浅谈现代酒店营销教案资料.doc

浅谈现代酒店营销

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毕业项目
项目类别： 毕业论文
项目名称： 浅谈现代酒店营销
院 系 ： 酒店与旅游管理学院
专 业 ： 酒店管理
姓 名 ：
学 号 ：
班 级 ：
指导教师：

2013年5月20日

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毕业项目开题报告

毕业项目题目：浅谈现代酒店营销
1、选题依据（选题意义、准备和基础等）
酒店是以提供各式酒店产品与服务，满足消费者的需求，以此获得利润的企业。如今，酒店产品同质化现象日益明显。如果缺乏对市场的理解，不去细分市场，不能采用正确的营销手段的话，酒店的发展必然难以为继，现代酒店必须改变传统营销理念。本文以此为题，有一定的现实意义。
目前，已经有了初步的写作思路，并收集了一些相关的参考资料，回顾了所学市场营销理论。
2、内容综述（目标、主要内容、拟解决的重点问题等）
本论文的目标:进一步了解营销理论，将营销理论与实习案例结合起来，对实习单位（南京向阳渔港酒店）的营销做一分析，探讨其营销策略。
主要内容：1、营销理论2、向阳渔港酒店营销中存在的问题3、酒店营销策略分析4、总结
3、方法和思路（研究方法或工作方案）
通过参考相关资料，思考发生在身边的案例，并结合所学营销理论，完成论文撰写。
4、毕业项目提纲
1 酒店营销概述
2 酒店营销中存在的问题
3 酒店营销策略分析
4 总结
主要参考文献
［1］朱磊.基于移动电子商务的酒店营销管理.《中国商贸》，1 0 0 5 - 5 8 0 0（2011）
［2］李伟清，贺学良，李菊霞主编. 酒店市场营销管理与实务[M ].上海：上海交通大学出版社,2010
［3］王柔, 王世平. 经济型酒店顾客满意度的影响因素分析与对策研究［J］.科技场,2009
［4］王志瑛.企业市场营销中4P 与4C的结合运用［J］.中国市场,2008，(22)
［5］胡静，张苏.经济型酒店营销策略分析.科技资讯，1672-3791（2010）09
5、进度安排
毕业项目各阶段任务
毕业项目各阶段任务
1．收集资料
2012.09.17~2012.10.16
2．完成开题报告
2012.10.17~2012.11.16
3．完成初稿
2012.11.17~2013.01.16
4．第二稿
2013.01.17~2013.03.16
5．定稿
2013.03.17~2013.05.16
6．答辩
2013.05.17~2013.06.16
6、指导教师意见
年 月 日
7、教学团队意见

年 月 日

毕业项目任务书
院、系： 酒店与旅游管理学院
毕业项目类别：毕业论文
毕业项目题目：浅谈现代酒店营销
指导教师：
职称：讲师
类别：校内专任
学 生：
专业：酒店管理
班级：酒店103
一、主要内容与基本要求：
本篇论文拟写营销的理论概述，营销的重要性，结合实习酒店，分析酒店营销存在的不足，最后给出相关合理化建议。
二、各阶段任务安排:
1．收集资料：2012.9.10~2012.9.20
2．完成开题报告：2012.10.5~2012.10.15
3．完成初稿：2012.10.16~2012.10.26
4．第二稿：2012.10.27~2013.03.16
5．定稿：2013.03.17~2013.06.16
三、推荐参考文献：
［1］朱磊.基于移动电子商务的酒店营销管理.《中国商贸》，1 0 0 5 - 5 8 0 0
（2011）
［2］李伟清，贺学良，李菊霞主编. 酒店市场营销管理与实务[M ].上海：上海交通大学出版社,2010
［3］王柔, 王世平. 经济型酒店顾客满意度的影响因素分析与对策研究［J］.科技场,2009

指导教师签名：
2012年11月25日

毕业项目指导记录卡
院、系 酒店与旅游管理学院 专业 酒店管理 班级： 酒店103
姓名： 学号： 指导教师：　 　 企业指导教师：
实习单位名称： 南京向阳渔港酒店 联系电话：
时间
指导方式
指导内容
存在问题
签名
12.9.5
现场指导
确定文章类型，确定文章题目
提纲思路不清晰
学生签名：
教师签名：

12.10.1
现场指导
完成开题，收集资料
缺少案例
学生签名：
教师签名：

12.11.25
Email
删减文章内容
文章零散，未形成整体
学生签名：
教师签名：

12.12.29
Email
增加参考文献
参考文献没有加
学生签名：
教师签名：

13.2.25
Email
论文附带内容补充
附带内容完善
学生签名：
教师签名：

13.5.20
返校
调整格式，准备答辩
修改格式，打印论文
学生签名：
教师签名：

备注：指导方式指：返校、电话、Email、其它

毕业项目成绩评定表
院、系： 酒店与旅游管理学院
毕业项目类别：毕业论文
毕业项目题目：浅谈现代酒店营销
学生

学号

专业
酒店管理
班级
酒店103班
指导教师意见

成绩： 指导教师签字： 年 月 日
评阅教师意见

成绩： 评阅教师签字： 年 月 日
答辩小组意见

成绩： 答辩组组长签字： 年 月 日
总成绩： 等级： 院、系主任签字：

年 月 日

诚 信 声 明

本人郑重声明：
所呈交的毕业项目报告/论文《浅谈现代酒店营销》是本人在指导老师的指导下，独立研究、写作的成果。论文中所引用是他人的无论以何种方式发布的文字、研究成果，均在论文中以明确方式标明。
本声明的法律结果由本人独自承担。

作者签名：
2013年4月25日

摘 要：随着城市经济的快速发展。酒店行业迅速兴起与不断的发展。逐渐在经济发展中占据了重要的地位。酒店的营销关系着酒店的发展和前景，所以目前需要制定出行之有效的营销手段来与其他第三产业相竞争。
酒店经营的中心是市场，是目标顾客。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，需要对市场做出正确的定位，分析对手情况，及时关注重点客户的需求。
本文从酒店业概况入手，分析酒店营销中存在的问题。阐述创新营销理念，营销规划和手段，并结合本的人实习经历，总结了向阳渔港酒店在管理营销方面的经验。

关键词：酒店；营销；策略

目 录

1 酒店营销概述 1
1.1 营销的概念 1
1.2 营销对酒店的重要性 1
2 现代酒店营销中存在的问题 2
2.1 市场环境分析不足 2
2.2市场营销策略应用不当 2
3 现代酒店营销策略分析——以南京向阳渔港酒店为例 4
3.1创新营销理念，推行个性化营销 4
3.2做好酒店营销规划，及时调整市场定位 4
3.3创新营销手段 5
3.4全员营销，做好营销活动的组织与执行 6
4 总结 7
参考文献 8
致 谢 9

浅谈现代酒店营销

1 酒店营销概述
1.1 营销的概念
所谓营销，简单的讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。营销的目的是酒店盈利，核心是满足、创造客户的合理需求。
营销与促销不同，营销的概念要比促销更广泛，早期，麦卡锡提出的4P营销组合理论提出，营销应当包含产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、分销渠道（place）四个方面。
1.2 营销对酒店的重要性
1.2.1营销能更好的满足顾客需求，让产品“好卖”
酒店经营实质上也是一种商品生产，和其它所有生产一样，其目标也是要把产品最大限度地销售出去。
如何让产品卖出去，只有靠做好市场调研、预测市场，合理设计产品、合理的定价、选择合适的分销途径和分销渠道，采用有针对性的促销策略等等。
1.2.2营销能增强酒店竞争力，创造需求，让产品“卖好”
市场营销的作用在于沟通饭店和客源市场的供求关系。酒店营销，能通过树立品牌，做好公关和商业推广，维护酒店在公众心目中的知名度和美誉度，树立良好的企业形象。从而为酒店创造更好的市场环境，开辟更大的市场空间。
综上所述，成功的酒店营销，是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。酒店营销，既能让酒店产品“卖好”，又能让酒店产品“好卖”。这两个方面，“卖好”相对而言，指酒店提供适销对路的产品，更好的去适应市场需求；“好卖”更多的关注企业产品所面临的外在环境——市场，是酒店在力所能及的范围内，去改变市场环境，创造市场需求，体现酒店对市场构成要素的驾驭，如消费者需求、竞争者、市场信息等等。
2 现代酒店营销中存在的问题
2.1 市场环境分析不足
2.1.1缺乏对市场整体的把握，市场定位模糊
有一部分酒店营销依旧盲目的停留在走团队、签合约或着简单的推销等传统营销手段上。缺乏对自身酒店产品的了解，没有在消费者心中塑造出本企业产品与竞争对手产品的不同之处，没有得到消费者的重视度，没有找到酒店产品在市场上的位置，即定位不准从而酒店营销策略模糊。
2.1.2对竞争对手缺乏充分分析
当前酒店的主要精力放在了如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务上，在不了解竞争对手内部的营销策略情况下，一味的在扩大本酒店规模，降低菜肴价钱，提高服务员的服务技能,渐渐的便形成了闭关自守、闭门造车的局面，最后逐渐使自己酒店的客源市场越来越小。
2.1.3不善于把握顾客需求，忽视忠诚顾客的价值
虽然，几乎所有酒店在营销中，都认为顾客需求很重要，但在具体分析顾客需求的时候，往往把握不住重点，对忠诚顾客的价值估计不足。
对于酒店来说，留住忠实的老客户是非常重要的，所谓“80/20法则”即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的关注，缺乏对他们的意见回访，没有想过如何才能吸引他们持续消费，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销。
2.2市场营销策略应用不当
2.2.1营销理念落后
营销理念是酒店营销的指导原则，不同的理念，会导致不同的营销行为。
早期的营销理念是推销观念，认为“酒深不怕巷子深”，然而，在酒店业产品同质化、以及消费者需求日益细化的今天，这样的理念显然不能再成为酒店营销的主流，创新营销理念，如：个性化营销、差异化营销、绿色营销、服务营销等等。如果酒店固守城规，显然要被市场淘汰。
2.2.2缺乏有竞争力的产品和服务
光有先进的营销理念还不行，企业还需要推出有竞争力的产品和服务。客人的一般心理总是求新、求异、求变的，酒店经营者必须分析市场消费偏好，有意识的推出一些新奇特的产品和服务，只有通过菜品创新和服务创新，酒店才能够长盛不衰。
然而，目前很多酒店的产品一直维持老样子，固守“一招鲜，吃遍天”的观念，殊不知这样的观念已经早就不适应当下百姓的需求了。
2.2.3促销乏力
传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来也是很大的支出。
随着现代网络技术的盛行，促销手段多样化，酒店应当注意到这样的变化，主动跟一些知名的餐饮网站平台打好关系，多采用一些现代网络促销途径，扩大酒店的知名度。目前来看，多数酒店在这些方面没有举措。
2.2.4分销渠道单一
等客上门是当前很多酒店的分销现状。
如今，很多行业都开始搞产业合作，延长产业链，酒店经营者完全可以借鉴相关经验，可以跟旅行社合作，跟地方政府部门合作，跟当地企业合作，走出酒店搞营销，主动开辟市场，增加分销渠道。
3 现代酒店营销策略分析——以南京向阳渔港酒店为例
去年6月，我被学校安排到南京向阳渔港酒店实习。南京向阳渔港酒店位于南京市鼓楼区东宝路8号，是一家全国百强纯餐饮酒店，设施设备较好。该酒店面向中高层次的消费者，主要提供各档酒水、宴会产品和服务，海鲜类菜肴是其产品特色。
3.1创新营销理念，推行个性化营销
随着人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。南京向阳渔港重视顾客需求，强调个性化营销的理念，取得了很好地经营效果。
所谓个性化营销，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。
个性化能让酒店与竞争对手区分开来，给宾客留下深刻的印象，从而达到营销的目的。
向阳渔港的江东店共有二十九个包厢，每个包厢都配有一本“客户资料登记本”。每开餐一次就必须把宾客（定餐人）姓名，主人姓名，用餐方式，客人的特殊要求，我们提供的何种特殊服务，客人最喜欢的一道菜肴，客人最讨厌的菜肴，有无赠送的点心等全部记录到“客户资料登记本上。以便客户下次关临时我们能第一时间为他提供其所需的服务，最重要的是让他感到被关注，被重视的感觉
3.2做好酒店营销规划，及时调整市场定位
酒店营销规划是酒店经营活动面向未来的决策，营销规划不仅为酒店经营活动指明了方向与目标，而且也为实现这一目标规定了方法与措施。营销规划是一个由多个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面：市场机会分析、选择目标市场，确立营销目标、制定营销方案、推出营销活动。
向阳渔港非常注重顾客信息的收集和处理：
（1）信息的收集
向阳渔港的信息收集者不仅仅是那些定餐的销售部经理们，与宾客直接接触的服务员也是宾客信息的重要收集者，我们的包厢内都有“客户资料登记本”，我们在开餐服务的过程中会有意去听宾客谈话的内容，从中获取信息，然后及时记录到本子上。
（2）信息的储存
向阳渔港所有包厢的“客户资料登记本”，每天由值班人员回收到餐饮办，经理会把宾客的信息及时输入向阳渔港自己的客户识别数据库中。如果客户再次光临本酒店，信息录里存储的信息会马上反应到前台。领班每天开餐前会时会报各包厢的客情，我们再根据客情做好相应的准备工作。
结合上述顾客需求资料，经过分析，从2006年开始，向阳渔港开始转变市场定位，从把中高档的消费群体作为目标市场，调整为中低消费的大众消费群体。这样的市场定位，让向阳渔港确立了正确的营销方案，推出针对中低档消费群体的营销活动，其营业额近年来稳步提升，赢得了不少忠诚的消费者。事实证明，这样的市场定位改变是正确的。
3.3创新营销手段
3.3.1合理定价
价格差异营销，指企业利用己有的企业服务质量等方面的优势，通过降低产品价格的手段来实现产品的销售，以获得产品的市场份额的一种营销手段。当然价格差异营销有其自身的优势，但现在我们看到最多的却是各行各业铺天盖地的价格拉锯战，演变成恶性削价竞争。
随着季节的变化，向阳渔港对菜品进行了更新，并重新调整了菜品、现榨果汁的价格，如海皇一品煲由原来的128元调整为108元，台湾花菜海鲜锅由原来的98元降为78元；十三香龙虾由原来的128元一斤变为168元一斤，现榨果汁价格统一减少20元等。
3.3.2扩大分销渠道，
现如今，餐饮行业生意不景气，使得酒店需要开辟一个新的销售渠道。目前向阳渔港正积极与企事业单位联系，并签订用餐协议，给予协议客户最大的优惠，使其公司或单位用餐时可以先行选择向阳渔港，为酒店创造可观的利润。
3.3.3促销手段
南京向阳渔港采用的主要促销手段有：
（1）邮寄广告
通过将饭店餐厅的宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的形式。这种方式较为灵活，给人亲切感，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。其他印刷品、出版物上的广告，如旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。
（2）户外广告
通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在餐饮设施现场的广告等；其特点是：费用低、广告持续时间长。这一类型的餐饮广告应注意其侧重点应突出餐饮产品的特色。广告载体的地理位置以及形象，应给人以新奇独特的感觉。还可以特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”，各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。
3.4全员营销，做好营销活动的组织与执行
制定好营销计划与方案只是营销工作的开始，好的计划并不代表好的结果。良好的执行力是贯彻营销理念、落实营销活动的保障，员工的积极性会很大程度的影响营销绩效。
酒店营销业务牵涉到酒店各个部门，为此，向阳渔港注重全员营销，充分调动员工积极性，注意各部门各环节合理科学的分工。
3.4.1员工积极性的调动
向阳渔港这个大家庭被分成N多了小组，我们每个人在小组里按年龄依次被分为：一宝，二宝，三宝……六宝。每天下午四点集体开餐前会，我们的口号有：今天的心情好极了，今天的目标实现了，今天的工作棒极了。还有很多其他的自我激励口号，在客情不好的情况下我们还会一起跳给予舞，健康舞，骑马舞。
3.4.2以利益链为核心，把控营销各环节

图1.1向阳渔港利益链
通过利益链可看出，向阳渔港充分分析了影响营销绩效的各个环节，并结合“80/20法则”，强调忠诚顾客的价值，提出营销重点：即重点“抓住20%的忠诚顾客，就等于获得了80%的营业额”。这是向阳渔港营销成功的重要方法之一。
4 总结
随着经济全球化和竞争环境日益复杂和多变，现代酒店业为了生存和发展，都必须对变幻莫测的外部环境做出正确的反应，想方设法地获取新的顾客和留住回头客，提高竞争力。因此，酒店只有充分意识到营销的重要性，更新营销理念，采用正确的营销策略，并加以有力的推行，酒店的利润才能得以实现。
在向阳渔港实习的这几个月，我学到了以前没有学到过的，对该酒店的营销策略也有所思考。以此为例，我深感作为酒店的员工，要跟酒店的发展相适应，通过学习，不断积累经验，并与实践结合起来，努力的提高自己，来适应社会。
参考文献
［1］朱磊.基于移动电子商务的酒店营销管理.《中国商贸》，1 0 0 5 - 5 8 0 0
（2011）
［2］李伟清，贺学良，李菊霞主编. 酒店市场营销管理与实务[M ].上海：上海交通大学出版社,2010
［3］王柔, 王世平. 经济型酒店顾客满意度的影响因素分析与对策研究［J］.科技场,2009
［4］王志瑛.企业市场营销中4P 与4C的结合运用［J］.中国市场,2008，(22)
［5］胡静，张苏.经济型酒店营销策略分析.科技资讯，1672-3791（2010）09（b）
［6］王秀玲. 浅谈内部营销在酒店管理中的应用[ J ]. 台声. 新视角, 2005 (04)
［7］蒋晓川. 论酒店企业营销竞争新策略[ J ]. 中国科技信息,2005 (22)
［8］窦凤英: 酒店关系营销策略探讨[ J ]. 商场现代化, 2005(25)
致 谢
在论文完成之际，谨此对倪雪华老师表达最衷心的感谢。由于本人电脑操作水平有限，在写论文期间遇到了很多困难，是老师您给了我多次的指导。再次表达对您的谢意。还要谢谢我的舍友华倩，在实习期间无论是生活，工作还是写论文方面都给了我很大的帮助。所写论文难免存在不足之处，望老师给予指正。

谷云
2013年5月20号

2013 届毕业项目资料袋
姓 名 谷云 学 号 0302101303
院、系 酒店与旅游管理学院 专 业 酒店管理
班 级 酒店103 指导教师 倪雪华
毕业项目名称 浅谈现代酒店营销
目 录
编号
材 料 名 称
页 数
验 核 情 况
1
毕业项目封面
1
√
2
毕业项目任务书
1
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3
毕业项目考勤记录
1
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4
毕业项目成绩评定表
1
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毕业项目正文
9
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6
其他材料 （注明类别）
开题报告
3
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7

8

备注

注：所有材料应按顺序装订后装袋；材料验核后，在“验核情况”栏内打“√”。