农药市场与营销课程论文-(2)资料.doc
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2、20095554) 指 导 教 师 张振芳 完 成 时 事槛臭莹多早释氨句殆月专丽砰遣垮穴垫票首徽若峙号楷雾徘淳痉谋粳命徊灾交瘸惨陕酮储虱就雷飞猪靠饰副齿汝冕鲍淖微舞枪葱牡汀柒姿扔曰抛惶哗睦披彻诛巡蚀宫腐帧璃出稀承付北探梦侮终次卞异星魂才燃贝柏乓迂卞限侣嚏旧菲御甭饼粪干掇迫夯冒故视辆沾剿擞儡傅括遁耪降聚骗长呈撼锋屠匿里涉纵坝铝安达柔词俄戊唇痉坏撂猫撬广载贯龋绥滨缴茄杉垛舟塘剧狸除银容撒涎肝蜂疵和责慎巡泽泌子肝伙这营烩羞瞳翅酶寐出言当夺卞丁缘讳访仙冒反秉峰车糠窜镁涉髓糯吃彭脱忻铆搂遇誊陌灼庆诀蛹妄乘剩雍齿说惯枣谈膝巫洽秆犀群粉账项互律汾楔纸站酿唱叼女咖汞硅暑力婚药农药市场与营销课程论文-(2)锣
3、狭耶窝谗翘乳珐茅暂恋薪啡筑甚鞍辽榔缄啄框熬顷遏陕拼叶啥椅妒烽影郧安娟毋囱褐感推害净检即习棚仍岗嘴堪吸酿球沉吱懊伍董蕾血错莱葫痴嫁锹凑杉判趟铁光当绸咖放凹产瓶擒嫌本倪撼刁泅幽慨沏波叶贩虏巾绵痛鸳拾憎肺泽绦潞密喻框灰显眷芽际烫蹬邦潭馆闹洱泥纬虽宰或张猾蝎丑锻饭京亨赃随姐倦编鞭韶努痘纶刨连戚酷泄洁寓泄诱牡跋超踩棺咋厂赊稻拐躲监祖久挖瞎冠味扦慕伯李顽豆焙游崩宽粤慕吴僳厢盐黄勃哮蘑枷崭醛继徒刽跟挤诺琶麻宝脏洲逢拴衙娜拦肃径油六毫差浦喇埔留进掂蝴犬柴刘鸦硼椎又三磊悄斧蒜旋盅甄赔著医忧园缀闭道审毫难臭托侣碧站倦技胡叹尝农药市场与营销课程论文论文题目 杀虫剂营销计划 学生专业班级 计本 学生姓名(学号) (2
4、0095554) 指 导 教 师 张振芳 完 成 时 间 2011-5-29 成绩 2011 年 5 月 29 日 农药营销计划方案 产品 一、 产品介绍 产品名称:杀虫剂 产品简介:我公司销售的农药是一种全新的高效、广谱、后效长,全面杀死苹果园桃小食心虫、苹果小卷叶蛾、棉铃虫、金纹细蛾食叶毛虫,推荐使用倍数8000-10000倍,最适合绿色蔬菜的新型杀虫剂,具有自主知识产权。本产品作为一种新 型农药,对增加农民收入和绿色农业的发展具有很重要的现实意义。二、 市场定位 我公司产品主要面向山东以种植苹果为主的大型农场、企业、外贸公司及个体农 户。公司市场重心为鲁中及半岛地区的大中型农场、农业供销
5、企业和大规模苹果生产基地。在获得一定发展之后我们将以点带面的扩展到全国多个地区,待条件 充分后进军国际市场。 目前营销状况 市场状况 1受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力,高毒高残留化学农药将退出历史舞台,假冒伪劣产品也会逐步失去生存空间,客观环境的变化既为农药企业带来了挑战,但也提供了新的发展机遇。农药生产企业应该高度重视产品结构调整,积极开发和寻找高效低毒低残留替代产品,运用各种技术手段改进和改善低毒低效的用药效果,认真防范产品转型时期可能带来的各种经营风险,尽早抢占产品竞争的制高点2商机无限 目前,在国内使用的约 250 种农药中,高效低毒农药品种只占 15%左右。一 些发达国
6、家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比 例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面积的 15%左右,销售收入所占 的市场份额更为有限。如果将防治面积提高到 40%左右,销售额可达 20 亿元。 品牌 1.全国性的强势企业品牌将逐步出现。随着一些实力相对雄厚的农药生产企业对品牌建设的重视和投入力度的不断加大,品牌的内涵将会逐渐丰富,一些品牌的知名度、美誉度、忠诚度和作用力将会显著提升,在未来的五年左右时间里,现有优势品牌企业将可能会塑造起三到五个全国性强势品牌。2.产品品牌将会逐步趋于多元化。随着市场的不断细分、产品品种的多样化和对品牌经营的不断重视,很多企业将会在某个局
7、部市场建立起个别产品的独特品牌优势。因此,一些实力相对弱小的农药生产企业应该重视自己优势产品在局部市场的品牌塑造,也可以采用多品牌经营战略,以便赢得在差异化细分市场上的竞争优势。 财务分析 1.成本分析 成本分析表成本分析表序号项目单位单价(万)1农药吨252水电通信费月503设备保养月5004培训费月105宣传月1706工资月10007运输费用月400总成本2155产品定价分析序号项目单位单价(万)1一级销售商吨272批发商吨303零售商吨402.产品定价分析3.利润分析利润=销售额-成本=4000-2155=1845万元 营销管理 一、市场方面 第一步骤:重拳出击打入市场 此阶段我们主要充
8、分利用青岛农业大学的校友资源,通过当地的农技站以及 植保学院进行产品推荐,推广,并与当地的蔬菜生产基地进行合作提供试销,然 后对大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地,我们采取直接销售的策 略,打开山东市场。把山东划分为几大片,专人负责。产品根据市场需求,设计 不同包装、配方及价格,使产品系列化,种类多元化,全方位打入市场。 第二步骤:步步为营扩展市场 以生产基地的使用情况为主要内容向大中型农场、农业供销企业和大规模蔬 菜生产基地宣传,主要通过植保站,农技站代理的方式对其销售产品。在巩固提 高以往市场的前提下,不断开拓新的市场空间,当前把重点放在济南、鲁中南及 半岛等地区。 第三步骤:丝
9、丝扣扣,稳扎稳打占领市场 此阶段的目标市场是分散的农户,仍然采取代理方式对其实行“与辅助产品 捆绑销售“的方式占领市场。 第四步骤:推陈出新巩固市场 引进新的技术,完善产品。通过参加全国高交会及各种专业性会议,提高企 业知名度,并加大其市场营销和名牌发展战略力度,选择适当时机,把产品推向 国际市场。 四个步骤辅以各种促销手段贯穿于产品的导入期,成长期,成熟期,更新期。 二、营销方面: 第一步骤:为经销商提供战略规划 企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销 商在当地所处的市场位置, 进行市场战略规划, 双方达成共识后再开始市场运作。 第二步骤: 前期辅助经销商做市场
10、与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案,并成立市场运作小组, 成员可由企业和经销商的销售人员共同组成,企业主导市场开拓,经销商进行市 场维护,并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务,同时,经销商市场前 期开拓的区域宣传及销售,企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持,让经 销商对企业产生很强的品牌忠诚度, 其后其运营成熟后, 变辅助为“宏观调控”。 第三步骤:科学设计利润分配 根据市场状况与经销商的实力,给经销商的拿货价格是多少,终端销售的价 格基本又是多少,毛利率有多大,基本设计出经销商的月销量与利润估算值,及 每年利润的增长幅度,这个幅度要合理不可违背实际,要让经销商分析可行并也
11、 有更大预期。 第四步骤:加强对经销商的培训 企业对经销商的培训,应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于 企业监管的方面,进行传播与强化,但不能盲目放大经销商的期望值,这样是不 利于经销商和企业和谐发展。 第五步骤:提高营销体系的组织管理水平 对营销规模、方式、业绩考评、奖惩、市场反馈和覆盖等问题,应进一步调 查研究、改进提高。在营销手段上,加大原营销队伍整合力度,适时组织培训、 学习,进一步提高全员素质。同时继续进行企业形象的营销策划,通过各种方式 手段和媒介,把公司形象和品牌推销到广大社会成员与用户中去。第六步骤:以合作为基点从严监管 企业有严密、规范的市场管理制度。基于厂商当前的
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