销售技巧培训之分析顾客特点.doc
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4、挽阮盐潭蕊7月27日 AD公司培训销售高手与普通高手在行为上的区别 在服务八大步骤的过程中可以适时的去运用,要用的恰到好处(服务八大步骤(1).doc)钻石为何可以闪闪发光 从掘出来的石头打磨成金刚石要5758个过程,销售同样的要有过程 努力!顾客的决策类型任务向导支配型主动 互动型情感向导分析型被动 犹豫型支配型:即思路很清晰,主动提出需求不会绕圈子,直接奔主题 理性不受外界影响 行动果断干脆强势 1.避免争执 2.避免啰嗦,答非所问 提供专业并简洁的货品介绍互动型:即外向,冲动,较感性1. 避免对他们冷落2. 避免直奔主题卖东西 对产品感兴趣 愿意通过交谈来了解信息 容易被视觉感官诱惑 容
5、易受他人影响而快速成交 分析型:即比较他人得推荐更相信自己,关心产品的BFE 需要通过比较和分析去决定 经常考虑产品性价比 避免过分夸张,更不要对顾客的提问不耐烦 犹豫型:总是长时间拿不定主意 不断的找出理由否定上一个结论 缺乏安全感和确定性 需要不断的吃定心丸 给予一定空间,不要失去耐心 避免给太多选择顾客有哪些需求?实用需求:1. 因为舒适而购买2. 因为运动而购买3. 因为凉爽而购买心理需求1.因为好看而购买2.因为独特而购买3.因为品牌而购买4.因为便宜而购买观察顾客 年龄 性格 穿着习惯 购买特点 着衣风格 需求建立互动的询问接近开放式询问:喜欢什么颜色;喜欢长款还是短款封闭式询问:
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