项目策划指导书.doc
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1、项目策划指导书俗话说:“兵马未动,粮草先行”,项目策划就是我们进行一切项目运作的前提,即项目未动,策划先行。通过详细、负责的项目策划,有利于我们正确地分析把握项目的形势和发展的过程,认清项目的竞争形态,在“自身客户竞争对手”铁三角的市场架构中,找到指引我们正确做事的方法,并形成可以操作的工作计划,从而最大程度地保证项目的成功。孙子云:算多者多胜。本指导书的目的是针对所有销售项目(简单项目、普通项目、大项目、重大项目),指导办事处如何展开项目策划,项目策划的主要内容有哪些,需要把握哪些分析要素等。一、项目策划的构成项目策划由三部分组成:项目分析、策略制定以及分阶段实施计划。1项目分析即通过SWO
2、T方法,围绕“客户、竞争对手、自身”分别从优势(Strengthens)、劣势(Weaknesses)、威胁(Threatens)、机会(Opportunitiess)四个方面进行分析;找出问题点和机会点。项目分析的结果是输出项目目标。策略制定是针对目标展开的。针对客户采购流程的各个阶段,制定有针对性的策略,如竞争性策略、防御性策略、引导性策略等。项目目标不同,相应的各阶段策略也不相同,销售项目的策略就是各阶段策略的总和。分阶段实施计划是基于项目分析和相关策略而制定的项目实施进展表。实施计划必须具有可操作性。针对项目发展的不同阶段,实施计划必须明确各个步骤的操作要点和要求,指明各项任务实施的目
3、标和责任人,设立明确的监控点。项目策划报告是指导项目运作管理的大纲,它具有阶段性。随着项目的发展,在情况发生变化的情况下,策划报告要做阶段性的修改,修改的依据是项目组成员共同举行项目分析会后的决议。 二、 项目分析1、客户分析a. 客户需求分析 网络现状分析:机型、业务提供能力、组网能力、网络运行情况等; 网络发展规划分析:网络经营发展的规划、决策层个人的意见和思路; 客户在同行业之间的竞争分析:客户的市场占有率、最终用户的需求情况等; 客户潜在的需求分析:客户在工作层面的需要、客户在个人层面的需要等。b.客户采购流程和采购决策链的分析 全面系统地分析采购链,挖掘隐藏的客户作用层; 关注外来因
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