浅析家庭理疗仪的发展前景和促销策略.doc

精品文档 你我共享
浅析家庭理疗仪的发展前景和促销策略

近年来,随着生活水平与生活质量的提高,人们越来越注重自我保健。此外 生活节奏的加快 ,使得长期处于亚健康状态和患轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗,因而 ,面对家庭保健的医疗器械市场潜力巨大。此外 ,一些原本属于医院的器械也越来越 “简约化” ,这使得开发商把家庭医疗器械像卖家电那样普及到每一个家庭成为可能。虽然家用理疗器械有着广阔的市场前景 ,但就目前现有的家庭理疗产品来看，还是体积过于庞大，操作复杂，销售起来还是有一定难度的，必须采用一些适合百姓生活的、独特的、新颖的、操作简单的、价格便宜的便携产品。

关键词 ：家庭理疗仪 发展前景 体验营销 促销策略 四步促销

一、家庭治疗仪的市场前景分析

（一）社会需求急：
1、现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得大众的健康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症状；
2、我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长而产生的各种病症也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌劳损等；
3药能治病，亦能致病。越来越多的人认识到药物的毒副作用对人体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件”；不少人长期用药吃坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反应，频频发生药物夺命伤人案；最近震惊天下的齐二假药中毒致死案；更令人痛恨的是还有不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人害人……使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下加工劣质草药包，诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深渊，却于事无补、于病无用。消费者一直在寻求一种安全、高效、绿色的治疗方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。
4、随着国家医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们带来沉重的经济、精神负担。休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又能强身健体；既能减少花销，又能节省时间，一人一次购买全家受益十年，容易被接受。
5、治疗仪经过数年的不断发展，获得了海内外华人的普遍认同和信任，并逐步传播到海外，很多国人出国携带它作为赠品便是明显的例证。

6. 从各国健康费用比较（如下表）中可看出，我国用于医疗的人均花销与发达国家还有不小的差距，这也意味着我国医疗市场潜力巨大。

国别
占GDP的比例%
人均花费（美元）

中国
5.8
63

印度
6.1
30

日本
7.9
2476

坦桑尼亚
4.9
13

德国
10.9
2631

加拿大
9.6
2222

美国
14.6
5274

（二）市场空间大：
我国是老年人口最多、世界上增长最快的国家之一。80年代以来，60岁以上的老年人口平均每年以3%的速度持续增长，1997年已经超过1.2亿，到2005年达到1.6亿，超过总人口的比重10%以上，进入人口老年型国家行列。更为突出的是，80岁以上高龄老人已高达2100万，并以年均5%的速度递增。到21世纪中叶，60岁以上的老年人将达到4亿左右，约占亚洲老年人口总数的36%，约占世界老年人口总数的22.3%。我国老年人口规模之大，老龄化速度之快，高龄人口之多，都是世界人口发展史上前所未有的。
　五十年来，伴随着经济发展和社会进步，我国人口结构经历了从年轻型向老年型的转变，人口平均寿命不断提高，人口总规模急剧膨胀，人口老龄化速度加快。根据有关专家的测算，本世纪前半叶，我国人口老龄化过程大体要经历两个阶段：从2000年到2020年，60岁以上的老年人口将增加到2.4亿，占总人口比重将上升到16.6%，人口老龄化继续加速发展；从2020年到2050年，60岁以上的老年人口将上升到4亿多，占总人口比重将上升到26%左右，人口老龄化程度达到高峰。
据世界卫生组织统计，全世界每年约有1600万人死于心脑血管疾病，占总病死率的50%以上。在欧美等发达国家仅冠心病一项的病死率就己超过所有癌症病死率的总和。而据国家统计资料显示，我国心脑血管疾病的患病率、发病率、死亡率三十年持续上升，由六十年代的死亡病因第七位跃居第一位，每年全国死于心脑血管疾病约有三百多万人，约占人口总病死率的50%，略低于工业发达国家。在中国，随着人民生活水平的提高，心脑血管发病率直线上升。目前我国心脑血管疾病患者约有1.5亿人，并以每年新增350万人的速度增长。其中，北京地区脑中风的发病率为70人/万，居全国和国际大都市之首;冠心病在各大医院内科病人中占50%以上。全市有高血压患者20万，经常需要门诊或住院治疗的心脑血管疾病患者约5万人以上，每年约有3万人死于心脑血管疾病，在所有疾病中排名第一。
这些都说明，随着社会发展步伐的加快和人民生活水平的提高，包括高血脂，高血压，脑血栓，冠心病，肥胖和糖尿病等心脑血管疾病已成为威胁我国人民身体健康和生命安危的头号杀手。据有关调查报告显示，30岁以上成年人80%都或多或少，或重或轻地患有心脑血管疾病。而它们常常合并发作，严重地影响了现代人的生活和工作，危害着无数人的健康和家庭。
健康产业中财富最密集的板块，必将是人们最重视也是生命攸关的疾病。而治疗仪正是针对这一问题而研制开发的，其市场前景可想而知，同样，健康家庭“第四家电”这也成必然趋势。你也许错过了微波炉时代、网络时代……那么面对新一波健康产业兆亿商机的财富浪潮，你是否还想错过？一句话，家庭理疗仪的市场前景使毋庸质疑的。关键是，家庭理疗仪的销售比较困难，需要慢慢来进行探索。

二、家庭理疗仪销售的促销策略与实战技巧分析

（一）首先要进行顾客群体的心理分析与分类

1.年龄可分为老、中、青三代，分析好这一点是非常重要的

老年顾客：收入稳定，对健康关心，但怕死。虽愿意在健康方面投资。但是掏钱较犹豫，关键在于凸现生命、健康的重要性。

中年顾客：一般上有老下有小，但是有经济实力，在家里是说了算的角色。对此类人要多讲中青年从45-55岁加速衰老的道理，促其为自身、为家人及早关心自身健康而购买。

青年顾客：会享受，冲动，虚荣，经济观念不同，会为了新鲜，充面子，送礼，孝敬父母而购买。

2.根据职业层次可分为：农村、职员、干部、教师等

农村类型：喜欢实惠，要给他们算经济帐，且容易跟风，要培养领头羊。

职员类型：在城市中所见产品较多，会提出诸多关于产品对比的问题。如疗效、性能等诸多问题，要能及时答疑解惑，否则容易丧失顾客对产品的认同感。

干部类型：是单位的领导阶层，一般要投其所好，迎合其虚荣心。他们认可后，会带动其他人消费。对于干部说话要留一点余地，因为他们这一层联系广泛，关系密布，要为以后上其它单位而打基础。

教师：（1）精明、慎重、细致。有时会在阳光下看你的机子有无划痕。

（2）比较清高，但是又不排除像小市民那样爱占便宜的特性，所以应转变干脆，并许以小恩小惠。

（3）对于学校老师，我们应凸现既是学生又是工作者的身份。即对老师尊重，又表现出学生身份的活泼可爱，具有较高的文化素质，专业的知识技能。使得老师首先认可你这个人。通常是先认可人，后认可产品，认可公司。所以对员工素质要求较高。

（二）销售模式

本人在郑州新纪元公司主要是做“富康”数码多功能治疗仪的销售工作，公司针对此款家庭理疗仪的销售模式主要是“体验营销”。 “体验营销”就是前期先让顾客免费体验一下公司的产品，然后根据顾客对治疗仪反应的疗效逐步的导入销售。公司的促销地点称为工作点，工作点一般由一个销售员单独完成，也可视情况双人或多人操作，联系一个工作点进行宣传销售称为谈点。在一个联系好的工作点进行限期内宣传和销售称为上点。工作的重心不是谈点而是上点，其实每个点都差不多，关键是看自己能不能，有没有把一个点上的工作做好。总之一句话：没有不好的市场，只有做不好市场的人，事在人为，事在人做。

新纪元公司针对“富康”数码多功能治疗仪的具体销售方法是四步促销法，下面本人就将予以简单的介绍。

（三）四步促销法

推销的目的是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”才能体现出是否是一个一流的推销员。下面介绍的四步促销法是一个完整的推销过程，它在促销实战中是非常有效的。

（1）激情促销

对于一个推销员来说，始终保持一个激情状态是最最重要的，有了激情就成功了一半。一个推销员在面对顾客时，如果没有激情，他即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可能照亮别人。一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1、坚持100天。世界推销大师戈明德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你千万不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？

2、坚持“四不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

3、坚持1∕30原则，就是30个人里面只有一个顾客会最终和你成交，剩下的29个人对你都是没有太大用处的。

（2）感情促销，这是推销家庭理疗仪的根本，拉好感情是最基础的工作

这一点，我在工作期间是非常有体会的，因为我们的产品是治疗仪，是用来治疗疾病的，不像电视机一样是用来娱乐消费的，顾客是不会轻易就相信我们的产品能够治疗他们的疾病的。因此，我们的产品的用途就决定了我们必须和顾客拉好感情，只有感情工作做好了，顾客才会十分放心的买我们的治疗仪。俗话说“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄”，实际工作中就是这个情况。

推销新手常犯一个毛病：就是他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”“要不要”。结果可想而知，顾客肯定是不会要得，原因呢？一句话:你和顾客的感情工作还没有做到位，他还不相信你，所以他是不会买你的产品的，这个时候，你越是求着顾客买你的产品，他就越是不会要，你给顾客下跪也不行！

一句话，顾客为什么买你的治疗仪，因为他相信你。顾客最重要的不是相信治疗仪能治他的病，而是他相信我们营销人员的为人，他相信我们不会骗他。顾客一旦信任你，他买了治疗仪之后在家治着就会比较放心，就不会出现顾客买了之后感觉被骗然后又去退货的情况。

（3）产品促销

感情做好以后，推销就进行到了第三步，即产品促销阶段。

一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。比如，我们就对顾客讲我们的“富康”治疗仪是高科技理疗产品，它是经过医院临床验证过能够治病的，医院理疗科用的和我们的治疗仪是一模一样的，这就提高了我们治疗仪的权威性。我们接着对顾客讲我们的治疗仪能够代替吃药，并且对身体没有副作用，最低能用10年，可以给全家人节省10年的药钱。另外，我们的治疗仪终身免费维修，还有800-887-6676和400-619-1111免费咨询热线，一部全国售后服务热线供顾客随时拨打。这样我们就解除了顾客的后顾之忧。

另外我们还要和顾客讲到公司的“富康”治疗仪是中国名牌产品，企业是“AAA”信用企业，产品曾经荣获“爱迪生国际发明博览会金奖”等等荣誉，这些荣誉都是在公司网站上可以查到的。这样就增加了我们产品的可信任度。

（4）价格促销

价格永远是商品的敏感问题，我们公司的家庭理疗仪也不例外。我们和顾客初次见面时，如果顾客问到治疗仪的价格，我们就报个680元，顾客肯定会反应价格太贵了，并且会问能不能便宜一点。他只要是这样认真的和我们讨价还价，我们之间就有了成交的可能性，等到下次给他说公司搞活动可以给便宜一点，报个活动价498元，并且还要赠送一些配件，强调一下数量有限。这时，只要顾客真心想要就会马上进行购买，都知道机不可失，失不再来的道理。这时，形势就变得对我们十分有利，应该抓住机会，迅速的和顾客把手续办理一下。只要把保修单一填交给顾客，这比交易就基本算上失完成了。

总之，营销员一定要在产品的价格问题上慎之又慎，必须采用一些独特的促销方略来达成交易，并在实际工作中不断的进行总结，不断的经行创新，并大胆的将自己的想法付诸于实践。因为对于销售行业的每一个业务员来说：行动才有出路，创新才有发展。

三、总结：

总之，当今社会对于每个人来说，健康永远都是最重要的，一个人没有健康的身体什么事情都干不了。因此，在人们生活水平达到小康状态的今天，每个人都会越来越关注自身的健康问题，在自身及家庭医疗保健上的资金投入也会逐渐的加大。家庭理疗仪的销售市场也会随着人们收入的增加而迅速扩张。同时，家庭理疗仪的营销工作也是任重而道远的，不是随随便便就能把产品给卖掉的，必须讲究一些策略和方法。

四、参考文献：

沁园春·雪
北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。
望长城内外， 惟余莽莽； 大河上下， 顿失滔滔。
山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。
须晴日， 看红装素裹， 分外妖娆。
江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。
惜秦皇汉武， 略输文采； 唐宗宋祖， 稍逊风骚。
一代天骄， 成吉思汗， 只识弯弓射大雕。
俱往矣， 数风流人物， 还看今朝。 克

AAAAAA