浅析金融机构营销战略的演进与障碍分析.doc

浅析金融机构营销战略的演进与障碍分析论文关键词:金融机构营销战略发展障碍 论文摘要:现代金融机构营销战略的演进过程大致包括了20世纪50年代以前的营销导人期、60-70年代的营销传播期、80年代的营销创新期、90年代的营销拓展期。我国金融机构营销存在市场体系不完善、受外部环境因素影响较大、地区发展不平衡等障碍，应从体制机制变革、营销策略调整、产品研发与组合创新三个关键环节人手，创造一流的营销业绩。 1、现代金融机构营销战略的演进过程 1.1 20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营悄对于银行而言相当陌生。后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度，银行营销管理时代正式到来。 (二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营梢管理，以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强，营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年，一些英联邦银行均设立营稍部，从事营梢研究和统计活动。从此，研究市场营销，建立营梢机构，开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。 (三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代，一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者，开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上，金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征，都要求银行业必须不断进行创新，并在创新中强化风险管理，紧密适应当地经济发展水平，强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势，必须注重品牌营梢，实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡，使得商业银行绕过金融管制，提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新，拓展其金融产品的深度和广度，以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实，一种新的金融产品推出后，竟争对手在半年内就可以掌握，由于金融产品缺乏专利保护，银行之间可以相互模仿采用，开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到，应该有所选择，实行差异化营销，通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失，通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。 (四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后，西方银行业的迅速发展，进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位，而必须视为整体，只有当银行的各种营销职能以及营销部门与其它部门协调一致为顾客服务时，才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时，银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位，获得持久业绩，就必须加强对营梢环境调研和分析，制定适合本银行的战略目标和经营策略，制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面，不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略，而且还要考虑到银行业的高风险因素，研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展，开展网络营梢和国际营销成为可能，金融机构营销发展的方向将大大拓展。 二、我国金融机构营销的障碍分析 (一)市场体系不完善，在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来，我国金融市场建设虽然有了很大的进展，但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟，利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素，但市场化程度依然不够，在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。 转贴于 中国论文下载中心 (二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来，人民币升值压力加大，使我国银行业汇率风险进一步增加。另外，全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润，也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备，从实际出发制定可行的国际化发展战略，稳步推进国际化经营。 (三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看，我国金融业创新的空间还有待拓展，再加上营销管理水平不高，营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、宗教信仰等，构成了一个整体的市场运行环境，直接影响到营销的创新和效果。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点过于集中，竞争激烈，收益相对较小。 (四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行，个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来，商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表)，表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看，我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外，存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。 三、若干建议 加入WTO以后，我国金融业面临着巨大的挑战与竞争压力，虽然具有先天优势，拥有庞大的客户群体，但由于缺少个性化的服务，很难进一步吸引消费者。为了改变这种状况，除了加强内部管理外，扩大经营范围，加快金融创新，实施营梢策略，将会成为一种必然的选择。 一是应从体制机制变革、营销策略调整、产品研发与组合创新三个关键环节入手，建立专营中小企业的信货机构，强化传统负债业务和资产风险管理业务的创新，大力发展中间业务和表外业务，降低资本消耗，扩展服务范围，延伸服务功能;强化金融产品品牌营销，通过建立客户关系管理系统(CRM),真正做到以市场为导向，以客户为中心，精准营销，以提升客户价值，增强金融机构盈利能力。二是金融服务业必须通过资源利用、流程再造和构筑核心能力实现企业成长，把金融产品营销同顾客的忠诚度和企业内部员工的满意度、忠诚度等关联因素链接在一起，设立营销管理部门以专门负责市场调查、企业的市场定位及其新产品的设计与推广，熟练营销技术，提高人员素质，在推进成本领先营梢战略的同时，强化业务系统的完全自动化处理，所有业务系统整合并加以磨合，实施全行系统网络集成，建立健全客户关系管理系统技术服务支持体系，采取产品差异化营销策略，凸现、沉淀、累积客户的满意度.提升客户的忠诚度，创造一流的营梢业绩。转证券经纪业务市场细分及营销策略摘要在关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法的指引下，国内券商必将出现分化。作为券商业务重头戏的经纪业务，如何适应这一形势，本文提供了具体的操作办法以市场细分和营业部分类为前提，开展错层竞争和差异化营销，这是证券经纪行业未来的战略方向。 关键词经纪业务；市场细分；营销策略 我国证券经纪业务发展至今，尚处于低水平无序竞争状态，主要表现在产品无差异、业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上等。2004年颁布的关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法体现了政府树立行业品牌，引导资源合理配置，推动证券业创新的政策意图。在此形势下，证券经纪业务行业如何顺应政府的改革要求对营业部进行合理定位，并进行市场资源的优化配置，是监管层、业界和学术界共同关注的话题，也是本文所要探讨的问题。 关于证券经纪业务的突破和创新，现有文献大多从证券经营机构本身寻求答案。吴晓求(2004)指出，国内证券经纪业务创新的必由之路是从现有的“通道赢利模式”转向“服务赢利模式”，使证券业的收入与二级市场走势的相关性大幅降低，以改善证券业现存的风险收益结构，增强行业的抗风险能力。潘伟明(2004)总结了部分券商的改革经验，提出了几种经纪业务创新赢利模式：理财顾问模式、网上交易模式、全员经纪人模式和金融控股集团的金融超市模式。蔡世锋(2006)认为，经纪业务创新是一个系统工程，应当从制度创新、产品创新、技术创新、管理创新等多方面共同推进。 本文从市场角度来探求经纪业务的突破方向。从地理位置上看，任何一家从事经纪业务的证券营业部都定位于某一城市或地区，在一些政治、经济相对发达的大中城市，往往聚集着为数众多的证券营业部，它们几乎在同一水平上展开竞争，表现出产品无差异、定价能力差、技术壁垒低等特点。本文试图从市场细分角度就如何开展错位竞争，合理分配资源，以提高全行业的赢利能力，给出客观的分析和合意的答案。 一、证券经纪业务市场细分 迈克尔波特在竞争战略中提出了竞争的三大基础战略一一低成本、差异化和目标聚集。证券经纪业务发展至今，各家营业部互相竞争、彼此模仿，使得产品无论从品质上还是价格上都越来越接近，同质化现象严重，价格战连绵不绝。因此，差异化战略就显得尤为重要，它是企业冲出价格战重围的必经之路。对证券经纪业务而言，差异化是指营业部根据自身资源优势，采用不同的销售业态，并通过市场细分，在各自的细分市场中保持竞争优势。 实现差异化战略的前提是市场细分，即把市场划分为各次级单元。关于如何细分市场，或者说以何种指标作为市场细分的依据，迈克尔波特提供了四类细分市场的变量。(1)产品种类。为了辨识产品细分市场，应当把产业中生产或有可能生产的不同的产品类型隔离开来。但是，从目前证券界的业态来看，各家营业部的经纪业务结构雷同，产品无差异。对此，理论界和业内都寄希望于通过提供证券增值服务来形成产品差异。由此，我们把证券经纪产品分为两类：有增值服务和无增值服务，简称“有增”和“无增”。(2)买方类型。即考察产业最终买方的所有不同类型。经纪业务的买方是投资者，通常营业部从投资者的规模一一成交量大小来区分买方的类型。由此，我们把买方类型分为：“量大”、“量中”和“量小”。具体的划分标准应当根据各地区市场的实际情况而定。(3)销售渠道。经纪业务目前的销售渠道有两种：营业部直接销售和经纪人代销，简称直销和代销。(4)买方的地理位置。地理位置可以作为成本驱动因素而对市场细分具有直接的重要性。我们简单地将买方的地理位置划分为中心城区和周边地区。这里的中心城区一般指地级市以上行政区域，营业部数量众多，投资者聚集；而周边地区一般指县级市、乡镇、农村等。 在辨识出上述相应的细分变量后，接下来是把它们组合起来完成对市场的总体细分。为此，我们运用的基本工具是市场细分矩阵。经过对上述四变量的筛选、类别确定和组合，我们得到的证券经纪业务市场细分矩阵如下图所示。 上图显示市场被细分成14个子集。以子集1为例，它代表着这样一个子市场客户成交量大，且居住在市区，营业部通过直销方式服务客户，且向客户提供增值服务。 在被细分的市场中，每家营业部都可以根据自身的特点和优势，从中选择在哪一个子市场展开竞争。二、证券经纪业务市场细分下的营业部分类 虽然有了市场细分这个前提，但是营业部要找到适合自己的子市场进行业务开拓，从而实现该地区整个证券经纪行业的有序竞争，还必须对营业部进行分类。毫无疑问，任一产业内的企业都有经营业绩的优劣之分。对处于同一地区的证券营业部，其经营水平和赢利能力也必然各不相同。而且，营业部之间的优劣之分不仅相当明显，而且已渐成定局，这就为同一地区营业部分类提供了可能。 笔者建议运用多元统计的聚类分析法，对证券营业部进行统计分类。(1)分类目标。以经营业绩和实力水平为主要依据，将同一地区内的所有营业部按照从优到劣分成三个等级。(2)变量选择。变量的选择应当与聚类分析的目标密切相关。据此，推荐这样四个变量：利润、成交额、客户保证金、托管市值。笔者认为，这些变量能较好地反映营业部的经营业绩和实力水平。(3)数据来源和样本选择。数据选择距离研究时间最近的连续三年年度数据(以2007年为例，可选择2006年、2005年、2004年三年数据)。之所以选取三年，是因为不同年份的数据所得到的分类结果可能存在一些差异。为了客观地反映一个营业部所属等级，采用三选二办法，即某营业部在三次分类结果中，只要有两次属于某一等级，就将之归入该等级(在一个较稳定的市场中，一般不存在一个营业部在三次分类中属于三个不同等级的情况，万一存在这种情况，则取平均值，将之归入第二等级)。样本选择统计期内正常营业的所有营业部。(4)分析软件：SPSS11.5聚类分析(HierarchicalC1uster)。 三、基于市场细分的经纪业务营销策略 市场细分和营业部分类的目的是为了引导各家营业部在不同的子市场拓展业务。 第一等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的1、2子集，兼顾3、4子集。该领域客户的主要特征是经济实力雄厚，对营业部提供的产品品质、服务和产品附加值更感兴趣，他们对价格不敏感，甚至需要以高价格来满足其炫耀和富有的心态。对此，第一等级营业部应发挥品牌优势，模仿零售业中的品牌专卖店特点，为高端客户提供能满足其身份象征需求的产品和服务，如格调高雅的投资环境、丰富的金融产品、专业而周到的理财服务和投资顾问服务、组建投资沙龙等，使客户感到物有所值而心甘情愿支付高价格。而对于现存的10万元以下的客户，建立以电话服务为基础的财务顾问中心，以最大限度地节约成本。这种模式的先例是美林证券，美林收取的佣金很高，平均每笔交易在100至400美元之间，它能为客户提供终生资产运营计划、税务咨询和资产投资组合建议等全方位服务。美林的“综合性选择服务”是针对客户个性化要求开展的差别服务，通过差别化的服务和差别化的价格，形成强大的、独特的竞争力。美林又通过发展“现金管理帐户”促进银证保业务集成化，通过发展“综合管理账户”进入资产管理业务，而这些业务又反过来促进了经纪业务，从而形成良性循环。 处于第三等级的营业部，主要应拓展细分矩阵的11、12、13、14子集。这些营业部因自身条件所限，无法吸引高端客户，而这四个领域客户的特点是成交量小，经济实力有限，因而对价格的敏感程度更高，而对质量和服务的敏感程度较低，其货币的成本相对其他方面来说更为重要。当不同业态中有同类商品时，他们会选择到价格更为低廉的营业部购买。对此，营业部可模仿折扣店模式，即产品种类齐全、价格优惠，可能发生的费用最少；甚至可以采用无店铺模式，让投资者完全进行远程购买，最大限度地减少费用，营业部只须保证设施完备、服务无误，该模式的先例是E-trade。E-trade的特点是与多家信息服务公司合作提供各种大众化的投资信息，客户可按所提供的信息自行交易。这种模式的收费低廉，一般每笔交易约10美元。它完全以互联网络方式提供纯虚拟的投资与服务，利用尽可能低的佣金吸引那些对价格敏感而对服务要求不高的自助投资者。 处于第二等级的营业部应专攻剩下的子集。这些领域客户的经济实力处于中等水平，在购买产品时，价格和其他影响因素的作用相当。客户以“一分钱一份货”来衡量产品，尽管有降低价格的需求，但对产品质量及附加值也较为看重。对于这类客户，如果没有有效沟通手段使其信服产品价位低下却有高品质保证时，不宜采取低价位。对此，营业部可模仿超市模式，即产品种类丰富、品质中等、价格适中，并提供投资咨询服务。该模式的先例是嘉信公司，它同时以店面、电话、互联网方式向投资者提供服务，客户可以自己选择需要的服务模式，形成一种“金融超市”式的个人理财服务。它收取的佣金也处于中等水平，每笔约29.5美元。关于证券营业部营销策略研究论文关键词:证券营业部营销策略客户服务体系价格竞争服务中心证券公司证券市场市场变化 论文摘要：随着我国证券市场与国际的接轨以及WTO的日益临近，证券经纪业务的竞争已经越来越激烈，各证券经纪商正在努力适应市场变化，主动出击，由价格竞争阶段迅速转入服务竞争阶段，由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，各主要证券公司在客户服务经验的基础上，纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制，从而为主要客户提供系统完善的服务。本文将从证券公司的营业部入手，说明证券公司当前的经营策略应重视与加强市场营销，以此弥补规模与实力的竞争劣势，提高竞争能力。 随着我国证券市场与国际的接轨以及WTO日益临近，证券经纪业务的竞争已经越来越激烈，如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是众多证券公司需要考虑的问题，而营销的设计、策略及团队的建设将是壮大证券公司实力的重要保证，本文将从以下几个方面进行阐述： 一、证券营业部营销理念的设计 证券公司的营销理念可以表述为：计划和执行证券经纪业务相关的观念，定价、促销和分销，以符合客户需求和达到公司战略目标的过程。根据营销理念的表证券营业部的营销理念应作如下设计： 1证券营业部的重新定位 通过对证券经纪业务营销理念的设计，要实现证券营业部的重新定位。这个重新定位可以由表11来说明。 2公司要通过证券经纪业务营销建立规范的经纪业务管理以填补“服务差距”。证券营业部的证券经纪业务的营销虽然是无形性的，但通过制定规范的管理制度可以提高服务的有形程度，有利于竞争。利用严格的风险控制制度帮助投资者建立期望，降低投资者对服务品质的不确定感和风险感。 3公司要建立一整套营销体系、营销制度和营销队伍，通过完善的营销分析、计划、运行和控制系统实现营销理念，借此改变证券营业部在市场拓展中对低层次价格竞争手段的依赖。 二、证券营业部营销策略设计 营销策略是指证券营业部在实施市场营销行动时遵循的具体原则，营销策略的制定有助于营业部的营销手段符合市场环境和公司特点，保证营业部各部门统一规划，前后衔接，实现营销活动的系统化、科学化。通过对国内证券行业和我国证券营业部自身特点的考察本文认为证券营业部可以采取内涵式和外延式两方面的营销策略。 (一)内涵式营销策略 营业部可以选择两个方面进行内涵式营销：一是投资者明确提出的所需服务，即响应营销；二是借助数据仓库和智能信息检索技术，自动向客户提供投资建议和投资需求信息，即预知营销和创造营销。具体可采用以下几种营销方式： 1、自助餐式由营业部的咨询部门对证券品种进行筛选，定制出多种组合，如短线组合、中线组合、长线组合，还有激进型、稳健型、投机型等组合，以及不同证证券公司品中的组合，如股票、债券回购等混合组合等等，供各种类型的客户进行投资选择。 2、互动式营业部通过固定渠道，如行情分析会和大户座谈会等方式与客户互相交流，共同研究市场。在互相交流、共同探讨的过程中产生良好的互动作用，通过共同探讨，共同研究，鼓励或动员客户也参与到公司服务项目的设计过程中去。公司利用互动式的定制营销，既能拉近客户与证券公司的距离，增进客户对证券公司的忠诚度，也有利于自身研究出更加贴近客户需求的定制服务产品。 3、追踪咨询式营业部设立专门人员或指定经纪人针对客户自主选择的投资组合所提供的持续的信息收集报告和投资建议进行跟踪咨询，这种服务模式主要针对独立能力比较强的客户以及一些重要客户进行。(二)外延式营销策略 营业部要长期重视内部管理及与客户的感情沟通，同时利用促销和宣传手段提高品牌知名度以拓展市场。具体营销内容包括： 1、提升现有服务水平营业部应在与客户的感情交流方面作大量工作，如客户回访，对大客户进行定期的感情沟通和投资辅导全方位保持客户的稳定。 2、发展机构客户营业部应从目前以服务零售客户为主到以服务机构客户为主，以机构客户为重心，兼顾零售客户。市场营销理论表明，那些很难发展的客户，一旦成为公司的客户，其忠诚度往往是最高的。而那些很容易发展的客户，虽然争取过来相对比较容易但也最容易流失。应该认识到市场拓展是一项艰辛、持久的工作，一份耕耘才会有一份收获。 三、建立符合市场需要的经纪人队伍 在激烈的市场竞争环境下，营业部的工作中心已经从以交易为中心转移到以营销为中心上来，建立有效的营销机制已经是营业部提高竞争力、完善客户服务体系的关键。因此，建立一支有战斗力的证券经纪人队伍就是营业部当前的必然选择。 (一)经纪人的定位创新 目前，经纪人制度虽然急待完善，但很多券商都有自己的经纪人队伍。但我国的经纪人队伍始终没有壮大起来的一个主要原因是经纪人的归属感不强。营业部应改变证券经纪人的存在形式，增强证券经纪人的岗位吸引力。目前，营业部将经纪人设为营业部的编外人员，经纪人与营业部的关系仅以客户所创造的手续费收入为纽带，相比营业部的其他正式员工经纪人地位较低，经纪人没有任何归属感和职业自豪感。 因此，针对目前存在的主要现象，要从实际出发，确立经纪人在券商中的地位，在薪酬设计上适当倾斜，按照国家有关规定，为其缴纳三险一金，增加经纪人岗位的吸引力。这样做在增强经纪人归属感的同时，对调动经纪人的积极性，吸引优秀的人才加入这支队伍将会起到积极的作用。 (二)建立经纪人的选用与培养流程 在选用与培养经纪人方面要形成一整套流程。营业部在招聘时就控制经纪人的质量，同时在工作中以循序渐进的方式不断提高他们的能力。在内部营销小组之间要相互学习，有好的经验要相互交流，形成比学赶超的好风气，研发部门更要多多提供有价值的投资建议：在外部营业部要定期借助“外脑”，聘请培训公司对营销人员进行轮流培训，全面提升经纪人的素质。 (三)证券经纪人要有效利用公司的产品 经纪人是营业部的营销人员，除吸引客户外，更要为客户提供有价值的产品。这个产品就是营业部提供的咨询服务。如何把二者有效结合起来，除需要咨询研发部门提供好的产品和经纪人的一定营销技巧外，更需要两个部门的有效配合。经纪人有效利用营业部提供的产品与服务包(组合)来满足每一位投资人的个性化需求，并在服务客户的过程中及时发现客户在产品与服务上的特殊需求，并将这些信息及时反馈给营业部。经纪人对公司相关研发产品的转化能力体现出经纪人的素质。 总之，建立一支有战斗力的证券经纪人队伍，是促进证券营业部市场营销的有利举措，依据国外的先进经验，它是营业部生存发展的需要，更是营业部应对竞争的有力武器，谁先拥有这样一支队伍，谁就会在竞争中赢得先机。试论我国证券市场发展存在的主要问题及解决对策摘要我国证券市场发展主要存在入市和退市难、“政策市”明显、交易品种单调、信息披露失真、监管力度不够等诸多问题,因此,必须探求相应的解决对策:第一,应建立自由的证券市场入市和退市机制。第二,应推出股指期货等金融衍生品。第三,应完善信息披露立法。第四,应严格证券市场监管执法。第五,应建立多层次的证券交易市场。 关键词证券市场 问题 对策 没有成熟的证券市场,就没有成熟的市场经济。证券市场不仅为资金拥有者提供高效率的投资场所,而且为资金使用者提供高效率的筹资场所,同时,证券市场还能促进资金等生产要素在全国范围内自由流动,实现资金资源的优化配置。由于我国证券市场发展的时间不长,与国际上发达国家成熟的证券市场相比,还存在一定的差距。本文试图探讨我国证券市场发展中存在的问题并寻求相应的解决对策,以期为我国证券市场的发展与完善贡献微薄之力。 一、我国证券市场发展存在的主要问题 1.入市和退市难 (1)证券发行核准制形成了较高的准入门槛 我国目前对证券的发行实行核准制,比以前的审批制有了较大进步。所谓核准制,是指证券发行审核机关对证券发行申请只作形式审查,如果符合法律规定的形式要求,应予以登记核准的发行审核制度。而审批制,不仅要求发行人公开发行申请文件,文件格式符合法律、证券管理机构的规定,并对文件的真实性、准确性、完整性以及发行人的资信、营业状况、发展前景、所发行的证券的数量、价格等进行实质审查。事实上,我国的证券发行核准制还是名不副实的,因为证券法第22条规定:“国务院证券监督管理机构设发行审核委员会,依法审核股票发行申请。发行审核委员会由国务院证券监督管理机构的专业人员和所聘请的该机构外的有关专家组成,以投票方式对股票发行申请进行表决,提出审核意见。发行审核委员会的具体组成办法、组成人员任期、工作程序,由国务院证券监督管理机构规定。”也就是说,在证券监督管理机构负责核准之外,还存在一个发行审核委员会负责证券发行的实质审查,这个机构不仅权力大,决定着证券发行的审批大权,而且滥用职权还难以追究有关人员的法律责任。 而西方国家对证券发行普遍实行注册制。注册制,就是证券发行公司在公开发行证券、募集资本之前,必须按照法定的程序向证券主管部门申请注册登记,并提供与证券发行有关的材料。注册制要求证券发行企业报送的材料是因为强制性信息披露的需要。实行注册制的证券发行制度,在进行登记时,要向证券主管机关报送材料,表面上看,这与同样严格要求报送有关证券发行材料的核准制没有多大的区别,但实质上,二者具有本质上的差异就在于对材料审查的目的不同。核准制报送的材料是用于证券主管部门进行实质性审查,不但要审查企业报送的材料是否符合规定的格式和有关的法律,还要对企业的经营状况、财务指标、发展潜力等进行具体的审核,是政府主管部门审批证券发行的主要依据,报送材料的目的是用于审查,服务对象是证券主管部门;而注册制报送的材料主要用于强制性信息披露的目的,证券主管机关只对材料的全面性、真实性进行核查,如果在真实性、完整性方面不存在问题,企业证券发行注册成功,就可以到市场上公开发行证券并募集资金。报送材料的目的是为了信息披露,主要是为公众投资者服务,供投资者作为投资决策的依据。如在美国,1933年证券法中规定的S-1,S-2等表格,这些表格是美国证券交易委员会根据经验,将其认为最能反映企业状况和最能影响投资人买卖决策的经营和财务信息,以固定的、简明的格式固化的产物。SEC主要评价发行人上报的资料是否在格式和内容上符合有关法律的规定。如果SEC认为申报材料在完整性和公正性方面存在疑问,则将向发行人寄出“评价书”,指出其材料的缺陷及必须改正的内容。按照该法律的规定,在向SEC申报材料以后有20天“等待期”,如果在等待期内证券交易委员会不对其发出异议,证券发行自动失效。 注册制的另一个主要特点是在证券发行中引进了市场机制,充分发挥市场机制对证券发行和资源配置的调控作用。在注册制中,负责对证券发行企业进行实质性审核的是由市场来进行,由市场说话,如果一个企业经营状况不能得到投资者的认可,即使证券发行企业在证券主管部门注册成功,该企业的证券在发行市场上也会无人问津,企业的证券发行就会失败。因此,在证券发行市场上发行成功的企业不仅仅是企业中的最具竞争能力的佼佼者,而且企业所在的行业也是最有发展潜力的行业。在注册制下,资金和资源会在市场机制的作用下不断地流向优秀的企业和行业,有利于一个国家的产业结构调整和资源的优化配置;在注册制下,市场淘汰能出优秀企业,市场淘汰能出光明企业。 而我国的核准制将证券发行的决定权掌握在政府手中,也就是由政府配置资本市场资源,扭曲了市场的资本配置功能,从而形成了资本市场较高的市场准入门槛,大量符合条件的股份有限公司可能因过不了发行审核委员会这一关而被关在证券市场大门外。(2)市场退市机制没有真正建立 虽然我国的公司法、证券法对上市公司的退出均有规定,但是由于主客观等方面的原因,上市公司的退市制度一直未能真正付诸实施。我国现阶段仍然以强制退市为主,并且仅有连续三年亏损上市公司的退市实践。尽管我国公司法规定,“上市公司有重大违法行为,经查属实的理应退市”,但是,在受到行政处罚、追究刑事责任后仍未有一家上市公司因此退市。违法公司退市始终不能执行,导致违法违规现象愈演愈烈。由于现行退市办法只适用于连续三年亏损后第一个半年内不能扭亏的上市公司,而对于日益充斥市场的造假上市、虚构利润、严重违法违规的上市公司,只要不是三年连续亏损就可以逃避退市,人为地收窄了法规的涵盖面,使法律的权威性大打折扣。我国重大违法退市的实施办法还未出台,“重大违法行为”的认定尚未确定。因此,对于存在双重问题连续亏损而且存在违法违规的情况的问题上市公司只有先适用三年连续亏损标准,依据实施办法退市。由于我国上市公司退市难,因此,许多上市公司只注重发股上市、配股和增发新股,上市成功后就把股市当做“圈钱”的场所,忽视上市公司的实业发展和基本面的改善,大股东频繁地使出各种伎俩损害和侵占中小股东的利益。退市是优胜劣汰的市场机制发挥作用的必然结果,是在规范中发展证券市场的重要机制,也是证券市场引导资源流向、优化配置资源的重要机制,是保证上市公司质量从而真正保护投资者利益的必要途径。 2.证券市场中“政策市”的存在加剧了证券市场的波动 股市有其自身发展的规律,政府不应该过多地干预股市。我国“政策市”(政策市是指利用政策来影响股指的涨停)的存在,加剧了证券市场的波动,在证券交易市场上政府通过各种手段托市或抑市,试图将证券交易价格控制在一定的幅度之内。比如超常规培育机构投资者的政策就是一个极不公平的政策,它给机构投资者申购新股大量优惠的政策,机构投资者因此获得了巨大收益,与此同时,广大散户股民利益受到了巨大的损害。这种通过行政手段直接干预证券交易市场的做法扼杀了市场机制的正常作用,使得证券交易价格不能真正反映有价证券的供求关系,导致市场效率的下降。 3.证券交易品种单调 证券法总则规定:“在中国境内,股票、公司债券和国务院依法认定的其他证券的发行和交易,适用本法。本法未规定的适用公司法和其他法律、行政法规的规定。”由此可见,证券法调整的证券主要是资本证券,其基本形式为股票、证券投资基金等的股权凭证和公司债券、金融债券、政府债券等的债权凭证,这两类证券是中国证券市场交易的基本品种,但对于证券期货、期权等衍生品种,证券法并未禁止或限制,只需依靠相关法规调整即可,就目前而言,股指期货交易可依据的法规是国务院发布的期货交易管理暂行条例,该条例第 4条规定:“期货交易必须在期货交易所内进行。禁止不通过期货交易所的场外期货交易。”所以,股指期货交易在法律上并无障碍,当然该条例有些条款必须进行适当修订。尽管我国证券法为期权、股指期货等衍生品种的推出预留了空间,但目前股指期货正处于推出准备阶段,期权尚未列入推出日程。而期权对投资者而言,既具有套期保值的功能,还具有收入无限而损失有限的功能,而且期权不要保证金,投资者不怕强行平仓。另外,股指期货也具有重要作用,推出股指期货可以规避股市系统风险,起到稳定市场、平缓指数波幅的作用,保护广大投资者的利益。因此,我国证券市场交易品种过于单一,仅限于股票、债券和证券投资基金,不能满足不同类型投资者、融资者的需求,也不利于中介机构的发展。相反,将各类资金集中于单一市场,加大了市场的投机性,反而给监管工作带来更大的难度。我国证券公司营销渠道建设的现状及发展趋势网络有的过于密集 看城市规模和范围以及人口 有的小城市营业部设的有点太多 数据没有 但是可以说说我的营销的看法目前这个在中国比较乱 社会乱投资乱玩 政策也乱见天如此政策明天就那样的政策也是乱乱的但是就证券来说还是服务 如何做到好的服务 才是最重要的第一 证券公司应该建立一个独有的客户服务体系 问题每个证券公司都有自己的看盘软件以及帐户 根据这个势力独有的油箱 享受的是独有服务第二 证券公司要合理科学分析 分技术分析以及掌握市场情况而这个情况可以分以下完成一、把股票分行业类别去分析 这样分析出口政策 等 以及行业政策行业市场等二、每个行业都有很多股票 因此把这些股票分别分配给每个员工去掌握十个个股 去掌握这些公司的小道消息和企业的财务等都做响应评论三、每个客户都可以设置关注的行业 和关注的股票 通过上面的分析后通过软件直接发送到设定所需要的观看的行业或者个股的情况 包含政策市场等因素但是所数股票要是集团比例最高的都要有显示 四、购买的股票就是持有的股票 也同样时刻接受这个消息 如果这个股票属于哪个行业 这个行业的动向都将发送过来上面这个不是一个小小营业部可以做到的 而是可以分城市 把行业分给每个城市去完成 每个城市掌握一个行业 同时掌握一个行业中所有股票 即可对于有的需要考察 可以跨行业合作完成就是和别的相应城市管理的行业合作这样就需要很合理的去设计这个构思的软件 只要通过每个负责人去完成自身的工作即可 形成一个整体的服务 而不是各自为各自的客户服务 也不是全能服务，全能是不现实的我相信只要有上面的全面的信息收集和分析功能的服务 自然可以获得更多人的认可 即使多收取交易手续费也是有很多人愿意接受的，在竞争中自然可以通过这个服务而获取成功对了要设置行业分析最高的分析趋势 这样关注未来的行业趋势 在去行业中寻找行业优秀的股票对于中国目前乱乱的投资 一定可以获得信赖的你可以自我想下如果是你你是否愿意接受呢 别人百2交易费用 即使这个交易费用百2.5 我也愿意接受 如果是你呢 你自己愿意接受吗同样你可以问下你周围的人 如果愿意那么市场竞争自然就是优势了 服务的优势但是 声明没有推荐好股票 都是全面把两市的近万个股票统一各自分析出来而已参考文献：1聂祖荣：证券公司客户关系管理信息系统及营销，武汉金融，2003(1):11-13。2何荣勤：CRM原理、设计与实践，电子工业出版社，2003年。3于森：CRM的结构和内容解析，商业研究，2003年第3期:101-103。