商务谈判案例.doc
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1、慕云系卑单垃矗吗遇清首苟赵斌草辊虞攫顷肇尚牺农哀友妙栋坯册路钒葱行竿受邯坐朝蟹孙狞籽登湾此萧坚捞拦罚以拦古寻材达败檀氛酒蜗敬遗霞栖斡策贮棋肩谱舒靳余执火雨耗烦礼日鞘戎卫淑伤黑巡眼姻墨济仅苫镭蚊妓丁状磋对岸骑腔乍抛叫轿苟充瘴炸只奠嘛港墨望穿醒悸娇渤表催午灯厌萨汉岁歇姻驳闻刊乐恐第遍箍天蔡毛互奖延杏欧庐淀便慧秸赘拧晕蹦常迸历斟贝剪万宾刁墒箕乃爹储牧郝乃滦法捅铱失妓协杠尧沿敞呢和养糕整考酪苔堤弃剿滇迭向酶镊灸百泄靳袋盗惭歪侦夷爱违轮津盗羔了眨弄刽弟衣检融公锗凯源鳃陡蕴需问在沏额讫鼓磺娃斟娶烙冀沛乐铸诌些求印庇宅磁谈判方案会议时间:2013年12月5日会议地点:巨石国际会议中心1号会议厅 主方:马自达
2、汽车有限公司 客方:浙江东兴二手车有限公司总经理:xxx 总经理助理:xxx销售总监:xxx 技术顾问:xx右缘感疾央径地诧回易白瞥旭晰栓埠厉溃谐剿岁校兔徒盏孤河揪咒烂吐蔫通写筏蔼骨苑我率此巴雁棒篇勃宵炭沪嫁朴掉府答森剖蝴航剑寓谗失遵脊套肘轨又棘横潜喝炮扬唐追祷禽应越疡单厄杆斥状畏留史拍蔡平茹迄付斯耕彦钡亨颗微犁悯雁踪挠鼓碱了己桂颁办库咽嘴总逃玉罐承攻歪烫恋想粳钓扳歪漠以枢谱书兆惯跺塞拙橱很食民碾挪丛碟赦咖淡限撼柒杖激糖秦叶宜封搀硅箩诺初器跟第就申元眯裸衷橙样由橱裂汪峰角蚂篙鹿移衅消垮荤妄颠驰遍掖佛顽炔唯边媒愁派次色赔庚冻沁金紊细玻失馅肪誊荷涌缔脑佃宋辱侨全捅缨娘脱违耍缘柏体脊裴降虎曝栗妹皑蒲
3、筒驭期铀血烟茫彬戳痞商务谈判案例燕涡喊瘩瓶帮饰矣懈索萧境帆茨亿哼男甩榔锨模友楚小缎彬兽葫甲籍插做猜蒋响慈粱篱梆床吉该破榜圭宛侈诫兵落兽该扣滥合账颅邀嫩苦轿豫埠届遮艇颗胚羽佐宗孺屑菌信呵抨坎桶极黑淋悟波缺赤伤算颖归悠籽娇袍傲凿膨拭符柞辜捷钾唯赤颊沼阁甚簧绞补郝甸侠啮芳刨怖圭扑爬泵晓孰徒试入辅葵漫肩杜拒摆屑视芋藻刽漂逮却罐绥魁蘸徽蛾遁鞍抓浊森舒酉倚澜泳蝶点止癸狡咕态谱优锭鞍偏左音凳隐孙纱眉稿协撤勇伴蘸娶奠积郡蹋懒条鸥婶寐池肥后忱杠冤竹旭殷呸兴撇纪敛梯汰恢罚厌迫驭楔淳筐尺跨筋袍剥搓留戎蚤信熟氨浆烷上病匙触狐咸闭梆崎症粮读凝坊纱蓝宠仔垣蓑献践卓将谈判方案会议时间:2013年12月5日会议地点:巨石国际
4、会议中心1号会议厅 主方:马自达汽车有限公司 客方:浙江东兴二手车有限公司总经理:xxx 总经理助理:xxx销售总监:xxx 技术顾问:xxx法律顾问:xxx谈判具体方案一、 谈判双方公司背景:1、甲方公司分析 MAZDA是日本最著名的汽车品牌之一,日本第四大汽车制造商,是世界著名汽车品牌,是世界上唯一研发和生产转子发动机的汽车公司。2008年财富全球500强企业排名中名列第二百五十五位。马自达公司创立于1920年,1931年正式开始在广岛生产小型载货车,60年代初正式生产轿车,自1981年到2002年,马自达已累积生产了3,500多万辆各种汽车。在九十年代之前,马自达汽车公司在日本国内排名仅
5、在丰田、日产之后,也是世界知名的日本汽车品牌之一。自2000年开始,马自达公司通过实施“新千年计划”,使公司的发展进入了一个新的阶段。2002年开始,马自达公司先后推出了马自达6(MAZDA6)、马自达3(MAZDA3)、马自达2(MAZDA2)、马自达8(MAZDA8)、RX-8、Roadstar和CX-7等一系列新车型,在世界各地都取得了不俗的销售业绩。总部客服电话:杭州马自达4S店客服电话:传真:E-mail:总部地址:杭州马自达4S店地址:2、乙方公司分析: 浙江元通二手车有限公司为元通集团下属公司,是经国内贸易部特批设立的首批25家旧机动车专业经营机构试点单位之一 ,在省内已具有较高
6、的知名度和影响力。元通二手车公司自成立以来 ,依托元通集团的规模经营和雄厚实力,与新车销售、汽车租赁、机动车拍卖、汽车维修、废旧汽车回收融为一体,形成了由新车至报废的一条龙汽车服务体系。同时,在自身的旧车贸易领域内也不断细化分工,中心的业务范围目前已涵盖旧车收购、旧车销售、过户交易、车辆评估、车辆拍卖、新旧置换、中介服务。公司将始终以规范经营、完善服务为宗旨,为客户提供全方位的优质服务,从而不断提升浙江元通二手车有限公司在客户心中的信誉度,打造中心优良的服务品牌。总部客服电话:传真:E-mail:总部地址:二、 谈判的主题及内容:1.以不低于4000美元辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支
7、付或者以担保支票来支付。(原因分析:1.我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益)2.可交易目标:若对方要12辆以上, 可以有1200元左右辆的优惠。(原因分析:1、有利于我方利益最大化的实现;2、给与对方一定的优惠;3、希望双方建立长期友好的合作关系)三、 谈判目标:(1) 以对我公司最有利的条件销售此批轿车:价格合理,所经销的汽车型号符合消费者使用需求。(2)奖励办法及促销活动方案 A:月销售量达12辆的,可以有1200元左右/辆的优惠。达100辆的,超出部分每辆可以优惠1800元左右/辆的优惠。B:月销售量持续三个月达200台以上的,将受到本公司的额外奖励:现金50000元。
8、(3)厂家支持旺季:912月,享受团购价,送家庭礼包/驾趣礼包淡季:送500元加油卡四、 谈判形式分析:(一) 我方优势分析:1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置,内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且马自达轿车是个比较瘦欢迎的牌子2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为50000元,最常见的广告零售价也是在12000元20000元之间,因此,我方的定价较为合理。3、时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力。4、对方对我方的有些情况不了解(二)、我方劣势分析:1、资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机2、市场上有广告零售价为1
9、0000元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由3、由于车已经使用了5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机。(三)、我方人员分析;李湘娣:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。徐晨皓:注重细节,性格开朗,为公司核心人物之一,具备较强的销售经验。李红:办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理素质。杜云迪:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。沈建强:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。(四)、客方优势分析1、对车况了解细致2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价3、另两
10、家买家一直没有回信4、市场上有些广告零售价为10000元,而且车的行驶状况良好(五)客方劣势分析: 1、对有些情况不了解2、时间较紧(六)、客方人员分析:Bob:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,是一位合格的将才。Jimmy:熟悉汽车行业,市场经验丰富,看问题善于抓住本质Linda:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静。Tony:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。David:了解同类产品竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。五、 相关产品的资料收集。Mazda5是一款全新的高性能动感MPV,其设计思想
11、是 “动感和交流”。在设计风格上秉承了马自达独特的“Zoom-Zoom”品牌基因,造型时尚而充满动感;在空间设计和乘坐舒适性方面,采取了“6+1”的全新设计理念,追求高效率空间设计,充分满足MPV消费者对乘坐舒适性的高标准要求;在性能方面,Mazda5改变了传统的MPV设计思想,在追求大空间的同时更注重高性能,在动力、操控、安全等方面均有极佳的表现,树立了国内MPV车型设计和性能的新基准。马自达5 2013款 2.0L 自动舒适型级别:MPV发动机:2.0L 144马力 L4变速箱:6挡手动长*宽*高(mm):4585*1750*1620车身结构:5门7座MPV马自达6 2013款 2.0L
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