“组织成长杨三角”学习心得.doc
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1、-范文最新推荐- “组织成长杨三角”学习心得 结构表达开门见山式:ASC一、A(Answer)答案今天我要讲的是中欧商学院非常著名的一个理论模型“组织能力的杨三角”的学习心得。销售成交,必须先解决你客户成交动机或意愿的问题,其次是有没有能力成交的问题,最后是成交之后的制度政策问题。二、S(Situation)情境什么叫组织能力?一个人的能力成长叫个人发展,两个人以上就叫组织。在HR当中,两个人以上就叫组织,一群人的成长,才是组织发展。什么叫组织发展呢?一个公司的文化战略和组织能力,那么怎么样去提高一群人的组织能力呢?这是杨国安的杨三角,这是中欧商学院非常著名的一门课程。想要提升一个组织的能力,
2、第一步就是要解决一个组织的发展意愿问题。你让一个人去做某个事,他第一反应就是我为什么要去做这个事?你要告诉他为什么要去做这个事,这就是所谓的“洗脑”。洗脑不是贬义词,我们每天都要洗澡,但是我们的大脑却很少有人关注。过去陈旧的观念,错误的认知,片面的理解都需要通过这样一个“洗脑”的过程来更新与提升。有些人能靠学习来主动“洗脑”,有些人是需要被人告诉他,你为什么要去做这个事,这个事对于你的意义是什么?跟大家说一个三顾茅庐的故事:话说元直走马荐诸葛。于是刘关张三人便去寻访孔明,第一次去的时候,孔明不在家。第二次他们来到孔明住的地方,开门的童子告诉他“先生正在堂上读书,请进。”刘备知道后高兴的不得了,
3、进去之后才发现原来不是孔明。而是他的三弟诸葛均。可是刘备并没有表现出很泄气的样子,他反而趁这个机会了解一下孔明的思想。在孔明的卧室之中刘备看到了许多孔明表白心迹的东西,比如墙上的对联“非淡泊无以明志,非宁静无以致远。”虽然刘备不一定能理解,但他知道了原来还有这样一种境界。走之前按照惯例刘备留下了一封书信,表示心意。第三次拜访孔明,开门后童子说:“先生正在午睡。”刘备说:“既如此,先勿通报。”并且命令关羽张飞在门外等候,自己则是在草庐外的廊下守候。这时童子过来说:“我去叫醒先生”。刘备说:“嘘,且勿惊动。”孔明睡醒,更衣后与刘备在茅庐中相见,刘备向孔明询问了治国安民的方法。孔明说:“亮乃一耕夫,
4、安敢谈天下大势?”听到孔明自谦,刘备更是信服孔明。便向孔明说明了自己欲申大义于天下的理想。孔明不禁被感动,于是向刘备提出了著名的隆中对。刘备听了孔明为其谋划的大业后,大为震动,恳请孔明出山相助。孔明深表歉意地说:“亮久乐耕锄,懒于应世,不能奉命。”这时刘备如果说,先生你不下山我怎么办?那孔明就不会理他了。你怎么办是你家的事,我管不着。一个人只要说错一句话,整个事情都是办不成的,没有挽回的余地。刘备没有这么说,他说:“先生若不出山,如苍生何也?”这句话的潜台词是说:“我刘备无所谓啊,了不起就这样而已。我不是为我,为我也不用这样求你,我今天是为了天下的苍生来求你。你下山也不是为我,我们都没有私心,
5、我们都是为了天下的苍生。”听了这话,孔明当时差点掉下泪来,人家都说刘玄德是仁义之君,今天就凭这句话我也不能不相信。所以他说:“为图将军之志,亮愿效犬马之劳。”这就是刘备的洗脑工作:第一步通过行动表达自己的诚意,第二步通过语言表达自己的思想:“我刘备无所谓啊,了不起就是这样而已。我不是为了我,如果是为了我也不用这样求你。我今天是为了天下的苍生来求你。你下山也不是为我,我们都没有私心,我们都是为了天下的苍生。”第二步需要解决的是能力问题,假设要做成这件事需要1、2、3种能力,而你具备了1和2,还缺个3。那我需要通过怎样的方法和手段帮助你掌握3这个能力,是课程的培训,还是工作的辅导这就要因人而异,因
6、事而定了。通俗一点讲就是缺啥补啥。举个例子:美国海豹突击队重大行动之前,负责整个海豹突击队的海军准将会召集所有分队指挥官开一个会。这个会议最大的议题就是准将要听取各分队的反馈。准将一个一个地问各个分队指挥官,指挥官们就抓住这个机会赶紧向上级提要求。有的指挥官说我们跟直升机的合练还不够,请多派几个直升机。有的指挥官说我们配发的靴子适合炎热天气,这次任务估计天气比较冷,希望能发新靴子。有的指挥官说我们在沙漠行军,士兵跟外界失去联络很难受,最好能给wifi信号。这时候准将会一一答应这些要求。第三步需要解决环境和机制的问题。当你手下的人愿意干也有能力干这个事的时候,你还需要这群人都干得很happy,你
7、还需要这群人有动力干。我干得好是有奖励的,我干得好是能跟干得不好的人有区别的。这个就叫做环境和机制。在这个组织环境中,你容不容许大家干?你容不容许一个特别好的人在你这个组织里面干得特别带劲?你创造的氛围是不是公平的?公正的,透明的,激励人的。做得好的人就得到最好的回报,做得不好的人无法得到一个好的回报。总结一下就是三点:1、建立文化,激发意愿;2、提供支持,缺啥补啥;3、营造氛围,建立机制;这是杨国安杨三角里头最核心的东西。三、C(Complication)冲突说了这么多,你要如何应用到销售工作当中呢?1、建立文化,激发意愿;比如你要推销一个产品,你是不是要想办法激发客户购买的意愿?这个产品是
8、什么?它能给你带来什么?有了它之后就能解决你一个什么样的痛点?列举一个你为什么要一定要买它的十大理由,等等;2、提供支持,缺啥补啥;顾客有购买意愿了,但是现在时间不方便,那就多联系,预约时间;资金量不够,可以通过银行分期,按揭等方式来完善,这种方法在房地产,汽车销售中经常用。总之,只要有成交意愿的,就是缺啥补啥,推进成交进程,这就是所谓的逼单。3、营造氛围,建立机制;海尔在十几年前在国内最早引进了西方的CRM客户管理系统。通过这个系统海尔可以知道客户的详细信息,包括叫什么,在哪里买的,买了什么?都遇到过什么问题等等。这套信息管理系统打穿了从厂家到消费者之间的信息壁垒,就凭着这样一种客户管理机制
9、,海尔不断完善自己的售后服务质量。将海尔这一品牌知名度和美誉度提升到了一个新高度。这也为海尔的发展壮大提供了很好的制度支持。宋史岳飞传记载,岳飞对宗泽说:“阵而后战,兵法之常,运用之妙,存乎一心。”兵法如此,销售同样如此。很多的套路和方法需要我们根据具体的情况,去做最具体的运用,生搬照抄很有可能会画虎不成反类犬。不可不察也!参考资料:1、混沌大学人力资源是CEO第一工程张丽俊 2018年上半年,中山特校汤剑文校长率领一批骨干教师到我校进行交流指导,并与我校确定了两校帮扶协议。按照两校部署安排,我校教师将分四批前往中山特校进行观摩学习。2018年9月18日至22日,我们有幸成为第一批到中山市特殊
10、教育学校(以下简称”中山特校”)跟岗学习的学员,此次学习主要是通过坐班跟岗的方式进行,我们分别被安排到相应的班级里,每个学员由一位年级组长和一位指导老师带领。在学习期间,我们参观了校园环境、观摩了课堂教学、聆听了融合教育专题讲座以及旁听了学生个别化教育计划评估会议(以下简称IEP评估)等,在这些过程中学到了一些宝贵的经验,以下将主要从该校的校园文化、融合教育和学生IEP评估这三个方面来谈一谈我们的学习体会。01校园环境校园文化具有很强的育人功能。一个学校的校园文化反映了一个学校的办学理念,是对学生进行教育教学的一个很重要的外部环境,它潜移默化地影响着学生,丰富学生的课余生活,是学校一个对外宣传
11、的窗口。由于教育对象的特殊性,一个特殊教育学校的校园文化建设显得极其重要,它包括校园环境建设、校园各功能场室设置、教室布置、校本课程开发、教师师德以及在校学生的学习、生活情况等。校园文化作为一种环境教育力量,对学生的健康成长有巨大影响。校园建设要牢固树立”以学生发展为本”的理念。中山特校的校园文化建设从大处着眼,小处着手,每一处都和学校整体德育文化建设息息相关,相得益彰,都支撑着整个校园主题文化建设。例如大厅柱子上的标语渗透着中山特校的育人理念:学生能学会生活、学会学习、学会休闲和学会工作。(1)会生活,是学生热爱生活的表现;(2)会学习,是学生能在社会活动中习得、内化一些社会技能;(3)会休
12、闲,反映的是学生不仅有权利平等享受生活,还可以在休闲体验中得到康复;(4)会工作,是能达到照顾自我、自食其力,完成”谋生”的目的。校园文化体现在学校建设的方方面面。从校园环境布置到精神文化和制度文化建设都体现出浓厚而温馨的特教元素。中山特校的广大师生的纪律性和自觉性高,展现出积极向上的精神风貌,整个校园呈现出活泼生动又井然有序的局面,展现出一个团结、和谐、统一的集体。02融合教育20日下午,随班就读指导中心的林主任向我们介绍了融合教育的发展趋势以及中山市特殊教育学校的融合教育开展情况。在讲座中,我们了解到融合教育中心在融合教育推行中所发挥的重要作用,以及对融合教育在今后的发展有了更多的感悟。教
13、育决定着人类的今天,也决定着人类的未来。而学生作为教育的主体,要确保每一位适龄儿童都能够接受义务教育,特别是对于因各种原因无法适应普通学校生活的残疾学生,根据学生的具体情况我们可以选择以下这四种安置形式:(1)就近入学;(2)进入有条件的普通学校;(3)特殊教育学校;(4)送教上门。另外,对于安置方式的选定也需要做大量的个案支持与教育评估,其中包括提案-电话联系-下校指导-个案研究-个案评估-安置建议-回访等过程。从安置的选定流程中,我们就能看出融合教育中心在其中所发挥的重要作用。融合教育的推进需要各方面的参与和资源的支持,要将融合教育真正发展起来是不容易的,融合教育并不是一个个体的事、群体的
14、事或是社会的事。而我们学校进行的融合教育重点放在了送教上门,送教上门意味着我们不放弃任何一个孩子,每个孩子都有接受教育的权利,现在我们要做的是要加强普通学生与特殊学生之间的社会交流,社会爱心人士(义工等)与特殊儿童之间的交流,让特殊儿童得到更多的关爱,增强社会和特殊儿童的认同感,同时弥补送教学生生理上的缺陷,帮助送教学生掌握基本的知识技能,树立正确的道德观念和人生态度,促进残疾学生的身心发展与社会的融合。03学生的IEP评估“没有个别化教育计划,就没有真正意义上的特殊教育”.在特殊教育学校里,有一个重要的教学内容,就是对在校的特殊儿童实施个别教育计划,简称IEP(individualized
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