教师普法教育心得体会.doc

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教师普法教育心得体会

近段时间，学校开展了学法知法活动。我利用业余时间学习了《高等教育法》、《教师法》等重要理论，通过教师法制教育学习，我受益匪浅，使我坚定了学法与用法相结合，努力 提高自己的法律素质和依法管理学生的信念。
在教师法制教育学习 过程中，我有以下几点体会：
一、注重职业道德 真正做到依法执教；爱岗敬业；热爱学生；严谨治学；团结协 作；廉洁从教；为人师表。关爱和尊重学生，以学生为本，是现代 教育的根本要求，是师德建设的核心内涵，学为人师，行为世范， 每位教师应在教书育人，完成崇高使命的愉悦中升华道德，积极做 高尚师德的践行者。
二、使我充分认识到了学法用法的重要性 作为人民教师，要做到依法施教、依法育人，必须自觉学习法 律知识、宣传法律知识、贯彻法律知识。当然，前提是要增强自己 的法制观念、提高自身的法律素质。知法、懂法，在教育教学过程 中，认真履行职责，不断丰富自身学识，努力提高自身能力、业务 水平，严格执行师德师规，坚持做到 为人师表 ,自觉遵守学校 的规章制度和有关规定，以身作则，洁身自好，以德服人，以身立 教，为学生树立起楷模的形象。
三、加强法制教育，增强青少年法律意识尤为重要 我国青少年犯罪率屡增不减，是法制观念淡薄的结果，作为人 民教师帮助学生了解一些法律常识是必要的。青少年正处于青春期 时，生理和心理正在走向成熟但又未完全成熟，心理上充满着独立 性、依赖性、自觉性、反抗性的矛盾，起伏比较大、易冲动、自我 控制能力较差、做事情欠缺考虑；而且他们的人生阅历浅，社会环 境却又非常复杂，社会上对青少年诱惑的东西太多，对青少年学生 的成长也发生着重要的影响。如一些非主流文化，网络上负面消极 的东西，虚拟的网络世界，扭曲的价值观等。
作为教师，知法是重要的权利义务，学法是重要的必修课程，守法是重要的 师德内容，用法是重要的基本功架，护法是重要的基本职责。让我们与法同行， 做一名让人民满意的合格的人民教师。

药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合4PS方案
1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
具体操作步骤如下：
一、市场调研，建立详实的档案资料：
1、客户的地址、邮编、电话、传真；
2、客户的负责人、所有人；
3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；
4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。
二、铺货
1、市场调研同时铺货，可节约时间；
2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；
3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；
4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；
5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；
6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；
7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；
8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；
9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。
三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。
2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；
⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
⑶宣传布置要尽量独特、有个性；
⑷要与客户协商好，争取支持。
四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。
1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等
2、拜访、慰问的好处：
⑴顺利地实现铺货和回款；
⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；
⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；
⑷可以有效防止断货和脱销；
⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；
6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。
五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。
1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、、归纳；
3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面的政策方案及时传下去。
六、合理使用各种促销手段。
1、发放产品目录和宣传单；
2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片；
3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》等。

春天是一年中最美的季节，是户外活动和踏青游览的好季节。远足春游活动这项野外群众性活动深受少年儿童的喜爱。踏着轻快的脚步，哼着欢快的歌曲，去远足春游！走在春光灿烂的道路上，听着枝头小鸟悦耳的鸣叫，同学们一定会特别高兴。野炊则是一项富有趣味的野外体验活动。春游活动使学生能增进对自然的认识，丰富知识，培养欣赏大自然美的能力，又能锻炼体魄和毅力，激起研究自然的兴趣，还能学到一些常识，这项活动也是对学生进行集体主义和爱国主义教育的很好形式。为此，组织全校学生进行春游活动。现把有关事项通知如下：
一、活动目的：
1、走近自然、感受春天、了解家乡、陶冶情操。
2、培养团结协作精神和能力，体验照顾他人的不易与快乐。
二、活动地点：
阁巷海涂堤坝。
三、活动时间：
4月3日（星期五），上午7时30分集中出发。
四、参加对象：
一年级~六年级身体健康的学生（班主任事先要了解学生的身体情况）和全体在职教师。
五、活动筹备：
1.将全体师生分成4个团队。1~3、6年级一个团队，4、5年级一个团队，塘头小学一个团队，沙园小学一个团队。
2.本部1~3、6年级团队活动具体筹备工作如下（其它团队可作参考）：
1）工作人员安排：
总负责：姜茂干
策划组织：姜万里
后勤：金晓进、贾小聪
队伍管理：每个班级都以本班班主任为主（学校统一给班主任备一个哨子），科任教师协助（除已安排具体工作的教师）。
活动摄影：姜万里（备数码相机一部）。
卫生员：陈继凯（备急救箱一个：创可贴、纱布、酒精、棉花、蓝药水、午时茶、开水等）
活动评委：各班班主任。
2）将班级分成若干个活动小组，选出组长（到大队部领取标志）；3、6年级备好野炊用具。
3）全体同学佩戴好校徽，少先队员佩戴好红领巾，少先队干部的还要佩戴好干部臂章。
4）各中队要准备一面中队旗，并写有中队名称。
5）大队辅导员和班主任事先对学生做好纪律教育工作，讲清这次活动的目的。
6）学生自备点心（用空书包装），教师要教育学生注意节俭。
3.5、6年级、塘头小学、沙园小学团队活动具体筹备工作（由5、6年级教学点负责人和塘头小学、沙园小学的校长参考本部自行筹备）
六、活动安排：
1、集中、整队，出发前教育。（各个团队分别在各自学校里自行组织，最终具体活动地点也由各自团队总指挥指定）
2、一路观赏春色。
3、野炊就餐（这一活动为3、4、5、6年级自行组织开展，一、二年级不参加这一活动）。
4、游戏（各班队自行组织）
5、结束活动，集合、整队回校（各班队自行组织回校，时间不作统一）。
本部团队活动中，大队部组织评比，各活动小组设立“文明行路奖”、“团结协作奖”、“野炊美味奖”、“魅力游戏奖”等奖项，获奖者奖励食品，合照留影，回校后颁发奖章，哪个小组能否获奖由班主任推荐产生。（其他团队可以参考这一激励教育措施）
七、安全措施：
1、召开教师会议，明确各自职责。
2、活动前后加强对学生安全教育。
3、往返前认真清点人数，行程时排好队伍，每班至少安排两位教师负责管理。班主任要把学生组织成若干个活动小组，必须设立活动小组长，一级管一级，职责明确，并有序地开展活动，活动时要文明、相互关心、注意安全，不搞有安全隐患的活动。
4、严格划分活动区域，对于有危险的活动区域，班主任应预先设想防范措施，禁止学生在此区域内活动。若活动时发生意外，应立即向活动总指挥汇报，并采取积极有效的救护措施，抑制事态扩大。
5、审查学生身体状况。对身体不适或患有疾病的学生，劝阻其参加本次活动。
6、出发前严格检查学生所带的食品，确保食品安全。
7、考虑到春游活动属于学校大型集体外出实践活动，存在难以预料的安全隐患，组织方面安排人力上要做到充裕，只可多，不可少。所以，全体在职教师都不可缺席。如当天有特殊情况不能出席，必须在赛前告知活动的总指挥，再由总指挥根据情况请示总负责人，经许可方可请假。八、环保教育：
教育学生爱护公物，保护环境和绿化，严禁学生攀摘花草树木，乱丢垃圾和随地大小便，返回时清理好环境卫生。当天的这项情况不好，当周卫生成绩不及格。
九、备注说明：
团前教学点、塘头小学和沙园小学依据本《方案》，可作适当地调整安排，如果由大变动，则不可依照本《方案》开展活动，需要根据实地情况自行制定切实可行的《方案》。

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