四川省荣新金碧城营销策划案样本.doc

四川省荣新金碧城营销策划方案 事件及策划人：张森 四川省荣新集团总裁、周润平 四川省荣新集团投资发展部项目策划，二人于为销售“荣新金碧城”所作营销策划方案。 适用行业及范围：本案适适用于住宅小区销售，类似楼盘有参考借鉴作用。 关键内容：第一部分 项目概况简析一、项目介绍 项目名称：“荣新金碧城” 地理位置：本案在荣县新城KA线（自雅公路根本50M大道），GD线（新城和旧城根本40M大道），HL线（临自雅公路进口第一转盘延伸30M次干道）三面临街范围内。 计划用途：商住楼、住宅小区； 用地特征：东北部高，西南部低，呈不规则缓坡、浅丘陵地形地貌。整个地块属于荣县新城中心地段，拟建成荣县有史以来最具规模、最含有代表性花园式、康居住宅小区。 一期工程沿新城主干道和金碧城主入口（即商业步行街）两侧修建，属于未来新城商业黄金口岸。 迄今，“荣新金碧城”已开工11.4万平方米，一期一段约7万平方米将于6月底交付使用，一期二段约4.4万平方米将于9月底交付使用。KA线上大部分土地已经出让，10月开工建设荣县行政中心已完工，将和人大、政协办公楼、市民广场一起于7月交付使用；水、电、气、闭路电视、邮政通讯设施已铺设到位，荣县各相关机关将于在3年内迁往新城区。依据新城计划，到，经过几年建设，道路体系形成，新老城区道路环接，建成综合性医院、标准化体育场、综合性专业市场、标准化学校、长途汽车站等。二、项目标SWOT分析1、项目标优势A、地理位置优越：“项目”区域发展优势邓小平说：“发展才是硬道理”。金碧城在新城区 中心位置，周围道路计划全部是50米宽，还计划有校园区和医疗区，伴随县政府四大班子迁入，势必带动周围愈加快发展，在之前，县里百分之八十机关机关全部要搬到新城去，就象现在自贡汇东地域一样，已经是自贡市政治、经济、文化新中心。能够说自贡汇东今天，就是荣县新城明天。B、居住观念更新优势现在人居住观念已经发生了很大改变，伴随社会节奏加紧和大家消费观念转变，让人在居家观念上有了改变。尤其是荣县潜在消费用户群很大，伴随交通、通讯条件改善，越来越多荣县人在外地接触了其它城市房地产发展新观念，对居家生活质量追求量加强了，这也会成为荣县人以后购房首选条件。 居家生活质量内涵较为丰富，它包含有：户型布局、居家私密性、生活配套、大环境配套、空气含氧量、人均绿地、绿色环境保护装饰材料应用、人性化、规范化物业管理等方面。能够在小区生活中，容入亲情、文化，达成人、物、景自然融合。金碧城项目标整体设计理念和提升荣县人民生活质量、品质相吻合，能够顺应发展趋势。C、项目品质绝对优势金碧城项目在荣县开发过程中，势必面临着房地产市场、商品市场中发展规律，即从“无竞争原始市场进入相互竞争市场进入垄断竞争市场无竞争市场”。现在，金碧城项目所在区域房地产开发商介入数量有限，基础上不存在着竞争对手。实际上，竞争客观存在，而这种“竞争”是最可怕对手“在荣县人心目中形成数十年可怕陈旧观念”。有信心突破难关，打败竞争对手。相信本项目存在着绝对优势。 因为第一次在荣县住宅中引入了“环境、健康和小区”概念，在户型方面，也推出了布局愈加科学合理，采光通风极好经典户型。能够说是几十年全部不会落后住宅，金碧城带来是荣县住宅一次革命。D、品牌强大优势现代社会，品牌就是承诺，品牌就是保障，品牌就是信誉。消费者在购置商品时，品牌对选择影响很大。荣新集团是自贡市房地产开发企业中四大房地产企业之一，至今荣新集团已经在自贡市成功开发了七个项目，其代表作自贡“盐全部花园”公寓房现已销售一空，但不停还有用户拿着钱期望购置，发明了自贡楼市一大奇迹，“金碧城”就是“盐全部花园”全方面升级版，同时荣新集团起源于荣县，在外创业成功后为家乡建设做贡献，报效桑梓，品牌值得信赖。E、项目整体运作优势作为开拓新生代开发企业，荣新集团能够广纳人才，勇于开拓思绪，勇于创新。以产助销，以销促产良性循环方法，在房地产销售方面严格把关，投入产出成正比。2、项目标劣势A、前期市场调查过于乐观，产品定位过高。 在开发前期市场时，市场调查资料取得时间比较有限，对市场判定过于乐观。通常类同规模超大型小区（574亩），在项目标定位和市场调研方面，必需由专业性开发企业、市场调研企业、策划企业、营销推广企业联手提前介入2至3年时间，充足取得多方资料汇总整合后，整体经过“可行性分析后”才能够做出决议，正确产品定位。 金碧城项目在前期市场调研时，对政府职能部门对新城计划设想参考过多，政府原计划在新城投资10个亿，但现在有效投入2个亿。纵观政府运作模式“政府调控、市场运作、业主开发、滚动发展”，欲以土地养建设，以建设促发展。经过招商，已出让土地800余亩。其中有些土地多被购置者作为投资持有。在整体新城未能得到大发展前，观望者居多。 作为产品观望期价格策略，应该采取大幅度“低开高走”方法，但因为产品品质定位过高，开盘价格、入市价格对“低开”要求有阻力。B、选择区域大市政未跟上，有潜力但需要时间； 金碧城项目所在地理区位大有潜力，但现在大市政（如最好教育质量学校，最经典购物场所、最有品位消费区域，还未跟上）。超大型小区建设开发不象一般小区，更不象旧城改造项目，尤其是做为新城开发“排头兵”，必需付出更多（有甚是前期利益上牺牲）投入。荣县新城定位是行政、社会、经济、教育、医疗、体育中心，这一切需要用时间、用观念改变去改变，我们工作关键，不只是为了卖房子，更艰辛工作、任务是推销“新城未来”和“金碧城”能给业主和投资人带来生活方法改变、消费观念改变、美好前景。C、对“规模效应”，“环境效应”强调过重，考虑到开发周期相对较长带来风险性，要想经过降低价格调整幅度和频率，采取相正确“高价入市”法，这么会阻碍部份潜在购置力。 金碧城项目当采取分段开发，做样板区，卖期房。则风险系数将降低很多。前期为了烘托造声势，同时为了营造人气和商用房卖点，开发17号房，给人造成规模虽大，但好景观房子还没有出来，再等等看“观望心理”，很多用户片面看好中心景观区房子，但一旦这些房子完工，到时也会以价格太高为借口，拒绝购置。这其中蕴藏着巨大潜在风险。 假如是以单片小区开发方法，步步为营、层层渗透方法，则风险系数将降低。 滚动成片开发过程中，业主自始至终感觉生活在工地，潜在用户每次全部看“半成品”，淡化了购置冲动意识，甚至对项目标改变有些麻木。D、原有操作过程中，没有做好统筹工作，企业推广不系统。 金碧城项现在期销售和推广缺乏统筹安排，没有完全找对市场、对项目欠缺足够支撑，能够说拳头没有打到点子上，好钢没有用到刀刃上。该项目标运作要做长久计划，统筹策划，做到“如同兵团作战，有侦察投入、有火力试探、有火力覆盖、有尖刀插入、有诱敌深入”。所以在下阶段推广必需寻求到目标市场，以全新形象、多变营销战术全力出击，突破市场。3、项目市场潜在巨大机会点 A、政策环境支持，扩大了项目标潜在目标用户：金融政策提供7成20年按揭贷款大大降低了置业门槛。 B、新城建设步伐加紧，扩宽了项目标升值空间：城市整体向新城发展步伐加紧，政府机构入迁，使此项目标住宅和商铺升值空间增大扩宽。 C、城镇居民隐性收入，购置力得到提升：众多荣县城镇居民，在外创业、打工和做生意，带回了大量闲散资金，数额巨大每十二个月新增几亿元，累计20多亿。有充足购置力。 D、产品定位迎合市场：产品定位是开创了先河，充足迎合了潜在消费者需求，尤其是集中计划商铺，能够为中小投资人、生意人开创了商机。 E、引进专业化顾问企业：本项目运作前期就引进了专业顾问企业，将对本项目标成功开发和销售有着关键意义。4、项目威胁分析 A、竞争对手对项目造成威胁：在新城开发建设中，部分开发商仍然在打“擦边球”集资建房，用低价冲击市场；部分开发商借用外资，重金打造“水景”生态小区，8月立即动工，强行瓜分市场。 B、短期内需求不足：因为在短时期内，部分消费者仍然存在对新城“观望心理”，造成短期“需求不足”假象。尤其是商业铺面，必需经过聚集人气后，才能打开局面。 C、市政计划配套逐步完善是否对项目造成影响：市政计划配套完善，很大程度上对本项目标整体运作起着较大威胁力。 D、本身规模过大带来负面影响：因为本项目标本身规模巨大，很多潜在用户对后期滚动项目充满了期待，从而放慢了投资置业速度，给项目带来负面影响。5、项目最大价值挖掘 本项目最大价值挖掘经过对项目地块价值分析，要努力克服不利原因限制和影响，最大程度发挥项目地块资源优势，变不利为有利，让消费者切实感觉到所购置商铺和住宅是超值，满足她们对物业深层次渴求，充足挖掘项目标价值。 A、品牌价值 项目品牌是由企业品牌和产品品牌两部分组成。荣新集团是自贡品牌开发企业，但在荣县因为过去历史遗留问题，品牌著名度、美誉度还不及在自贡。不过能够在开发产品建立产品品牌形象同时树立起企业品牌形象。就如在自贡，经过“盐全部花园”产品品牌建立，荣新集团企业品牌更是锦上添花。在荣县，首先我们充足借助企业品牌来搭建和树立本案形象品牌，其次以产品品质，如高水准计划设计、高水平楼宇设计、可靠施工质量、优美小区生活环境、日趋完善配套服务和优质物业管理来构筑本案价值品牌同时再次塑造和提升企业品牌著名度。B、时机价值 充足利用荣县新城建设发展契机，顺势推出“本案”，成为荣县楼市中一颗璀璨明珠。C、产品价值 将本项目定位为“新兴商业街区”和“生态园林”住宅这一专题概念，在计划布局、景观营造上做足文章，在外立面设计上采取新奇现代主义简捷风格设计，增大采光面处理，加入飘窗、双阳台、大客厅、大卧室设计方案等，同时在配套设施上加以精心雕琢，努力争取发明精品，无处不在绿色和设施。另以有效促销方法来聚集人气，计划营造商铺租售使用，更能引发该区域关注度，使本项目脱颖而出，成为消费者所关注焦点。 小结 依据上述项目标SWOT分析，该地块在消费市场、入市时机、配套及价格、竞争对手等方面全部是有一定劣势，只有在发展商和各个方面群策群力，时刻保持清醒头脑，克服项目在开发经营中种种困难，深入细致做好工作，并采取对应对策基础上，对“本案”做出最大价值挖掘。在未来市场中，本案一定会成为荣县、乃至川南房地产界一颗刺眼明珠。第二部分 市场分析1、市场背景A、荣县基础概况 荣县在四川南部，属于自贡市管辖，是自贡市卫星城市和自贡市历史文化名城关键组成部分，距自贡38公里。荣县既富灵山秀水，又多人文古迹，是四川省旅游大县，是川南历史名城和对外开放城市。荣县幅员面积1954平方公里，辖35个乡镇，总人口90余万，其中非农业人口近12万人。城市布局以三条河流和中部东西两翼山体分隔，自然形成三大组团：老城区、东部和西部新区即荣县新城。 荣县新城是集行政办公、文化娱乐、商贸和居住一体含有山水特色综合性片区，是荣县城市关键组成部分，是县域政治、经济、文化中心。新荣县城区人口规模为：建成住房面积60万至80万平方米，居住人口达2万人左右。B、荣县经济情况 荣县经济多年来，呈逐步上升趋势，经济运行质量很好。工业经济效益大幅度提升，城镇居民生活继续改善。 从相关资料表明，全县生产总值（GDP）达36.3亿元（人均4200元），比上年增加11%，高出全国增加速度1.9个百分点；整年财政收入近4亿元；整年规模以上工业企业实现销售收入7.8亿元，比上年增加28.7%，工业经济效益综合指数为102点，比上年提升17个百分点；城镇居民收入稳步增加，生活水平深入提升。整年城镇在岗职员年平均劳动酬劳为11524元，同比增加13.36%，城镇居民储蓄存款余额达25亿元，比年初增加近4亿元。 以上数据表明，荣县这座县域城市不仅含有客观消费需求，同时也含有较高购置力。伴随中央“三农”政策实施，将深入改善农民经济情况，增加农民收入，增强农村社会购置力。尤其是近几年来，荣县外出创业者、务工人员，从外地带回了大量闲散资金，并因为荣县人投资理财观念中，购置商铺作为投资方法由来已久，潜在消费市场较为乐观。2、市场现实状况 荣县人口约90万，其中在城区（旭阳镇）常住人口近10万人。在老城区人口密集度大，表面上不缺住房。因为荣县房改开展很早和落实得很根本，1999年开始，依据荣县深入深化房改工作意见和荣县公有住房出售全产权措施、荣县城镇个人集资建房部份产权转为全产权等方法，将住房制度改革步伐走在前列，甚至是全省前列。福利分房、集资建房让人均住房面积早已达标。但在改革过程中，讲求速度而忽略了生活品质。“小康不小康，关键看住房”。荣县人人均居住面积让上海“阿拉”全部羡慕。不过，住房条件不敢恭维。楼间距最小只有34米，78米楼间距再普遍不过了。历来没有些人会提及国家建设部设计标准。有荣县用户笑谈“电视机遥控器要注意使用，不然会让对窗电视换了台；楼下晚饭啥子菜不看全部知道？厨房闻到了！”，更不用谈什么“花园住宅”。“组团”是有，也是近几年事。根本谈不上很规范物业管理，即使有（实际上有10来个物业管理小区）也是认为有个“老爹、老奶”看看大门。1986年，开始正当房地产开发经营。至今十几年来，陆陆续续有部分房地产开发企业运作，但大多在打“擦边球”借势部分单位房改，借壳进行开发。也有旧城改造成功项目，如“荣州广场”等改造项目，但整体感觉开发市场潜力很大，尤其是含有新观念、新生活方法花园式物业管理高级小区一旦建成，势必给当地居民造成巨大观念冲击，如能造势形成“多米诺骨牌”效应，肯定取得项目标成功，它成功不仅是荣新集团成功，也是荣县新一届政府成功，当然也是房地产业界成功。 尤其是在荣县老城区，商铺价格一直是高居不下，普遍价格为40006000元/平方米，比较繁荣地段价格有甚超出10000元/平方米。通常租金回报在35元/平方米/月，城中心地段可超出60元/平方米/月。荣县人素有喜爱投资店面和做生意消费偏好，对商业偏好，使得小商业经济较为繁荣。尤其是它夜市，远远地超出了地域级城市自贡，加之地容地貌较为平整，曾有“小成全部”之美誉。市场调查结果表明：荣县不管城区还是所属乡镇，占有30%百分比家庭，有家人或亲朋在从事小商业；占有50%百分比被调查者，现在或曾经投资购置过商铺； 在全部投资选项中，“购置商铺”百分比远远高出其它投资方法，其次就是存银行、再次是做生意。3、市场估计产业态势分析 据相关资料分析表明，从总体来看，现在房地产市场还不能称为总体过热。所谓“过热”，只是区域性过热和结构性供求矛盾。整个房地产市场以后几年还是以快速发展趋势，尤其是对精品住宅和整体定位合理商业项目，更能够满足大家需求，具体表现在：城市化进程对住宅需求： 据资料显示，1980年中国城镇人口占总人口比重为19.4%，1995年上升至29%，深入提升到39.1%，城镇人员达成5亿。未来十几年只，城市化每十二个月以1%速度增加（人口自然增加率仍保持在9.6%），到达成47%，城市人口将达成6.5亿，每十二个月新增人口1875万。新增城市人口快速增加无疑会对住房建设带来更多需求。流感人口增加对住宅需求： 城市化进程另一特点是出现大量流感人口。大量流感人口存在对租赁房屋产生了巨大需求，为房屋租赁市场发展奠定了基础。有估计表明，到中国流感人口将从现在8000万增加到1.5亿人，按人均居住面积最低标准（居住2M2，建筑面积4M2）计算，需要为新增流感人口建造约3亿平方米租赁房屋，每十二个月需开发建设3000万平方米以上租赁房屋。居民消费结构调整带动住房消费发展： 居民消费结构调整带动住房消费升级换代，是以后5至房地产业发展强劲势头首要原因。现在，中国城镇居民消费恩袼尔系数已经降至40%以下，消费关键已经转向住、行和教育等方面。消费结构升级转型，将较大幅度地提升住房消费在居民消费中百分比，增加住房消费总量。据相关调查显示，居民对现有住房满意率不到20%，约有48%居民提出在几年内愿意换购住房，已购公房中有67%期望换购住房改善条件和环境。正是居民潜在住宅需求，给房地产市场以强有力支撑。 荣县住宅态势分析新城住宅项目标消费量放大趋势： 关键原由为：1、政府机构搬迁带动；2、新城发展完善和计划合理，政策吸引；3、旧城改造成本过高；4、乡镇人员入城；5、外出务工人员回乡置业；6、不满意现有居住条件，二次置业者等等。新城住宅项目标竞争加剧趋势： 关键原由为：1、利益驱使，更多中小型开发企业抢占新城房地产住宅市场；2、现在开发企业大全部能够吸收较为前卫房地产开发理念，善于借用外力、外脑，用于项目标开发建设。3、市场竞争造成百家争鸣、百花齐放局面。居民住房消费日趋理性趋势：伴随大家对房地产市场认识加强，消费心理日趋成熟，消费趋向理性，项目标品牌理念日趋关键。荣县商铺态势分析新城商铺消费、投资前景看好： 因为荣县人一向把投资“商铺”作为投资理财第一选择，新城商铺含有了一定消费潜力。同时在荣县人消费心理中，消费心理学中“羊群效应”较为严重，在消费上是一阵风，只要有些人前脚迈出，后脚就有大批跟从者，只要有好项目商铺“开启点”，绝对能够营造好销售气氛，投资人会日趋增多。投资置业，商铺仍然是首选。 因为荣县人在过去投资、理财方法上，曾经有过失败经验和教训。如“海狸鼠”等项目。所以，对投资理财方向较为谨慎。最终措施就是“存银行”和“购置商铺”，而且存银行多是“定时大额存款”，购置商铺多是一次性付款。这种做法是风险最小方法，尤其是存定时存款也是回报最低方法。所以，只要经过合理、科学策划、组织，影响和改变大家理财观念，商铺能够是投资置业首选，尤其是采取按揭方法后，购置力能够达成“井喷”效果。第三部分 项目营销策略一、荣新金碧城项目定位，营销理念确实立 1、相关项目：改变荣新金碧城项目在荣县消费者心目中已经有形象，充足提升该项目标潜在价值，把它打造成是荣县顶尖级山水园林中高级小区和未来新兴商业步行街。 2、相关营销：以一系列统筹营销活动，发掘项目潜在价值，经过行销推广，做出文化、品位，为打一场较长歼灭战役做准备。 行销是经过对产品市场充足认识和细分，采取整体分析、策划方法为产品设计销售通路或为市场设计产品一个方法。 我们给用户推荐不仅仅是房子（钢筋、水泥砌体，一个遮风挡雨地方）和商铺，而是一个生活方法体验，一个投资理财好方法，一个获取人生保障工具。 我们要卖不是一般房子和商铺，要卖是用户买到房子和商铺后那种幸福、庆幸、满意感觉。相关“荣新金碧城”产品优化： 针对荣新金碧城劣势和不足之处，在营销推广中，要充足考虑优化产品，弱化抗性。弱化区域抗性 在宣传时尽可能淡化“荣县新城”“远、偏、不方便”概念，强化“荣新金碧城”系列新概念。 金碧城项目所处地理位置，是未来荣县新城“中心”，不过现在来看，整个地理位置还是给在老城生活了几代人市民一个“太偏”、“太远”、“不方便”感觉，包含已购置用户还是有强烈感觉。那么首先要强化就是“荣新金碧城”系列新概念。如：环境概念；小区概念；文化概念；品质概念；发展概念；物业管理、服务概念；投资理财、升值概念；创新生活概念； 在最短时间内将金碧城项目在荣县及周遍区域做到妇孺皆知，牢牢地树立项目品牌、环境品牌和人文品牌，使之深入人心。 提议：采取系列推广方案，树立品牌形象，唤醒潜在用户购置意识。 提议：从文化概念营造入手，让金碧城项目标新广告专题词如“春雨润物细无声”一样，经过系列推广越推越响，越有内涵，做到“家喻户晓”。如青岛海尔一句“真诚到永远”，把诚信和服务表示淋漓尽致。在现在开发项目“荣新金碧城”中，即使经过“教授组”整合，成功地推出了项目案名“金碧城”，不过围绕案名深入推广和提炼、提升没有得到好落实实施。现有广告专题词（荣县新中心，我新生活）优劣点分析：1、口号较大，易记忆；2、能够用做一、二期项目完工入住后广告专题词；3、该专题词比较适合在大型城市中做推广，更适合作为政府市政形象推广；4、没有集中优势兵力，一举推红，成为“哑炮”，提议调整。新广告专题词策划关键点：1、必需易于记忆（以儿童标准要求）；2、阅读感觉亲切、自然，朗朗上口；3、必需和“金碧城”案名有最直接联络；4、能够从中提炼出和物业相关推广内容；5、有文化气息。6、考虑到当地民俗风情和内容接收程度。提议新广告专题词为：一方水土 一方人美景相随金碧城该广告专题词能够达成要求。原因以下：1、该广告专题词易于记忆，；2、该广告专题词阅读感觉亲切、自然，朗朗上口，尤其是“一方水土 一方人”本身就是一句众所周知话，在大家交谈话语中常常有提级。3、“金碧城”案名最直接出现在广告专题词中；4、“美、善”是在“真、善、美”中提炼关键诉求点，符合现代文化中“精神文明”要求；5、经过引导，推广角度能够由物业（房子、商铺）提升到生活方法、生活品质；6、因为富有浓郁“乡情”气息，还能够侧面起到推广“乡情”作用。经过系列推广活动，将“金碧城”不仅仅作为一个房地产项目进行推广，更把它提升为一个生活方法、一个生活品质感受地点。“一方水土 一方人”表示了居住环境、生活空间对“人”和“人性”影响，不管是潜移默化，还是深刻感人。“真、善、美”中提炼诉求点，是家庭教育、社会教育关键，和当今社会，提倡社会公德教育相吻合，符合现代文化中“精神文明”要求。同时采取表现手法中“倒置法”，将“真、善、美”中“美”、“善”倒置、突出，更能够引发大家关注、联想。一、由“美”能够提升内容以下：美美好、漂亮、美景、美化 天公作美、美不胜收、优诗美地 环境美 设施美 户型美 品牌美 生活美 滋味美 以上是物业本身含有，也有营造、提升。二、由“善”能够提升内容以下：善善良、友善、善缘、亲善 和人为善 善待众生 户型布局完善 配套设施完善 邻里关系友善 生活质量改善 家庭美满亲善 以上是物业本身含有，也有营造、提升。采取“一方水土一方人，美景相随金碧城”。“金碧城”市场定位、广告诉求点全部能够得到满足。弱化价格抗性 宣传尽可能强化金碧城项目标八大约念，如优美环境、完善小区、品位居住文化，能够享受到和一般住宅不一样尊贵服务，是身份、地位象征、名片，是“值和不值”选择，而不是“贵和不贵”问题。如：1、经过加强景观绿化特区投入，提升视觉效果，淡化价格问题；2、经过提前投入小区背景音乐系统（只在步行街两旁投入十来个即可，主机放在用户接待中心），刺激听觉效果，淡化价格问题；3、提前在售楼中心做“智能安防系统”展示区，提升安防意识，淡化价格问题；4、提前在住宅推广中，率先推出别墅项目和服务性功效会所，用整个小区品质来拉动整体房价水平；5、公布定时工程质量汇报，工期进度，相关推广活动，提升质量品质，淡化价格问题；6、公布价格上扬汇报、进度，相关推广活动，提升营造升值保障，淡化价格问题；7、提升售楼服务水平、星级服务，淡化价格问题；8、价格特惠、装饰捆绑按揭方法；9、付款方法愈加灵活、机动。 价格是销售工作中“双刃剑”，合理调配，确保利益。 什么是最好价格，前期是在销售率为100%情况下，消费者能够接收最高价格。 不能看短期效益，更要重视长久效益。完善项目生活配套设施 作为荣县最大首家山水园林式小区，要让买家感爱好、采取购置行动，除了计划、价格等关键原因，更关键是一个实实在在、看得见摸得着齐全配套。此举对曾经在购置商品房二次置业者“受过伤”、“很受伤”荣县人来说，尤为关键。交通 尽管买得金碧城人收入水平相对较高，但不一定全部有车（私家车），在现在荣县除至“双溪水库”一条旅游公交线外，一旦入住新城，短期内绝对感到不方便，但关键是考虑她家人生活，免去置业者后顾之忧：和外界联络交通：必需有公交线路或住户直通车和城市中心联络。有效处理交通问题，不然话“新城发展”是一句“大话”、“空话”，“车全部没有，谈什么发展”“也有损荣县形象”。从营销上讲，短期内绝对不可能将此项目炒热。小区内交通： 如此大小区，买菜全部会让人走半个“城”，尤其是对部份房屋销售，如6、7号楼。入住后必需有电瓶车组织区内交通。学校 在小区配套中，教育算是买家最为关心一个。金碧城买家绝对不会忽略儿女教育。这也是“新城”项目现在弱项，“荣中”兴建和运行不可能在短期内得四处理。针对项目现实状况，提议和“荣县中学”建立关系，分工合作，冠名联盟办校。（长久做法）开通绿色直通车，负责业主儿女上学定时、定点接送。（短期做法） 此举有利于提升楼盘品质、著名度，如在异地学生家长探望儿女时候，假如对楼盘小区环境和配套有信心，将会成为潜在购置群体。同时也受校方欢迎。 尤其对荣县周围地域私营业主，企业家大有吸引力。（虽有投入，但绝对物有所值，自贡“绿胜家园”、上海“信和花园”、广东“碧桂园”、长沙“同升湖别墅”等楼盘均受益如此。）在“荣新金碧城”项目，必需采取这类推广，虽有投入，能够流芳千古，带来企业无形资产价值增殖空间极大。教育投资远远大于其它投资。市场 用心打造新城市场，搞好招商工作，合适能够采取“请进来，呆下去，提议来”思绪，走“博美之路”。采取带强大吸引力招商条件，汇聚人气，商机带动销售。如：1、最快时间在新城对面修建商业店面，划定经营范围，开出招商条件，有选择汇聚人气零租金（时间限制）带来轰动效应和利益，绝对能超出广告费用开支（详四川自贡荣县“金碧城”项目商铺推广案之一汇报）。 “金碧城”店面市场推广思绪：“金碧城”项目标商铺推广，是项目整体推广一部分，但也因为商业项目标独特征，必需另辟溪径来完成。提议采取“一个见解，两种思绪，三大举措”方法完成推广任务。“一个见解”是指：将“金碧城”商铺做成辐射川南投资创业商区，而不仅是荣县新城商铺。这个见解一经确定，能够把广告投放方向引导到乐山、自贡、宜宾、内江、富顺等地，甚至能够同著名全国“温州购房团”联络，主动引“狼”入室，走“外部”围合推广路线。“两种思绪”是指：为了快速汇聚人气、营造商机，采取“招租”和“出售”并重思绪，在推广运作前期，偏重“招租”。“三大举措”是指：三种“招租”和“出售”方法：第一举措：“零租金创业计划”挑选部份金碧城临街门面，由企业内部做出整体区域计划，一律“零租金”。“零租金创业计划”标准上是十二个月，企业一旦炒作、销售运作成功或紧急情况须收回时，租赁协议中约定使用方无条件退出；交纳租赁确保金制度。使用方应交纳一定金额“确保金”，如 元/平方米。使用方退场时，完清所使用门面水、电、气、物业管理等相关费用后，所使用门面未破坏，力拓企业在30天内全额退款。使用用途：符合物业管理相关要求、经营符合国家法律要求。此项举措优点是能够吸引潜在用户关注，汇聚人气，为企业缓解了部分流动资金，我方主控权较大。第二举措：“以租延租，开创财富计划”挑选部份金碧城门面，由企业内部做出整体区域计划，采取“以租延租”；延租措施：十二个月：连租十二个月可优惠三个月，既一次性支付十二个月租金，租期可达十二个月零三个月。二年：连租二年可优惠十二个月，既一次性支付二年租金，租期可达三年。四年：连租四年可优惠三年，既一次性支付四年租金，租期可达七年。六年：连租六年可优惠六年，既一次性支付六年租金，租期可达十二年。主干道铺面租金610元/平米/月，二楼、三楼租金46元/平米/月不等，小区内铺面租金35元/平米/月，部分一楼和二楼须同时租用。另：在租期内，假如发生有用户购置情况，标准上第一优先租赁业主，已交付租金可冲抵购置首期款，但售价是购置时价格；如不愿购置，解除租赁协议，按实际租期档次赔偿。如原用户租用两年，租赁协议要求送十二个月，即在解除协议按折合实际租金水平（3年月租金水平）收取租金，多交部份退还，用户装修款折旧处理。此项举措优点是：在市场不成熟情况下，门面也不可能有好售价，不如赚取租金，来缓解资金压力，另店面产权挪做她用。第三举措：“优价出售”在现有全部店面，进行价格调整，突出位置和功效。依据业主购置时间不一样，每十二个月调涨5%（相当于给用户5%投资回报），做四年设想，现行购置价格应是价格调整后80%。利用价格折扣，让利于用户，快速回笼资金。2、最快督促和配合政府，完成新城市场开启，造大势，赢商机（但不能完全依靠政府）；3、在二期工程中突击“会所”，会所吸引人气。荣县房地产或类似物业也不可能有如此景观环境、规模，一个新兴消费场所。每十二个月多种节假日，是婚庆、寿筵时机，也正直各类政府会议、企业聚会、行业行会时候，假如金碧城会所据此成功经营，得到周围政府、企机关及外地多种团体认可，在此举行聚会团拜及休闲渡假，不仅聚集人气、开启会所、扩张项目品牌形象、彰显企业实力、占领商务聚会消费市场空白，更关键是为下阶段推广预留管线，打下良好扎实用户信息，为金碧城项目标成功销售奠定浑厚基础。会所从新定位为休闲式会所，改变原有荣县人旧消费观念，能够采取招投标方法和著名管理者（如酒店、著名物业管理企业或出名酒家等）合作经营，由发展商提供商务会议、餐饮聚会等场所，管理者进行优异管理，举行各类商务聚会、县副府领导参与活动，如各类暴光率极强活动，积集人气，吸引置业者。利用活动增加项目人气流水有声，高山无言，任何事物，没有些人参与，全部只能是死水顽石。利用项目标园林实景、会所功效、老业主口碑、积聚人气，让更多人认识“金碧城”灵气并形成“美誉度”、“忠诚度”，达成旺销目标。二、相关营销模式确实立和销售渠道设计营销模式改变传统单一广告推广方法，现阶段重新确立营销理念，在销售战术上必需实施“广泛撒网”后“关键选择”，到“各个击破”“三步走”方针。第一步 “广泛撒网”针对金碧城项目标规模庞大，开发周期较长特点，加之荣县城区较为狭小，人口不到10万人情况下，只有一举轰动市场，才能为以后推广做出好铺垫，利用有效销售渠道和手法，刺激目标用户购置欲望，立即促进成交。开盘期工作关键，进行大规模广告轰炸攻势。第二步“关键选择”在市场得到震动前提下，选择关键用户群体如“某某学校”、“某某单位”、“某某区域”等等。打开门户，突破难关，一举取得强销用户群销售突破。销售成长久工作关键。第三步“各个击破”直接针对目标用户，尤其是前期观望、犹豫型用户，利用有效销售渠道和手法，刺激目标用户购置欲望，立即促进成交。销售尾期工作关键。营销渠道金碧城项目各阶段推广将采取不一样方法进行推广，如采取直销人员、报刊夹带、专业杂志新闻稿、电视短片和活动等宣传渠道进行。1、公众媒体报纸：发表活动信息，报道活动盛况电视：播放活动盛况，项目专题、访谈节目电台：播发活动消息。2、专业媒体专业杂志：发表项目形象广告。行业协会通讯：活动举行信息、活动盛况。政府刊物：活动举行信息，发表形象广告。3、各类消费场所选择中高级消费场所，摆放项目宣传资料、传输各类活动信息中高级酒家、茶楼各类商业场所生意很好加油站、加汽站4、地域特色各办公区域、机构办事处、银行营业点营销策略：全部推广面不能局限于荣县当地购置力，应该放在整个相邻区域、地域来做，做好长久作战准备。三、针对商铺营销方法创新提议及关系营销营销方法创新提议促销方法抽取折扣营销方法在某销售阶段或较重大节假日等要求时间内购置商铺或住宅用户，能够先选定物业，只交临时订金，到要求日子有发展商举行抽奖折扣活动，由用户自己抽取额度不一样折扣，抽不到折扣用户可享受其它优惠，如：免一定数额管理费等。（具体优惠额度待定。）有奖看商铺（房）营销方法某销售阶段人气不旺时，可采取看商铺送礼或以抽取奖项形式来聚集人气。分数量优惠营销方法推出新一期物业时候要求，当日前十名买家享受最优惠折扣，前二十名买家享受较优惠折扣。（具体优惠额度待定。）老用户介绍新用户优惠方法在某销售阶段，老用户成功介绍新用户购置，老用户能够享受减免一定数额物业管理费，新用户能够享受一定优惠折扣（也能够是管理费）。无理由退商铺（房）营销方法某销售阶段内购置用户，如有不满意能够在交楼前十天内无条件退房。（通常选择一次性付款或分期付款用户，选择小区内景观、环境等很好单位、很好位置商铺）反摊行动营销方法某销售阶段内购置用户，能够享受不分摊楼梯间公用面积优惠。上门直销营销方法经过目标对象进行有目标性筛选后，列举出极有购置可能性买家，经过对这些买家进行上门洽谈及奉送资料，以实现营销方法。商铺项目推介会营销方法经过策划活动，在特定场所、时间，给潜在商铺用户召开项目标推介会，达成促销效果。怎样方便消费者购置消费者购置物业行为，尤其是投资购置商铺，是一个程序相当复杂、包含面较广、跨度时间较长过程。在这个过程中，消费者投入不仅是数额巨大资金，而且还要花费大量时间和精力。所以，尽可能地考虑怎样给消费者最大方便，成为不少开发商营销致胜一大宝。全方面清楚地提供信息资料、传输类信息，开展购置“金碧城”商铺知识普及活动。对于不少消费者来说，可能是第一次购置商铺，因为没有购置经验，购置很谨慎，购置前需要多方搜集资料、反复比较权衡。所以，发展商必需秉承“以人为本”理念、为消费者提供尽可能多、涵盖各个方面甚至包含竞争对手在内真实可靠资料，才能赢得消费者信任，才能为消费者提供真正方便。针对荣县特殊购置地域特色，设置流动销售展销点。经过设置流动展点，配置讲解人员，充足提升项目标著名度，扩大宣传，聚集人气。为用户提供问讯、咨询、看铺、成交签约、付款、按揭、装修甚至是租赁等一条龙服务，并尽力提升其效率和素质。如和银行建立绿色通道服务，在固定时间内安排某一部分用户同意办理按揭手续。怎样和消费者沟通 在接收了多年开发完成房地产产品教育后，小费者们日益成熟老练，尤其是对项目标综合素质高低有着自己明确评判标准，一般广告说词、概念设计已难以让她们动心。开发商而应该重视和消费者有效沟通，以主动方法适应用户情感，建立基于共同利益上新型关系。 实际上，在荣县商铺购置用户群中，部分用户已拥有自己商铺，用于生意或投资。她们最关心是商铺稳定投资收益和传统观念中“一铺富三代”信条。 在荣县新城投资商铺，必需经过和潜在消费者有了很好沟通以后，充足利用传媒，和消费者头脑中原有资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者爱好和注意，并最终为消费者所接收。