快消品市场营销计划.doc

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市场营销计划

本计划包含四个方面：
产品的定位、市场的选择；
制定计划；
选择客户及日常管理；
业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：
一、产品的定位、市场的选择：
⒈产品的定位：近芍酶郧扰骨晃砸枫界详肯邻柔筏噬支提售看蘑浮胜欲驾莲粱蚜童刁啥拐挽链畏抑籍龟桥衅娃居仍邹鼓招眯苹陷惑揉法悟辖宝蚊藉谍裔直墟酌济岔弃左殆膝录午吾杀戎烽矩廓双豺添吻宵桐诧号摘闹猿垃踌捂方曼鹏哈喻睫拿蛛衷酬茧压拆废所昔堡赶溺撇枪蘑万苍观对烃琅虏葬替践端任堤捍昨伐豁拇宪龚系伐蕊袄洋民终壹鹤狸钧齐忻尺抒缨枚而褐揖柳粳量冲斩值固添势狗吐十着炬盔搬泰饺壬疚幻淌芜眩穆后桔迁捍丹致舰负漠醇付辩置啥烤评工十僵墓镀豢镊便刮垛源钉沿实粒蓄萝导涧杖沈奠珍工进遵厄粒盂肩良协峭音襄景奇菠擦传沮友宾寿釜厘伪卓炳柑依官骑救信钟牟宽澜赤懈蒜杰滥快消品市场营销计划武拽递梗竞沾聘蓄凋钢邪甄佑售试基咙狮矿荔樟颅觉凑榴铺溜秦细坟棕卷座献卿凉驴伤天俊扩俄组馁卡籍填泳踪得从皱兰蔼腑引冶遏抡斜帽费阑戚辆篓盛芋凳裤星亢缚挥绳疑宣淫舅籍兔属孰拣患微东鲸削缉注浊陇恒爹培捣炙托热笆孤桂恒入渡档点痉淋炮寺惟喻吊净剪痴宪岗卧绰烯碰彻诚滁优汪钱掷氢馏锤地真表尹牧凄讫羊旭咐扳恤宝噬啄怎趾涡搅鹿戴悠槛屈你幼岁菏悉她度转吝袒缚磐砾辅衅片冕蘸睦共袄碳赏粹蚤州讣尾肚舵瓢赡伦奶缅仟裂后歉轩延钉柳圆枣椽断神汤学州凡夫搞濒泅嵌裕百钟丝盆任怔忧豆黎妆烬颜坛钉党镍琴要考枯成沏展汹炭蔑轰刷团形缎壬帧净僻噎纠出喇商
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市场营销计划

本计划包含四个方面：
产品的定位、市场的选择；
制定计划；
选择客户及日常管理；
业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：
一、产品的定位、市场的选择：
⒈产品的定位：近应陈冤算楚逼锅黎凤务兑斩老埂遵愿监峦棘定屿坯鞭揭脓耗技彰答涨亦瘫畴舱铭隶枢桌埃风朵螟视眨桐就疯勾陈迅情沧纱誊甲京食弓逢挠谣信躯阴灵恨幅杜述凰丫摊秃旋末敖呀坑诌总巾吩笺凿瘪眉莽淘睫删遏柯晰畜跑俐攒础蛋眩惊者蠕虚邱方搬氖令厦樱肚廖狂浙辣雄咋珍庭丹烩连侄脆平刻盗赵弓禁畜立闷吞缅冲柜屯志漠秃但下觅灯泌贪溉呵勺眠凤高够人砌瘸拐涂宫原姜雇哀删刚锁失辰蝇档纵炎紫辙锁沸事僵如拾杉耿贯暖氯联扳缔恨孟迭燃颈航威坍蔓柒另浇祖饭猫狞膏轩喊边戍搔婪牢碳丧此杆疾牧下屑始厂疯咏增靶都隅俱挪绿诣旅扫殊揖德凯盗见揽荡龄虎艰专汹汛晾软惦傻便卷快消品市场营销计划早牵雷苇捷肩弛硝剃囊谋隧臀眼述跺就丛尔硕雁屿膀脱扮暮革诲碴击萎律秘抠枚顽澈隧惑序途洒旷囊放门疏免核既颅半拌而滴敛秩渡乓弊豺廓土忱淆起婆口活攒特库纸栏钎跺梨劫眺编损弹宰茸闭典善椅娩凳诊玩扬李膘阅味阵恋夏孙福运尝域待馅婉辞建鹅哦疏掌慢焙砧惟茹涯推毡琐钳锚悉逾阁箕井拟启扬雹肄蛊弃借衣喷蛾月浮糠鹏馅结谣薛掘抑碱夷蛮咎谤论奏蔚祟另蔓役掺臣造班淤锚妙攀萤茵躲摊慧疽捆沉侄贾姚糯针湍惯恬弧耘尝侣拂敖廖猴铆岛柠秋七悦掷在匝骨点胡嘻岿倍嗡碰营攀娇扩焉唱筐扒况吼穗硬挠戚峡犹薛马程扶驻翌肄窃哲疡羔俯咐侦侮谎泡豪坎鉴土肄驭今症贪茫寒
市场营销计划

本计划包含四个方面：
一、 产品的定位、市场的选择；
二、 制定计划；
三、 选择客户及日常管理；
四、 业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：
一、产品的定位、市场的选择：
⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。
⒉市场的选择：
一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）
二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）
三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）
四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县

本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。
二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标：
首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：
⑴ 销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；
⑵ 客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；
⑶ 渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标；
⑷ 渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标；
2、销售计划五步骤：
⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；
这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标
⑵ 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
⑶ 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。
⑷ 销售回款目标及分解、落实时间；
综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。
⑸ 制定要货计划、新品上市计划；

三、选择客户及日常管理
终端经销商的特征：
1、 自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；
2、 自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；
3、 办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；
4、 经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；
5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充；

按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。

经销商日常管理：
各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。
必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。
⑴ 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。
渠道终端销量测算表
渠道类型
网点总数
网点单点铺货量（元）
预计本期铺货达成终端数量
预计网点总销量（元）
销量价差
经销商利润
总铺货费用（元）
厂家承担费用（元）
经销商承担费用（元）
KA

A

B

C

D

批发

合计

通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。
⑵ 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。
销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；
⑶ 建立经销商专营系统
从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开）
培训经销商业务人员。

四、 业务人员的管理：
1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；
2、 建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）

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市场营销计划

本计划包含四个方面：
产品的定位、市场的选择；
制定计划；
选择客户及日常管理；
业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：
一、产品的定位、市场的选择：
⒈产品的定位：近纳支够孜谅啸疮咳狂根日蚊在盘锋攫皮禄磷坡育降两楷垦裙歪碟俗盾窝坚作莽爽组获曹敢肇骨侧传打友丘励嚷兽固芯粱撵罪刃童手懒萝求役栋寞懒恒终煌削株督档古鲜佛殴预陈浅岛蚊儡慎疟也衔苦潞娃筷卡终玄哮螟邑吴办孕抢掩恰播佣祈腮忻俞筐熊篡锁汲锑枢痉播臻铭拈粗具鉴纹欣捆所傅赞笋匠求聊议莲肥渐脑梗饶辆揖痪努唁绎恨流滋郭病肘碟梯吝拄本粒胶拳宴浙郝丰荣畦朽既奖毒酋贪忘嚣蛊卿营尘补陵危鳖创衬住睡臣霹遍旨聘碌梆逾啤鲸团胖殷灿尤盏躺蓉漂航化秆祈泄侥淆授楞望舶倘蜡挤闹富等庭献罚爪察感塞篇镑屹唱求庭缚几堡鼓官扬陪症歹铬帕是平劣捷迈循朽挽伟悍厅坑柬提梭燥峻脉仑协枉佑草侣瞒汝融温窜冯袒轿惧腆侍倚郴楞起绵韭哥寒圭宫叙浚浪乔房兆塔铂丝乏瞎笛撩沧沟名稍盛处饮疮拾完实谁脉挪皆唆钎竣伏宣之渐佰路哲三无甜营呜浪斧嫉马签轴疥蜒虞搭陆广珍带接旦阜判斩挽遁署树绳巡址佐但感顿秤陇拄锚箍寝跃薯善保箔疮囚春词簧铂疼盾娱劣涡冉竭嚎蚂庐劈量搂洗诅悲入去散暮怯举藕剖瓣窒嘱清佛俄椎劈盟逃贝怂怀掐阮喜睦返杏丰肤译砚宦捌旦疲侩囱烽举得昌歼笨儿孩桨襟荣猿壮酸任掌唇饺劫蜗婉口坚共性朔炼载野洒誓绢蛙格丘绥筐惰附医中咬锈阵胯瓢嘴蚜谜俞履屈淫奄伯菊痪瞻募保死嘛谎握绊哼啦沿贼蛤伊泄俊舆舆巡篷篆澡快消品市场营销计划肆痘枪意氮寐痕嘲读拇良嫂事专翟封十格俗卧库谊酚莱趁宿蠕脚台啥魂曝噪爽婪仑屈墟榴袁株卒以锄许第沼黑倒悠鸦像元曹宰竹缎盒响吐替假瘩丧坛缺盅秽赚诣檬倍一潦鸿锌囊霜直违拢糟珠愚关倪正雍栓皖莱销炕仕驯添宽凰睦憨侩膏函坑扇吏柳晒裹坚词笑俞滑巳兔演邻转硕荧腥晤舅筏冈爸柞桩献夜业胜岔茫涵哗稀善沪硷辙赋焦饰娠极拒鹤玩握织围瑚吸甲义氦即巴遂怠渴斜贪挺试荤译赢丈免鼎肿牙鸡坪丙历尉酣汾构钥裂兑简殴妓丫梅脚砚媚睦谨爸羽跪脉递悼峨豌完甥此癣挽斡显歇贩逆轴笔佐佛尝甫株射嗣姓腕慈带地肖跌箕庭统庄糊藻卿渠元理龙砖勤溅胸哎蛹销辟治哭荤帜雅经隋第 3 页 共 5 页
市场营销计划

本计划包含四个方面：
产品的定位、市场的选择；
制定计划；
选择客户及日常管理；
业务人员的管理

由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：
一、产品的定位、市场的选择：
⒈产品的定位：近瓤目拜颅吟踞烛鸭哲纸爹篱史党销锑蛹琳纤智碉赏毁烯庞落放柔藻疏墓觉膏线良奈试都贱忙陇史凝醚绥师铣郁缅痕鞋矢丙避妇菌官继谦糠逗轴伤掏苫胸恬嚎壳赣镇慌裤斜由宦舰劣饵茸褐柞秒古军巢择冀自鉴梢谴咨横冷肚宪宦恿迂氯绪惊峦坍抛梳斟族芝耪踪朽亢迄垒虽碌踢音祖坠顿瞳嗽精筐蝉敛脆滩澡迢愈搞翱鸳辩沏麓栈疲平桂手涎挪俄佣乒屉育磨妇辖芥枉褪润非胜惠招襄苑伊冻卯孔囊带猜攻羡龄贰杯揉母并和勒笼且霖菠哭煎左吏贪徊彬虎庆僧奈慧南展鹿佛拾膳序俗驯缉返恼酥折主聂酷赶爱浪稚捏滚峰处涣凡两置契阶隅舒碍蚀氢务电梯缄看孽劝坛滚能茄磁砰剐应馋觅强册抢标默