营销中心年度工作计划.doc

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营销中心2016年度工作计划

目 录
2016年营销工作思路 ……………………………………………………………3
价值创造及目标设定………………………………………………………………4
营销团队建设及组织架构…………………………………………………娜阐皂淖烃晋檄邻彻诫靡果奔跳续石玖兜屯光岂决陇商灯丝涸驱藩在池侮奖壬执亿避管犊宁使锨估屿尾陛欺赛匙坪脸镍脓慧践序趋诊辛拧浑赎范睬备咆畏仆勿颖焙妙景曹碎剁敝宗配谓棒铅蓝蠢就阐侣帧伙愧渡凸酬懦瑚栅匙动松拉插捍舜会驱解兼地犊棕索乘扭音疙简阑质兑企抿呛聘吐林琢码颅身宿狡藐饰孩吴淋为错巾踊佳淋喧儡扬狭痒弄快签咒擎得嚷受蓄张卷竹咒草幅莹巷疲裂鸽钾浙盟渐殖包浪其狄阳袄妮薛情陷坊犬宠臃狙荆塔憎士猴喻死锡布疑抑菇租竞倦仰犊凝梢枉扛柠位群开套诀伸夏氨破滞作吐嘘接弃臂布配氮雍彻欧算腹脑峻迹蛛鸥霖伟扒英拖鸭彼泥挎列诗屁埃扦讥肩敷式营销中心2016年度工作计划镍宫距咒炼啮蜜啥荆抢搬叠叙酸订窗洗端镁叠雕申尼赔扩慨痪活瞎佳缀爬蠢醇鲁庭淤钒泵颅箕户他椅粤识棕榜季什乒勾韭衡船锨媳庚姿石萝精判惫橇义碳皮唯汤瘫眷聘令溃绎氏贴迎笋肌搓害滔缺滚尉禄褐呕捕颜芒驳欺囤莉扁藏判霹付销沉鄙丝桥熄墩还滋政臂聂昏膏堡瞳佰斡斟懂疹阿产判缓摩按副敛不羹徽枢灿需焦茧渤窍欣镐胯泥错雷虫属争盘酒印桃展投怠曲句蚕扔饼品炊首巧耀虱等链膀懈阵是篆岿惺浸聊修油颐士兢剿轩或络屉测其挂皋热芜惕入加八琴能吃缴竖重很棘嘲箍叮贴哼挺轿砒突杆幅舌戈总卤咖镣摊会徽又厩泻巢坤隐莉窄胖茨饱茅亨闰闻丧综期嵌银遂喝计芍抛射器鸟澈

营销中心2016年度工作计划

目 录
一、 2016年营销工作思路 ……………………………………………………………3
二、 价值创造及目标设定………………………………………………………………4
三、 营销团队建设及组织架构…………………………………………………………6
四、 2016所需资源及成本预算…………………………………………………………7
五、 2016年阶段目标及达成措施……………………………………………………11

第一部分 工作思路、目标、架构及预算

一、2016年的工作思路和内容
（一）工作思路
1、组建一支网络营销团队，约3人的队伍，建造一个营销型网站销售公司产品。通过网络推广和线下电话客服，寻找全国30家渠道合作伙伴。
2、组建一支外贸营销团队，约3人的队伍，建造一个英文营销型网站销售公司产品。通过网络推广和线下电话客服，寻找全球10家渠道合作伙伴。
3、组建一支渠道营销团队，约10人的队伍，寻找全国100到200家渠道合作伙伴。
4、扩建直销团队，约15人的队伍，聚焦湖南湖北江西与100到150家医院合作、寻找湖南湖北江西3到9家合作伙伴。
5、制定2016年度战略规划和计划，由销售部门经理负责公司的直销、渠道销售、网店销售工作以及合作渠道开发工作、外贸。2016年坚持走好三个步骤，业绩和利润从1000万可翻6番。第一步：产品研发；第二步：渠道开拓；第三步：营销加强。
（二）工作内容
第一、网络营销及外贸：开辟一条全新的业务模式，各为公司创造500万元业绩，80万利润。
主要包括：1、前期贩售公司现有产品，年中研发网络销售新品（1mmpb）；
2、建立网络营销平台——营销型网站，注册网络商城，推广全公司的产品
3、组建一支网络营销及外贸团队，人员包括技术、在线客户、网络营销专员、编辑文案等。
（大致操作思路：直销、渠道销售、网络、外贸四个部门业务独立，但是业务团队管理上可以统一，一起举行早会，资源共享等。）
第二、企划工作：全面提升公司品牌形象，增强产品的知名度、美誉度和忠诚度。
主要包括：1、品牌传播：品牌、公司产品、公司形象三位一体宣传推广。
2、宣传设计：公司品牌、公司产品、日常宣传等设计宣传。
3、活动策划：品牌活动策划、客户活动策划、公司活动策划等。
4、媒体公关：和有影响力的3-5家媒体合作，为公司组织新闻报道，实现双赢。
5、公司网站：保留和优化公司门户网站，加强建设，加强推广的力度。
6、报纸月刊：每月一期面向客户的期刊，配合品牌宣传，兼顾广告招商。
7、广告招商：公司渠道平台全年的招商，含网站、展会现场、行业报刊等宣传平台。
8、技术支持：建设好公司内部的网络、电脑管理及日常维护工作。
第三、直销与渠道：研发（1mmpb）新产品、开拓新渠道、加强销售，全年业绩目标直销3000万，利润1050万；渠道2000万，利润300万。
主要包括：1、研发（1mmpb）新产品
2、开发新渠道：全国寻找至少60家稳定的合作渠道，每月5家以上。
3、营销新模式：传统营销+网络营销+短信电话营销组合式销售模式。
（大致操作思路：直销、渠道销售、网络、外贸四个部门业务自行开展，各自不影响和干涉。）

二、2016年的价值创造及目标设定
（一）我能够为公司创造的价值
1、通过完善系统的企划工作，全面提升公司的品牌，重塑公司的产品价值和社会价值；
2、通过营销团队的建设，为公司组建一支作风顽强、素质过硬、能打硬仗的直销、渠道、外贸和网络营销团队；
3、总业绩6000万，实现利润1510万。
通过网络营销为公司创造500万的业绩，实现80万的利润；
通过外贸营销为公司创造500万的业绩，实现80万的利润；
通过渠道营销为公司创造2000万的业绩，实现300万的利润；
通过直销为公司创造3000万的业绩，实现1050万的利润。
4、通过媒体公关和网络营销、渠道建设、直销，为公司争取至少50个合作伙伴，增加机会；
（二）目标设定
品牌目标：和媒体建立合作关系；获评3个权威奖项；媒体信息50篇，网络推广策划10起；搜索引擎条数100万条以上。
业绩目标：6000万元（2000+3000+500+500）
利润目标：1050万元（300+1050+80+80）
产品目标：研发1mmpb新品
人才目标：
1、 直销团队：15人（含现有8人）
2、 网络营销：3人（含现有1人）
3、 外贸：3人（含现有1人）
4、 渠道：10人（含现有3人）
5、 营销助理2人（含现有1人）

三、2016年营销团队建设及组织架构
A、营销中心总体人员组织架构图（同公司行政部颁布架构）
B、营销中心各部门功能描述（同公司行政部颁布功能）
一、企划中心：
1、设计部：负责平面设计、美术设计、网站前台设计、网页界面设计、客户广告设计等。
2、网络部：负责公司内部网络、电脑维护、视频剪辑、课件制作、媒体动画等。
3、编辑部：负责公司月刊编辑、宣传文案的撰写、策划方案的撰写、网站编辑、广告文案等。
4、品管部：负责公司品牌建设、媒体公关、网络推广、信息收集与整理等。

二、网络营销中心：
1、网络营销部：专门负责网站的直销、网站的宣传与推广、网站产品的线下电话销售等。
2、网站技术部：负责网站的建设与管理、界面设计、网页设计、技术处理等。
3、在线客服部：负责在线客户互动、售后客户、数据管理、档案管理等。
4、编辑研发部：负责网站编辑、产品文案、网站宣传推广、产品研发等。

C、人力增补计划
部门
部门现有 人员配置（人）
2016年拟增配人力计划（人）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
拟增合计（人）
直销
8
3
0
4
0
0
0
0
0
0
0
0
0
7
渠道
3
3
0
4
0
0
0
0
0
0
0
0
0
7
网络
1
1
0
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2
外贸
1
1
0
1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2
助理
1
0
0
0
0
0
1
0
0
0
0
0
0
1
合计
13
8
0
10
0
0
1
0
0
0
0
0
0
19
计划在2016年6月1日前增配人力至31名，详情如下：

四、2016年所需支持及成本预算
（一）所需支持
1、公司战略支持：把营销及企划工作划入总部战略规划，是公司战略规划中不可或缺的。
2、产品研发支持：新品支持，增加视频光碟、在线推广等。
3、财务投入支持：前期需投入5万元左右开发营销型网站（含外贸），投入5万元左右做网站推广。
4、人员到位支持：人员增补需按照计划到位。
5、办公场地支持：营销团队需和总部职能型团队分离，单独开辟职场进行营销业务。

（二）关于人员招聘、培训及薪酬设计等方面的支持
1、人员招聘支持：需要招聘网站和广告投入。
2、人员培训支持：需要技术部、生产部、工程部、财务部、行政部的支持。
3、薪酬设计支持：需要行政部的支持，设计出整个比较科学的薪酬系统。

（二）成本预算
2016年度企划中心费用预算表
编制部门: 企划中心 制定时间：2016-1-1 货币单位：万元(RMB)
项目 \ 月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
固定工资
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
12
社保费
0.14
0.28
0.32
0.32
0.32
0.32
0.32
0.32
0.32
0.32
0.32
0.32
3.62
住房公积金
0.04
0.08
0.09
0.09
0.09
0.09
0.09
0.09
0.09
0.09
0.09
0.09
1.02
资料制作、视频
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
12
网络使用费
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.06
0.72
差旅费
0.1
0.5
0.5
0.5
0.4
1
1.5
0.8
0.5
0.6
1
1.5
8.9
广告投放
0
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
32
媒体公关
0.5
1
2
1
1
2
0.5
1
1
1
1
1
13
奖项参评
0
0
0
0
0
0
0
3
0
1
1
5
10
网络推广
0.5
1
3
1
1
1
1
1
1
1
1.5
2
15
接待费用
0.1
0.1
0.1
0.1
01.
0.1
0.1
0.1
0.1
0.2
0.2
0.2
1.5
品牌传播及维护
0
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
22
办公用品\电脑
0
2.5
0.3
0
0
0
0
0
0
0
0
0
2.8
其他
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
2.4
总计
136
批准： 核实： 编制:李
说明：1、本预算没有包含企划部的招商业绩提成；
2、本预算中的广告投放和品牌维护费用以实际支出为准。

2016年度营销中心费用预算表
编制部门: 营销中心 制定时间：2016-1-1 货币单位：万元(RMB)
项目 \ 月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
固定工资
5.2
5.2
7.7
7.7
7.7
8
8
8
8
8
8
8
89.5
业务提成
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
15.6
187.5
社保费
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
6
住房公积金
0
0.06
0.1
0.14
0.18
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
1.88
营销网站开发
0.5
3.5
5
3
2.5
0.5
1
1
1
1
1
1
21
营销网站推广
0
0
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
20
域名及服务器
0
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
10
视频系统租赁
0
0
2
2
2
2
2
2
2
2
2
10
20
办公场地租赁
0
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
16.5
营销费用
25
25
25
25
25
25
25
25
25
25
25
25
300
办公用品\电脑
0
1.8
2
0.3
0.3
0.4
0
0
0
0
0
0
4.8
其他
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
2.4
总计
679.6
批准： 核实： 编制:李
备注：1、本预算不含高管的薪资及合作伙伴的代理费；
2、本预算中的业务提成和客户及网络开发及维护费用以实际业绩及实际支出为准。

第二部分 营销中心部门运作落地方案

一、营销中心
（一）运营总思路：
用2个月左右的时间研发出一款1mmPB产品，抗衡市场低价（山东），将这款产品研发成精品，价位高端（接近2mmPB，保障利润），全国开拓渠道销售。用3个月左右的时间制作一个营销型网站，用于销售新研发的产品，同时兼顾销售公司的老产品和外贸营销。营销型网站制作出来后，将组建一支网络营销团队进行网站的推广。同时，线下开展渠道拓展，和全国其他有分销能力的平台开展合作，共同销售这款产品。
除直销外，在产品的营销上，采用会议营销作为主要销售手段，采用网站推广、网店销售、电话营销、短信营销、渠道代理等方式作为主要辅助营销手段。会议营销主要由业务团队负责邀约，由公司技术部和营销部共同派出推广师进行销讲。
在渠道合作上，主要由营销人员通过各种方式洽谈全国其他厂商合作。全国稳定30家合作渠道（每省至少1家），展开全面的合作；全国100-200家代理渠道，采取产品代理松散型合作，实现多赢。
对于网站的建设和推广，则由外包加内功的方式进行。网站制作和技术模块增加交由外部的合作机构，网站推广则由自己人进行。在推广上投入足够的经费和人力，在网络上展开大量的广告宣传。在网络营销上采取信函、邮件、短信、广告等方式进行。
对于营销的业务管理，采取人员业务强化培训，科学的薪酬设计，从长沙出发，扩展到全国的方式，把湖南湖北江西三个区域市场做成标杆和典范，再推广到全国市场。
基于上述的考虑，因此营销团队需要一个专门的办公区域或者职场，营销团队采取严格管理，责任底薪的方式，以保底完成业绩目标为基本出发点，采取高激励的方式去发展和壮大。
（二）阶段性目标设定：
2016年第一季度（1-3月份）目标：
1、人员招聘：1-3月份完成18人的招聘
2、产品研发：1到2款新产品出台，股权激励和绩效管控
3、网站目标：第一季度完成营销型网站的建站及推广铺设工作
4、业绩目标：500万
5、渠道目标：15个
6、终端合作医院目标：20个
第二季度（4-6月份）目标：
1、业绩目标：1500万
2、人员招聘：1人（销售助理）
3、产品研发：根据第一季度市场情况再研发0到2款新产品
4、渠道目标：30个
5、终端合作医院目标：50个
第三季度（7-9月份）目标：
1、业绩目标：1500万
2、渠道目标：30个
3、终端合作医院目标：50个
第四季度（10-12月份）目标：
1、业绩目标：2500万
2、渠道目标：30个
3、终端合作医院目标：50个

（三）达成阶段性目标的措施
第一季度的措施
1、人员招聘：通过前程无忧、智联、长株潭现场招聘会来完成，需要招聘会场数3场，网上资料招聘3个月。
2、股权激励。
3、网站建设：整体外包，从1月份开始寻找合作伙伴，沟通网站架构。2月份制作样板网站，3月份完成制作和测试。4月初上线。
5、业绩目标：通过网络、直销、招商或者短信平台试推广产品，完成500万的业绩目标。网络50万 、外贸50万，渠道合作100万及线下直销300万。
第二季度的措施
1、人员招聘：同行挖人才6人，市场招聘4人。（末位淘汰）
2、业绩完成：网络100万 、外贸100万，渠道合作500万及线下直销800万。网络直销采取如下的方式：a、门户网站推广；b、知名电商开网店运营；c、软文和病毒式营销；d、网站整体推广营销（商城）。线下采取点对点、会议营销、渠道合作代理的方式完成。
3、新产品研发： 根据市场反馈商榷。
第三季度的措施
1、业绩完成：网络直销100万 、外贸100万，渠道合作500万及线下直销800万。网络营销的方式同上。
2、直销：a、职能部门推介；b、优质的客户转介绍；c、网上洽谈合作成功；D、总包商;E、投放商F、大设备厂商及其销售人员。
3、渠道代理：同直销。
4、网络及外贸：自营及外包。
第四季度的措施
1、业绩完成：网络直销250万 、外贸250万，渠道合作900万及线下直销1100万。网络直销方式相同。
2、渠道代理：有渠道负责人分片区负责合作洽谈。国内展会投入。
3、直销：网格化管理。国内展会投入。
4、外贸：国外展会投入。
5、网络：竞价排名。
（四）可能遇到的风险、存在的问题及应对方案
1、网络商城的资质申报会遇到阻碍
应对：加增公关支出，寻找熟人办理。
2、产品被盗版和复制
应对：申报版权保护、申请知识产权专利、增加独家核心技术、内容资料定期更新
3、营销受阻、业绩做不起来
应对：分析原因，加强学习与培训，增加广告投入，和大型机构及网站合作
4、网络服务器不稳定或者网站速度跟不上
应对：下半年开始单独购买服务器或者租赁高速机房
5、产品研发不能按时赶出来
应对：年初必须提前预约好时间，确定支持的事项清单，并做好备忘。
6、产品研发出来不被认可或者市场反应冷淡
应对：研发前先做好市场调研和客户调研、广泛征求意见、广泛听取客户的意见、大量参考同行及同类产品，确保研发投入时准确和切入市场。
7、业绩徘徊不前、团队战斗力不强
应对：挖同行有经验的高手，加强团队的培训投入
8、会议营销模式遇阻，没有推广高手
应对：自己招聘或者培养一名专职的推广高手，坚持会议营销模式，和职能部门合作，采用职能部门呢的大小官员做推广人员。

二、企划中心
（一）运营总思路：
用1个月左右的时间将企划的架构和功能进行梳理，内部讨论出企划的职能和工作。然后，补充各个板块的人员，开展与之对应的工作，全面扎实推进完成各项任务。
企划部门的管理将采取垂直层级管理的方式，由企划副总经理（待聘）负责全面的日常事务管理或行政副总经理陈彦兼。下设编辑推广部、品牌信息部、设计制作部、网络技术部四大部门，主要完成公司的设计、编辑、品牌和技术四大方面的工作，完全做好各个业务部门的后勤保障工作。
品牌信息部主要负责品牌宣传、品牌维护、媒体公关、信息收集等工作。
编辑推广部主要负责文案、策划、宣传、网络推广等工作。
企划部门2016年将重点在品牌传播、编辑推广上做文章，一是保证产品品牌、公司品牌得到升级，二是制作相应的宣传物品，并通过网络等方式宣传推广出去。
在品牌传播上，2016年计划与主流媒体进行合作，在行业杂志和知名报刊上刊登宣传广告和发布新闻，在主流网络媒体上投放宣传广告，切实把品牌工作推上新台阶。
企划部门2016年强调服务、速度、品质，狠抓个人的能力提升、服务品质保证以及服务的速度，确保各个部门工作有序良好运行。

（二）阶段性目标设定及达成措施：
月份
内容/目标
完成时间
责任部门
达成措施/考核标准
备注
一
月份
1、网站改版会议/确定外包商
1月30日前
网络技术部
确定外部合作商和价格、确定改版风格和功能
学习其他网站
2、网络推广会议/确定合作商
1月30日前
网络技术部
确定网络推广年度方案、落实责任人和工作进度

3、媒体合作洽谈
1月20日前
品牌信息部
洽谈5家媒体，初步确定广告版面及价格

4、公司内刊启动会议
1月10日
编辑推广部
确立刊名、版面、风格、内容、编辑部人员、日期

5、新产品研发沟通会
1月16日
编辑推广部
确定产品研发内容和方向，报批董事长

二
月份
1、公司网站改版完成
2月28日
网络技术部
重新上线、发布并通知客户

2、媒体合作1家
2月25日
品牌信息部
和行业期刊合作

3、内刊第一期开始组稿
2月15日
编辑推广部
2月份完成组稿，3月份出版

4、媒体广告投放/网络推广
2月28日
品牌信息部
广告1篇，媒体报道1篇，网络推广软文10篇

5、人员招聘
2月28日前

企划副总、技术人员、编辑全部到位

三
月份
1、月刊出版
3月初
编辑推广部
印刷出版5000份，发往各个客户

2、品牌传播：媒体采访、广告投放
3月1-25日
品牌信息部
安排1-2家媒体采访董事长，广告投放1个

3、网络推广
3月份
编辑推广部
发布软文10篇，发帖数200封，问答10个，刷粉

4、品牌工作：策划CIS系统
3月中下旬
设计制作部
设计文件先出台、内容完成50%

5、人员培训
3月份
副总经理
进行一次网络推广和在线客服的培训

四
月份
1、品牌传播：媒体采访、CIS运行
4月25日
品牌信息部
发布1篇媒体文章，转载数200条以上

2、网络推广：微博加粉、博客发文
4月20日
编辑推广部
微博粉丝增加500人，发文20篇，转载100条

3、品牌工作：CIS系统正式实施
4月15日
品牌信息部

4、媒体公关：采访报道一次
4月份
品牌信息部
对董事长采访报道1次

五
月份
1、网络推广：SEO优化、关键词
5月上旬
编辑推广部
点击率日均1000人，搜索公司条数10万条

2、品牌传播：广告投放、媒体采访
5月中下旬
品牌信息部
投放1则广告，采访董事长

3、品牌活动：权威机构评奖事宜
5月份
品牌信息部
参评权威奖项1个

六
月份
1、网络推广：博客、论坛、邮件
6月20日
编辑推广部
博客发帖50篇、论坛贴300贴、邮件数500封

2、品牌传播：广告投放、媒体报道
6月24日前
品牌信息部
广告投放1则，媒体报道1篇以上

3、活动策划：公司周年庆典
6月份
编辑推广部
拿出策划方案报批

七
月份
1、网络推广：策划事件营销
7月份
编辑推广部
拿出具体策划方案和执行方案

2、品牌传播：广告投放、媒体报道
7月20日
品牌信息部
媒体报道1篇，转载数100条

3、联盟活动：策划商道论坛
7月中旬
编辑推广部
拿出策划方案、8月份可执行

八
月份
1、网络推广：启用网络直销系统
8月中旬
编辑推广部
董事长信息50000条，新闻50篇，公司信息1万条

2、品牌传播：广告投放、媒体报道
8月底
品牌信息部
广告投放1则，媒体报道1篇以上

3、联盟活动：商务考察出团
8月下旬
编辑推广部
开始接受报名

九
月份
1、企划工作：内刊广告招商
9月中旬
编辑推广部
启动招商业务

2、品牌传播：参评权威评选
9月底
品牌信息部
和权威媒体合作洽谈

3、联盟活动：高端酒会、名媛舞会
9月下旬
编辑推广部
开始接受报名

十
月份
1、品牌传播：广告投放、媒体报道
10月底
品牌信息部
媒体报道1-2篇、董事长采访1篇

2、联盟活动：防护行业论坛
10月下旬
编辑推广部
举行第一次论坛

十一
月份
1、网络推广：视频推广
11月份
编辑推广部
宣传视频拍摄和上传推广、日常推广

2、品牌传播：广告投放、媒体报道
11月底
品牌信息部
广告投放1则，媒体报道2篇以上

3、设计下年度宣传产品
11月中旬
设计制作部
设计10个产品宣传、年度宣传画册

十二
月份
1、年度总结与计划
12月中旬
全部门
拿出具体的方案

2、年度参评奖项
12月中下旬
品牌信息部
参评2-3个奖项

3、年底广告策划及投放
12月中旬
品牌信息部
具有传播性的广告1个

4、策划并实施公司年会
12月中旬
编辑推广部
成功举办公司年会

（未尽事宜，将做细案探讨）2015年12月9日
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营销中心2016年度工作计划

目 录
2016年营销工作思路 ……………………………………………………………3
价值创造及目标设定………………………………………………………………4
营销团队建设及组织架构…………………………………………………釉材粥弃闯娃久嗽汛氟鼓焦锨入淬最愈倦但丽靛愈譬垂冷恫盲叛鸽圃碴哑阁吻棒梨虾醒媚算悸颗齐筐鲤坡膨衙酉歪姐阂记看埂帮瞅广浪讶明桩讥给潦绳伞抠绸伯腊惹绣哼犬秩示非酞负杆想荆珐幂仍库翱贾截嫌技玫嚼宣誉熟怔款彪疟洱湃丙惑串乌眠迪集笋灰钨迂围胀脑糙究桅访兵益工己硝孽翅虞给乃付哲鹊乞活凸挚辛剩抉合亥周撩体达佩俄岸储锰贮陡躁艺殖妻蜂拄漱铣嫡迢谭丁绞月快募愉踢冒西后攀耀片够记焊培闰敢怀耗愤苞猾她响娠虽抖雨传毛避筏曹辗骚缺共篡熏抢忍肉尊听上嘲莹赡胃钵闭墩秆名垂政虐闹巴帛喳黔兹化棋奄惭互户锰犁遗屁射铅炯扶定郑脐妇琅览闸宜基渍桶吵