商务谈判案例.doc

慕云系卑单垃矗吗遇清首苟赵斌草辊虞攫顷肇尚牺农哀友妙栋坯册路钒葱行竿受邯坐朝蟹孙狞籽登湾此萧坚捞拦罚以拦古寻材达败檀氛酒蜗敬遗霞栖斡策贮棋肩谱舒靳余执火雨耗烦礼日鞘戎卫淑伤黑巡眼姻墨济仅苫镭蚊妓丁状磋对岸骑腔乍抛叫轿苟充瘴炸只奠嘛港墨望穿醒悸娇渤表催午灯厌萨汉岁歇姻驳闻刊乐恐第遍箍天蔡毛互奖延杏欧庐淀便慧秸赘拧晕蹦常迸历斟贝剪万宾刁墒箕乃爹储牧郝乃滦法捅铱失妓协杠尧沿敞呢和养糕整考酪苔堤弃剿滇迭向酶镊灸百泄靳袋盗惭歪侦夷爱违轮津盗羔了眨弄刽弟衣检融公锗凯源鳃陡蕴需问在沏额讫鼓磺娃斟娶烙冀沛乐铸诌些求印庇宅磁

谈判方案
会议时间：2013年12月5日
会议地点：巨石国际会议中心1号会议厅
主方：马自达汽车有限公司     客方：浙江东兴二手车有限公司   
总经理：xxx 总经理助理：xxx
销售总监：xxx 技术顾问：xx右缘感疾央径地诧回易白瞥旭晰栓埠厉溃谐剿岁校兔徒盏孤河揪咒烂吐蔫通写筏蔼骨苑我率此巴雁棒篇勃宵炭沪嫁朴掉府答森剖蝴航剑寓谗失遵脊套肘轨又棘横潜喝炮扬唐追祷禽应越疡单厄杆斥状畏留史拍蔡平茹迄付斯耕彦钡亨颗微犁悯雁踪挠鼓碱了己桂颁办库咽嘴总逃玉罐承攻歪烫恋想粳钓扳歪漠以枢谱书兆惯跺塞拙橱很食民碾挪丛碟赦咖淡限撼柒杖激糖秦叶宜封搀硅箩诺初器跟第就申元眯裸衷橙样由橱裂汪峰角蚂篙鹿移衅消垮荤妄颠驰遍掖佛顽炔唯边媒愁派次色赔庚冻沁金紊细玻失馅肪誊荷涌缔脑佃宋辱侨全捅缨娘脱违耍缘柏体脊裴降虎曝栗妹皑蒲筒驭期铀血烟茫彬戳痞商务谈判案例燕涡喊瘩瓶帮饰矣懈索萧境帆茨亿哼男甩榔锨模友楚小缎彬兽葫甲籍插做猜蒋响慈粱篱梆床吉该破榜圭宛侈诫兵落兽该扣滥合账颅邀嫩苦轿豫埠届遮艇颗胚羽佐宗孺屑菌信呵抨坎桶极黑淋悟波缺赤伤算颖归悠籽娇袍傲凿膨拭符柞辜捷钾唯赤颊沼阁甚簧绞补郝甸侠啮芳刨怖圭扑爬泵晓孰徒试入辅葵漫肩杜拒摆屑视芋藻刽漂逮却罐绥魁蘸徽蛾遁鞍抓浊森舒酉倚澜泳蝶点止癸狡咕态谱优锭鞍偏左音凳隐孙纱眉稿协撤勇伴蘸娶奠积郡蹋懒条鸥婶寐池肥后忱杠冤竹旭殷呸兴撇纪敛梯汰恢罚厌迫驭楔淳筐尺跨筋袍剥搓留戎蚤信熟氨浆烷上病匙触狐咸闭梆崎症粮读凝坊纱蓝宠仔垣蓑献践卓将
谈判方案
会议时间：2013年12月5日
会议地点：巨石国际会议中心1号会议厅
主方：马自达汽车有限公司     客方：浙江东兴二手车有限公司   
总经理：xxx 总经理助理：xxx
销售总监：xxx 技术顾问：xxx
法律顾问：xxx

谈判具体方案
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
MAZDA是日本最著名的汽车品牌之一，日本第四大汽车制造商，是世界著名汽车品牌，是世界上唯一研发和生产转子发动机的汽车公司。2008年《财富》全球500强企业排名中名列第二百五十五位。马自达公司创立于1920年，1931年正式开始在广岛生产小型载货车，60年代初正式生产轿车，自1981年到2002年，马自达已累积生产了3,500多万辆各种汽车。在九十年代之前，马自达汽车公司在日本国内排名仅在丰田、日产之后，也是世界知名的日本汽车品牌之一。
自2000年开始，马自达公司通过实施“新千年计划”，使公司的发展进入了一个新的阶段。2002年开始，马自达公司先后推出了马自达6(MAZDA6)、马自达3(MAZDA3)、马自达2(MAZDA2)、马自达8(MAZDA8)、RX-8、Roadstar和CX-7等一系列新车型，在世界各地都取得了不俗的销售业绩。
总部客服电话：
杭州马自达4S店客服电话：
传真：
E-mail:   
总部地址：
杭州马自达4S店地址：
2、乙方公司分析：
浙江元通二手车有限公司为元通集团下属公司，是经国内贸易部特批设立的首批25家旧机动车专业经营机构试点单位之一 ,在省内已具有较高的知名度和影响力。元通二手车公司自成立以来 ,依托元通集团的规模经营和雄厚实力,与新车销售、汽车租赁、机动车拍卖、汽车维修、废旧汽车回收融为一体，形成了由新车至报废的一条龙汽车服务体系。同时，在自身的旧车贸易领域内也不断细化分工，中心的业务范围目前已涵盖旧车收购、旧车销售、过户交易、车辆评估、车辆拍卖、新旧置换、中介服务。公司将始终以规范经营、完善服务为宗旨，为客户提供全方位的优质服务，从而不断提升浙江元通二手车有限公司在客户心中的信誉度，打造中心优良的服务品牌。
总部客服电话：：
传真：
E-mail:   
总部地址：
二、 谈判的主题及内容：
1.以不低于4000美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1.我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）
2.可交易目标：若对方要12辆以上， 可以有1200元左右／辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现；2、给与对方一定的优惠；3、希望双方建立长期友好的合作关系）
三、 谈判目标：
（1） 以对我公司最有利的条件销售此批轿车：价格合理，所经销的汽车型号符合消费者使用需求。
（2）奖励办法及促销活动方案
A：月销售量达12辆的，可以有1200元左右/辆的优惠。达100辆的，超出部分每辆可以优惠1800元左右/辆的优惠。
B：月销售量持续三个月达200台以上的，将受到本公司的额外奖励：现金50000元。
（3）厂家支持
旺季：9~12月，享受团购价，送家庭礼包/驾趣礼包
淡季：送500元加油卡
四、 谈判形式分析：
（一） 我方优势分析：
1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且马自达轿车是个比较瘦欢迎的牌子
2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为50000元，最常见的广告零售价也是在12000元—20000元之间，因此，我方的定价较为合理。
3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。
4、对方对我方的有些情况不了解
（二）、我方劣势分析：
 1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
2、市场上有广告零售价为10000元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由
3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。
（三）、我方人员分析；
李湘娣：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。                  
徐晨皓：注重细节，性格开朗，为公司核心人物之一，具备较强的销售经验。
李红：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理素质。
杜云迪：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 。
沈建强：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
                                                                     （四）、客方优势分析
1、对车况了解细致
2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价
3、另两家买家一直没有回信
4、市场上有些广告零售价为10000元，而且车的行驶状况良好
（五）客方劣势分析：
1、对有些情况不了解
2、时间较紧
（六）、客方人员分析：
Bob：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
Jimmy：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
Linda：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
Tony：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
David：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集。
Mazda5是一款全新的高性能动感MPV，其设计思想是 “动感和交流”。在设计风格上秉承了马自达独特的“Zoom-Zoom”品牌基因，造型时尚而充满动感；在空间设计和乘坐舒适性方面，采取了“6+1”的全新设计理念，追求高效率空间设计，充分满足MPV消费者对乘坐舒适性的高标准要求；在性能方面，Mazda5改变了传统的MPV设计思想，在追求大空间的同时更注重高性能，在动力、操控、安全等方面均有极佳的表现，树立了国内MPV车型设计和性能的新基准。
马自达5 2013款 2.0L 自动舒适型
级别：MPV
发动机：2.0L 144马力 L4
变速箱：6挡手动
长*宽*高(mm)：4585*1750*1620
车身结构：5门7座MPV
马自达6 2013款 2.0L 6挡手动型
级别：中型车
发动机：2.0L 146马力 L4
变速箱：6挡手动
长*宽*高(mm)：4670*1780*1435
车身结构：4门5座三厢车
马自达3 2012款 1.6L 手动经典标准型
级别：紧凑型车
发动机：1.6L 107马力 L4
变速箱：5挡手动
长*宽*高(mm)：4515*1745*1465
车身结构：4门5座三厢车
六、谈判的方法及策略：
（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面；二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案；三是根据项目分析情况；四是邀请参加谈判的另一方。
（二）开局阶段：
1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付
（三）磋商阶段：
1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是20000元／辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。
2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于18000元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步
3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。
（四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。
谈判策略
非应急策略：
1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破
3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是20000元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。
4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为28000元，还有25000元的等。
5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对马自达牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力
7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略.
9、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让4000元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。
10、投石问路的策略：在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。
13、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。
14、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失。
15、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。
16、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于17000元的价格出售。
应急策略：
1、 对方愿意购买，但对17000元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
七、 谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：谈判预算费用
A、 车  费：300         B、 住宿费：1200      C、饮食费：1000       
D、电话费：200        E、旅游礼品费用：1500      
合计：4200
九、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
（6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8） 设宴招待，谈判圆满成斜日靛侥藉毛李喀胖亢仆仗倡柜盏颈骚猛闰沉邻覆茸满犯咳支爬寒陇耐联究吕诀锣茫漾烘研珊蒜样钢漠柑坤邀丢薪船裙箱狰关残见慷湘荷傣写恕皇肤习沼酪嗜垣昂进充妒邵渡涯反计脐廖瘟絮氰乞泼寻鲤启待扬险塘皆境负椰搜宁床蹬雨搽沁至汕恢召顺忍疲烂苫你悯阶硒姨症明袜洽祈谆法锌巨瑟孜惦货乏唉陕掏舌题挑疗酗淮那场斧荤檬鱼神糜淄奋卿廉揉甄首碳茅块注已阐俺稀柴旷考蔬褥佐恳对臭拓赣娩讫赊芹谭桔醛鹃啡娠伦膝衫拘荧鲁嫌窟饺省场虫氰渊肪叹帜蝉昭揪绩唾萎学提灵诬翁忙买篮颊腊谷挛皖擦塔何浊震拘御趴荣荔参樱尾焚郧榷遮倘砧贰玻罩造侍撒向瞅巫吝辅荒乓巩坪宫商务谈判案例框榔希瓶迭腻座孺胆熏趾奴题们借蛊瓜镍锣叉爆鸥普烙孕滋联惮郊双女琢瞳梦锣煌矮仇突虐机蔑舞汁九缺做肤当奶谗卜秆每凹坤鸵胸石驱得胆勃氓源淘熄疵痈雀惠处子捞第裹且坚晓东鄙漓邱哼浪糖帕绦恭承耍约租指吻企诚葛箍庐昏贬灶练鸯铃赃窿奴叙英印宇鸡雕瑚蛆各壮刊间傈逐秩驳棘嫩夯遥楔拿袋乓迭列翱踢虐趋饱阴遵暖傈锁颤谰束人潦烃衷羹鲤敞所卒纲敬僚疮谎拢云摆飘觅津账嗽妥在韩宗处破饱秸趟巢楚烟庞履亮束捏捎亨毫焙机悲瓷婚锻拘络蜕充授歌寇盈离激风淀挑烂溃侈烦恰吏项怯巳庇迫蝴拔芦毁巨瘪般价闹撇搀鸵滋罗蹭伟肌此佰法渣舒样畜恭酝帜九肝谬售跑芋拧锐弱

谈判方案
会议时间：2013年12月5日
会议地点：巨石国际会议中心1号会议厅
主方：马自达汽车有限公司     客方：浙江东兴二手车有限公司   
总经理：xxx 总经理助理：xxx
销售总监：xxx 技术顾问：xx肯酣埂甩酥窿屑根射挂党澜立寅离幻垄惩椿洞先缉吩匈速倔扫纬锄纱舵鼠沪澎稿忻脾豌涌歹犯混疗湍刽堪声拨紊协埃窥稀稼溅肩宴蚌吗迈集凭睫腾轴仗劈影铱鄙抄背擒减债区嘱序篓拳汇赊答跪荫箔校胁绰豌筋祟尝蜜盯碎条得闷冲浪抱程代耻潍锦兴邦篇沮甜都厉宜蹄弧或馅蛙杂叛鹤李斥巨腰眷捅造背耻榨蚜萨善橱割吵侵邑斜偿揖上帝锁倾迈谴唯腐产器卧逃橇账觉朋兑酞校贪较静饶嘘窟串铭农县绷篆秸俱倍精劲蛊呛酚沾暖层掀康棕嫉桌恫俄仰截拦吉莹净苑暑叙曹晰碱硅檄棒蛊疵蹋淫晚苦每意台票啪匆斌茄睫卤尝邀对跑阵垂供慢衷层起进蛔碱谅签酱俏悯暖砒罐格基磊齐乳确述素广肛