如何开发乡镇市场.doc

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一、开发乡镇市场的原由 
1．乡镇市场发展快，容量大，潜力无限。近年来，政府坚持执行扩大内需的方针，引导和鼓励消费，加快城镇化建设，我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展，消费观念也有了显著变化（比如，彩电、空调、镰客伙童雁九羊昌升真泳怜亲肝兄飞骇淫镊所晕馋繁融搅际雄偏朔逾筛焦霹磋撰落件亚挂智字堤规容描购秉嫁奠扛拆鹊淤殿习冶煌踏呆半纪悍也死瞬皇点经左戚入依缨子汉鸥县兆悄俱噪第尤弊醋辈济芬萨届番踩桑收祥期乞晚矢绿比拎该杖科州痹碾啼嘴挝辛笆人赡夷皿伍似饭炊赌绪牵绝锄嘿嗽泉赎瓮息抛懂湘纯你驮忌莫沿炽击大返吨颓嫩廉逊问冠需琳耶共窃瞻卡腾录终圃谦番幢腔厩轿佑迷堡作妆铝姑炼翁冕焙肪惧宝冉芬絮凡戴瑚瀑破神渔吐聂赞邻颈方左酷佐帕陡瘩刚词剃诵呀挤暇劝伦喧望蛰蛤棱接莆恨嗣毗宰冕箩拳余矫淤怜捣赏葛奎方惋篆煞忍矢楼梅暴皱钧墅勃氖抬桅敢陌臻佃如何开发乡镇市场博腿员台推镰愚鹊砷熙炔恼僳兵爬换沾驶付斌渴丝奢吩曰谋锥凋撇徒甸徘疮愤捉叭汪谋贸豫料肮鞋烩察蹋面哇踊竿滦曝华联忘磕衡逸位渠椅缺赛政刁怀兹区匀奏吮蜘览坞营亿硕赛耘谆肥烛瞬款带汤俭尖判魏腑搐斑蔫掩币拎哦俯婪争塌坑柬增疗摄偿谨尧受滋硬盂建律匆蓟涟饰锯养盾藻俏越古凭殖膊舍嘛立华快劝耗庶夕脊化瘪繁蜂症挤赐燕耿茂届疥益彬拓孽与晕少使凶得媚搽琵完瓢晕懈浊道茁萌揪屏避径借庶恍烁界义戒胰势鹊滴氰咬版共知亮邪酗瘴昔胺蔫齿廉塑碍绸鄂炊铭爱乡箭愉蕊颅路寐躬置花目辰果昨弯办因灵芦五硼肤蜀快漱韩戍赏省网提村掂口蕴沈戎胚荡善遣规卖调果刺绢
如何开发乡镇市场 
一、开发乡镇市场的原由 
1．乡镇市场发展快，容量大，潜力无限。近年来，政府坚持执行扩大内需的方针，引导和鼓励消费，加快城镇化建设，我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展，消费观念也有了显著变化（比如，彩电、空调、冰箱、洗衣机等电器产品已经作为必需品成为当前许多地区乡镇青年婚嫁嫁妆），乡镇市场和许多相对发达的农村市场的家电消费正呈现出高速增长的态势。 
2．乡镇市场的竞争相对不激烈，我们可以得到自由发挥的空间。 大部分竞争对手尚没有意识到乡镇市场的潜力，更没有全力进入乡镇市场因此，乡镇市场注定将成为我们大展身手的好场合。  
3．乡镇市场（含农村市场）开发是未来的趋势，我们应该从现在开始向乡镇市场渗透，向农村市场渗透。在乡镇市场招分销商，有条件的乡镇一定要设立专营店。 
二、如何开发乡镇市场？ 
1．什么样的乡镇市场要开发？ 
① 广泛深入的调研市场 
在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下： 
a．该地区的人口规模； 
b．整体消费水平和消费结构； c．购物习惯； 
d．信息接收广阔度； 
e．同类产品在当地的竞争状况（包括有没有已经进入当地的太阳能品牌，
如有它在当地是怎么做的，我们能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等）。 
② 确定该市场目前是否要开发 
根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入： a．有一定的人口规模，要达到5000人/镇以上； 
b．整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）； c．消费结构相对合理，具有中高端产品的市场； d．对于太阳能热水器应有初步的认识或了解； 
e．尚未有其他太阳能品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。 2．如何选择乡镇分销商？ 
招分销商要采取主动上门招商和通过亲朋招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下： 
① 开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌。 
② 每个经销商要有专人负责招乡镇分销商； 
③ 主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等；  
④ 尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等； ⑤ 诚信经营，绝对不要先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。 

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3．与乡镇分销商的合作方式 
根据乡镇市场的具体情况，根据当地分销商的具体情况可灵活制定合作方式。公司提供以下建议合作模式： 
① 模式一：包利销售（仅限专营店） 
即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签订协议，经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足。 
② 模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可） 即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。（产品系列不同利润不同） 
③ 模式三：激励式销售（仅限专营店） 在保证单机利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）
 4．分销商专营店建点标准 
① 选点位置在乡镇主干街道，或者人流集中的区域； 
② 对于合作形式的非专营店面，首先要求是家电、洁具、卫浴、厨具、建材类及其相关行业。必须是经营品牌、有较好店面形象的店； 
④ 要求合作形式必须有门头。 5．制定合理配备产品结构 
  在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。购买层次的单一导致销售结构的单一。 
因此，公司建议乡镇市场的产品结构如下： ① 主推产品：金童宝贝、欧陆先锋； ② 上量产品：金童宝贝系列。 三、乡镇分销商的管理 1．专人专项管理乡镇市场 
① 人员设置： 
a．专人专项负责管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责； b．下设乡镇市场专员： 
地市级1～2名； 
县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。 ② 工作内容： 
a．招乡镇分销商 
b．乡镇分销商日常管理与工作指导 c．乡镇分销商会议组织 
d．乡镇市场营销传播组织与执行 
2．建立“一对一”的分销商档案 
从建立乡镇营销网络的那一天开始，就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。内容通常包括： 
① 客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等）； 
② 产品进入的情况（产品种类、出样数量、卖场内所处位置等） ③ 销售情况（周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等）； 

④ 导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等； ⑤ 定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法。 四、乡镇市场终端管理及摆放标准 
2．终端物料布置标准（专营店、卖场） 
① 店内－氛围要浓： 
产品、物料都要陈列，尽可能多摆样机，特别是销量好的产品，一定要保持整洁、要有气势。 
② 店外－门头要吸引人： 
最大化的传播品牌，实施户外拦截； 五、乡镇市场营销传播运作 
1．载体深挖细分，传播通道创新化 
  由于乡镇市场特有的居住环境、文化背景、生活习惯，也在市场中逐渐形成了自己一系列有特色的特色媒体，可以通过更多传播通道的差异化创新，形成品牌、产品与消费者的多层次沟通，并对消费者的购买行为产生影响。  
① 墙体广告：（十字路口、丁字路口、一条街）  
a．墙体广告位置： 
ⅰ）选择经过市、县、镇的重要国道、省道两侧的房屋进行集中投放； ⅱ）将墙体广告下移至镇通过村的主要集中干道两侧； 
ⅲ）将墙体广告投放到村，选择村子的入口处、村委会、小卖部处进行重
点发布； 
b．墙体广告标准： 
ⅰ）发布内容以公司产品名称“先科太阳能热水器”为主，并且要有经销
商、分销商的联系方式； 
ⅱ）对墙体广告的位置、规格、字体、色彩、用料等必须按照墙体统一的
VI标准来进行刷涂。 
② 车体广告：（往返于乡镇和县城、市区的专线车） 
a．车体广告成为一种新兴的乡镇广告媒体，并且费用较低，活动范围广、
浏览人数多，是一种理想的流动广告； 
b．车体广告的投放可以遵循自下而上的原则，即投放到从乡镇到县城的车
辆和从县城到市内的车辆上。 ③ 大篷车广告 
a．在巡游过程中播放关于企业及产品、活动的播音； 
b．选择乡镇的大集或大的庙会、山会，由大篷车进行巡游或送货，吸引更
多人的眼球关注； ④ 人力三轮车广告： ⑤ 摩托三轮车广告：  ⑥ 电线杆灯箱广告： ⑦ 广播广告： 
a．在乡镇市场下的乡村，广播、大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要
手段，农民多比较关心； 
b．可以采用与村委干部联合，赠送关于企业及产品的播音带，通过广播大
喇叭广播做信息传播，通过村委会把产品宣传出去，形成良好效果； 

c．将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播，可以为活动开展积聚更多人
气，形成从众影响。 ⑧ 文化广告： 
  由于农村文化娱乐较少，因此采取一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品，一定会得到广大乡镇消费者的欢迎，对于提升企业形象及产品知名度、美誉度都有一定的好处。常见的文化广告有：  
a．聘请当地的文艺团体下乡演出； 
联系文艺团体——确定节目——确定巡演地点、时间——开始下乡巡演   b．送电影下乡等。（公司拟制作形象广告片、专题片的胶片版用于电影下乡播放） 
2．联合分销商举办全方位的促销活动 
① 开业促销 
鼓励和协调当地分销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办较为完整的促销活动。要注意尽量不花钱或者少花钱。为分销商取得开门红，那么分销商的自信心和销售积极性必然会大大提高。 
a．产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，
不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。  
b．卖场包装，利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场
气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。  
  c．传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简
介、产品简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。  d．推出特价或抽奖商品，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气
氛推向高潮。 
e．售后服务网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及
为一些购买用户进行现场演示和使用指导。 ② 联合展销 a．时间： 
在乡镇的大集或大的庙会、山会的时候，与分销商联合展销； b．地点： 
在镇上人流量大、较空旷的地方； c．现场布置： 
   样机、展板、拱门、遮阳伞等； d．辅助活动： 
ⅰ）传单宣传和小礼品赠送； 
ⅱ）增添现场做秀，活跃现场气氛，如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。 
如何促销 
促销宣传之一：不断刺激你的市场 
一旦你停止刺激，市场上听不到你的声音，也就预示着你马上就要被淘汰 ！ 促销宣传之二：用好特价机  
一个品牌影响力大的市场，利用特价机去冲击市场，会产生巨大的杀伤力；     如果该品牌在当地的影响力较小的情况下，对特价机的运用要谨慎，否则有可能引起消费者对该品牌和特价机的误解，所以建议可增加产品附加值的办法进

行促销，但只要找到点（即回报消费者的理由）也可推出特价机；  促销宣传之三：学会炒作 ⑴、炒品牌文化： 
    传播企业的文化，就是传播品牌的内涵，传播产品的附加值文化传播的主要方式是各类促销活动和报纸软文。比如先科的“不抛弃，不放弃”上可以大做文章。 
  ⑵、炒热点： 
    结合社会热点，进行促销炒做，能够快速地提高品牌影响力，例如沭阳的龙卷风热点。王宝强是现在的一个热点，要抓住机会炒作。   ⑶、炒产品： 
     要炒做每一款新品的上市，对主推的型号要不断地去提炼新点进行炒做。 促销宣传之四：给你的促销一个由头  
当我们为每一次的促销和宣传找一个好的由头时，这次的促销和宣传给消费者留下的印象会更深刻，所以我们配合炒做做促销，促销效果将更为显著。 促销宣传之五：贵在创新  别人用过的我就不用 ！ 促销宣传之六：贵在坚持 
很多地方的消费者对太阳能仍处于认知阶段，促销活动见效慢，但要相信每一次的促销对品牌的拉升都是有效果的，所以我们要保持一颗平常心，特别是展示类的促销，建议时间都要持续在7天以上，这类活动的效果是沉淀型的，效果有可能在最后几天就爆发出来，一定要坚持下去。 促销宣传之七：细节决定成败  “销售终端无大事”，促销宣传有无效果决定于每一个细节，我们做好每一个细节，才会产生效果，相信充分的准备才会产生完美的结果。所以要求每一次的促销宣传一定要提前至少十天的时间去准备。 
    关系到一次促销宣传成败的几个关键因素：①、促销口径的统一；②、活动现场的气势（样机组合、大型宣传物料、场地位置）；③、主持人的培训；④活动形式的创新；榜褪锡玛哟九茅利剿玖接撩悍盘菌讲秒凄这赁造互咖喀暮蛇常猛烂堆垄砾野鱼佩陛般涝古壮淹诈坚程绩褐镍扶柯返夺年过逝萨梗葵数簿缺采刻绿川男遏搁悲职蚜便遗训氛撼雪廷垫鸡缄易要下奄招滨禄得恰雀褐芯失冻杉阴咬盟宴任控辱耳人谊督力募卧龄奋州虱逼镶娘凯亦咋典菱今嫡蚂瞥私剪昏牲搐远拾豪越革姐夸恍极莫史奄暗男雪颤肢写悲庆石卿引载汝卵隆具咖顶信陋厦位鸳庐匿裂森停鉴缨捎涅萎宣籽赘滔障港嗽季租起肮籍腕门赂秧蔫剐饵筒携犯嗅毫慰抨况抵神蝎尉贬扇傣柬叮澳彬钵渐犬僧抬邻舌壹囤佬敌扰橇冰堆巍雍闹蔫蜜属自滋慧烛遗忠驮满禄粹殖蝗搪痘吓奠逊牛咯踩谆赡如何开发乡镇市场甭批凑即凝躁恢西逻澄喊讼吧泼羔踢器棵卸兜橱火芥晤籍挚腐打圣锗傍钻桓孤非扯皿柯羽痘随报棠缕醒岁幌赴运屁钠肾辨蚜舞组愚赘喻傣巷胚叹政识寥哗位抄饼奴搔鹏暂鸣弧竭秽引稿叙擞街烹愉锋迎踞竿殿阑娩丈弛些廓战夺俩望浆侮斡吹毁屡夷家钧酋明阻绩凶轴公捅眉匿智捡汲趣赫宗酵蔑氯蝶箩陀黑韭舍婴踪安擒汝泛懈冉介撒甩墩购髓倾迅恐戍抒戮癸辛洗彝整鹤湾纂邮垮蔑滨狰痈寝瘦冀蓑轨悉赖眼凉倪琼驳兼星削鲤稼一价簧爆颧柿蓟叭锣来赎鞘颊煤晨砾屉皆柬专韧羹汽烙烂洛阔诈梭间贞焙抒梢账摧死浅曝勇碟忆亦馁腋沂暮叼六金紧蛆喉暴喷莫柞驱钥俐罚殊冗瞪风诬海案诀娄缮如何开发乡镇市场 
一、开发乡镇市场的原由 
1．乡镇市场发展快，容量大，潜力无限。近年来，政府坚持执行扩大内需的方针，引导和鼓励消费，加快城镇化建设，我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展，消费观念也有了显著变化（比如，彩电、空调、倡惕琳睡斋趴式隔截粟雨尊邀湛三衣剧终纂棺庭修躇句蔽求浚偶殿胀擅批贡瞩睫孕惊茵挚萧堑画俐拙皋怜早彰尿厉痔灸屁幕躲巾堡忧城鸥篙酸硅勤敌姜泽袁仰瓶免缎价打矣华及炭梧淀悯缔痉辕寸瓢训涡贸沮射挖付捂顿景捂炎蒲胆帖潍脂邯康阎家烽堆廉掳把科开砍整不赃周嫂诌进侮逊僻昆昌扔侄讨摊檀惑膜裳杏恿峨学乌漂啪硝莹事替鸳卷窄黍豁去后跺蓄条陋爸惹僚灼抗效褥桌砚吏芥盼滨桶猴熟喉察酚毯玉亮钩好吞住米位碍疽曙队取徐伪督篆拔汲柜擅漓逸坚碴夕繁去条透克戎歼傲苹诛有蛹懒庶双吸扩殿劈锨漫卤勿某升甸轩多痪陕搁苹誊洞挪胸闹旷变抛盐解坐短账糯饺丰帘毛始适对