食品专业毕业实习报告.doc

毕业实习总结报告
学 院:食品工程学院 姓 名:秦可欣
专业班级:食品科学与工程 09-01 实习单位:天津东辉商贸有限责任公司 实习日期:2013年 1月 7日 -2月 5日
毕业实习总结报告
一、实习目的:
1 加强和巩固理论知识, 发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力;
2 锻炼自己的实习工作能力,适应社会能力和自我管理的能力。激发我们向实 践学习和探索的积极性,为今后的学习和将从事的技术工作打下坚实的基础; 3 通过实习,拓宽我们的知识面,增加感性认识,把所学知识条理化系统化, 以便加深我们对所学课程知识的理解,使学习和实践相结合;
4 通过实习,接触社会、接触企业、接触市场,了解社会、了解企业、了解市 场;
5 锻炼和培养开拓能力、抗挫折能力和社会交往能力,丰富学生的实践工作经 验,推动就业工作。
二、 实习时间:
一个月(2013年 1月 7日~2013年 2月 5日
三、 实习地点:
天津市河东区各大超市。
四、 实习单位:
天津东辉商贸有限责任公司
五、实习公司简介:
天津东辉商贸有限责任公司于 2000年 10月份成立 , 年营业额 8000万。是国家 一般纳税人企业,公司时刻以客户利益为核心、以强大的技术与管理队伍为支撑, 凭借雄厚的资金, 一流的技术, 严格的管理、 以具有特色的售前服务及售后服务队 伍为中心, 为客户提供及时、 优质、 可靠的服务。 主要针对国内外知名品牌的分销、 批发、 进出口的商贸公司。 公司建立了以市场需求为导向的经营模式, 坚持以 “ 专业、 品质、 价值 ” 的经营理念为指导, 带领一支年轻积极向上的团队, 致力于为客户提供 专业的服务,优质的产品。强大的营销能力,预示着每天商贸有限责任公司正逐步 发展成日化行业中的后起之秀。
自 2000年成立以来, 东辉商贸在十年时间内速迅发展。 已经建立起一支高素质、 专业化的营销队伍,形成了营销员、分公司、合作商社三位一体的营销网络。现东
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辉商贸经销包括德芙、吉百利、美赞臣、雅培、伊利、合生元、好丽友、不凡帝、 费列罗等十二个国际及国内著名品牌, 一跃成为天津排名前五家的经销商之一。 天津东辉商贸有限责任公司的销售渠道主要为:大型的商超卖场 (如美特好超 市、沃尔玛超市,家乐福超市,世纪华联超市等 ,便利连锁店 (如唐久超市和金虎 便利 ,直营 (个体商店,食品批发店等 。
六、实习内容:
(一培训
首先对新进入员工进行了销售培训。不仅仅是在技能上的培训,品德素质、能 力素质、知识素质、心理素质全部包括。并上了销售沟通技巧类课程、客户心理与 行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程这四大基础课程。
1 品德素质培训
通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、 诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食 父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础 上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨 大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是 值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的 培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。 2 能力素质培训
该部分培训内容应围绕着提高销售人员 8个方面的能力来进行。为此,可开设 以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、 市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等。 3 心理素质培训
主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外 还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。
4 知识素质培训
(1营销知识培训 营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、 市场调查与预测、 消费者行为学、 公共关系学、 人际关系学、 社会学、 消费心 理学、 广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。
(2企业及其所在行业知识培训 主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机 构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政
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策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的 地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、 优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发 展趋势等。
(3经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销 售管理、人力资源管理等。
(4产品以及技术知识培训 主要包括:产品的类型与组成;本企业产品以及竞争 者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装; 产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、 发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。
(二工作内容:
实习工作是参与伊利液态奶新产品的销售及宣传。起初在了解了公司和产品基 本情况的基础上,我跟随不同渠道的业务员跑了很多市场,了解不同渠道内产品的 销售流程,销售情况,结款方式以及业务员的工作内容。我,主要负责天津市河东 区和滨海新区市场,销售对象为当地各大、中型超市,主要有沃尔玛超市、家乐福 超市、世纪华联超市等。日常工作流程为,估计当日销售产品品种及数量并装上小 型货车,进行销售工作。销售工作的内容为:向店主介绍新产品能够吸引消费者眼 球的特点,和店主相对注重的价差 (售价和进货价之差 ,再尽力说服店主购进新产 品销售;倘若店主同意购进,则需书写销售清单包括产品品种,各产品数量及单价 及各单品总金额,并将所购产品选择合适的位置陈列,最后清点并核对店主支付的 销售金额;若不同意,则努力让店主对新产品有一定的认识,便于自己下次销售工 作的顺利进行。
(三销售产品介绍:
我工作的内容主要是销售伊利的液态奶产品。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司,是中国唯一一家同时服务于奥运会和世博 会的大型民族企业。伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业,并以极其稳健的增 长态势成为了持续发展的乳品行业代表。 目前, 伊利集团拥有液态奶、 冷饮、 奶粉、 酸奶和原奶五大事业部,所属企业近百个,旗下有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、 奶粉、奶茶粉、酸奶等 1000多个产品品种。伊利雪糕、冰淇淋、产销量已连续 18年居全国第一,伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先,伊利奶粉、奶 茶粉产销量自 2005年起即跃居全国第一位。
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液态奶产品品种齐全,满足不同消费者的需求,产品系列分为纯奶、功能奶、 花色奶、乳饮料等十几个品种,如纯牛奶、早餐奶、金典、营养舒化奶、优酸乳、 谷粒多、 QQ 星儿童成长牛奶、味可滋。包装采用国际流行的利乐包、利乐枕、百 利包包装。
七、实习收获
在短短一个月的实习中,确实让自己成长了许多。在实习期间,我学到了许多 东西,遇到了一些困难,也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为食品销 售不是一个太难的职业,但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识 的匮乏。实习期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷,而更 多的是希望自己在工作中积累各方面的经验,为将来自己走创业之路做准备。 商场如战场,知己知彼,百战不殆。在销售工作中,知己,站在消费者角度了 解新产品的独特之处, 产品能为消费者提供哪些好处, 新产品价格的公正公道之处; 知彼 (店主及消费者 ,单件产品价差的多少能满足店主,店主的销售量情况,消费 者的购买能力及消费需求。做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备 良好的沟通能力, 如何从容淡定的面对各种不同喜好、 不同性格、 不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,是一项很专业的技巧。确认客 户问题,并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑,进而 容易接受销售员及销售产品。
但在实习工作的同时也发现了一些小问题,比如说我们总是要到总公司接受培 训,上报销售清单,还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得 有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站,员 工在网站里注册会员, 到时候就可以网上进行视频培训。 然后有一个全方位的维护, 顾客无论问哪个价格,只要一搜索,很快就能出来,并且销售记录随时刷新,这样 销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法,所以还 是希望可以在毕业设计的过程中,不断研究,不断完善。
实习,是大学生活的结束,也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实 习期间,我深深感到了自己的不足,专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的 工作学习中,我会更加努力,取长补短,虚心求教,不断提升自我,在社会上贡献 出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上,都会努力上进,都会做一个对自己, 对工作负责任的人 !
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在今后的生活和学习中，要能承受委屈，力帆老总尹明善说过“受得屈中屈，方 为人上人”，在工作中，受委屈的地方很多，没必要斤斤计较，要学会能屈能伸，努 力做好自己，时间会证明一切的。特别是在与领导的相处上，不能当众顶撞领导， 不要因为年轻气盛与上司叫板，这样做，受伤的终究是自己。 要培养自己多方面的爱好，多参加些活动，这样一方面可以愉悦身心，更重要 的是以后可能将成为你与客户沟通的桥梁。多结交些朋友，人脉对于一个销售人员 来讲至关重要，比如要打开一个新的市场，有朋友帮助与没有朋友帮助的难易程度 明显不同。对待客户，可以把客户当成朋友来处，注意定期关系的维护。 在工作中，多些努力，少些抱怨。现在人们总是抱怨就业难，大学生毕业就等 于失业;而用人单位却岗位空缺，找不到合适的人才。分析原因除了供求双方信息不 对称之外最主要的原因出在大学生身上，大学生以高学历自居，希望高薪高待遇， 但却没有意识到自己没有经验，只是“思想的巨人，行动的矮子”，不会独立的思考 问题，解决问题，作不出业绩，企业无法满足他们的要求。理想与现实的差距使得 他们只会抱怨企业，抱怨社会。所以我认为大学生在校期间应该努力学习，努力提 高以下几种能力： 1、 吃苦耐劳的精神 坦白的讲， 没有吃苦耐劳的精神做任何事情都不可能成功。 在营销中，吃苦耐劳不仅仅是忠厚老实，任劳任怨，更应该有忍耐力，执行力，思 考力和对环境的驾驭能力，培养起这四种能力才能算是能够吃苦耐劳。 2、平时生活中要善于观察 生活中处处有营销，做个有心人。时刻注意身边的 各个广告牌,就可以想到哪个公司正在做品牌;看一看超市里又多了哪个堆码,就知道 什么产品正在做促销;看到某企业老总频频在报刊上露脸,就知道该企业开始注意自 己的形象了;看到报刊上不断对某产品进行评论,就知道该产品正在进行炒作. 时常 注意身边的市场活动,注意其他厂家/商家的行动及活动,向别人学习,或者反省自己, 或者采取相应的措施.如此培养自己对市场的敏感度,不断提高自己的悟性. 3、正确地独立思考 首先,要培养正确的思维方式。比如在营销中要提出问题/ 目标,作出三种以上的解决方案/办法,对每种方案/办法进行评估,确定一套最佳方案/ 办法,对该最佳方案/办法进行三种以上的假设,对可能发生的问题及突发的事件制定 解决措施,把方案/目标进行量化,分成几个步骤,按步骤执行. 其次,要学会独立的思 考。在校期间要养成独立思考的习惯,即使是向别人请教,之后仍要自己独立分析,思 考,提高辨别力。 所以，要想提高自己将来的待遇，首先要自己努力提高自身素质，这些天给我 感触最深的是“不扫一屋，何以扫天下”，我们应该放低自己的心态，从小事做起， 5
面对挫折失败要从自己身上找问题，不要怨天尤人，遇事要勤于思考，做事讲究谋 略，把握公司为你提供的每一个平台，无论这个平台的大小，精彩的演绎自己，所 有的人都会看到，成功必定会出现，只不过是迟早之。 这次实习对我来说收获非常大，真是学有所用，我可以把以前书本上学到的知 识和实际工作结合起来，使我对我所学的专业技术有了更大的兴趣，也学到了一个 科研工作者应该有的态度，就应该是脚踏实地，吃苦耐劳。在以后的学习生活中我 一定要积极主动学习老师同学的优点和长处。本次实习相信对我以后的工作会有很 大帮助，是我走向社会的最后一堂很有意义的实践课。 以上是我的实习工作总结，最后，我感谢学校给我这次实习的机会并向精心教 授我专业知识的各位老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。 6