五XX基金销售培训管理制度1.doc

XXXXXXXX基金管理有限责任公司

基金销售培训管理制度

2017年6月
第一章 总 则

第一条 目的
为配合XXXXXXXX基金管理有限责任公司（以下简称“公司”）的发展目标，提升员工素质，增强员工对本职工作的能力以及对企业文化的认同，有计划地充实其知识技能，开发其潜在能力，进而发扬公司的企业精神，特制定《培训管理制度》（以下简称“制度”）。

第二条 “持续学习”理念
“持续学习”是金融从业人员应具备的持续性价值创造能力的唯一途径，培训应引导员工做好个人职业的发展规划，并为员工创造学习环境和机会，推动学习型组织的建立。

第三条 原则
培训应坚持系统性、主动性和效益性的原则。
（一）系统性：员工培训是一个全员性、全方位、贯穿员工职业生涯、伴随公司不断发展的系统工程，这就需要建立和完善培训管理制度，把培训工作例行化、制度化，保证培训工作的真正落实；
（二）主动性：强调员工参与和互动，发挥员工的主动性；
（三）效益性：员工培训是人、财、物投入的过程，是人力资源价值增值的过程，培训应该有产出和回报，应该有助于提升公司的整体绩效。

第四条 适用范围
本制度适用于公司总部及各子（分）公司。

第二章 培训职责

第五条 专职培训组织（部门或专职岗位）
（一）公司依据战略发展的进程，应设立在行政人力资源中心系统下属的培训专岗（或部门)，作为公司人才培训与发展的管理部门，统一担负公司的人才“离岗训练（Off-Job）与发展”及“在岗训练（On-Job）与指导”的职责。
（二）主要职责：
1．公司培训与学习平台的建立；
2．拟定、呈报全公司年度、季度培训计划、预算以及培训整体方案的设计；

3．相关培训管理制度体系的制定及培训项目的监控；
4．联系、组织或协助完成公司各项培训课程的实施；
5．检查、评估公司及所属各单位权责。
除培训专岗之外的所有中心、部门，应配合培训专岗，主动担负起本部门员工的培训权利与义务
（三）员工的培训权利：
1．员工有权利根据业务发展要求和个人职业生涯规划，申请参加公司组织的各种培训；

2．经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；

3．员工有权利向培训专岗或行政人力资源中心提出改进培训效果的建议。
（四）员工的培训义务:
1．必须接受公司员工入职培训；

2．培训期间应，应遵守培训纪律并受培训相关制度约束，认真学习，努力达到培训目标；

第六条 相关定义
（一）新员工：是指通过公司的招录系统，并在公司总部行政人力资源中心办理了入职手续，处于试用期的员工。
（二）新员工入职培训：主要指针对入职的新员工开展的岗前培训。

（三）理财精英打造计划：
1. 《EST 培训（英文全称为：Eagle sales training）》即，新员工入职“飞鹰训练”：主要指针对新员工开展的岗前入职培训。
2.《AST 培训（英文全称为：Advanced sales training）》即，员工进阶训练；主要指针对业务系统新老员工开展的技能提升性培训。
3. 《CBMD培训（英文全称为：Certificate of business manager/ director.）业务部/分公司总经理资格认证》。即：主要针对业务分部负责人、分公司总经理等销售管理型人员进阶培训与资格认证。
4．《任职资格认证集训》：即基于任职资格管理体系中针对不同资格认证需要而开展的相应的集中进行的培训（高端升级培训）。

5．《任职资格证书》：参加并全部通过该岗位任职资格各项考核且总成绩达标后，由公司颁发证书。该证书旨在证明该员工具备了从事该岗位的任职能力要求，当公司出现了这个岗位的人员空缺时，行政人力资源中心及该岗位直属上级可优先考虑该员工的岗位异动。

6．《ONJT：即 on-the-job training（在职/岗训练）》：是一种培训手段，更是一种培训观念，强调“干中学”和老员工对新员工的“传帮带”。ONJT 的运用有利于降低培训费用和时间成本，促进部门领导与直接下属的沟通，使培训更具针对性；
7．《OffJT:即 Off-job training(离岗/脱产训练)》：是一种培训手段,主要采用集中式的脱产的训练方式,利用 2-3 天的封闭式培训使员工快速掌握工作的知识和某方面的专业技能,再结合工作中的实践以巩固所学（必要时，由培训专岗向公司提出《户外拓展训练计划》，通常每年1至2次）；
8．《培训师》：公司专门执行和从事企业内训工作的讲师，由专职培训部门根据公司各中心的实际需求进行调配，或由培训专岗担任项目组织工作；具体人选由各中心（部门）具有专业特长和管理技能的员工和公司高层管理人员担任（兼职）；
9．《培训导师》：指配合任职资格认证集训后效果的延续，在工作实践中安排相应的管理人员（主要为认证学员的直接上司）辅导后续的实践工作，该管理人员被称为培训导师；
10．《课件》：由讲师或各中心（部门）开发、修订，通过培训专岗验收完毕的课程资料包。该资料包由：课件（PPT 格式）、培训大纲（Word 格式）、学员手册（Word 格式）、讲师手册（Word 格式、可附在 PPT 课件备注中）、试题、课程案例、Q&A(问与答)、视频、录音等组成；

11．《专题培训》: 基于某项与业务相关的主题展开的培训项目,主要是为解决该主题当前存在的一些问题,或从公司层面急需解决的问题，找出原因,提供系统化、科学化、专业化的培训解决方案.如：如何有效沟通？如何承办优质高效的路演报告会？项目管理实务等等。

12．《常规培训》：基于日常训练内容而展开的周期性培训项目，主要为例行的、周期性的培训内容。比如：新员工入职培训。
13．《委外训练》：包括请外部讲师到公司进行授课或派公司人员到外部培训机构参加的培训（如：证券从业人员资格考试、理财师培训、研究所研究体系与开展等）；

第七条 培训体系组成
公司培训体系直接为员工个人的技能提升和职业生涯发展服务。基于“持续学习”理念：公司的培训体系分为以下四部分：
（一）EST 培训体系（如：新员工入职培训体系）
主要针对新入职员工开展的培训。EST，英文全称为“Eagle sales training”，即：新员工入职“飞鹰训练”。旨在通过该培训课程体系，将新员工打造成为可以独立承担工作的工作单元，喻为“飞鹰训练”。为了减少新员工的流失率，加快新员工的入门速度，整个 EST 培训体系由以下内容组成、开展：
1．培训目标：通过 EST 培训，新员工能系统地掌握公司的企业文化、产品知识、销售技巧基本知识、工作相关流程及公司的规章等，考核通过（“笔试”或“场景答辩”）后可以独立开展商务工作；
2．培训原则：标准化、系统化、理论与实践结合、有考核、有跟进；
3．适用范围：所有进入公司的新员工；
4．培训周期：7天（其中：自学2天、课堂学习与演练不少于3天，“导师”辅助市场实践2天）；
5．培训内容：
5.1职业心态；
5.2公司简介与企业文化；
5.3产品知识；
5.4销售技巧知识、销售政策、业务受理流程；
5.5自我管理、公司管理制度；
5.6电话邀约技能等。
6. 培训方式：自学、讲授、互动、模拟演练、提问。
7. 培训讲师：培训岗、核心管理岗（如：总监/副总监/总监助理/分公司总经理）、客户服务、人力资源等。
8．考核办法：笔试、现场模拟考试等。
（二）AST 培训体系（进阶培训体系）
主要针对进公司6个月以上的新员工或12个月以上的老员工开展的知识与技能提升性的培训。
AST，英文全称为“Advanced sales training”，即销售进阶培训，又称“销售精英”训练（简称：“雄鹰训练”）。旨在通过该培训体系把员工的综合能力由初级向高级转化和提升，为培养阶梯式的人才队伍服务。
通常分为三类进阶训练人群操作和执行：“新兵训练营”、“营销突击组”、“谈判重案组”。为确保进阶培训的效果，避免流于形式，培训岗必须按以下要求开展：
1．定期制定切实可行的培训计划，并按员工层级或需求状况实施，切忌“一锅煮”式的培训。计划一旦讨论后确定，一定要切实履行，任何打破计划的行为必须小心谨慎。对于长期不按计划实施的中心（部门），培训专岗有权在公司总裁办月度例会上通报，并保留会商给予中心（部门）负责人处罚的权利；
2．培训的原则：分层级、有选择、有针对性；
3．培训的时间：单节课时45分钟；
4．培训方式：尽量采用分享交流、模拟演练、互动提问的形式。少量采用讲授式的培训方式；
任何有违反以上培训体系规定要求的管理层和组织者，首次违反给以口头警告，再次违反给中心（部门）、分公司负责人 相应的经济处罚。
经济处罚经培训岗提请，可直接用于培训激励。

第三章 培训流程
第八条 培训需求
（一） 培训申请
除培训专岗培训计划中安排的培训项目外，其他中心（部门）、分公司若有培训需求，需培训专岗主导完成的，各中心（部门）、分公司需以书面方式向培训专岗提交正式申请，并按申请中的培训需求调查与分析。

（二）培训需求调查
1．为使所有的培训项目能达到培训的需求或目的，培训专岗作为培训管理的责任岗位，在培训计划拟定前，必须就培训项目涉及的相关人员（含受训人员及其上级领导）做培训需求调查，以准确掌握通过培训希望达到的目的或希望解决哪些问题。《培训需求调查表》的格式将视具体的培训课程设计；
2、培训需求的调查方式根据项目操作的难易程度和紧迫性，可采用书面调查问卷、口头访谈交流、培训需求调查沟通会、邮件调查等方式获得。

（三）培训需求分析
培训专岗在收集、整理各中心（部门）、分公司培训需求的基础上，结合公司发展战略、年度目标、相关部门业绩目标、员工考核评定、员工职业生涯规划等方面对所获得的培训需求展开分析，以确定培训目标和方向，并与受训者上级领导做充分的沟通和理解，从而指导培训课程的设计思路和培训计划的制定。
第九条 培训计划
培训专岗于每年发布一次《年度培训计划》。

第十条 培训组织
（一）原则上所有涉及员工培训的项目都应该由培训专岗负责组织和实施，并统一按照培训组织要求操作开展；
（二）必须做好培训前的准备。包括：
1．培训的相关管理文档：通知、签到表、课程表、培训 PPT、试卷、培训反馈表等；
2．培训设施的准备：横幅、投影机、培训用电脑、白板笔（红、黑、蓝各一支）、插线板、会议用大白纸及白板笔、相机（可选）、摄像机（可选）、小游戏、铅笔（可选）及记录纸、水杯及水等；
3．其他需要特别准备的材料

4.培训项目实施形式包括：课堂教学、户外拓展、读书与知识分享计划、培训沙龙等形式。
第十一条 培训讲师课酬
分为有偿和无偿两种形式，具体视情况而定。
第十二条 培训评估组成
评估培训效果的方式因培训项目而异，培训组织部门须对每次培训的效果做出相应的评估和追踪，培训专岗负责进行问卷调查并形成《培训课程评估表》（见附件003），在培训结束后 2 天内向总裁办提交《培训报告》（附表004），抄送受训者的相关上级领导。
第十三条 培训记录与总结
培训组织人员权责
1.培训组织人员负责整个培训项目的文档建立、过程记录、效果引导工作；
2.培训组织人员应于培训结束后2日内（因工作较忙或其它因素影响最长不超过5日），必须将培训报告、培训相关文档等知识信息整理、归类、备案、审阅、存档。
第十四条 参训人员权责
（一）外出培训人员返回后，须将所学知识整理成完整的学习资料，连同考核成绩、结业证书复印件等相关资料报送培训岗处存档；
（二）外出培训人员有义务将培训时所学知识整理成文，做出讲授材料（PPT\word 或其他格式），在培训专岗的安排下向相关人员讲授，有效利用外出培训成果；所做成果同时作为再一次外出培训安排的依据。

第十五条 奖惩措施

1．培训组织人员必须做好培训后的知识沉淀工作（包括：培训报告、培训课件、培训记录等），若公司抽查，发现工作不完整、存档混乱、甚至没有做等各种不符合知识沉淀管理要求的行为，公司有权利视情节轻重给以责任人相应的经济处罚；
2．参加外出的培训人员，均应填写《外出培训申请表》（附表005），并在培训结束后填写《外出培训报告书》（附表006）（在返回后一周内完成），并交培训专岗，否则进行罚款，严重超时提交者将自行承担外出培训的相关费用。
第十六条 所有培训的安排遵循以下的工作流程图：

第四章 培训管理

第十七条 培训纪律
（一）参训人员纪律
所有参加培训(指：由公司统一组织的内部讲师授课的培训或外聘讲师授课的培训)的员工（以下简称：学员）应遵守以下纪律：
1. 培训期间，所有学员须服从培训组织者的统一安排和管理;
2. 所有学员应严格遵守培训时间安排，如确因特殊原因不能按规定时间参加培训而缺席或需早退的，应当以邮件申请或书面申请的形式（紧急情况可电话形式）提前（培训开始前1小时内申请无效）向培训组织者说明。培训组织者有权根据情况决定是否准许请假。否则，在未经培训组织者准假的情况下，参训学员因此而造成的缺席或早退，培训组织者有权获公司授权给以违反者给予经济处罚，同时，由自己承担本次培训的人均培训费用，从下月工资中扣除；
3. 授课前，学员应提前 5 分钟到达受训地点，按要求在《培训签到表》上签到或接受培训组织者的点名，并将手机通讯设备调至振动或关机状态，不允许铃声在课堂响起；
4. 授课时，学员应认真做好课堂笔记，保持课堂安静，不准窃窃私语、私下议论；如遇讲师提问，学员应积极主动回答；
5. 授课时，严禁学员抽烟、睡觉、玩手机、打游戏、阅读其他刊物或从事其他与本次培训不相关的行为；不允许在授课中接听电话或随意走动，若确实需要暂离座位或课堂的，必须获得培训组织者同意后，方可离开；
6. 培训结束后，应认真完成培训组织者及讲师安排的课后作业。凡培训后培训组织者要求学员填写提交培训总结的，学员应在规定时间内完成并按要求提交；

7. 以上列明的培训纪律要求，若有违反，按照培训组织者培训开始前声明的纪律处罚规定执行。
（二）组织人员纪律
1．培训组织者承担培训的全程组织工作，应做好培训的通知、时间安排、课程安排、地点、讲师、物资、后勤、费用等培训前的准备和组织工作；

2．培训组织者需对培训项目进行全程把控，并按照培训需求部门的要求完成整个培训的组织、效果反馈等事项；
3．若培训组织者因工作疏忽大意、准备不足，造成整体培训组织工作发生至少 3 处以上的工作脱节，且造成参训学员投诉，经查证属实的，视情节轻重给相应的经济处罚。

第十八条 培训费用定义
培训费用：是指培训项目中涉及培训教材、培训讲师、培训场所、培训物料、培训后勤等一切费用。
第十九条 培训预算申请
一、培训组织专岗（部门）负责培训预算的申请；

二、凡培训费用超过 500 元（含）以上，且培训时间超过 6 小时（含）的培训项目，培训组织必须做出详细的培训预算及预算执行方案，经所属负责人核准后，报公司批准后，方可执行。
三、培训组织者必须于培训项目正式实施前 1 周提交预算，相关领导的审批完结应控制在 3 天内并反馈培训组织者。
四、培训预算内容及说明
为保障培训的整体效果，同时兼顾控制培训的成本，凡符合培训预算制定要求的培训项目主要包含以下内容（根据具体情况不同，予以申报）：
1、住宿费：指当地酒店或宾馆的住宿，通常只安排外地员工；
2、餐费：不包含早餐费。午餐、晚餐费通常按工作餐的要求订购（特殊标准须经审批）。适用于跟本次培训相关的参训人员、工作人员（组织者）、特邀嘉宾等；若需安排培训结束后的总结联谊聚餐的，按公司标准订餐，酒水适量，若有超出标准的，需提前经培训组织者报公司批准后执行；

3、场地费：主要指培训用的教室、会议室、训练场地等；
4、培训器具费：包含投影仪、培训用电脑、白板及白板笔、会议用大白纸、横幅、游戏用道具、激光笔及电池等硬件类和培训学员手册、培训笔记本或白纸及笔等；

5、茶点费：主要指糕点、饮料、水果等食品，通常用于下午培训期间休息食用，以缓解困乏，提神醒脑，保障培训学员的学习注意力。茶点的购买遵循易分配、易食用、提神醒脑的原则，食用不便、食用声音很大、易产生碎屑、汁水造成环境污脏的食品禁止采购。采购公司制定的标准执行。茶点费的预算审批由培训专岗视察培训的需要决定；
6、其他特别费用：主要指服务于每次培训需要和效果保障等产生的费用。如：小奖品等。预算的审批由培训负责人视培训需要决定。
第二十条 培训费用管理

培训组织者必须严格按审批后的预算项目执行，若在执行中，因外部市场原因发生变化、预计会造成实际费用超支的，必须事先报公司批准后方可执行。否则，因此而造成的费用超额部分由培训组织者自行承担。
第二十一条 组织者职责
培训专岗负责建立和管理公司的培训档案，包括学员档案、课程档案、讲师档案、培训计划与总结档案等。各类档案必须以电子文档的形式存在保管，特别档案的信息必须保留纸质的原始档案材料。
第二十二条 参训者职责
参训者认真参加培训，遵守培训的相关规定和纪律，并做好笔记；培训完毕，参训者对培训效果做出自我评价，对培训导师及整个培训的组织和效果做出评价。
第二十三条 定义
培训教材：是指用于培训项目中的培训PPT、讲师资料、学员资料等，培训教材分为外部购买和外部购买教材。

外部购买教材需根据公司相关采购流程，由培训专岗统一安排购买。
第二十四条 培训师管理
培训讲师分为内部讲师和外部讲师，内部讲师包括培训专岗和公司内部兼职培训师。外部讲师主要指聘请外部培训或咨询机构的老师。
第二十五条 分类
外部讲师管理

外部讲师是通过同业、金融机构、培训顾问公司等聘请的授课讲师，外部培训讲师的课酬根据实际情况和培训预算确定，培训专岗通过对培训效果的预计、评估决定是否继续聘请该讲师。
第二十六条 专职讲师管理
培训专岗应做好自身的管理工作，包括：工作计划与总结，所有经手工作或项目的资料存档（含部分原始资料），重要档案的建立与存档，各类培训资料(含：书籍、光碟、教材、PPT、音/视频资料等)的整理、归类、保管。当发生异动或辞/离职时，必须按以上所列所有内容以清单形式办理交接工作。
第二十七条 外派培训管理
主要指因业务发展的需要，由公司推荐或安排员工个人或多人参加外部培训机构的相关课程，以获得各中心（部门）某些业务或管理方面的最新资讯。
（一）资格
参加外派培训人员应有长期服务于本公司的意愿；根据外派项目的具体要求，制定对外派人员关于学历、能力等方面的相匹配的资格要求。
（二）审批
外派培训人员分为指定、推荐及个人申请三种情况。凡参加外部进修培训人员均填写《外出培训申请表》，由培训专岗进行资格审查及总裁审批后，方可报名参加。
（三）通知
培训专岗应在至少培训开始前三个工作日通过邮件或电话的方式发出外派培训通知，及时通知参训人员。
（四）外派培训总结
外部培训结束后，受训人应于返公司七日内将外部培训期间所填写的外派培训总结报告及相关培训资料复印件或原件交公司培训专岗存档、登记，安排时间进行内部汇报。

（五）外派培训费用
员工外出培训凭已审批的《外出培训申请表》到财务部办理借款手续，外出培训活动中开支的住宿费、车船费等由公司承担。
（六）内部授课

凡是参加外部培训的员工有责任将外训所学的相关知识及技能开发成相应的课件，并在合适的时候向同事讲授。
第二十八条 相关说明
（一）本制度作为培训系统的总体原则框架，经公司领导签字后生效；
（二）本制度规定的操作流程如有同公司其它规定的相关内容冲突的，以本制度为准；
（三）本制度的修订权及解释权归公司培训专岗；
（四）本制度自颁布之日起实施。

附件.1.《培训申请表》
2.《专题培训计划与总结表》
3.《培训课程评估表》
4.《培训报告》
5.《外出培训申请表》
6.《外出培训报告书》

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