浅析影楼促销策略分析.doc
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1、沈阳彩丰影楼促销策略分析摘 要随着影楼行业竞争的不断加剧,传统的促销方式已经不能让其在市场经济中立于不败之地。沈阳彩丰影楼为了迅速适应这一变化,提出了很多促进企业销售额的促销方案活动。但是面对着沈阳众多品牌影楼的威胁,如何争取消费者,抢占市场,都是沈阳彩丰影楼面对的问题。在沈阳彩丰的促销活动中,沈阳大众市场和学校市场都是各大影楼的重要促销目标。目前,每个大学虽然都在影楼市场中占有重要份额,但是,影楼在学校的投资及影响力却依然很低,主要的原因就是影楼促销策略的选择问题。此文是本人通过在沈阳彩丰实习期间的学习和总结,针对彩丰影楼的促销活动,运用所学的相关知识对其促销策略进行的分析,发现其中存在广告
2、宣传单一以致企业知名度不够、营业推广方式单一、促销方案实施性差及员工整体素质偏低几个问题。并提出了相关的解决建议:加大广告宣传提升企业知名度、促进促销方案创新性、促销方案完善性和完善内部员工培训激励体制,希望能为企业的发展提供一些积极效果。本文共分为五章,第一章主要是对沈阳彩丰的企业状况进行介绍;第二章是分别从宏观和微观环境来分析企业的市场环境;第三章通过SWOT分析法来分别对企业的优势、劣势、机会和威胁做出分析,为下文的分析奠定基础;第四章通过对沈阳彩丰影楼的促销策略进行综合分析,了解其促销策略的问题;第五章是在以上几章的综合分析下,提出企业问题和相关的改革建议。关键词:促销策略;影楼;服务
3、业AbstractWith the increasing competition in the industry of the studio, and the traditional way can make the sales promotion in the market economy, the invincible position. Shenyang color abundant photography to rapidly adapt to this change, puts forward many promoting enterprise sales promotion act
4、ivity. But faced many brands of shenyang, how to get the threat studio, seizes the market and consumers are shenyang color abundant photography.In shenyang color abundant promotions, shenyang mass market and the market is big studio is an important goal of sales promotion. At present, although each
5、university in the studio market share, but occupies an important in school, the investment and the studio is still low, the influence of the main reasons is the studio marketing strategy selection problem.This is divided into five chapters, the first chapter basically is the color of shenyang enterp
6、rise condition are introduced, The second chapter is separately from the macroscopic and microcosmic environment to analyze the market environment; enterprise The third chapter through SWOT to enterprises strengths, weaknesses, opportunities and threats for analysis, the foundation of the analysis;
7、below, The fourth chapter through the abundance of shenyang colour photography promotion strategy analysis, understand its promotion strategy, The fifth chapter is above chapters in the comprehensive analysis of the problem and put forward enterprise under the relevant suggestion. Reform. This is my
8、 internship in shenyang richly colored by learning and summarized, the period for color abundant photography promotions, use knowledge of the marketing strategy for the analysis of existing problems, and puts forward some proposals for reform. Hope can provide some of the positive development of the
9、 enterprise.Keywords: Marketing Strategy; Studio; Services目 录摘 要IAbstractII绪 论11 企业概况21.1企业状况21.2业务介绍22 市场环境分析32.1宏观环境分析32.1.1政策环境分析32.1.2经济环境分析42.1.3人口环境分析42.1.4社会环境分析52.2微观环境分析52.2.1企业内部环境分析52.2.2竞争者环境分析72.2.3消费者环境分析73 SWOT分析103.1优势103.2劣势113.3机会113.4威胁124 沈阳彩丰影楼促销策略分析134.1广告现状分析134.2营业推广现状分析134.2
10、.1面对消费者的营业推广134.2.2面向内部员工的工作培训144.3公共关系现状分析144.4人员推销现状分析145 存在问题及改革建议165.1存在问题165.1.1广告宣传单一以致企业知名度不够165.1.2营业推广方式单一165.1.3促销方案实施性差165.1.4内部服务人员整体素质欠缺175.2解决建议175.2.1加大广告宣传提高企业知名度175.2.2促销方案的创新性175.2.3促销方案的完整性185.2.4完善内部培训激励体制19结 论20致 谢21参考文献22附 录23Appendix26外文文献28IV绪 论当今社会,经济的发展带来了产业结构日新月异的变化,影楼行业在这
11、一潮流中也获得了发展的机遇。但是,时代赋予了影楼的问世,同时也为其成长设置了艰难的逾越门槛。随着摄影行业产品同质化的出现和市场容量的饱和,围绕着终端市场的争夺也变得紧张而激烈起来。面对着激烈的竞争,各影楼都推出不同的促销方案,以期获得最大的经济效益。在这一背景下,成立于1990年的沈阳彩丰影楼为了自身的发展,也采取一系列的促销策略。在这些年中,沈阳彩丰影楼通过取得顾客满意和忠诚来促进相互有利的交换,已经初步实现企业的成长。 本人在沈阳彩丰影楼实习半年以来,发现沈阳彩丰的促销方案主要运用了广告促销、人员促销、营业推广、公共关系等多种方式。在促销策略的制定和执行过程中,通过本人的了解和观察,将个人
12、所学引入工作思考,希望能够为沈阳彩丰影楼的促销策略设计、实施及执行提供有益的参考。1 企业概况1.1企业状况彩丰影楼相对来说是一个年轻的企业,从目前的企业发展趋势来看,属于企业生命周期的成熟期,具有较大的发展潜力。沈阳彩丰影楼位于沈阳市大东区,成立于1990年,从一个小工作室起家,企业现在拥有2个三维立体拍摄工作室和沈阳棋盘山及户外公园拍摄取景基地,并在2010年4月成立了分公司,拥有先进的摄影和生产设备。沈阳彩丰目前拥有门市18名、后期制作6名、后勤3名、各部门储备干部6名及摄影、门市、人事、策划经理各2名。在影楼销售旺季时,每天平均拥有7到9位消费者来影楼拍照,月平均收入在16万到17万之
13、间,堪称沈阳同行业之中的黑马。1.2业务介绍沈阳彩丰影楼目前主要经营个人艺术写真、婚纱摄影、婚庆等项目。个人艺术写真大部分侧重于沈阳的各大高校,并在每个高校都设有咨询订单点,方便同学们对影楼的新套系内容的了解;而婚纱摄影的两个主要的宣传点设在沈阳中街,有效利用中街这一地区的强大人流量,并通过新风格、新思想的摄影思路吸引顾客;婚庆的宣传和影楼的网站是相互独立的,具有婚庆方面的专门宣传网址,并在摄影宣传点和DM杂志上投入了宣传。当然,影楼除以上经营项目之外还有一些相对较小的业务:身份证拍摄、照片翻新、寸照等等。2 市场环境分析经济的发展带动了产业结构的更新换代,许许多多的新兴产业开始雨后春笋般出现
14、。企业作为社会经济组织,它总是在一定的环境条件下开展市场营销活动。而这些环境条件是不断变化的,一方面它既给企业造成了新的市场机会;另一方面,它又给企业带来了某种威胁。因此,市场营销环境对影楼的生存和发展具有重要的意义。影楼必须重视对市场营销环境的分析和研究,并根据市场营销环境的变化制定市场营销策略,适应变化、抓住机会,实现自身的营销目标和发展计划。总体说来,市场营销环境包括宏观环境要素和微观环境要素。 2.1宏观环境分析宏观环境是由一些大范围的影响企业营销活动的社会约束力量构成的。包括:政策环境、经济环境、人口环境、社会环境等。2.1.1政策环境分析政策环境是企业市场营销活动的外部政治形势和状
15、况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。是与影楼企业相关的社会法律系统,包括国家的法律规范,国家司法与执法机关,企业的法律意识等。 政治与法律环境对企业经营的影响是广泛而深刻的,有时甚至是决定性的。一般来说,国家政治稳定,政策明确连续,社会政治气氛宽松,政治清明,法律廉明,就有利于影楼和其他企业的健康稳定发展。影楼行业属于第三产业,也就是服务业。目前,就我国情况而言,国家在很大程度上有鼓励服务业发展的政策方针。以促进我国的产业结构合理化,使产业结构得到优化。这就为影楼行业的起步放低了政策门槛。十四届三中全会以来的中央各大会,都对中小企业改革和发展问题作出了明确的指示,对中
16、小企业的地位和作用以及改革目的,意义和需要注意的问题作了重要阐述;另一方面,国家成立了一些专门机构,颁布了一些改革法规来营造中小企业的政策法律和市场环境。改革开放之后,国家鼓励私有经济的发展,这才会产生以众多的民营影楼为主体的影楼行业,从而形成一个蓬勃发展的产业。特别是近几年国内经济的持续高速增长,人民生活质量的提高,直接带来了影楼市场的繁荣,推动了我们影楼行业的大发展。2.1.2经济环境分析经济发展水平通常是指一个市场区域内的经济发展的规模、速度和达到的水准。主要指标有国民生产总值、国民收入、人均国民收入、经济发展与增长速度等,我们通过对经济发展水平的分析,可以预见经济发展的总趋势。就沈阳地
17、区而言,其经济发展成就突出,是极具消费潜力的潜在市场。2009年末沈阳地区实现地区生产总值4359.2亿元,人均GDP为55816元,增长12.3%。随着大部分人民生活水平的提高,人们所追求的东西越来越档次化、品质化。特别是对于服务行业的发展有着强大的推动力。所以,影楼行业在该地区的发展的经济环境可谓相当成熟。随着国际化的潮流,中国的消费观念也在逐渐改变,特别是在经济相对比较发达的沈阳地区,人们不再是以前的保守消费观念,除了物质上的消费,人们也在追逐精神的消费。特别是对于80后,他们的消费观念更加前卫,更喜欢追求唯美的东西,而影楼行业所提供的服务就是他们所追求的最佳选择,因为相对其他新生服务行
18、业而言,不论是价格还是消费内容上,影楼所提供的产品更加的容易得到消费者的认可。一般来讲,生活水平越高的地方,其服务行业就相对越发达。衡量一个国家或者地区的生活水平高低,通常是用“恩格尔系数”来反映。“恩格尔系数”在40%50%之间为小康;40%以下为富裕。而据市统计局社调队抽样调查显示,在2008年沈阳的城市恩格尔系数就已经为38%。所以,沈阳地区的经济发展给影楼行业带来了大量具备消费能力的顾客。2.1.3人口环境分析人口是构成市场的第一位因素,因为市场是由那些想购买商品同时又有购买能力的人构成的。因此,人口的多少直接决定市场的潜在容量,人口越多,潜在的市场规模就越大。据沈阳市人口和计划生育委
19、员会报告,截止2009年末沈阳有776万人。其中青少年占30.88%。此外,沈阳大约每年有6万对结婚人群,适婚年龄的人群比这还多。女性的适婚年龄为25岁到30岁之间,男性则比这高的多,40岁都属于适婚年龄。据专家分析,2010年到2013年,沈阳每年的结婚人群都会成平稳增加趋势。而且,到2013年末,沈阳1到30岁轻人口的比例将占45.36%,这是个发展的极大机遇。因为人口的结构对企业的营销有着重要的影响,而这一巨大的潜在消费者足以为企业的发展提供巨大动力。2.1.4社会环境分析国际化合作的加深,使越来越多的中国消费者开始接纳或认可西方的消费观念,并且出现部分西方消费模式潮流。人们对西方的文化
20、开始慢慢接受并在一定的观念上受到其影响。特别是对于青少年,他们开始追逐西方的消费方式和消费内容,思想上的解放促使了消费观念的转变。为了展示青春的活力,选择拍摄个人写真成为了当下非常流行的事情。其次,在恋爱期间的情侣也开始非常追捧拍摄情侣照,并希望以此来纪念恋爱的美好片段。所以,他们对一些时尚、潮流的拍摄非常热衷。一个传统的消费观念也在一定程度上主导者人们的消费选择,那就是:参照人群。很多人都容易受到周围人员的消费影响而促使自己也对同种产品产生消费而目前欲望甚至是消费结果。来我们影楼消费的群体中,有很大部分都是学生,在一个相对狭隘的学校环境中,这种参照心里更容易被激发。所以,不同的社会环境对人们
21、的消费促成效果都是相互关联、相为一体的。拍摄婚纱照现在已经成为人们留作纪念的一大重要选择。所以,绝大多数顾客在选择消费前,都以自身内在要求为标准。顾客收入差异基本无法左右消费的变化。从市场调查中发现,拍摄婚纱照选择的价格套系与消费者的收入并不成正比,由于婚纱摄影是一次性消费,并且纪念意义深远,即使收入不高的消费者也愿意在这次拍摄中投入较大的代价,尽量拍得美观体面。他们会尽可能的要求服务质量上的满意而不会随意跟风拍摄,能够有张扬个性,主题鲜明,能代表时尚潮流和具有特色的风格才是其选择的重要影响因素。2.2微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连,直接影响其营销能力的各种参与者。包括:企业内部环境、
22、竞争者环境、消费者环境等。2.2.1企业内部环境分析面临同样的外部环境,不同企业的营销活动所取得的效果往往是不同的,主要就是因为他们有着不同企业内部环境因素。总体来看,彩丰影楼的员工平均文化程度相对较低,在41个员工中,大专以上文化水平仅仅占到13.4%,这直接导致了服务在质的上面的欠缺。其次是企业的组织结构,在沈阳彩丰,职权相对而言比较集中。这在一方面是存在优势,但是在某些决策上又会显得独断。其组织结构图如图2.1:总经理人事部经理营销部经理摄影部经理仓储部市场部生产部设备部市场主管基层员工图2.1 企业组织结构图从上述分析可以看出,在企业的治理机构、组织结构、和权责分配上存在很大问题。员工
23、整体素质偏低、奖惩制度不清晰、权利机构模糊、组织结构不完善。在企业的经营期间,企业缺乏应有的经营理念。企业文化在一定程度上是片面的,大部分都是在强调内部团结、配合等。但是在调动员工创造力上却缺乏了足够的鼓励措施,员工是被动的,缺少自我思想和主张,一切听从领导指挥,毫无主观能动性可言。员工之间缺乏沟通,各自表现为心灵闭锁,从而导致员工的主人翁地位和意识不强,有的员工为了取悦于领导随意破坏企业管理程序,中层管理人员没有发挥其功用。由于企业采用了唯亲制而不是所提出的“用人勿疑”理念。企业的文化有浓厚的独断性、情缘性。这样就把“任人唯亲文化”植入了企业。突出表现在任何工作都只任命老员工去做,忽视怀疑新
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