力。判断能力。模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法第18页模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近
8、方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法6 6、产品靠近法、产品靠近法操作关键点:操作关键点:(1 1)这种方法最适合含有)这种方法最适合含有独到特点独到特点产品;产品;(2 2)适合于邮政业务中)适合于邮政业务中定向邮品开发、商函定向邮品开发、商函等。等。不足:不足:对对难以携带难以携带产品极难应用。产品极难应用。第19页模块一模块一 靠近方法靠近方法 主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法主要靠近方法7 7、策划靠近法、策划靠近法操作关键点:操作关键点:(1 1)站在)站在客户客户角度思索问题;角度思索问题;(2 2)处理客户面临)处理客户面临难题;难题;(3 3)刺激客户)刺激客户某首先欲
9、望。某首先欲望。不足:不足:多数情况下需要多数情况下需要企业多个部门企业多个部门配合协作。配合协作。调查靠近法调查靠近法是其中应用最广泛一个方法。是其中应用最广泛一个方法。第20页销售格言销售格言乔治乔治吉拉德吉拉德跟其它人一样,我其实并没有什么秘诀,跟其它人一样,我其实并没有什么秘诀,我只知道,人们真正买是我,就是这我只知道,人们真正买是我,就是这么。我只是在推销世界上最好产品,么。我只是在推销世界上最好产品,我在推销乔治我在推销乔治吉拉德。吉拉德。第21页模块一模块一 靠近方法靠近方法不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近好斗好斗喜欢炫耀喜
10、欢炫耀骄傲骄傲护群护群第22页与世无争与世无争高兴高兴爱吃爱吃懒懒第23页害怕受伤害害怕受伤害自我保护意识强自我保护意识强敏感敏感第24页有霸气有霸气个子大个子大威猛威猛第25页深藏不露深藏不露心气重心气重敏感敏感第26页缺乏安全感缺乏安全感 胆子小胆子小灵巧灵巧温和温和第27页 行事迟缓行事迟缓有耐心有耐心执着执着第28页胆子小胆子小贪玩贪玩灵巧灵巧第29页第30页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近1 1、盛气凌人型、盛气凌人型2 2、热情洋溢型、热情洋溢型3 3、精雕细琢型、精雕细琢型4 4、吹毛求疵型、
11、吹毛求疵型第31页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近1 1、盛气凌人型、盛气凌人型1 1)心理特征:)心理特征:讨厌麻烦事情讨厌麻烦事情自信自满自信自满不愿有所拘泥不愿有所拘泥私企老板盛气凌人型比较多私企老板盛气凌人型比较多第32页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近2 2)主要表现:)主要表现:时间管理观念强时间管理观念强会过滤电话及访客会过滤电话及访客无法忍受无所事事无法忍受无所事事外表洁净,穿着合理,井然有序外表洁净,穿
12、着合理,井然有序重视利益,要求省钱多办事重视利益,要求省钱多办事优越感很强优越感很强普通会提出很多条件,但被说服后非常爽快普通会提出很多条件,但被说服后非常爽快第33页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近3 3)注意事项:)注意事项:保持良好心理承受能力保持良好心理承受能力要强势,决不能示弱要强势,决不能示弱接触过程中注意细节问题接触过程中注意细节问题用真诚去打动客户用真诚去打动客户第34页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近2
13、 2、热情洋溢型、热情洋溢型1 1)心理特征)心理特征本身情绪很好本身情绪很好不想树敌不想树敌言行不一致言行不一致经办人、年纪大人表现型比较多经办人、年纪大人表现型比较多第35页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近2 2)主要表现:)主要表现:友善而开放,极少过友善而开放,极少过滤电话滤电话办公室凌乱,极少追办公室凌乱,极少追踪工作踪工作会在办公室放家人照会在办公室放家人照片片爱谈论假期或喜好,爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢3 3)注意事项:)注意事项:切忌过分相信他们热切忌过分相信他们热心心要善于迎合、奉
14、承要善于迎合、奉承第36页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近3 3、精雕细琢型、精雕细琢型1 1)心理特征:)心理特征:我什么都知道我什么都知道打破沙锅问到底打破沙锅问到底政府官员居多政府官员居多第37页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近2 2)主要表现:)主要表现:决议速度很慢决议速度很慢对时间掌握准确对时间掌握准确重视细节,永远认为资讯不足重视细节,永远认为资讯不足极端好奇,喜欢分析事物极端好奇,喜欢分析事物喜欢整齐,有
15、条理喜欢整齐,有条理利用种种知识,显示一个博学利用种种知识,显示一个博学第38页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近3 3)注意事项:)注意事项:多听少说多听少说需要制订几个不一样业务备选方案需要制订几个不一样业务备选方案用客户喜欢产品作桥梁用客户喜欢产品作桥梁服务制胜服务制胜第39页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近4 4、吹毛求疵型、吹毛求疵型1 1)心理特征)心理特征自尊心强自尊心强对一切都坚信不移对一切都坚信不移第40
16、页模块一模块一 靠近方法靠近方法 不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近不一样性格类型客户靠近2 2)主要表现:)主要表现:对事物非常敏感,一对事物非常敏感,一点点不满马上扩展,点点不满马上扩展,甚至全盘否定甚至全盘否定爱挑小毛病,刁难人,爱挑小毛病,刁难人,鸡蛋里挑骨头鸡蛋里挑骨头3 3)注意事项:)注意事项:少说多听,让他有一少说多听,让他有一个个“我很主要我很主要”感觉感觉聊到感兴趣地方马上聊到感兴趣地方马上进入正题进入正题尽可能取得他信任尽可能取得他信任第41页模块一模块一 靠近方法靠近方法 销售路线销售路线销售路线销售路线1 1、政府机关、国企、高校、事业
17、单位等、政府机关、国企、高校、事业单位等关注:名份、面子和关系关注:名份、面子和关系适用:适用:“自下而上自下而上”销售法销售法“自上而下自上而下”销售法销售法第42页模块一模块一 靠近方法靠近方法 销售路线销售路线销售路线销售路线切记:切记:1 1)千万不能跟经办人谈)千万不能跟经办人谈妥全部方面,应注意妥全部方面,应注意留有一定空间。留有一定空间。2 2)针对他们重视关系心)针对他们重视关系心理,应该注意客户关理,应该注意客户关系维护。系维护。第43页模块一模块一 靠近方法靠近方法 销售路线销售路线销售路线销售路线2 2、民营企业、民营企业关注:成本关注:成本适用:适用:“自上而下自上而下
18、”销销售法售法第44页模块一模块一 靠近方法靠近方法 销售路线销售路线销售路线销售路线3 3、外企和一些运作比较规范大企业、外企和一些运作比较规范大企业关注:综合服务关注:综合服务适用:适用:“自下而上自下而上”销售法销售法第45页模块一模块一 靠近方法靠近方法 游戏游戏游戏游戏偏向虎山行偏向虎山行偏向虎山行偏向虎山行要求:要求:1 1、领取任务书、领取任务书2 2、构思销售词(、构思销售词(5 5分钟)分钟)3 3、填写任务书(、填写任务书(3 3分钟)分钟)4 4、现场模拟销售、现场模拟销售(每组(每组3 3分钟)分钟)第46页模块一模块一 靠近方法靠近方法 对游戏理论提升对游戏理论提升对
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